(原创)经销商发展存在的十大弊端

1、(原创经销商发展存在的十大弊端 (上 2007年 07年 23日 13:43:07 作者:马黎明(原创经销商发展存在的十大弊端 (上 弊端一:经销商的思路存在问题。思路决定出路, 经销商如果没有良好的发展品牌的思路, 眼睛仅仅只是盯在了短 线利益上,没有长远眼光,没有长期利益,那么最终会被行业洗牌洗掉。电动车 发展初期, 经销商如果没有好的思路, 后果会是选择了一个不是很好的牌子; 电 动车发展中期, 经销商如果没有好的思路, 后果会是上升进步比较慢, 被竞争对 手后来居上; 电动车发展后期, 经销商如果没有好的思路, 将会面临淘汰出局的 危险。适者生存,胜者为王,市场竞争法则就是这样,你的思

2、路不去改变,等着 人家逼着你去改变后,你就已经后悔莫及了。弊端二:经销商的资金实力存在问题。电动车经销商很大一部分资金实力不是很强, 很多经销商仅仅拿出几万元开始经 营电动车, 在电动车行业刚开始起步的几年前或许这些资金还可以, 但是到了现 在, 市场上的区域强势品牌已经形成, 已经开始在老百姓心目中开始扎根, 新的 电动车经销商如果没有很强的资金实力则很难迅速发展起来, 我个人认为县城起 步资金至少应该在 15万以上, 地级市至少应该在 30万以上, 省会城市至少应该 在 100万以上, 当然我不是说经销商资金如果没有那么多就不能做电动车了, 完 全不是, 我这里强调的只是资金再低于这些就很

3、难成功操作市场了, 当然资金当 然是越多越容易成功, 但也有失败个例, 任何事情都不是绝对的, 物极必反这个 词语是有一定道理的。 弊端三:经销商的管理水平存在问题。最早经营电动车的经销商我马黎明个人确实很佩服,他们确实有头脑,有思路, 他们善于用敏锐的眼光去发现新事物, 最早经营电动车的那些经销商现在任然幸 存的, 几乎都是做到当地非常强势了, 我是更加佩服, 因为他们还有毅力去坚持 到底。 但是真正讲到这些幸存的经销商的管理水平还仍然存在很多问题。 往往一 个企业做的不大的时候,老板会管人,会经营企业,但是企业规模做大了后,这 些老总老感觉到力不从心,但什么事情还想面面俱到,什么事情都想亲

4、历而为, 结果是忙得刁头烂额企业的业绩却上的不是很大, 原因出现在哪里呢?主要是这 些老板不知道怎么合理的去借用别人的脑袋借用别人的智慧去管理企业, 同时来 丰富自己的知识, 并且建立一个有效的团队来管理企业, 把自己解脱出来, 将自 己摆放到重要的管理决策中去。所以电动车经销商的管理水平问题亟待提高。弊端四:经销商的网络铺设存在问题。电动车经销商发展下边客户没有形成一套适合自己各个区域或者总的理论, 只是 有一个发展一个算一个, 得过且过, 也就是没有主动地去营销, 没有主动地去发 展下边客户, 而是在家等着下边的经销商上门来合作, 典型的坐商行为; 或者即 使是主动去发展下边客户了但没有把

5、下边客户发展成非常强势的, 没有有效的策 略去发展强势的下线客户,没有有效的将自己的成功复制给下边客户。 弊端五:经销商的店面存在问题。经销商的店面面积一般比较小, 经销商几乎没有做大店的意识或者由于资金短缺 而未能建设大店; 所以前段时间店面面积做的大的形象装修好的一般都操作的比 较成功。经销商的店面很小很容易让消费者造成小摊小贩的那种错觉, 还没进门就想着要 怎么和你砍价, 但是消费者到一个相当大的店面里却不好意思去砍价, 这就是 “店 大欺客”的说法,这样的说法还是有道理的。弊端六:经销商店面形象存在问题。经销商的店面形象一般存在以下问题:1、专卖店外面员工的骑行工具摆放杂乱;2、门头不

6、显眼,不高档,没有按照厂家统一形象做;3、专卖店内部不按照厂家的形象统一作,凭自我的感觉制作店面内部形象;4、里面样车摆放杂乱;5、宣传单页摆放不正规,杂乱;6、售后的配件放到销售店面里,而且无序乱放;7、样车的灰尘太多,没有做到每天擦拭;8、店面内椅子随便乱放,不整齐;9、店面内接待客户的接待桌上物品乱摆放;10、特价车没有摆放到显眼位置;11、新车型没有特别标注;许多经销商不太注重店面形象问题。 一个专卖店的形象就如同一个人的外表, 如 果你的外表比较邋邋遢遢, 那么想和你接近的人也会躲得远一点, 相反你的外表 比较好,很多人愿意接近你,也会尊重你。专卖店的形象好,环境好,消费者在 这里购

7、物会感觉到舒适,也会感觉到购买后的放心。 弊端七:经销商的服务水平存在一定问题。经销商重视服务的水平不够, 许多经销商只考虑付出, 不考虑回报, 对待售后的 态度很冷淡,反正车子卖了,赚钱了就达到目标了,对服务的好坏不去重视,主 要体现在一些经营杂牌车的经销商身上。 一些正规品牌的电动车经销商也存在服 务水平也存在一些问题:譬如售后店面无正规统一的形象, 店面维修人员没有统 一着装,素质不是很高,对消费者态度不太好等等。弊端八:经销商在专业培训导购员方面存在问题。导购员是直接面向最终消费者的厂家和经销商价值的体现者, 责任重大, 导购员 的素质直接决定了销售量的多少。 许多经销商根本没有培训导

8、购员的意识, 没有 系统的培训导购员的资料, 完全是根据导购员自己的一张嘴来凭直觉说, 不容易 将消费者吸引过来, 更不用说购买自己的车子了。 经销商应该结合厂家的导购员 培训资料(厂家的经营理念,产品知识,介绍技巧,客户分类等等融入当地的 一些风俗习惯, 将导购员培训成为只要进店面的消费者就能留下深刻的印象, 并 有大部分消费者能够买走车子。弊端九 : 经销商的厂商沟通存在问题。许多经销商没有将自己的位置摆放端正, 觉得产品的开发价格的制定以及市场的 开拓都是厂家的问题, 经销商只管卖车就可以了, 实际上这是错误的。 这样的经 销商典型的没有将自己和厂家拴到一根绳上, 没有厂商共赢的意识,

9、或者没有明 白厂商共赢的真正含义。作为经销商应该及时与厂家交流市场,反馈市场信息, 厂家得到这些一线信息后及时汇总, 进行整改最终确保真正实现双赢。 实际上厂 家和商家就是一种供应链关系, 价值链关系, 厂家得不到有用的市场信息就开发 不出好的产品, 开发不出好产品经销商就不能有效的销售, 不能有效的开拓市场, 也就赚不到钱, 从而也就减少进货, 这样厂家的量就大大减少了, 整个市场价值 链没有很好的体现,双方都不盈利,最终两者都将很被动。经销商的建议提了, 厂家也应该放下大架子, 虚心接受来自市场的一线信息, 然后改进, 否则经销商 提报给厂家的信息经过多次的付之东流后, 就会丧失耐心, 再也不会告诉厂家有 用的信息了。弊端十:经销商的执行力存在问题。经销商普遍存在着对厂家管理的执行力度不够, 厂家要求的一些管理问题往往通 过业务人员反馈给经销商, 大多数经销商没有