认识综合开拓

1、2009年9月认识综合开拓认识综合开拓产险综合渠道管理部课程大纲课程大纲 综合开拓的意义综合开拓的意义 综合开拓的优势综合开拓的优势 综合开拓产品及基本法综合开拓产品及基本法 综合开拓综合开拓E E行销系统介绍行销系统介绍 寿险业务员综拓经验分享寿险业务员综拓经验分享23平安集团的综合金融战略目标保险保险 银行银行资产管理资产管理充分共享的集团充分共享的集团客户资源客户资源 平安的目标是成为以保险、银行、资产管理平安的目标是成为以保险、银行、资产管理为核心，国际领先的综合金融服务集团之一为核心，国际领先的综合金融服务集团之一针对不同客户，通过不同渠道提供不同的产品客户群客户群渠道渠道产品产品个

2、人客户个人客户个企交叉客户个企交叉客户企业客户企业客户利润中心利润中心平安平安寿险寿险平安平安产险产险平安平安证券证券平安平安信托信托深圳深圳平安平安银行银行平安平安养老险养老险平安平安健康险健康险平安平安资产资产管理管理银行服务网点银行服务网点高收入理财顾问高收入理财顾问银行企业客户经理银行企业客户经理4综合开拓是集团实现综合金融目标的重要途径一个客户，多个产品，打造国际领先的综合金融服务集团5综合开拓已成为产品方的重要渠道之一个销产渠道保费占比个销产渠道保费占比截止09年6月，个销产渠道占比达13.246寿险渠道众多的销售人力是产险重要的销售渠道截止08年末，个险人力已达到36.4万人，远

3、高于产险直销人力，综合开拓未来潜力巨大。7综合开拓使专员成为具有综合能力的专业人员竞赛追踪竞赛追踪课程培训课程培训基本法考核基本法考核产品讲解产品讲解方案策划方案策划报价出单报价出单陪同展业陪同展业政策宣讲政策宣讲业务辅导业务辅导方案宣导方案宣导综合开拓为专员提供了一个大舞台，使专员能够充分发挥自己的才能，展示自我8课程大纲课程大纲 综合开拓的意义综合开拓的意义 综合开拓的优势综合开拓的优势 综合开拓产品及基本法综合开拓产品及基本法 综合开拓综合开拓E E行销系统介绍行销系统介绍 寿险业务员综拓经验分享寿险业务员综拓经验分享9同样销售产品，便利店的生意肯定不如超市好。买保险也是一样，综合金融集

4、团就像一个综合金融超市，能为客户提供更多的金融产品选择和附加服务，客户满意，业务员生意好，自然收入高！专业、全面专业、全面致胜关键致胜关键10综合开拓综合开拓 领先于竞争者的独特行销模式领先于竞争者的独特行销模式脱颖而出脱颖而出11综合开拓综合开拓 提供客户最便捷、全面的理财服务提供客户最便捷、全面的理财服务信用卡房贷证券车险家财险投资理财养老金企业财产安全企业年金贷款12“缘故拜访越来越难！缘故拜访越来越难！”“客户资源快枯竭！客户资源快枯竭！”“陌拜不得其门而入，成功率太低！陌拜不得其门而入，成功率太低！”“客户越来越挑剔，需求越来越多！客户越来越挑剔，需求越来越多！”综合开拓综合开拓 帮

5、寿险业务员消除困惑、树立信心帮寿险业务员消除困惑、树立信心13它将：p提升业务员的个人收入p丰富业务员的主顾开拓工具p帮助业务员增员和组织发展p提升业务员的个人竞争力p提升业务员客户满意度14提升个人收入提升个人收入综拓佣金拿得快，并且年年拿首期！综拓佣金拿得快，并且年年拿首期！p产险签单尤其是车险签单机率高，一次面谈就能成功，大大降低了展业时间成本p“个销产” 佣金年年都是“首期” ，只要能将客户维护住，保证业务不流失，那么年年都是首期。多种业务多种业务多份收入多份收入15丰富主顾开拓工具丰富主顾开拓工具, ,提升拜访量提升拜访量p不仅丰富了个人营销产品线，同时是寿险业务员主顾开拓有利的敲门

6、砖16p帮助新人快速积累准主顾，坚定新人从业信心，减轻主管辅导压力，大大提升了有效增员的成功机会17帮助增员和组织发展帮助增员和组织发展 稳定职业生涯稳定职业生涯团队成长的助推器团队成长的助推器 新人刚开始做业务总是很难找到打通客户的突破口，因为和客户谈到个险产品时，客户特烦感听到死亡、残疾或疾病类的字眼，所以新人的准主顾积累少，考核自然难通过。 我在加盟平安前也是个异地人，我的第一笔个单是通过综合开拓车险业务开发的，找到窍门后，我又通过综合开拓开发了不少个险业务。我常给新人灌输一个观点-“敲开客户的车窗比敲开房门更容易” （徐国东）18江苏的陆永春在增员时常对新人说的话就是“在平安不仅可以销

