房地产代理公司创造销售神话规划预案

1、1 1 / / 10101010 万元费用制造 40004000 万元销售神话策划背景20042004 年 4 4 月底，在某房地产代理公司担任营销总监的朋友找到我，想要我帮其项目做营销策划。朋友对现状做了具体描述： 现在他操盘的是西安 S S 家园，有 8 8 栋小高层，总建筑面积 3000030000 平方米，有住宅 200200 多套，目前销售还不到 30%30%在人员配置上，营销总监 1 1 名，销售经理 和现场主管各1 1 名，销售人员 6 6 名。3 3 月上旬代理公司正式进驻该项目。其后陆续投放了 1010 多万元的广告，包括报纸、电视、户外、围墙、DMDM 单张等，没见什么成效

2、。后 来组建了一支 5050 人的外场派发队伍，专门在不处派发宣传单页，效果 依旧不行。2 2 / / 1010该公司采取的是包销的代理方式，费用全部由代理公司负责，底价为 27002700 元/ / ，实际销售均价为 32003200 元/ / ，在西安属于中高价位楼 盘，当时销售状况较糟糕,4 4 月份只卖出两套，销售压力较大。该公司 是沿海地产代理公司，人员素养较高，操作模式较先进，但关于内地都 市的项目策划推广经验不足， 还没有找到合适的模式。希望我能帮其出 谋划策，摆脱销售困境。实地考察，拟订营销策略对差不多情况了解后，我便去项目现场考察。那个项目有两个售楼 部，一个在现场，是大股东

3、做销售，另一个在离现场有 500500 米左右的展 示中心，确实是朋友公司的售楼部。造成这种状况的缘故是由于两个股 东之间有矛盾，小股东担心自己收不到钞票， 便与代理公司合作，由代 理公司帮其销售，销售收入全归他个人。目前现场比较冷清。缘故是多方面的，一是进驻时刻短，没有什么 客户积存；二是展示中心地理位置比较偏僻，离公交车站有较远距离， 自然客流少；三是大股东的现场售楼部截住了大部分客户，该售楼部已开放一年多，正式销售也有 1010 个多月，有较多的老客户资源，即便是代理公司做的广告把客户吸引过来了，也被现场售楼部截住了，同时专3 3 / / 1010门多客户只认现场售楼部，不认展示中心。四

4、是展示中心没做现场包装， 只悬挂了一个条幅，上面注明是展示中心，标识不醒目，信任度也不高。不难看出，往常投放的常规广告效果不太理想， 就算有效果，也是 为他人做嫁衣，况且费用也不同意投放常规广告。 因此，在策划推广上 必须寻求新的突破。通过多次沟通，明确了工作重点，即如何把客户引导至销售现场，最终拟订出营销策略，归结为四个字：终端拦截，即把竞争楼盘的客户 直接转化我们的客户。具体操作是：派精干的宣传员，针对竞争楼盘派 发宣传单页，并进行适当的项目推举，引导客户到现场看房，让客户了 解项目，从而促进产品销售。强力执行，把设想变成现实接下来要做的是执行。策划难，执行更不易。第一步是组建营销队伍，专

5、门做场外宣传工作。当时人员招聘要紧 通过两条渠道：一条是从高校招聘刚刚毕业的大学生，西安大学多，人 员素养普遍较高，招聘来源比较广泛，便将招聘广告贴在各大学的门口。 另一条是通过职业中介机构，也有一定效果，同时不收取任何费用。4 4 / / 1010开始新职员对公司有顾虑，怕上当受骗，又怕吃苦，不情愿做这份 工作。针对这种情况，采取的应对策略是：1 1 向新职员描述行业美好的前景。房地产行业能够学到专门多东西，不管是专业知识，依旧人际交往等均可得到提升， 对以后工作和创 业都有专门大关心。2 2、 提高底薪，不收任何押金。其他楼盘的外场宣传员底薪是150150200200 元/ /月，我们提高到 400400 元/ /月。试行前半个月没有给新压工定任 务量，让其适应，也减轻其工作压力，后来将每个月的任务量提高至1515 批客户，只要把客户带到展示中心就成功了，拉满2525 批客户，额外奖励 200200 元，客户成交一套提 200200 元，后提高至 300300 元。3 3、先试做半个月，假如你感受确实不