中石化全套内部控制系统制度流程销售管理体系文件

1、1 原油销售业务内部控制矩阵业务目 标业务风险控制点适用单位1.编制原油销售计划1.1经营风险：未按规定制定 月度原油销售计划，影响 生产经营。1.1生产经营管理部按照油田分（子）公司原油产量和商品量计划，结合股 份公司生产经营情况，确定原油商品配置数量，落实原油销售流向，编制自有油田月度原油销售计划，按规定权限审批后， 下达油田分（子）公司。生产经营管理部1.1经营风险：未按规定制定 月度运行计划，影响后续 生产经营。1.2油田分（子）公司根据股份公司下达的原油销售计划，组织原油生产， 向有关销售用户落实，编制月度运行计划。分（子）公司1.1经营风险：未按市场变化 或生产等因素及时调整月 度

2、原油销售计划，影响生 产经营。1.3由于市场变化或生产等因素的影响，油田分（子）公司或受油单位需调整原油销售计划，须提前向生产经营管理部建议，由生产经营管理部综 合平衡后，提出原油销售调整计划，并经分管副主任审批后，下发给油 田分（子）公司和有关受油单位。生产经营管理部 分（子）公司1.1经营风险：未按规定维护， 不能实现系统控制。1.4油田分（子）公司销售部门根据股份公司批准下达原油销售计划在 ERP系统中维护原油销售配置计划。分（子）公司2.销售用户审核1.12.13.13.2经营风险、合规风险：销 售用户选择不符合国家法 律、法规和股份公司内部 规章制度；未按规定维护 客户主数据，不能实

3、现系 统控制。财务风险：影响财务报告。2.1油田分（子）公司的原油销售用户由生产经营管理部统一平衡确定。系统外地方炼油企业必须在国家经济贸易委员会和国家工商行政管理局 下发的关于印发经清理整顿保留的小炼油厂名单的通知范围内。新 增或调整系统外用户资质经油田分（子）公司分管经理审核后，报生产经营管理部批准。油田分 （子）公司销售部门客户主数据维护员根据批准的 销售用户，在 ERP系统中维护客户主数据。生产经营管理部 分（子）公司3.确定销售价格1.12.1经营风险：擅自调整价格， 导致收入减少或销售不 畅；未按规定维护价格主 数，不能实现系统控制。 财务风险：交易不真实， 影响财务报告。3.1原

4、油销售价格由财务部按照有关定价原则确定，经分管副主任审批后下达给油田分（子）公司。油田分（子）公司须按规定价格执行。油田分（子）公司财务部门根据批准的销售价格，在ERP系统中维护价格主数据。财务部分（子）公司4.签订销售合同和交接计量、结算协议业务目 标业务风险控制点适用单位1.12.13.2经营风险、财务风险：未 按规定维护销售订单不能 实现系统控制；合同或协 议未按规定程序或权限签 署导致损失，影响财务报 告。合规风险：合同或协议不 符合法律、法规。4.1油田分（子）公司根据股份公司的原油配置计划，按照确定的数量 和价格规定，与销售用户对接、落实（或签订销售合同），并按照中国石油化工股份有

5、限公司关于签订原油交接计量、结算协议的指导意 见与销售用户签订原油交接计量、结算协议。油田分（子）公司销售部门根据配置计划或销售合同在ERP系统中维护销售订单。j j 一_分（子）公司5.原油交接与结算1.12.1经营风险、财务风险：原 油发货超、欠计划（合同） 执行，影响企业生产，影 响财务报告。5.1油田分（子）公司按照股份公司下达的月度配置计划（或销售合同）均衡发货，按规定进行计量、交接，原油销售部门开具外销通知单和交接凭证，交接凭证由供需双方签字确认。系统发货员在ERP系统中创建外向交货单，并按交接凭证发货过账。分（子）公司1.12.1经营风险、财务风险：未 按规定结算货款，造成损 失

6、，影响财务报告；未按 规定维护信用主数据，不 能实现系统控制。5.2油田分（子）公司财务部门根据外销通知单、交接凭证和销售合同核对ERP系统发货凭证，开具发票，收取货款。纳入中国石化财务有限责任公司统一结算并销售中国石化系统内部单位 的原油，通过中国石化财务有限责任公司在结算期内结算货款；未纳入 统一结算并销售中国石化系统内部单位和销售中国石化系统外的原油， 应按照先款后货的原则结算，由财务部门负责对此类客户在ERP系统中启用零信用控制。分（子）公司6.日常销售管理1.1经营风险：未按规定编制 原油销售日报表，导致管 理信息失真。6.1油田分（子）公司每天运行ERP系统销售日报表，报生产经营管

