重点零售客户谈判111

1、2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部1现代渠道零售客户管理现代渠道零售客户管理重点零售客户谈判重点零售客户谈判现代渠道部编制现代渠道部编制2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部2引言引言 2005年是终端关键的突破年。年是终端关键的突破年。 同时满足公司、经销商、重点客户、同时满足公司、经销商、重点客户、消费者的利益，是消费者的利益，是KA管理人员面对的管理人员面对的难题，也是我们的价值所在。难题，也是我们的价值所在。 如何在与重点客户合作中争取主动地如何在与重点客户合作中争取主动地位，获得共识，信赖与支持，是位，获得共识，信赖与支

2、持，是KA管管理人员面对的挑战。理人员面对的挑战。2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部3为什么需要为什么需要谈判谈判谈判的步骤谈判的步骤/技技巧巧谈判后实施谈判后实施/跟进跟进2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部4什么是谈判？什么是谈判？2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部5谈判是为了满足各自需要而进行的交易谈判是为了满足各自需要而进行的交易v它是施与受兼而有之的互动过程。它是施与受兼而有之的互动过程。v它同时含有合作与冲突的成分。它同时含有合作与冲突的成分。v它是互惠的，但却不是绝对平等的。它是互

3、惠的，但却不是绝对平等的。v只要谈判各方同意最后结果，则不论结果只要谈判各方同意最后结果，则不论结果多么多么“不平等不平等”，它仍然是，它仍然是“公平公平”的。的。2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部6其他定义其他定义2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部7谈判在这些情况下运用有效谈判在这些情况下运用有效-双方都认同交易对各自的利益双方都认同交易对各自的利益 .也就是说该采购员已经被成功地说服了也就是说该采购员已经被成功地说服了-双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易双方都愿意尝试通过不同的手段达成交易 .交易条件交易条件-一旦达成交

4、易一旦达成交易 ，双方都会满意交易结果，双方都会满意交易结果 .双赢的局面双赢的局面2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部8零售业务中的谈判零售业务中的谈判零售业务谈判的定义零售业务谈判的定义. 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程, 通过通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。互的承诺、达成交易

5、。零售业务谈判涉及两个方面零售业务谈判涉及两个方面. 相互的利益相互的利益 - 推动你和客户达成协议的有利因素推动你和客户达成协议的有利因素. 分歧分歧 阻碍你和客户达成协议的不利因素阻碍你和客户达成协议的不利因素2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部9分歧且不能简单通过说服能够解决分歧且不能简单通过说服能够解决需要通过谈判解决需要通过谈判解决2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部10两种模式的比较两种模式的比较你认为什么样的谈判才是成功的谈判你认为什么样的谈判才是成功的谈判2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现

6、代渠道部11成功的谈判是使谈判各方都成功的谈判是使谈判各方都感觉到自己赢了！感觉到自己赢了！2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部12为什么需要谈判为什么需要谈判谈判的步骤谈判的步骤/技巧技巧谈判后实施谈判后实施/跟进跟进2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部13讨论：讨论：目前贸易条款谈判中出现什么问题目前贸易条款谈判中出现什么问题2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部14贸易条款出现的问题贸易条款出现的问题2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部15经常需要与重点客户谈判的

7、方面经常需要与重点客户谈判的方面贸易条款贸易条款价格价格,订货折扣订货折扣付款方式付款方式,时间时间,折扣折扣送货方式送货方式,时间时间,折扣折扣残损处理残损处理,折扣折扣陈列位置陈列位置,费用费用新品进场费新品进场费促销活动折扣促销活动折扣店内广告费用店内广告费用各种赞助各种赞助:新店开业新店开业/装修装修/年节赞助年节赞助2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部16什么是贸易条款？什么是贸易条款？ 供应商与零售商之间为实现各自利益在供应商与零售商之间为实现各自利益在交易方式上取得的共识交易方式上取得的共识。 贸易条款包括但不限于：贸易条款包括但不限于： -价格条

8、件价格条件 -付款条件付款条件 -商品淘汰商品淘汰 -促销活动安排促销活动安排 -费用条件费用条件 -残损退货条件残损退货条件 -储运条件储运条件2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部17贸易条款贸易条款1.价格条件价格条件 采购成本（实际数字报价采购成本（实际数字报价V，点数报价，点数报价X） 进货奖励（一次性，月累积，退货少于进货奖励（一次性，月累积，退货少于/月月) 地区差异地区差异 价格变动要求价格变动要求 价格保护条款价格保护条款 佣金佣金 无条件返佣（绝对避免）无条件返佣（绝对避免） 有条件返佣（尽量避免）有条件返佣（尽量避免） 区别佣金和仓佣，转运补

