新形式下的代理商管理

1、新形式下的代理商治理面对越来越变化莫测的医药市场和越来越挑剔的代理商，许多企业感到招数差不多用尽。企业的当家人在感叹生意难做的同时， 都在苦苦查找新的营销出路， 渴望自己的企业有所发觉、 有所突 破。为此各种营销模式层出不穷。服务营销、社区推广、活动义 诊、连锁加盟等不一而足， 这些营销形式的推出证明了中国企业 界的营销水平越来越高， 更证明了一点，现代营销的难度在日益 加大。每一次营销工具或模式的产生， 差不多上为了突破每一个 当时政策条件下的营销瓶颈。比如讲，义诊不让做了，就产生了 现在的会议营销，小报不让发放了，就产生了现在的报纸广告大 规模投放的模式。所有的这些，都反映了现代营销两个方

2、向的突 破：一个方面是创新的方向；另外一个方面是整合的方向。针对现代营销的特点，我们看到的国外一些营销模式， 如安 利的教育营销模式，以及一些闻名的国外企业的公关手段， 让我 们清晰的认识到要赢得市场，必须跳出以自我为中心的狭小天 地，奉行为代理商服务的新理念，形成厂商一体新格局，以此作 为组织一切工作的动身点。 依照我多年从事营销工作经历的体会 和我们企业从事教育营销的结果来看， 做好代理商的教育工作关 于企业的营销而言， 意义重大， 今天我想和大伙儿谈谈我对代理 商的教育营销的认识。外资企业的教育营销教育营销是市场经济的产物， 伴随着市场经济的进展在我国 专门早就出现了， 只只是没有引起营

3、销界足够的重视。 早期开展 “教育营销”活动的是一批外资企业如安利、高露洁、宝洁、西 安杨森等，这些公司把“教育营销”活动当作开拓市场最重要的 一步。以安利为代表， 1992 年，安利一进入中国市场， 就以“疯 狂的传销”而名噪一时。 当时， 安利全然没有在大众媒体上打广 告，要紧是以口碑的形式， 形成面对面的对客户进行“教育”，向他们传授什么是直销、如何样赚钞票、安利产品的功效如何好 等等。 安利早期在我国开展的“教育营销”活动，极具功利性。 而这种方法恰好满足了当时中国老百姓发财致富的梦想。 因此取 得了巨大的成功。众多的外资药企来到中国开拓市场时， 也是用教育营销的方 式给我们上了生动的

4、一课。 外资企业的销售推广， 不是以“红 包”或“回扣”作为敲门砖，而是实实在在地做好市场推广工 作。他们的“教育营销”方式专门有行业特色，如召开临床推广 会、学术交流等。另外，开展社会公益活动，也是外资药企在我 国比较流行的一种“教育营销”做法。 向大众普及医药科学知 识， 为消费者提供安全用药服务。这些公益式的“教育营销”活 动的开展， 都有效地促进了外资医药企与目标大众的沟通，塑造 了一个友善、济世、惠及天下的良好企业形象。对代理商教育的重要性营销创新真难， 今天还被我们津津乐道的成功经验， 专门可 能一觉醒来已成为昨日黄花。 然而我们有较强的学习能力。 外资 企业的教育营销给了我专门多

5、启发，好的东西我们就应该学习， 依照企业的实际情况， 我们形成了以教育营销为核心， 对三个组 群进行的教育服务。 第一级是治理团队的教育， 第二级是对代理 商的教育，第三级是对大夫的教育。在这三级中，代理商的专门位置决定了他们的产品知识宣 传、临床促销中的讲解传递能力和销售技巧是第三级教育营销展 开的枢纽。记得看过如此一项调查，临床大夫73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。 因此我认为： 现代代理商是企 业与大夫之间的载体， 公司产品形象的大使， 产品使用的专业指 导，企业组织中成功的细胞。 关于他们的教育应该讲刻不容缓。医药代理商现状目前，我们大部分代理商从个体户进展而来的，他们具

6、有专门多先天不足。如市场开发意识淡薄、开发能力不够、治理能力 严峻不足、自我提高能力不足。尤其在经济进展较为落后地区的 代理商，他们没有明确的市场定位，缺乏清晰明确的经营方法。 但同时由于打拼市场多年， 积存了丰富经验和网络，熟悉一类产 品的市场情况和营销要点，但关于药品本身可能缺乏专业知识， 其对大夫的阻碍力要大打折扣。 在我与一些代理商交谈中， 他们 告诉我：当年白手起家，单枪匹马在市场上纵横驰骋， 所向披靡。 尽管累，但总是意气风发，精力充沛。终于从单兵作战变成了企 业主，手里有几个甚至几十个职员替自己做事了，原以为能够轻松一点。但感受自己确实跟不上时代了，电脑一窍不通，营销思 路就那么