7、理部，生产经营管理部通过日跟踪系统随时掌握原油销售情况，并及时协 调原油销售工作中出现的问题。生产经营管理部 分（子）公司6.2应收款项核对、分析、催收参见7.1应收款项管理业务流程控制点 3.2、3.3、4.1、5.1。分（子）公司7.财务记账2.1财务风险：会计核算有误， 影响财务报告。7.1油田分（子）公司财务部门相关会计人员每日复核已开具的系统发票、金税发票等，及时在 ERP系统中进行收入过账，并由财务部门不 相容岗位人员稽核。分（子）公司8.分析与巧核1.1经营风险：未按规定分析 考核，降低原油销售管理 效果。8.1油田分（子）公司原油销售、财务等部门每月分析原油销售计划、 货款回笼

8、等完成情况，形成分析报告，报分管副经理或总会计师；绩效 考核部门依据考核办法，至少每季进行考核，考核结果与奖惩挂钩。分（子）公司4.1原油销售业务流程1、 业务目标1 经营目标1.1 按照生产经营计划安排原油销售，保证油田分（子）公司原油全产全销，保证炼化分（子）公司生产需要，获取经营利润。2 财务目标2.1 核算规范，确保销售收入及应收账款的真实、准确、完整。3 合规目标3.1 原油销售符合国家法律、法规和股份公司内部规章制度。3.2 销售合同符合合同法等国家法律、 法规和股份公司内部规章制度。2、 业务风险1 经营风险；-1.1 原油销售超、欠计划执行，影响油田和炼化分（子）公司生产。1.

9、2 擅自调整价格，导致收入减少或销售不畅。1.3 未经审核，变更销售合同示范文本和交接计量、结算协议中涉及权利、义务的条款，导致的风险。 T I *.1.4 不按规定与用户结算货款，导致坏账或货款不能及时回笼。2 财务风险2.1 核算不规范，造成销售收入及应收账款不实。3 合规风险3.1 原油销售不符合国家法律、法规和股份公司内部规章制度，受到处罚。3.2 销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度，造成损失3、 业务流程步骤与控制点1 编制原油销售计划1.1 生产经营管理部按照油田分（子）公司原油产量和商品量计划，结合股份公司生产经营情况，确定原油商品配置数量，落实原油销售

10、流向，编制自有油田月度原油销售计划，按规定权限审批后，下 达油田分（子）公司。二.一.1.2 油田分（子）公司根据股份公司下达的原油销售计划，组织原油生产,向有关销售用户落实，编制月度运行计划。1.3 由于市场变化或生产等因素的影响，油田分（子）公司或受油单位需调整原油销售计划，须提前向生产经营管理部建议，由生产经营 管理部综合平衡后，提由原油销售调整计划，并经分管副主任审 批后，下发给油田分（子）公司和有关受油单位。1.4 油田分（子）公司销售部门根据股份公司批准下达原油销售计划在ERP系统中维护原油销售配置计划。 j r、 i .Ir I一 J2 销售用户审核2.1 油田分（子）公司的原油

11、销售用户由生产经营管理部统一平衡确定。系统外地方炼油企业必须在国家经济贸易委员会和国家工商行政 管理局下发的关于印发经清理整顿保留的小炼油厂名单的通知 范围内。新增或调整系统外用户资质经油田分（子）公司分管经理审核后，报生产经营管理部批准。油田分（子）公司销售部门客户主数据维护员根据批准的销售用户，在ERP系统中维护客户主数据。3 确定销售价格3.1 原油销售价格由财务部按照有关定价原则确定，经分管副主任审批后下达给油田分（子）公司。油田分（子）公司须按规定价格执行。 油田分（子）公司财务部门根据批准的销售价格，在ERP系统中维护价格主数据。4 签订销售合同和交接计量、结算协议4.1 油田分（

12、子）公司根据股份公司的原油配置计划，按照确定的数量和价格规定，与销售用户对接、落实（或签订销售合同），并 按照中国石油化工股份有限公司关于签订原油交接计量、结算 协议的指导意见与销售用户签订原油交接计量、结算协议。油 田分（子）公司销售部门根据配置计划或销售合同在ERP系统中维护销售订单。5 原油交接与结算5.1 油田分（子）公司按照股份公司下达的月度配置计划（或销售合同）均衡发货，按规定进行计量、交接，原油销售部门开具外销 T I * J通知单和交接凭证，交接凭证由供需双方签字确认。系统发货员 在ERP系统中创建外向交货单，并按交接凭证发货过账。5.2 油田分（子）公司财务部门根据外销通知单

13、、交接凭证和销售合 同核对ERP系统发货凭证，开具发票，收取货款。纳入中国石化财务有限责任公司统一结算并销售中国石化系统 内部单位的原油，通过中国石化财务有限责任公司在结算期内 结算货款；未纳入统一结算并销售中国石化系统内部单位和销售中国石化系统外的原油，应按照先款后货的原则结算，由财 务部门负责对此类客户在 ERP系统中启用零信用控制。6 日常销售管理6.1 油田分（子）公司每天运行 ERP系统销售日报表，报生产经营管 理部，生产经营管理部通过日跟踪系统随时掌握原油销售情况， 并及时协调原油销售工作中由现的问题。6.2 应收款项核对、分析、催收参见7.1应收款项管理业务流程控 制点 3.2、

