顶好油脂培训故事一善于攻克堡垒的推销员资料

1、v 小故事里妙推销故事一：善于攻克“困难堡垒”的推销员鲁宾是洛杉矶广播电视联合集团的一位推销员，他为电视台推销广告时段。他以善于攻克“困难堡垒”而著称，现在他已经成为这家电视台的一名顶级推销员。他因业绩出色而更加自信，尤其对于那种大多数人认为不可能的客户非常有兴趣，每一次他都为能征服这种“困难堡垒”而感到自豪。这种良性循环给了他人生道路上莫大的精神支持。当然，这种辉煌的历程也并非一开始就有的。其实，真正帮助鲁宾找到信心，并且更加喜欢去征服“困难堡垒”的原因始于他初入行时取得的一次成功。那位被攻克的顾客是一位人人都称他“石头”的人物。故事是这样的：鲁宾刚入电视台做推销员时，电视台有一个约定俗成的

2、惯例，就是给新入行的推销员做最困难的事情做，让他们去说服那些以前曾经跟电视台联系过，但是后来由于种种原因没有与电视台成为合作伙伴的客户，这样的客户通常是最难以把握的。有一天，销售经理把刚刚来到电视台报到没几天的鲁宾叫到他的办公室，然后递给他一整打“35”卡片，他拍拍鲁宾的肩膀就丢下了一句话：“小伙子，加油干吧！”鲁宾当时就被难住了：“怎么就交待这么一句话，给我这么多卡片，让我怎么做？从哪里下手啊？”但是，牢骚归牢骚。第二天，鲁宾就起了个大早，开始按照卡片上的资料挨家挨户去跑，但是，直到他累得只剩最后一口气了，也没有做成一桩生意。那些客户个个都很强硬，他们没有给鲁宾一点余地。当然，如果鲁宾是一个

3、久经沙场的老将，或许还有希望获得一些胜利。几经挫折以后，鲁宾开始泄气了，他有种强烈的冲动：放弃这份工作，去找老板说个明白：“为什么给他布置难度如此高的工作来做？难道仅仅为了让他四处去碰一鼻子灰吗？”他想：“这太可笑了，他们应该先给自己一份最容易点的事情做，等自己积累起经验以后，再慢慢去跟那些顽固的要命的顾客打交道。”愤怒过后，鲁宾的情绪渐渐平静了下来，他不是个碰到困难就躲的远远的人，他可不想自己看不起自己。有一天，在每周举行一次的销售例会上，销售经理向大家宣布：“从现在起，晚上十一点的天气预报时间段开始公开出售，大家有谁愿意接受这个活儿呢？”会场陷入沉默当中，没有一个人肯站出来说他要干。但是，

4、鲁宾的想法跟别人不一样，他意识到这个时间段是一个比较有影响的时间段，因该有很多顾客想要买下，毕竟人们普遍关注每天的天气情况。短短的几分钟思考后，鲁宾“嗖”地一下站起来，大叫说到：“我来吧，我想争取这个时间段的推销任务。”销售经理吃惊地看了一眼鲁宾，他觉得自己还真有点喜欢这个小伙子，别人都不愿做的事他却敢站出来接。于是，销售经理走到鲁宾跟前，又像上次一样拍拍他的肩，说：“好吧，这差事归你了，集中精力好好干，你一定会成功。”这次，鲁宾明白了销售经理这句话里的含义，他抬头看了看经理，觉得他的目光也是那样的令人鼓舞。回家以后，鲁宾拿出许多从电视台借到的客户资料，他从一张卡片上偶然发现了一个名叫利兹的客

5、户，资料非常明确地显示：这家伙自从五年前跟电视台有过一次合作外，再也没有给电视台捧过场。最让鲁宾感兴趣的是，资料上还记载了好几个推销员对利兹的评语，上面写着：“利兹对电视台有成见。”“利兹态度蛮横地拒绝电视台推销员的接触。”甚至还有更严重的评语：“这个人简直是混蛋。”奇怪的是：鲁宾没有被这些充满愤怒的评语吓住，相反，这好象更加激起了他想要征服利兹的欲望。他暗暗想到：“利兹这个人能冷酷无情到这样的程度吗？我就不信这个邪，就算真的像他们讲的那样，那如果我说服他，岂不是件非常了不起的事情？别人都会对我另眼相看的。”就这样，鲁宾下定决心去见见这个难以攻克的“堡垒”。虽然前一天晚上，鲁宾还信心十足，可是

