销售项目管理流程

1、流程名称销售工程管理流程版本生效日期2021-1-10文件编码流 程 架 构L1LTC拟制人L2Man age Project审核人L3Mange Sales Project批准人L4流程Own er适用范围全球运营商业务标准角色销售工程组组长PD、工程Owner、 客户责任人AR、解决方案责任人SR、履行责任人FR、销售工程 管理员、质量保证工程师（QA）1. 概述本流程用于标准销售工程的工程管理业务活动，包括销售工程筹划、销售工程监控、销售工程关闭三 个阶段。本流程说明书适用于华为技术运营商业务销售工程。企业业务、终端及合资子公司包括但不限于华 为海洋、华赛的单独销售工程可以参照本规定或另

2、行拟制相应要求。2. 目的本流程是为了标准LTC框架下的管理销售工程业务，指导PD更有效、全面的管理销售工程， 从而提高 工程的成功率。3. 术语名称定义销售工程筹 划报告是工程组进展工程规划和运作，以及和相关利益关系人进展汇报的材料，包含对销售工程 分析、筹划和方案。销售工程周 报是工程运作过程的状态报告，目的是向工程组成员通报工程进展，提醒问题和风险，向工 程Owner提出求助。销售工程总 结报告工程完毕后的总结报告，目的是工程总结，传承经历。销售工程运作 checklist包含工程运作过程中的关键要素资源、里程碑、关键动作等，工程组用？销售工程运作checklist?对工程的运作进展自检

3、。CC3CC3 : Customer Centric 3,以客户为中心的工程制铁三角，包括：AR: Account Respo nsible客户责任人SR: Solution Respo nsible解决方案责任人FR: Fulfillme nt Respo nsible履行责任人QAQuality Assura nee Engin eer质量保证工程师ATIAuthorize to In vest立项决策ATI决策是指综合考虑时机点的战略价值、财务和风险决策是否立项，并根据时机点定级原 那么，确定时机点级别，并且进展工程授权。4. 流程范围流程起点发现时机点/线索转化为时机点流程终点销售工程

4、关闭输入客户信息、竞争对手信息、自身信息、环境信息等输出?销售工程筹划报告?销售工程周报?销售工程运作Checklist?销售工程总结报告5. 流程绩效指标指标名称指标定义计算公式无无无6. 角色与职责角色名称职责对应职位/岗位销售工程组组 长PD是工程成败的第一责任人负责工程的日常运作管理：组织工程组进展工程分析、确定工程目标和策略、制定工程方案、申请工程立项、召开工程开工会、进展 工程监控、移交和关闭工程等；对用于ATX评审和决策的材料质量负责；负责对各个工作组的工作方案进展审核和监控；负责对工程组核心组成员的绩效进展评定；对工程质量负责；对工程的信息平安负责。代表处代表/副代 表、系统部

5、部长/ 副部长 、AR/SR/FR 等工程OWNER对工程成败和经营负责Owner必须参与到工程的日常运作，参与工程分析会， 进展重要策略决策、重大问题解决、高层拜访、资源调配、一线跑动支持等片联ST成员、片 区总裁、地区部/ 大客户系统部ST、代表处ST等客户责任人AR客户关系和可盈利销售的总体责任人负责客户关系的建立和维护总体负责销售时机点，确保时机点与关键客户规划和增长方案的协 同管理客户在时机点活动中的各种期望 驱动可盈利销售，确保合同的成功签署负责组织财务概算和预测、定价策略、融资策略、条款及相关风险 识别在未来业务可保证的情况下，获取决策团队提前启动的批准 负责合同谈判策略，与主谈

6、人协同，在合同谈判中起主导作用； 确保交易和PO的成功签署、回款以及尾款回收对合冋/PO变更谈判、回款相关的冋题和争议的解决总体负责客户经理解决方案责任 人SR技术和效劳解决方案总体责任人；负责准确输出满足客户需求的方案负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升竞 争力分析客户网络，识别痛点和时机点产品经理/效劳解 决方案经理(SSR)制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和承 受确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协冋识别解决方案风险，制疋躲避措施负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM销售BOM、配置清单BOQ以及需求预测确保最终解决方案能在合冋 /P

