企业邮箱大客户的开发与销售分享

1、大客户大客户的开发与销售分享的开发与销售分享整理课件目录目录1、大客户特点、大客户特点2、目标、目标3、准备、准备4、组织结构梳理、组织结构梳理5、大客户分析、大客户分析6、关系建立、关系建立7、商务谈判、商务谈判8、资源梳理、资源梳理9、开发技巧、开发技巧10、总结回顾案例介绍、总结回顾案例介绍整理课件大客户特点大客户特点特点特点数额巨大数额巨大竞争对手竞争对手众多众多决策人数决策人数多多决策人之决策人之间关系复间关系复杂杂购买周期购买周期长长需求特殊需求特殊化化整理课件目标目标1、量变到质变，积累大客户数量，持续寻找新的目标、量变到质变，积累大客户数量，持续寻找新的目标标标手里有货心里不慌

2、（二八法则）手里有货心里不慌（二八法则）2、细分客户类型、细分客户类型按照行业、地区按照行业、地区 、人员数量、采购时间细分客户、人员数量、采购时间细分客户3、分析选定客户、分析选定客户筛分合适的客户作相应的跟进筛分合适的客户作相应的跟进4、给自己设定目标、给自己设定目标时间时间规划，按照开发进度有效跟进规划，按照开发进度有效跟进整理课件准备工作准备工作1、客户资料的收集与准备、客户资料的收集与准备2、产品功能的演示和功能熟练度、产品功能的演示和功能熟练度3、产品方案和产品报价、产品方案和产品报价4、竞品优缺点、竞品优缺点5、客户行业内部资讯、客户行业内部资讯6、企业邮箱市场资讯、企业邮箱市场

3、资讯7、商业标书（方案书）的撰写、商业标书（方案书）的撰写整理课件准备工作准备工作标书标书编制原则：编制原则：1 1、全面反映使用单位需求、全面反映使用单位需求2 2、格式统一、格式统一3 3、逻辑清晰，不能前后矛盾、逻辑清晰，不能前后矛盾4 4、一正本，两个或多个副本、一正本，两个或多个副本标书的主体内容标书的主体内容 ：1 1、招投标程序流程条款、招投标程序流程条款2 2、技术条款、技术条款3 3、商务条款、商务条款特点：特点：1 1、针对性、针对性2 2、求实性、求实性3 3、合约性、合约性整理课件组织结构梳理组织结构梳理客户的了解客户的了解 1、组织结构、组织结构/权利结构权利结构2、

4、采购采购流程流程选定目标人员选定目标人员购买决策人的组合购买决策人的组合1、决策者、决策者 2、购买者、购买者3、技术把关者、技术把关者 4、使用者、使用者也可也可分为：使用层、影响层、决策层分为：使用层、影响层、决策层整理课件组织结构梳理组织结构梳理人员分析人员分析1、决策者：握有购买财务的决策权利，具有拍板的权利、决策者：握有购买财务的决策权利，具有拍板的权利，位高难以掌控，具有一票否决权，需要承担后续风险。，位高难以掌控，具有一票否决权，需要承担后续风险。2、购买者：往往是部门负责人，对决策影响最重要的人、购买者：往往是部门负责人，对决策影响最重要的人，关心性价比，利用推荐和否决权影响决

5、策者。，关心性价比，利用推荐和否决权影响决策者。3、技术把关人：技术部人员，对技术把关负责，对商务、技术把关人：技术部人员，对技术把关负责，对商务不关心，可以影响决策人。不关心，可以影响决策人。4、使用者：最终使用人货部门负责人，人员数量众多，、使用者：最终使用人货部门负责人，人员数量众多，有一定影响决策人的能力。有一定影响决策人的能力。整理课件组织结构梳理组织结构梳理线人线人1、如何寻找线人、如何寻找线人2、线人的作用、线人的作用3、利用线人推进进度、利用线人推进进度4、线人的后作用力、线人的后作用力 维系线人维系线人的手段通常是依靠利益和金钱的手段通常是依靠利益和金钱 客户的架构是动态的，

6、有时候是重叠的，而且时时发生客户的架构是动态的，有时候是重叠的，而且时时发生着变化。着变化。整理课件客户需求分析客户需求分析产品功产品功能分析能分析特殊技特殊技术需求术需求分析分析原邮件原邮件系统分系统分析析竞争对竞争对手分析手分析销售策销售策略制定略制定整理课件建立关系建立关系敌对不支持中立支持导师客户的态度转化和建立客户的态度转化和建立销售周期销售周期结婚周期结婚周期找到目标找到目标联系客户电话、短信传情上门面谈约会找出客户需求求爱提出方案坠入爱河签单领证消除影响自我激励推动整理课件建立关系建立关系LTVC关系的建立关系的建立兴趣兴趣利益利益文化文化信任信任整理课件商务谈判商务谈判通过通过

7、线人了解客户底线线人了解客户底线了解并分解自己的权限，了解并分解自己的权限，分三次给对方分三次给对方50%，20%，10%哭穷、示弱哭穷、示弱谈判双方需要平等的心态谈判双方需要平等的心态控制主动权（避免进攻性的话术，引导为主）控制主动权（避免进攻性的话术，引导为主）不要在谈判中抛出自己的底线，最后如果差不多时以请不要在谈判中抛出自己的底线，最后如果差不多时以请示为理由后期逐渐争取最大利益。示为理由后期逐渐争取最大利益。整理课件资源梳理资源梳理人员资源技术资源产品资源价格资源商务资源整理课件技巧技巧坚持是胜利的基础坚持是胜利的基础使用使用类比法，增加客户对于产品价值的认可类比法，增加客户对于产品价值的认可从一而终从一而终二选二选一潜移默化设定区域一潜移默化设定区域扩大痛苦扩大痛苦法法举例法举例法临机应变临机应变选举法选举法整理课件总结回顾总结回顾整理课件心得心得千里之行始于足下，听了不做也白听千里之行始于足下，听了不做也白听注重注重积累，客户不断积累，客户不断换位换位思考，想在客户前面思考，想在客户前面-贴心贴心线线人让我们知己知