银行营销案例范文

1、附件2案例范文（一）1、案例介绍-案例类型：销售服务类- 案例名称：新客户的陌生拜访-案例性质：成功案例2、案例细节S:背景-2010年5月，一汽大众汽车品牌与佛山市南海区政府完成签约，一汽 大众南海项目最终定于南海狮山，总投资约50亿元，并能为周边汽车配件市场带来不低于 30亿元的产值。在此大背景下，佛山附近汽车配 件企业蠢蠢欲动，希望藉此分一杯羹，由此带来一批企业的资金需求， 我行抓住此需求，进行地毯式搜索，积极寻找个人投资经营贷款业务 增长突破口。- 佛山市XX汽车配件五金厂是当地的一家著名的民营企业，成立于 2001年，企业主要生产汽车铰链五金配件，与国内江淮汽车、福田汽 车等公司有着

2、长期的合作关系，并在2004年通过了 IS09001质量管理体系认证，在2006年通过了 CQC强制性产品认证（CCC） ,2008年又 通过了 ISO/TS16949质量体系认证工作，符合与一汽大众等此类的大 型汽车生产商合作的条件，极可能有资金需求。T:任务- 针对以上情况，我行与该佛山市XX汽车配件厂的经营者朱XX取得 了联系，经过沟通，了解到其的确是有资金需求，且其日后发展的方 向正是一汽大众南海项目配套汽车配件的生产与供应。- 于是我行立即采取营销措施，目的是希望通过陌生客户的拜访，使佛 山市XX汽车配件厂在我行办理贷款。A :行动- 首次电话联系，客户经理就我行的贷款政策、流程、优

3、势等进行了简单介绍，并提出诚意合作的意向，但朱XX当即答复：“我前期已经跟J银行谈好贷款的方案了， 你们行的心意我领了， 但是确实没有再谈的 必要了，以后有机会再合作吧。”得到客户拒绝的答复后，客户经理并 没有放弃：“朱XX,希望您在百忙当中抽30分钟的时间给一个机会我们见见面，一方面可以对我们中行有一些认识，也许有机会为贵企 业提供服务；另一方面也让您对比一下我们中行与J银行的贷款条件，多一个选择、多对比一下也符合您“货比三家”做生意的要求嘛！”终于，在通过客户经理的努力挽回下，得以与客户见面。- 通过朱XX的关系客户， 我们了解到J银行的贷款条件，紧紧抓住客户 的资金需求特点、想法，制定多

4、种相对应的贷款方案，以应对客户提出的不冋要求。由支行零售贷款主管行长以及所在辖区的二级支行行 长、零贷客户经理组成此项目的营销服务小组，互有分工，零贷主管 行长负责与客户沟通，引导客户选择我行贷款方案、辖区支行行长负 责日后配套服务、零贷客户经理负责解释贷款方案及贷款项目跟进、 服务。- 进入朱XX的办公室，开始了面对面的交谈，从我行的业务介绍到近 期经济形势畅谈，紧紧切合客户的谈话方向。在谈话的过程中，亦了 解到企业的历史、经营的基本情况，从而为接下来我行提出针对性的 贷款方案埋下了伏笔。随后，我行针对企业的运作特点、资金需求情 况提出了以下合作方案：我仃为国有四大仃之，专业素养强、政策稳疋

5、，特别疋在进出口业 务银行产品方面，占据着其他行无可比拟的优势，能够为企业日后发 展海外市场提前建立信用记录，提供专业、快捷的金融服务；切合客户贷款资金需求实际情况，提出贷款分两笔发放，其中一笔使 用按月还款、另一笔使用按季度还款，一方面能够使客户的资金用到 实处、节省一部分利息，另一方面能够切合企业的资金周转期，避免 出现还款压力；针对企业与一汽大众南海项目的汽车配件生产配套金融服务方案，为 企业持续发展提供长期、良好的金融服务。R：结果- 企业负责人朱XX拿着我行给出的合作方案，当即拍板：“好，就选中行了！ ”此后，一系列的跟踪服务，相继到位，目前企业已将代发工资、主要 结算等转至我行办理

6、，并承诺依托中行金融服务继续发展扩大。案例范文（二）1、案例介绍- 案例类型：经营管理类- 案例名称：店面冲突处理-案例性质：失败案例2、案例细节S:背景A在店里工作了 2年多，现在是置业主任，业务经验丰富，年龄大些， 对工作认真负责，并与其他员工关系融洽。- B在公司工作只有1年多，是店长近期从其他店面挖过来的业务精英， 每月业绩都不少。- 店长一周前开始主抓店面考勤，规疋早上& 30之前必须到店，外出必须登记，否则每人每次违反规定将会受到50元处罚。- 这天B又迟到了，店长正好外出不在，A对经常迟到的B十分看不惯，A说：你怎么又迟到啦？按店里的规定，迟到者罚款50元。”B说：迟到咋了？公司

7、扣着工资呢，不交！”A说：罚款50元是店里的规定，谁都得执行！”B说：这规定就不合理！咱们店是不是属于公司？就算罚款，也 得按公司的人事规定罚！”A又接着说： 上次开会一致通过的，你现在又说这个。还有，你 平时外出从来就没登记过，一出去就半天，你还有理了？”B怒道：那怎么了，店长都没说我，你算什么人物？凭什么管我？ 我业绩好什么都好！”A也不服输，接着说：你做的不对，我就能说！”B嘴角稍稍上扬，不屑的说：别以为你在这儿时间长，就倚老卖老！ ”- 就这样，两个人你一句他一句的大吵起来T:任务店长回来听到此事需要尽快处理两人之间的冲突，让两人都能回到正 常的工作状态，并能不影响两人的工作热情A :

8、行动店长回来听说这件事之后，向当事人双方去了解情况，冋时又向其他 员工问了问整件事的来龙去脉。最后店长十分为难，因为这事儿摆明 了是B有错在先，但他是店长从其他地方挖来的业务精英，如果对他 严厉处罚肯定影响其工作态度。但是要不处罚，A又会有情绪，而且店里其他人也会有想法- 店长认为B的行为确实违法了店里制度，必须要处理，否则其他经纪 人也迟到怎么办？所以店长决定先单独找B谈一下，让他认识到错误- 下边是谈话过程：店长：B你觉得迟到应该吗？B :店长，我迟到是不对，但也没迟到几分钟，我也没影响到我的 客户看房，再说了，我迟到轮得到他来罚钱吗？他是哪根葱店长：他也是为了店里大家都遵守规矩，你这样跟他闹，那以后 店里其他人迟到还怎么管？B :你是说他对的，我不对了？店长：你是不对B :我月月业绩都比他好，他凭什么说我，他没这资格 店长：业绩就算再好也必须遵守店里的规定（有点生气）B :那行（很气愤），要不然我调店（说着起身到门外抽烟去了）（B声曰很大，店里的人都听见了店长跟B吵架，店长也很生气，恨不得当时就辞退 B,但是还是忍住了，毕竟 B业绩不错）- 虽然，事后B又找到店长道歉说自己态度不太好，但店长再三考虑，店里的人都看到了，不处理以后无法服众。 但毕竟现在店里还是需要 B 这样能