7、售个人寿险，同时你还可以销售车险业务、财产险业务等，这可比去其他公司要强的多，收入也会更多。”曾经有一位新人因为客户资源枯竭而无法继续向前，陆永春就将自己的展业经验与他们分享，鼓励他们通过综合开拓寻找自己的准客户。从自己的车险客户入手，经过努力，这位新人终于稳定了自己的寿险生涯。而现在那位曾经差点脱落的业务人员也已经成长为业务主任。 提升个人竞争力，提升客户满意度提升个人竞争力，提升客户满意度p提升金融投资顾问专业形象，加强与客户长期、稳定、良好的关系，最大程度的提高客户满意度，为寿险的经营提供持续动力“我曾经有一位寿险客户，前年购置了新车。他抱着试试看的心情在我这边连续办理了车险。2年间该客

8、户前后一共办理过4次理赔，每一次都是他打电话给我，后续服务由我为他办理。每一次当天我都可以把理赔现金送到他的手上，他也会感觉我的服务特别好，逐渐地，我的优秀服务也影响到了他周边的同事，他们都很自然问到我“你是哪家公司的，服务真好”，没等我回答，我的客户竖起大拇指称赞起我来，不到2周时间，他周边的2位同事都成了我的客户。客户给与的好口碑铸就了我的优质品牌。良性循环一经形成，寿险业务自然就更好开展。” （江苏寿险袁坚） 让寿险服务更具价值让寿险服务更具价值19 未来的未来的5 5到到1010年，我们的业务队年，我们的业务队伍不再区分是寿险、产险、年金、银伍不再区分是寿险、产险、年金、银行或证券的产

9、品推销员，而是都能销行或证券的产品推销员，而是都能销售多种产品的中国平安的客户经理，售多种产品的中国平安的客户经理，成为一支最优秀、最能战斗、充满生成为一支最优秀、最能战斗、充满生机活力的队伍机活力的队伍集团董事长马明哲在集团董事长马明哲在20092009高峰会上的致辞高峰会上的致辞从产品推销员到客户经理从产品推销员到客户经理20课程大纲课程大纲 综合开拓的意义综合开拓的意义 综合开拓的优势综合开拓的优势 综合开拓产品及基本法综合开拓产品及基本法 综合开拓综合开拓E E行销系统介绍行销系统介绍 寿险业务员综拓经验分享寿险业务员综拓经验分享21综合开拓重点产品家庭财产保险团体员工福利保障计划企业

10、年金信托/证券健康医疗保险交强险交强险/ /商业车险商业车险企业财产保险信用卡借记卡2223q 产险公司经营产险公司经营主要主要险种：险种：财产保险、车辆保险、责任保险、家财家财保险以及意外伤害保险。类别类别具体明细具体明细家财、企财保险平安家庭财产保险（2008）平安“家财宝”综合保障计划06版“恒利达”财产基本险、综合险、一切险车险平安机动车辆保险单程提车保险摩托车、拖拉机保险（2008）机动车交通事故强制责任保险-机动车机动车交通事故强制责任保险-单程提车机动车交通事故强制责任保险-摩托车机动车交通事故强制责任保险-拖拉机车24类别类别具体明细具体明细责任保险个人责任险自助卡“安佑”“天

11、佑”公众责任险、公共营业场所火灾责任保险、公共营业场所责任险、产品责任险、校方责任险、雇主责任险、特种设备责任险等工程保险机器损坏险及其综合险建筑工程一切险安装工程一切险机损利损险货物运输保险进出口货物运输险国内（水路、铁路、公路、航空）货物运输险邮包险、邮件快递险信用险国内贸易短期信用保险特殊风险险船舶险船舶建造险董事责任险25基本法考核基本法考核开展综拓业务，除了带来收益、服务客户外，对于寿险业务员的考核有帮助么？ 开展综拓业务所获得的业绩和件数可开展综拓业务所获得的业绩和件数可以帮助寿险业务员维持和晋升！以帮助寿险业务员维持和晋升！26考核内容考核项目营销 区拓个销产险财务实收保费的5%

12、佣金业绩晋升参与正式业务员晋升业务主任考核中个人月均FYC的考核但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的10%参与收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的10%维持参与个人（团队）维持考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的30%佣金换算成业绩参与个人（团队）维持考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的30%件数晋升佣金累计达到300元为一件，参与正式业务员晋升业务主任考核，但同一考核期内最多计入一件佣金累计换算成业绩达到800元为一件，参与收展员晋级、晋升主任考核中个人件数考核，但同一考核期内最多计入一件；收展员晋升区主任，团队件数可包