14、3.3、4.1、5.1。：；.，.7 财务记账7.1 油田分（子）公司财务部门相关会计人员每日复核已开具的系统发票、金税发票等，及时在 ERP系统中进行收入过账，并由财务 部门不相容岗位人员稽核。8 分析与考核8.1 油田分（子）公司原油销售、财务等部门每月分析原油销售计划、货款回笼等完成情况，形成分析报告，报分管副经理或总会计师； 绩效考核部门依据考核办法，至少每季进行考核，考核结果与奖 T I -.惩桂钩。4、 相关制度目录（制度后标号为内控手册配套规章制度汇编目录索引号）1 关于印发中国石油化工股份有限公司原油管理办法的通知（石化股份生2007419 号）-1.5.72 关于印发中国石油

15、化工股份有限公司关于签订原油交接计量、结算协议的指导意见的通知（石化股份生 2004359号）1.5.33 关于严格自产原油配置计划执行有关事项的通知（石化股份生2004265 号）-1.5.24 关于严格执行烧油用户、地方炼油企业原油配置计划的通知（石化股份生原20056号）-2.5.25 关于印发中国石油化工股份有限公司合同管理实施细则（试行）的通知（石化股份法2003 419号）. ；，.-1.12.16 关于印发中国石油化工股份有限公司内部会计制度（2006 ） »的通知（石化股份财2006508号）-7 关于印发成本费用核算与管理办法的通知（石化股份财2006497 号）-

16、8 关于印发西部新区原油销售与运输管理办法（暂行）的通知（石化股份生2006 45号）-1.5.59 关于印发经清理整顿保留的小炼油厂名单的通知（国经贸石. 1. » , r I * J化20001095 号）-9.810 ERP系统运行及应用规范（试行）-2.10.14.2天然气销售业务内部控制矩阵业务目标业务风险控制点适用耳1.编制天然气年度、季度产销计划1.1经营风险：未按规定制定天然气产销 平衡建议计划，影响生产经营。1.1油田分（子）公司在每年的4月中旬和每季度的第二个月中 旬编制下一年度、季度天然气产销平衡建议计划，经经理审核后 报油田事业部。分（子）公业务目标业务风险控

17、制点适用耳1.1经营风险：未按规定制定大然气产销 平衡计划，影响生产经营。1.2油田事业部汇总编制股份公司年度、季度大然气产销平衡建议计划，经生产经营管理部综合平衡，按规定权限审批后，下达股 份公司天然气产销平衡计划。油田事业部 生产经营管2.编制重点用户月度供气计划1.1经营风险：未及时上报月供气计划， 影响生产经营。2.1油田分（子）公司根据股份公司下达的年度、季度天然气产销平 衡计划，于每月 25日前将下月供气计划上报油田事业部。分（子）公1.1经营风险：未及时编制下发重点用户 月度供气计划，影响生产经营。2.2油田事业部根据天然气产销状况和年度、季度计划执行情况， 会向生产经营管理部编

18、制下发重点用户月度供气计划，并对上月 计划执行情况进行通报。油田事业部3.产销平衡计划的执行与调整1.1经营风险：未按规定制定月度运行计 划，影响生产经营。3.1油田分（子）公司根据股份公司下达的天然气产箱平衡计划，组织天然气生产，编制分月运行计划。''分（子）公1.1经营风险：未完成重点用户供气计 划，影响生产经营。3.2 油田分（子）公司依据油田事业部下达的重点用户月度供气计 戈L加强运行管理，确保重点用户供气计划的完成，按月将计划 完成情况上报油田事业部。分（子）公1.1经营风险：天然气产量计划调整未按 规定审批，影响生产经营。3.3由于生产或市场等因素的影响，油田分（子

19、）公司需调整年度天然气产量计划时，上报调整申请，经油田事业部会同总部有关部 门审核，报股份公司分管副总裁批准后下达执行。油田事业部 分（子）公4.冬季供气1.1经营风险：未及时上报冬季供气方案 和应急预案，影响市场稳定。4.1油田分（子）公司于每年10月15日前以正式文件向油田事业部 上报冬季供气方案及应急预案。分（子）公司1.1经营风险：未及时下达调度令，影响市 场稳定。4.2如出现突发事件造成冬季天然气产销失衡，油田事业部根据具体情况及时下达冬季供气调度令，调整月度供气计划，同时报生产经营管理部备案。油田事业部5.天然气销售1.1经营风险：未建立和及时更新用户信 息档案，导致管理信息失真。