7、多，面对新的营销环境，专门难有新的营销思路。看起 来除了关系网，什么也没有了。医药行业的代理商，急需要把自己多年的经验进行消化、提炼、总结。但去那儿学，如何学，成为他们的最大困惑。假如把 代理商的职业素养分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素养板块，在众多的板块中大伙儿能够 想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中， 尽量补齐代理商所有木桶的板块， 让它尽可 能地承载更多的水。 只有如此， 才能成为一位有助于企业成功的 代理商。教育营销必须有长远眼光我在实际工作中感到， 对代理商的教育， 并不是一件容易的 情况，而是一项系统工程。依照代

8、理商的知识结构和专业水平， 企业需要在前期进行投资，同时短时刻内企业看不到任何结果。 因此我们在私下会经常谈论，保健品通过对消费者的健康教育， 做消费者的保健顾问， 能够促进其对健康产品的需求， 带来市场 容量的扩大， 而通过指导消费者科学地选购产品， 使其从产品中 受益，则有利于培养企业的忠诚顾客，带来企业的良性增长。而 我们处方药的教育营销能带给企业什么，是进展依旧经济利 益？这时我常常会讲， 在瞬息万变的市场中， 一些缺乏营销理念 的企业， 在市场竞争中慢慢落败继而被淘汰出局。 因此我们生存 下来的企业除了对代理商进行分类， 及时操纵治理代理商， 更重 要的是依照市场的变化不断加以调整对

9、代理商的态度， 提高代理 商的层次。许多外资企业给我们证明了， 通过教育是最好的方法。 我认为教育营销能达到以下几点作用：5 / 9首先，代理商认同企业文化。 企业在对不同的代理商进行 辅导，提高代理商的经营能力和销售能力。 其全然目的确实是建 立双方稳定、持久的合作关系，认同企业文化。提起企业文化， 有些人认为是虚幻的东西，、大概与实战的营销活动专门难挂钩。 实际上一个企业的文化形象专门容易被外部人所察觉，西门子的严谨，海尔的真诚到永久，事实上这才是企业的灵魂。对代理商团队推介企业文化，确实是推介企业形象、企业的品牌、企业 的人员素养、企业持续进展的保证因素。所有这些，最要紧的目 的是彼此之

10、间建立起信任，树立起信心，给代理商一种归宿感， 吸引代理商，从而达到推动产品销售的目的。 这是代理商培训的 基础，也是区不于一般竞争者的独到做法。在这方面，要恰到好处地运用公司的宣传手册、内部刊物、公司在重要媒介上的有关报道、 公司的经典营销案例等等。 孙子 兵法开篇所讲的“五计”的第一条确实是“道”。“道者，令民与上同意也，能够予之死，能够予之生，而不畏危”，讲的确实 是那个道理。带营销队伍的治理者，都深刻地体会到那个道理。 呼口号、自我激励、建立良好的精神面貌等等，这些无不是为我 们的战士补给精神食粮。关于我们自己公司的团队成员因此而获 得治理和激励的极大成功，何不将这一重要而有效的激励原

11、理应 用到对代理商的激励上去呢？其次，打造企业团队的合力。企业团队协作的良好实现，需 要通过大量的协调、培训与磨合，才能达到配合的默契。丰田汽 车有一个在治理界有名的“零库存治理”。 他们的生产打算完成 与需求一致，精确到最小单位。供应商的部件供应亦是如此，甚 至连部件供应到位的时刻都精确到几时几分。 因此，质量绝对不 能马虎。 这一良好协作的实现， 得益于丰田公司良好的供应商治 理策略，他们花费了三年的时刻来培训、教育、规范代理商的工 作。三年反复的学习、研讨、沟通、协调，才取得这一成绩。代理商的教育有助于建立代理商与厂家配合的协调性与默 契。今天的市场竞争的异常激烈， 以及消费者个性化服务

12、的需求， 要求厂家与代理商紧密配合， 协同作战。 代理商与厂家的配合与 协调达到如同一个人的手与足的配合， 提高对市场的服务和反应 能力，关于取得营销竞争的主动，至关重要。最后也是教育营销的最终目的，提升企业品质。简单来讲， 企业无非从以下三方面提升其阻碍力： 一是领导人， 二是内部治 理，三是对外经营。 而医药企业最需要的确实是内部治理和领导 人素养的提升。能够讲，借助外部资源越多的公司会站得越稳， 根基越牢靠。另外，通过教育工程，让外界人士认识到，医药行业不但有高的科技而且还有优秀的治理人才， 从而吸引更多的经 济研究专家和教授等有识之士投身到医药领域中来， 促进那个行 业的蓬勃进展。假如不是，教育也就失去了它的作用和意义。美的集团家电部销售经理曾讲过： “代理商要与美的一同进 步，难道要让美的停下来等代理商？因此美的要送代理商去上 MBA 要与新加坡及香港大学合作，把美的经销送去强化培训， 真正学到东西， 实实在在提高。 这也是厂家给代理商的长远利益。 总之。营销环境的变化要求企业的经营必须做出相应的调整。 我 认为， 我们企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现， 先 知先为者无疑将在日后的激烈竞争中把握有更大的致胜筹码。古人云“不训之师， 断不可用”。 代理商在企业进展中所扮 演的角色愈加重要，在今后企业培训课题中也必将日益受到青 睐。近二十