6、第二天一早，当他在往利兹先生办公室赶的路上，心却跳个不停，他不断的给自己打气：“我一定要见到他，我一定会成功。”不知不觉，鲁宾已经来到利兹先生的办公室楼下了，鲁宾的心又提了起来，他想：“如果利兹先生发火怎么办呀？”于是，他停住了脚步，在门口左思右想，徘徊了大约一刻钟，最后他终于下了狠心：“管它呢，既来之则安之，就算推销不成功也没有关系，我总要去试一试才知道结果，大不了被他赶出来。”可是前脚刚迈进门槛，后脚还在门外时，他又有点退缩了。“哎呀，不行，万一他比他们说得还要坏几倍，那该怎么办呀？我真不该来这里。”转念，鲁宾又狠狠地掐了自己的大腿一把。“我一大清早爬起来，准备了一个晚上。大老远跑到这里，

7、难道就这样轻易放弃了没？不行，不能做懦夫，要进去，无论如何先见他一面再说。”最后，鲁宾说服了自己，鼓起勇气朝利兹先生的办公室走去。利兹先生的办公室在大楼的尽头，里面光线暗，似乎没有安排秘书什么的，鲁宾伸手按了一下门铃，一下、两下，没人应。“太好了，这可不能怪我了。”鲁宾心里如释重负。“以后也可以不用再来了，反正我已经来过一回了。”鲁宾这么告诉自己。正当他觉得松了口气，准备扭头就走的时候，他听到后面传来一阵脚步声，他的心又一下子吊起来了。“可千万别是利兹先生啊。”等他一转身，眼前出现了一个高高大大的人，凭直觉，这人就是利兹先生，因为资料里面清楚地记着利兹先生是个非常高大健壮的人，鲁宾第一反应就是

8、想低下头，然后跟利兹先生擦肩而过，跑回自己的车里。但为时已晚，利兹先生已经来到鲁宾面前，两个人已经是面对面了，鲁宾只好硬着头皮打招呼：“您好！利兹先生。”利兹先生没有反应，鲁宾又接着说：“我是WJW电视台的爱得华鲁宾，我今天专门来拜访您，您可以”“滚开！别来打扰我。”只见利兹一声大吼，额头上青筋突起，看样子下一步就要卷起袖子动手了。鲁宾活活被吓住了，他真想撒腿就跑。这时，他听到脑子里有个声音在说：“别跑开！”这声音如此坚定，让鲁宾兴奋不已，它鼓起了鲁宾向这座“困难堡垒”挑战的决心，他冲利兹先生友好地笑笑，强做镇定地说：“不，等等，利兹先生，我希望您能抽出五分钟的时间来帮我一个忙。”利兹先生楞了

9、一下，趁他还没有反应过来，鲁宾赶忙说：“是这样子的，我是电视台新来的职员，”利兹坐在办公室后，粗暴地打断他：“那又怎么样呢？我对你们电视台这帮人可受够了。”“是的，我能够理解您的感受。”利兹看了看鲁宾，还是冷冷地说：“那帮人素质真是糟糕，他们在报纸上把我骂得一塌糊涂，还有，他们向我推销的时候，说得天花乱坠，但是他们事后却从来没有兑现过他们曾经做出的承诺。”“的确，有的推销员实在是对客户太不负责任了，我也碰到过这样的人和事。”“所以，我再也不想跟电视台的推销员打交道了，我可伤透了心。”这时，鲁宾拿出一张小小的卡片，那上面记者有些推销员对利兹先生的评价，利兹看着卡片，沉默了半天，一言不发。鲁宾不知

10、道利兹心里到底在想什么，但是他想必须打破冷场：“利兹先生，我知道您看到这样的评价一定很生气，可是，您瞧，一切都已经是过去发生的事情了。但有一件事是最重要的，那就是您自己说的利益。”利兹抬头反问：“什么利益？你这话是什么意思？”“这正是我今天来您这儿的目的，电视台现在已经向公众公开出售晚上十一点钟天气预报前的广告时段，您难道不认为这是一个不可多得的机会吗？”“您知道，这可是个黄金时段，如果您买下它，我相信它会对您的生意起到更大的促进作用。当然，我向你保证：我将不会让您失望！因为我是新手，我会对自己负责。对客户负责。”利兹听完鲁宾的话，惊奇地说：“你真是一个有勇气的小伙子，自从报纸上发表了一些对我不利的评论后，就没有人敢来找我推销广告了，你是第一个。“鲁宾充满自信地说：“所以我绝不会让您失望！”利兹先生现在的语调已经完全缓和下来了，他说：“好吧，我相信你，但愿你这个新手不要跟从前那些人一样。”“那么，我们现在就来讨论一下这项合同的具体事宜吧。”“好的”就这样，鲁宾以自己的勇气和诚意攻破了利兹这座堡垒。他想：其实利兹先生是个挺有人情味的人。回到电视台后，鲁宾得意地拿出那份生效的合同到