20、5.1油田分（子）公司建立用户综合信息档案，并于每年4月份根据实际情况进行更新，报油田事业部备案。分（子）公1.1经营风险：未经审批新增新开用户或 新增用气量，影响生产经营；未按规 定维护客户主数据，不能实现系统控 制。5.2油田分（子）公司不得擅自增加用户数量 ，所有新开用户、原有用 户的新增用气项目及原有用户的年新增气量超过500万方须报油田事业部审批。油田分（子）公司在ERP系统中维护客户主数据。分（子）公1.1经营风险：未经批准签署长期框架协 议，影响市场稳定。5.3对于新开用户，油田分（子）公司天然气管理部门依据股份公 司市场开发的整体规划及天然气资源情况，按照经股份公司法律 事务部

21、审定的示范文本拟订天然气销售长期框架协议，报油田事 业部批准后，由经理与用户签订。分（子）公1.12.13.13.2经营风险、财务风险：合同未按规定 程序或权限签署，导致损失或影响财 务报告。经营风险：未按规定维护销售订单， 不能实现系统控制。合规风险：合同或协议不符合法律、 法规。5.4油田分（子）公司按照股份公司下达的年度产销平衡计划，依照经法律事务部审定的示范文本，每年4月份与用户签署年度供气合同，并按季向法律事务部、油田事业部报送合同统计报表。根据签订的销售合同在ERP系统中维护销售订单。分（子）公1.11.21.33.1经营风险、合规风险：擅自调整价格 违反国家规定造成损失；未按规定

22、维 护价格主数据，不能实现系统控制。5.5根据国家发改委下发的天然气定价标准，股份公司财务部下发 天然气销售价格文件，油田分（子）公司财务部门根据价格文件， 在ERP系统中维护价格主数据。分（子）公业务目标业务风险控制点适用耳6.天然气集输与收款1.13.1经营风险、合规风险：未按规定进行 气质监测，违反国家标准，造成损失。6.1油田分（子）公司所销售的天然气，销售单位应该定期对气质进行监测，严格按照管道输送的商品天然气国家标准（GB17820-1999 ）执行，填报气质监测数据表，并由检测人和审核人签字。分（子）公1.12.1经营风险、财务风险：未按规定对计 量仪表设备进行标定，计量数据不准

23、 确，影响财务报告，造成损失。6.2油田分（子）公司所销售的天然气，销售单位应定期对计量 仪表设备进行标定;外销天然气计量严格按轮班具体时间间隔规 定进行，当班人员准确填报计量数据表，并且向下一班人员交接，最后接班人员完成计量日报，并由填表人和审核人签字。分（子）公1.22.1经营风险、财务风险：未按规定结算 货款，造成损失影响，财务报告。6.3油田分（子）公司天然气业务部门依据交接凭据，开具产品销售通知单。财务部门根据交接凭证、产品销售通知单核对 ERP系 统发货凭证，开具发票，收取货款。分（子）公7.催收账款7.1应收款项核对、分析、催收，参见7.1应收款项管理业务流程控制点 3.2、3.

24、3、4.1、5.1。分（子）公8.财务记账2.1财务风险：会计核算有误，影响财务 报告。8.1油田分（子）公司财务部门相关会计人员每 日复核已开具的系统发票、金税发票等，及时 在ERP系统中进行收入过账，并由财务部门不相容岗位人员稽核。分（子）公9.分析与巧核1.1经营风险：未按规定分析考核， 降低 天然气销售管理效果。9.1油田分（子）公司天然气销售、财务等部门每月分析天然气 产销平衡计划、货款回笼等完成情况，形成分析报告，报分管副 经理和总会计师；绩效考核部门依据考核办法，至少每季进行考 核，考核结果与奖惩挂钩。分（子）公94.2天然气销售业务流程1、 业务目标1 经营目标1.1 保证市场

25、稳定供应，逐步扩大市场份额，获取经营利润。1.2 保证资金安全，降低货款回笼风险。1.3 确保天然气价格执行到位，实现效益最大化。2 财务目标2.1 核算规范，确保销售收入、应收账款的真实、准确、完整3 合规目标3.1 销售符合国家法律、法规和股份公司内部规章制度。3.2 销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度。2、 业务风险1 经营风险1.1 市场、资源供给的不确定性，导致供、需失衡。1.2 未按规定与用户结算货款，导致坏账或货款不能及时回笼。1.3 未经审核，变更销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。2 财务风险2.1 核算不规范，造成销售收入及应收账款不实。

26、3 合规风险3.1 天然气销售不符合国家法律、法规和股份公司内部规章制度，受到处罚或造成损失。3.2 销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制4 . , I , -IT I * J度，造成损失。3、 业务流程步骤与控制点1 编制天然气年度、季度产销计划1.1 油田分（子）公司在每年的H一月中旬和每季度的第二个月中旬编制下一年度、季度天然气产销平衡建议计划，经经理审核后报 油田事业部。1.2 油田事业部汇总编制股份公司年度、季度天然气产销平衡建议计戈L经生产经营管理部综合平衡，按规定权限审批后，下达股份 公司天然气产销平衡计划。2 编制重点用户月度供气计划2.1 油田分（子）公司