13、含拟晋升区主任本人的一件综合开拓件数维持佣金累计达到300元为一件，参与维持考核，但同一考核期内最多计入一件佣金累计换算成业绩达到800元为一件，参与收展员个人维持考核，但同一考核期内最多计入一件；区主任的维持考核件数可含区主任本人的一件综合开拓件数基本法考核图示27基本法考核图示(营销）业绩业绩: :计入维持佣金,累计不超过同一考核期内其个险FYC的30%个人（团队）维持考核个人（团队）维持考核正式业务员晋升业务主任考核正式业务员晋升业务主任考核考核佣金：个销产险财务实收保费的5%记入考核服务奖金 件数件数: :佣金累计达到300元为一件，同一考核期内最多计入一件业绩业绩: :计入考核佣金累

14、计金额不超过同一考核期内其个险FYC的10%件数件数: :佣金累计达到300元为一件，同一考核期内最多计入一件28基本法考核图示（区拓）业绩业绩: :换算成业绩参与维持考核。累计业绩不超过同一考核期内其个险的30%个人（团队）维持考核个人（团队）维持考核收展员晋级、晋升区主任考核收展员晋级、晋升区主任考核考核佣金：考核业绩（个销产计入考核佣金记入考核服务奖金）/35% 件数件数: :累计业绩达到800元为一件参与收展员个人维持考核同一考核期内最多计入一件区主任维持考核件数可含区本人的一件综拓件数业绩业绩: :换算成业绩参与晋升考核，累计业绩不超过同一考核期内其个险的10%件数件数: :参与收展

15、员晋级、晋升主任考核个人件数考核，同一考核期内最多计入一件；收展员晋升区主任，团队件数可包含拟晋升区主任本人一件综拓件数29考核细则及案例分析 晋升时只针对正式层级晋升业务主任的个人考核； 维持时针对个人及团队。记入团队考核，按团队中每位成员计入的综合开拓佣金之和计算； 1，4，7、10月份进行正式业务员的维持考核，操作在正式计算佣金（每月15日）后。说明：本页涉及维持及晋升的案例中，被考核人身份均为B类考核版本下的个险营销人员为了帮助大家更好的理解综合开拓在晋升和为了帮助大家更好的理解综合开拓在晋升和维持中对大家的帮助，让我们一起看一下以维持中对大家的帮助，让我们一起看一下以下案例吧！下案例

16、吧！30某机构本部正式业务员张某，在三季度经所辖人员及本人的努力，业已满足晋升业务主任的其余要求，按照基本法的要求，如果满足上述3项，张某即可晋升业务主任：张某本人：个人寿险FYC累计达6550元，件数8件；个销产累计实收保费13500元，所辖团队4名：案例：案例：晋升业务主任的条件：1.个人月平均件数3件；2.个人月平均FYC2400元；且无FYC挂零月；3.本人及所增人员（含间接增员）合计月平均FYC6000元；姓名个险月均FYC个销产FYC小李1400600老武04000小赵16000老马200040031按照基本法，张某会总计：6550+6557205，月均2401.7元，符合条件2。

17、理由：理由：个人月均个人月均FYCFYC：13500*5675，不超过个险FYC的10，可记入655元。团队月均团队月均FYC:FYC:1400+0+1600+2000+6550/3=71836000元，符合条件3。个人件数个人件数综拓FYC700元300元，可算作一件。则总件数9件，月均3件，符合条件1。晋升为业务主任晋升为业务主任32课程大纲课程大纲 综合开拓的意义综合开拓的意义 综合开拓的优势综合开拓的优势 综合开拓产品及基本法综合开拓产品及基本法 综合开拓综合开拓E E行销系统介绍行销系统介绍33p个销产续保查询p车险计价器p综合开拓产品p理赔规则、保全规则p行销工具p产险续保短信提醒

18、p金领系统家财险指南综合开拓E行销体系直观、快捷的业绩信直观、快捷的业绩信息查询及销售管理息查询及销售管理, ,助您助您E E往无前！往无前！行销支持管理系统网站行销支持管理系统网站：短信中心短信中心金领金领保险行销系统保险行销系统34产险佣金查询产险佣金查询输入查询月份点击确定即可查询保费、佣金明细，每单均有详细信息，自身业务及时了解并核对主要查询功能介绍35产险管理津贴查询产险管理津贴查询输入查询月份点击确定即可查询本人、所辖营业组计提津贴明细，团队综合开拓完成情况清楚了解36产险经理津贴查询产险经理津贴查询输入查询月份点击确定即可查询本人、所辖营业组、营业部计提津贴明细，团队综合开拓完成情况清楚了解37产险续保查询产险续保查询输入查询月份，点击确定即可查询本人、所辖团队个销产车险保单续保情况，便于督促下属员工及时完成续保工作38车险续保提醒车险续保提醒输入查询时间，可进行本日、本周车险续保保单提醒，提醒信息与续保查询相同39个销产车险理赔（一）个销产车险理赔（一）保单号及车牌号为必要条件，报案时间为辅助条件，点击后可看到车险保单具体的理赔情况赔案状态随该保单理赔情况变化，点击赔案状态指引可获取进一步信息，可及时通知客户最新的理赔进展情况40个销产车险理赔（二）个销产车险理赔（二）查询时可根据不同的赔案状态指引了解目前保单所属