美菱公司商业谈判策划书

1、精选优质文档-倾情为你奉上目 录一、谈判双方公司背景（我方：美菱公司；对方：东兴公司）我方：全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，生产技术先进，印花染色等工艺品质较高。是一个很有影响力的公司之一。对方：东兴公司是国内三大GD服装品牌之一，主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额。是一个在国内实力较强的公司之一。二、谈判主题解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。三、准备阶段包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。谈判团队人员组成：主谈：公司谈判全权代表；决策人：负责重大问题

2、的决策；技术顾问：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题；财务顾问：负责财务问题。（一）知己知彼1、对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。2、了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等

3、等。3、与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排。（二）寻求法律支持其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。四、双方核心利益及优劣势分析（一）我方核心利益：1、维护企业声誉；2、保持双方长期合作关系；3、降低本次疫情中企业停产的损失。（二）对方利益：1、维护双方长期合作关系；2、要求我方尽早交货；3、要求我方赔偿，弥补其损失。（三）我方优势：1、该布料市场

4、为卖方市场，处于供不应求的状态；2、对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售；3、该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解。（四）我方劣势：1、未按照合同约定按时交货；2、对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利；3、我方无法承担企业名誉受损的损失。五、谈判目标： （一）战略目标：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系。原因分析：1、重视企业声誉，在该市场上有长期发展；2、对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作；3、我方因尽量避免加重损失。（二）最高目标：1、用合理方式避免赔款；2、保持其他合作约定。（三）底线：1、维护企业声誉；2、适量赔款；3、给予一定优惠政

5、策，例如：价格，供给量，交货时限；4、维护长期合作。六、具体谈判程序及策略： （一）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。方案一：坦诚式开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的。方案二：进攻式开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠。（二）中期谈判：双方进行报价：提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方报价：1、愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受；2、对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。报价理由：（1）停工为不

6、可抗力；（2）我方已尽力恢复生产，以减少双方损失；（3）对于双方合作关系的重视。根据对方报价提出问题：1、质疑对方所报的赔偿金额的合理性2、根据对方对我方指责进行回应两大问题：不可抗力，尽力生产先讲不可抗力理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌。（三）磋商阶段：1、我方对赔偿金额的基本原则：（1）不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步；（2）让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足；（3）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根

7、据情况的需要，我方可以考虑先做让步；（4）对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。2、我方遵循的谈判方式：互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。（1）当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代；（2）把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。3、具体实施步骤：（1

8、）针对对方提出的赔偿金额进行磋商方案一：当对方让价为渐进式基本态度：友好，耐心；具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏，并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉。方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大很小时基本态度：冷静，沉着；具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。变大时基本态度：坚决；具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求。（2）针对对方提出的提前交货要求进行磋商我方认为：1）该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密

9、，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证；2）我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产；3）依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失。（3）辅助性条款商榷阶段经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作

10、关系一种改进以及确立。在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。（四）成交阶段在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠， 注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。七、准备谈判资料（一）具体资料：包括合同范本、

11、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料以及因我方延迟交货所造成的具体损失数据。（二）相关法律资料：中华人民共和国合同法（自1999年10月1日起正式生效）、中华人民共和国民法通则、民商法、国际货物买卖合同公约及中华人民共和国仲裁法（备用）。适用的法律条款1、关于违约责任合同法第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任；2、关于不可抗力（1）合同法：第117条:因不可抗力不能履行合同的，根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但法律另有规定的除外。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。本法所称不可抗力，是

12、指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。【条文释义】本条规定了不可抗力。不可抗力指当事人订立合同时不可预见，它的发生不可避免，人力对其不可克服的自然灾害、战争等客观情况。不可抗力造成违约的，违约方没有过错，因此通常是免责的，但法律规定因不可抗力造成的违约也要承担责任的，违约方也要承担无过错的违约责任。（2）民法通则：不可抗力是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。当事人自身能力不能抗拒也无法预防的客观情况或事故。【条文释义】根据我国法律，不可抗力是一项免责条款,是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽,而是由于发生了合同当事人无法预见、无法预防、无法避免和无法控制的事件，以

13、致不能履行或不能如期履行合同，发生意外事件的一方可以免除履行合同的责任或者推迟履行合同。八、应急预案必要性：由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。基于谈判双方长期的合作关系，我方虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。加上双方是第一次进行商务谈判，对于东兴公司的谈判风格和谈判人员素质均不了解。为了使谈判顺利进行，并且富有成效地解决索赔问题，站在公司利益的出发点上，我方制定了相应的应急预案。1、如果在谈判开始，对方因蒙受了巨大损失而采取进攻式开局策略，通过语言表达己方强硬的姿态，使气氛变得极其强硬和恶劣。应对方案：我方可采取坦诚式开局策略，通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时陈诉自己的观点，暗示对方进行友好合作的重要性。2、如果在谈判中对方的法律观点中，坚称FD型肺炎疫情并非不可抗力，而是可抗因素，并列举相关的实际案例加以证明。应对方案：我方先引用相关法律条文，表明F D型肺炎疫情属于其中列举的不可抗力，加强论点的真实性，然后以其人之道还治其人之身，通过列举宣判为不可抗因素的法律实例来加强这一论点的可靠性。3、如果对方一再指出我方迟于约定的日期交货，使他们遭受到的巨大损失，执意要求巨额赔偿。应对方案：本着理解、真诚的态度，我方会做出实现拟定的适当让步，但是重点强调我方的资金问题，另外，适时延迟谈判，借中场休息暂缓谈判