27、根据股份公司下达的年度、季度天然气产销平衡计戈L于每月25日前将下月供气计划上报油田事业部。2.2 油田事业部根据天然气产销状况和年度、季度计划执行情况，会同生产经营管理部编制下发重点用户月度供气计划，并对上月计划执行情况进行通报。3 产销平衡计划的执行与调整3.1 油田分（子）公司根据股份公司下达的天然气产销平衡计划，组织天r"1然气生产，编制分月运行计划。3.2 油田分（子）公司依据油田事业部下达的重点用户月度供气计划，加强运行管理，确保重点用户供气计划的完成，按月将计划完成情 况上报油田事业部。3.3 由于生产或市场等因素的影响，油田分（子）公司需调整年度天然气产量计划时，上报

28、调整申请，经油田事业部会同总部有关部门审 核，报股份公司分管副总裁批准后下达执行。4 冬季供气4.1 油田分（子）公司于每年10月15日前以正式文件向油田事业部上报冬季供气方案及应急预案。4.2 如由现突发事件造成冬季天然气产销失衡，油田事业部根据具体情况及时下达冬季供气调度令，调整月度供气计划，同时报生产经营管理部备案。5 天然气销售5.1 油田分（子）公司建立用户综合信息档案，并于每年4月份根据实际情况进行更新，报油田事业部备案。5.2 油田分（子）公司不得擅自增加用户数量，所有新开用户、原有用户的新增用气项目及原有用户的年新增气量超过500万方须报油田事业部审批。油田分（子）公司在ERP

29、系统中维护客户主数据。1.3 对于新开用户，油田分（子）公司天然气管理部门依据股份公司市场开发的整体规划及天然气资源情况， 按照经股份公司法律事务部审定的示范文本拟订天然 气销售长期框架协议，报油田事业部批准后，由经理 与用户签订。1.4 油田分（子）公司按照股份公司下达的年度产销平衡 计划，依照经法律事务部审定的示范文本，每年 4月 份与用户签署年度供气合同，并按季向法律事务部、 r I * J油田事业部报送合同统计报表。根据签订的销售合同 在ERP系统中维护销售订单。1.5 根据国家发改委下发的天然气定价标准，股份公司财务部下发天然气销售价格文件，油田分（子）公司财 务部门根据价格文件，在

30、 ERP系统中维护价格主数 据。6 天然气集输与收款6.1 油田分（子）公司所销售的天然气，销售单位应该定 期对气质进行监测，严格按照管道输送的商品天然气 国家标准（GB17820-1999 ）执行，填报气质监测数 据表，并由检测人和审核人签字。6.2 油田分（子）公司所销售的天然气，销售单位应定期 对计量仪表设备进行标定；外销天然气计量严格按轮 班具体时间间隔规定进行，当班人员准确填报计量数 据表，并且向下一班人员交接，最后接班人员完成计 量日报，并由填表人和审核人签字。6.3 油田分（子）公司天然气业务部门依据交接凭据，开 具产品销售通知单。财务部门根据交接凭证、产品销 售通知单核对ERP

31、系统发货凭证，开具发票，收取 货款。7 催收账款7.1 应收款项核对、分析、催收，参见7.1应收款项管理业务流程控制点 3.2、3.3、4.1、5.1。i . L、 I|T I *- J8 财务记账8.1 油田分（子）公司财务部门相关会计人员每日复核已开具的系统发票、金税发票等，及时在 ERP系统中 进行收入过账，并由财务部门不相容岗位人员稽核。9 分析与考核9.1 油田分（子）公司天然气销售、财务等部门每月分析天然气产销平衡计划、货款回笼等完成情况，形成分析报告，报分管副经理和总会计师；绩效考核部门依 据考核办法，至少每季进行考核，考核结果与奖惩桂 钩。四、相关制度目录1 中国石油化工股份有

32、限公司天然气产销管理办法（试行）（石化股份油2003412号） -1.13.12 关于印发中国石油化工股份有限公司合同管理实施细则（试行）的通知（石化股份法2003419号）1.12.13 关于印发中国石油化工股份有限公司内部会计制度 （2006 ） »的通知（石化股份财 2006508 号）4 关于印发成本费用核算与管理办法的通知（石化 股份财2006497 号）-5 ERP系统运行及应用规范（试行）-2.10.1.» .4.3 一般产品销售业务内部控制矩阵业务目标业务风险控制点适J1.接受客户订单与编制销售计划1.11.23.1经营风险：客户订单未经审核， 影响生产经营