7、O中得以落实并得到有效实施 负责与客户一起解决技术与效劳方案相关问题反应新的市场时机点、业务解决方案和产品时机点履行责任人FR集成合冋以及交付执行策略进展履行风险分析并且制定躲避方案分析华为的合同执行能力准备给交付工程经理的任务委托书按照交付可行性分析报告、工程规格说明书制作答标书中的交付局 部交付管理经理、 交付工程经理销售工程管理 员/质量保证工程师（QA）PD的质量管理助手，协助 PD进展工程质量管理； 监控工程关键活动执行情况，确保工程按照流程要求标准执行； 协助PD进展端到端风险监控。质量保证工程师 销售工程管理员7. 流程图销售项目管理流程版本：V01.00拟制人：谢峰审核人：杨军

8、批准人：彭博销售项目策划销售项目监控销售项目关闭项目监控客户责任人销售项目管 理员/QA生效日期：2011-11-20解决万案责 任人制定项目质量 计划发现机会点/线索转 换为机会点营销四要素 策略执行 进度监控执行沟通计费用核算 风险监控划质量保证和控制004项目监控销售项目PD履行责任人项目分析客尸关系分析/商务和融资分析解决方案分析交付方案分析完成项准备立完成项目开-工会ATI决策流程验证机会点召开项目开工会确定和策目标 _制定项目计划确疋客户关系 目标和策略确定商务和融 资目标和策略确定解决方案目标和策略确疋交付方案目标和策略制定项目进度计划制定项目沟通 计划分配项目风险 跟踪责任人制

9、定项目组任 +十1命初稿0058. 流程说明活动编码活动名称活动内容角色输入输出001工程分析PD组织CC3对销售工程背景、 客户 关系、商务和融资、解决方案以及 交付方案的初步分析，并识别工程 风险。PDAR/SR/FR客户档案 供给商档案 市场情报?销售工程筹划报告？002确定工程 目标和策 略根据销售工程分析结论，PD组织CC3共同确定销售工程的目标和为 达成目标所需要的策略；PDAR/SR/FR销售工程管理员?销售工程筹划报告？?销售工程筹划报告？003制定工程 万案1、 根据销售工程的目标和策略，PD 组织CC3制定工程的进度方案、质 量方案、沟通方案、分配风险 /问题 跟踪人、初步

10、选择工程组需要的人员；2、对销售工程进展工程立项决策、 定级、任命和授权，详细见 ？ATI决 策流程？3、 工程组成立之后，一周之内 PD 组织工程Owner和工程组核心成员 召开工程开工会，完成工程组组员 的初步交流，明确工程的目标和策略以及工程组成员分工和责权，统 一工程管理、运作和沟通方式。详 细见？验证时机点流程召开工程开 工会？工程Own er PD AR/SR/FR 销售工程管 理员?销售工程筹 划报告？?销售工程筹划报告？004工程监控PD在工程运作过程中对工程的进 度、风险、质量、沟通等工程组运 作情况进展监控，并且对工程运作 中发现的问题进展推动解决。 备注：PD需每周组织工

11、程核心组召 开工程分析会，在出现例外紧急事 项时随时召开工程分析会，通报工 程信息，并针对新的变化情况调整 策略和方案，会后输出会议纪要； 所有工程需在iSales系统上更新工 程进展，公司级和地区部/大客户系 统部级工程每周要输出 ？销售工程 周报？，通报工程重大进展和变化PDAR/SR/FR销售工程管理员/QA?销售工程筹划报告？?销售工程周报？?销售工程运作Checklist?005工程关闭PD组织召开销售工程交底会也可 以用、文件、邮件等其他形式传PDAR/SR/FR?销售工程筹划报告？?销售工程总结报告？递信息，建议米用会议方式，对 销售工程运作中产生的文档、客户 信息、分析到的风险等及时准确传 递给交付工程组；PD组织工程组对工程进展总结，输 出？销售工程总结报告？释放工程资源销售工程管理员?销售工程周报？9.