33、。合规风险：产品销售不符合国家 有关法律法规要求。1.1分（子）公司营销部门承接客户订单，所有订单须由相关责任人核准， 对于集中销售的化工产品，须衔接相关化工销售区域分公司提出的采购订 单。分（子1.11.2经营风险：销售计划编制不合理 或未按权限审批，影响生产经营。1.2分（子）公司计划部门依据订单情况和生产计划，编制月度产品销售计划，经营销部门负责人审核后按规定权限报批。年度产品销售计划由分 （子）公司经理审批。分（子业务目标业务风险控制点适J2.客户主数据维护和信用审核1.11.3经营风险：未按规定维护客户主 数据，不能实现系统控制。2.1主数据维护员按审核后的客户信息在ERP系统中维护

34、客户主数据。 系统默认信用主数据应为高风险级别或零信用。1.32.1经营风险、财务风险：信用审批 不严，造成损失，影响财务报告。2.2分（子）公司营销和财务等部门共同建立客户信用动态档案，并至少每 年更新一次，由不相容岗位人员提出划分、调整客户信用等级的方案；根据 客户信用等级和企业信用政策，拟定客户信用具体的限额和时限，经营销及财务部门负责人审核后，报分（子）公司经理或信用管理领导小组审批。财 务部门按照审批结果在 ERP系统中维护客户信用主数据。分（子1.32.1经营风险、财务风险：赊销不当 导致货款不能及时回笼，造成损 失，影响财务报告。2.3分（子）公司相应责任人在客户信用限额内，按照

35、规定权限签订赊销合同 并签订货款回笼责任书（单笔或汇总）。对于不需签订货款回笼责任书的集中销售化工产品，应与相关化工销售 区域分公司协商，按约定时间办理货款结算。分（子3.确定销售价格1.12.13.1经营风险：未执行股份公司定价 文件，造成损失。财务风险：交易不真实，影响财 务报告。合规风险：未执行国家定价产品 价格，受到处罚。3.1国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由分（子）公司转发股 份公司相关定价文件，营销部门按文件规定执行。J '' - c一 . /Z分（子1.12.11.2经营风险：未经批准调整价格， 造成损失。财务风险：交易不真实，影响财 务报告。3.2其

36、他产品价格，由分（子）公司价格领导小组结合产品市场情况具体制 定；当价格需要调整时，营销部门根据实际，提出调整意见，报分（子）公 司价格领导小组审批。'分（子1.11.2经营风险：未经批准调整价格， 造成损失。3.3分（子）公司价格领导小组可根据实际，针对某些产品授予营销部门一定限度的价格浮动权， 营销部门可结合自身及产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人，必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。分（子1.1经营风险：未按规定维护价格主 数据，不能实现系统控制。3.4财务部门根据股份公司相关价格文件或批准后的价格在ERP系统中维护价

37、格主数据。分（子4.签订销售合同1.32.13.13.2经营风险：未按规定程序和权限签订合同，造成损失。财务风险：交易不真实，影响财 务报告。合规风险：合同不符合法律法规。4.1在产品销售过程中，对于即时清结的现款现货部分，分（子）公司可根据实际情况，决定是否签订销售合同。对需要签订销售合同的，应由业务经办人员按照经法律事务部审定的产品销售合同示范文本拟订合同，并经同级法律事务部门（岗位）审核后，由合同签订人员按规定权限对外签订销售合同。对示范合同文本条款进行文字性修改的，经同级法律事务部门 （岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审核。分（子5.开票和收款1.32.1经营风险、财务风险：

38、未及时收 取货款，造成损失，影响财务报 告；未按规定维护销售订单，不 能实现系统控制。5.1分（子）公司财务部门根据客户付款情况在ERP系统录入收款凭证。分（子）公司营销部门根据已经签订的购销合同或客户到款情况在ERP系统维护销售订单和销量容差，开具发货通知单，必须注明有效期限。超出规 定信用额度的须重新履行审批程序，或经批准后由财务部门信用主数据维护员在系统中一次性释放冻结的订单。对已完结的销售订单或过期的销售订单至少每月进行一次关闭清理。对于集中销售的化工产品，分公司营销部门应及时确认相关化工销售区域分 公司提供的提货单（或 IC卡），交化工销售区域分公司驻厂人员；子公司营 销部门须根据相

39、关化工销售区域分公司提供的订单信息及时开具发货通知 单。分（子2.1财务风险：开具发票不规范，影响财务报告。5.2分（子）公司营销部门依据系统发货凭证生成系统发票，财务部门根据 系统发票开具销售发票.并加盖印章。分（子精心整理业务目标业务风险控制点适J1.32.1经营风险、财务风险：货款结算 不符合规定，造成损失，影响财 务报告。5.3纳入中国石化财务有限责任公司统一结算并销售中国石化系统内部单位的产品，由财务部门审核发票等相关凭据后，通过中国石化财务有限责任公司在结算期内结算货款；中国石化系统外的赊销产品，由财务部门根据销售合同（或协议）、发票等有关凭据收取货款。分（子6.发货1.12.1经

40、营风险、财务风险：发货量有 误，造成损失，影响财务报告。6.1分（子）公司仓储部门验货人员清点装货数量与有效发货通知单（提货单）一致后，由发货人员核准发货、开具出门证，并依据发货通知单（实际发货 量）在ERP系统中发货过账。分（子7.编制销售日报表2.1财务风险：截账不准确，影响财 务报告。7.1分（子）公司营销部门每日运行ERP系统销售日报表， 核对发票销售量与系统发货量是否一致。月末，营销部门核对系统发货量和实际发货量是否一致。如有差异，查明原因，并及时处理。分（子8.财务记账2.1财务风险：截账不准确，影响财 务报告。8.1分（子）公司财务部门相关会计人员每日复核已开具的销售发票等有关

41、凭据和收款记录，并与系统生成的会计凭证核对。月末，核对销售发票、系 统发票、财务总帐收入科目金额是否一致。分（子9.催收账款9.1应收账款核对、分析、催收，参见7.1应收款项管理业务流程控制点 3.2、3.3、4.1、5.1。分（子10.月末盘点1.32.1财务风险、资产安全风险：未定 期盘点并处理差异，造成损失， 影响财务报告。10.1月末，各分（子）公司生产、营销、仓储、财务等部门进行盘点核对，发现差异，查明原因，及时处理。参见7.2存货管理业务流程 控制点5.1。分（子- T 1、三、,1 I%11.分析与考核1.11.21.3经营风险：未按规定进行分析和 考核，导致管理信息失真，影响

42、管理控制效果。11.1分（子）公司营销部门每月进行经营活动分析，分（子）公司分管副经 理针对销售任务完成情况，督促营销部门根据既定销售目标，调整后续工作部署；分（子）公司绩效考核部门依据考核办法，至少每季对营销部门进行 考核，考核结果与奖惩挂钩。分（子4.3 一般产品销售业务流程一、业务目标1 经营目标1.1 获取经营利润。1.2 扩大市场份额。1.3 保证资产安全，降低货款回笼风险。精心整理2 财务目标2.1 核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确、完整。3 合规目标3.1 产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度。3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份公司内

43、部规章制度。2、 业务风险.；，一1 经营风险1.1 随意降价导致收入减少。1.2 擅自提价导致市场丢失。八 需J密I用于除原油、天然气、成品油、燃料油、润滑油以外的各类产品的国内1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款导致的风险。2 财务风险j 一一2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款，导致财务数据失真。2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。3 合规风险3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内部规章制度，受到处罚。3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股份公司内部规章制度的要求，造成损失。3、

44、 业务流程步骤与控制点1 接受客户订单与编制销售计划1.1 分（子）公司营销部门承接客户订单，所有订单须由相关责任人核准；对于集中销售的化工产品，须衔接相关化工销售区域分公 司提由的采购订单。1.2 分（子）公司计划部门依据订单情况和生产计划，编制月度产品 销售计划，经营销部门负责人审核后按规定权限报批。年度产品 销售计划由分（子）公司经理审批。2 客户主数据维护和信用审核2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在；- ERP系统中维护客户主数据。系统默认信用主数据应为高风险级别或零信用。2.2 分（子）公司营销和财务等部门共同建立客户信用动态档案，并至少每年更新一次，由不相容岗位人员提由划分、

45、调整客户信用等 级的方案；根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户信用具 T I 1一一 J体的限额和时限，经营销及财务部门负责人审核后，报分（子） 公司经理或信用管理领导小组审批。财务部门按照审批结果在 ERP系统中维护客户信用主数据。2.3 分（子）公司相应责任人在客户信用限额内，按照规定权限签订赊销合同并签订货款回笼责任书（单笔或汇总）。对于不需签订货款回笼责任书的集中销售化工产品，应与相 关化工销售区域分公司协商，按约定时间办理货款结算。3 确定销售价格3.1 国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由分（子）公司转发股份公司相关定价文件，营销部门按文件规定执行。3.2 其他产品价格

46、，由分（子）公司价格领导小组结合产品市场情况具体制定；当价格需要调整时，营销部门根据实际，提由调整意 见，报分（子）公司价格领导小组审批。3.3 分（子）公司价格领导小组可根据实际，针对某些产品授予营销 部门一定限度的价格浮动权，营销部门可结合自身及产品市场特 点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人，必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得 擅自突破。3.4 财务部门根据股份公司相关价格文件或批准后的价格在ERP系统中维护价格主数据。4 签订销售合同4.1 在产品销售过程中，对于即时清结的现款现货部分，分（子）公司可根据实际情况，决定是否签订销售合同。 对需要

47、签订销售合同的， T I 1* J应由业务经办人员按照经法律事务部审定的产品销售合同示范文 本拟订合同，并经同级法律事务部门（岗位）审核后，由合同签 订人员按规定权限对外签订销售合同。对示范合同文本条款进行文字性修改的，经同级法 律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报法律事务部审 核。5 开票和收款5.15.25.366.17分（子）公司财务部门根据客户付款情况在ERP系统录入收款凭证。分（子）公司营销部门根据已经签订的购销合同或客户到款 情况在ERP系统维护销售订单和销量容差，开具发货通知单，必 须注明有效期限。超由规定信用额度的须重新履行审批程序，或 经批准后由财务部门信用主数据维护

48、员在系统中一次性释放冻结 的订单。对已完结的销售订单或过期的销售订单至少每月进行一 次关闭清理。对于集中销售的化工产品，分公司营销部门应及时确认相关化 工销售区域分公司提供的提货单（或IC卡），交化工销售区域分公司驻厂人员；子公司营销部门须根据相关化工销售区域分 公司提供的订单信息及时开具发货通知单。分（子）公司营销部门依据系统发货凭证生成系统发票，财务部门根据系统发票开具销售发票，并加盖印章。纳入中国石化财务有限责任公司统一结算并销售中国石化系统内部单位的产品，由财务部门审核发票等相关凭据后，通过中国石 化财务有限责任公司在结算期内结算货款；中国石化系统外的赊 "a r I *销产

49、品，由财务部门根据销售合同（或协议）、发票等有关凭据 I _ I '收取货款。发货分（子）公司仓储部门验货人员清点装货数量与有效发货通知单（装货单）一致后，由发货人员核准发货、开具由门证，并依据发货通 知单（实际发货量）在 ERP系统中发货过账。编制销售日报表1.1 分（子）公司营销部门每日运行ERP系统销售日报表，核对发票销售量与系统发货量是否一致。月末，营销部门核对系统发货量和实际发货量是否一致。如有差异，查明原因，并及时处理。8 财务记账8.1 分（子）公司财务部门相关会计人员每日复核已开具的销售发票等有关凭据和收款记录，并与系统生成的会计凭证核对。月末， 核对销售发票、系统发票

50、、财务总帐收入科目金额是否一致。9 催收账款9.1 应收账款核对、分析、催收，参见7.1应收款项管理业务流程控制点 3.2、3.3、4.1、5.1。10 月末盘点' .-1 '1-10.1 月末，各分（子）公司生产、营销、仓储、财务等部门进行盘点 核对，发现差异，查明原因，及时处理。参见7.2存货管理业务流程控制点5.1 o11 分析与考核 j pi -rr I * J11.1 分（子）公司营销部门每月进行经营活动分析，分（子）公司分 管副经理针对销售任务完成情况，督促营销部门根据既定销售目 标，调整后续工作部署；分（子）公司绩效考核部门依据考核办法， 至少每季对营销部门进行考

51、核，考核结果与奖惩桂钩。四、相关制度目录（制度后标号为内控手册配套规章制度汇编目录索引号）12345679104.4关于印发中国石油化工股份有限公司应收款项管理实施细则的通知（石化股份财2007506号）1.6.4关于印发中国石化石脑油定价办法（试行）的通知（石化股份财价200483 号）-2.6.3关于印发中国石化化工原料互供价格管理办法（试行）的通知（石化股份财2006139号）-1.6.9关于印发中国石油化工股份有限公司内部会计制度（2006 ） »的通知（石化股份财2006 508号）-关于印发中国石油化工股份有限公司合同管理实施细则（试行）的通知（石化股份法2003 419

52、号）1.12.1中国石油化工股份有限公司润滑油基础油配置管理办法（石化股份炼2002 192 号）-1.15.1关于印发关于加强化工产品营销工作的若干意见的通知（石化股份化 2003 411 号）-1.16.1T I - _J8 ERP运行与应用规范-2.10.1中国石油化工股份有限公司炼油自销产品专业协调组管理办法（石化股份炼市2002 27号）一2.15.3中国石油化工股份有限公司炼油自销产品销售管理办法（石化股份炼市2003 30 号） -2.15.4用殳产品出口业务内部控制矩阵业务目标业务风险控制点适用单位1.出口计划管理1.11.21.3经营风险：缺乏长期稳定出口 策略和对国际市场的

53、研究，导 致国际市场丢失。1.1各分（子）公司计划等部门根据生产平衡、市场平衡和需求等，做 好市场预测，拟订年、季和主要产品的月度出口建议计划，经部门负 责人批准后报炼油事业部、化工事业部等部门。分（子）公司1.11.21.3经营风险：了解市场不准确， 出口建议计划不合理，导致国 内外市场资源投放不合理，影 响股份公司整体效益。1.2炼油事业部、化工事业部等部门相关处室根据生产平衡和市场平 衡，提出本部门的年、季和主要产品的月度出口建议计划，报生产经 营管理部。国际事业公司相关部门根据市场需求和年度出口目标要求，提出年、 季和主要产品的月度出口需求计划，经部门负责人批准后，报生产经 营管理部。炼油事业部 化工事业部 国际事业公司1.11.21.3经营风险：产品出口计划不合 理，影响股份公司整体效益和 出口目标。1.3生产经营管理部组织各部门及专业公司，综合平