9、贴区别佣金和仓佣，转运补贴2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部18贸易条款贸易条款2.付款条件付款条件 NET：自收到发票后：自收到发票后-工作日付款工作日付款 陷阱陷阱收到并不当场判断正确，工作日而非自然日收到并不当场判断正确，工作日而非自然日 对策对策-EDI，电子付款，电子付款EOM（End of Month）-工作日（自每月制定日开始至下月指定日期前一工作日（自每月制定日开始至下月指定日期前一天止内发生的所有订单一次性在天止内发生的所有订单一次性在EOM后后X天内付款）天内付款） 陷阱陷阱-零售商自制月度结算期，给供应商系统来压力零售商自制月度结算期，给

10、供应商系统来压力 对策对策-掌握补货结构，加速发票、借款流程掌握补货结构，加速发票、借款流程 货到货到XX天天 收货即结收货即结 月结月结XX天天2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部193.商品淘汰商品淘汰 按销量排名删除按销量排名删除 按连续一段的订单满足率删除按连续一段的订单满足率删除 按缺货率的情况删除按缺货率的情况删除 按保护供应价格删除按保护供应价格删除4.促销活动促销活动 促销价格供时间（前七后八）促销价格供时间（前七后八） 促销持续时间促销持续时间 促销次数促销次数 促销快讯促销快讯 促销陈列促销陈列贸易条款贸易条款2005-2-1广州立白企业集团

11、现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部205.费用条件费用条件 陈列费，新品上价费，促销费，广告费，年节赞助费，新店开业陈列费，新品上价费，促销费，广告费，年节赞助费，新店开业/旧店旧店装修赞助费，提供装修赞助费，提供POS数据费。数据费。6.储运条件储运条件 最小起运量最小起运量 交货方式交货方式 储运费用条款储运费用条款 仓库租金条款仓库租金条款 附加条件（罚金，其他费用）附加条件（罚金，其他费用）7.残损给退货残损给退货 固定的残损补偿（补偿率，补偿金额）固定的残损补偿（补偿率，补偿金额） 无条件退货条款无条件退货条款 有条件退货条款有条件退货条款贸易条款贸易条款2005-2-1广州立白企

12、业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部21零售业务谈判的步骤零售业务谈判的步骤 明确政策明确政策 （Strategy) 了解情况了解情况 (Understanding) 谈判准备谈判准备 (Preparation) 进行谈判进行谈判 (Execution) 总结与回顾总结与回顾 (Recap&Review)2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部22步骤一：明确策略步骤一：明确策略 公司同该类零售客户合作的公司同该类零售客户合作的发展方向发展方向； 公司最希望同这类客户合作中公司最希望同这类客户合作中获得什么获得什么：销量？品：销量？品牌形象？打击竞争对

13、手？还是稳定价格以保持市场牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有序的发展？更加有序的发展？ 公司在这类客户中一段时间内的公司在这类客户中一段时间内的投入策略投入策略； 公司在哪些方面有公司在哪些方面有投入的限制投入的限制； 公司内部是否现成有公司内部是否现成有投入产出分析标准投入产出分析标准？ 如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助我们进行零售客户的衡量？分析逻辑来帮助我们进行零售客户的衡量？2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部23步骤二：了解情况步骤二：了解情况 了解情况中最主要的目了

14、解情况中最主要的目标是列明双方在前期所标是列明双方在前期所谈及的、通过处理异议谈及的、通过处理异议而不能够解决的分歧点而不能够解决的分歧点付款期？付款期？价格？价格？折扣方式？折扣方式？储运条款？储运条款？赞助费用？赞助费用？.2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部24谈判前的了解谈判前的了解2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部25确定谈判的目的确定谈判的目的使厂家和零售商就贸易条款达成协议使厂家和零售商就贸易条款达成协议达成协议的结果：达成协议的结果：-厂商获得销售产品给零售商的许可及零售商的支持厂商获得销售产品给零售商的许可及零

15、售商的支持-零售商获得厂家对其产品的销售权及销售支持零售商获得厂家对其产品的销售权及销售支持2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部26究竟和谁谈判好呢？究竟和谁谈判好呢？我们和总部都把协议签好了，但分店不执行我们和总部都把协议签好了，但分店不执行分店说因为其他产品把费用直接给到我们分店说因为其他产品把费用直接给到我们,所以陈列位置先给所以陈列位置先给他们了他们了省区、省区、KA经理说经理说:如果费用由我们直接和门店谈如果费用由我们直接和门店谈,花同样的钱花同样的钱实际执行情况会好得多实际执行情况会好得多,甚花得更少甚花得更少总部总部KA经理说经理说:不行不行,这样

16、一来客户会将我们各个击破要求得这样一来客户会将我们各个击破要求得到各个分店中对客户最有利的条件到各个分店中对客户最有利的条件2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部27 全国性采购全国性采购 区域性采购区域性采购 门店性采购门店性采购 全国采购中心全国采购中心 区域采购中心区域采购中心 门门 店店确定贸易条款的谈判对象确定贸易条款的谈判对象2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部28了解客户了解客户,谈判对手谈判对手客户客户:-去年的贸易条款去年的贸易条款-历史销售记录历史销售记录-过去曾就贸易条款进行的讨论过去曾就贸易条款进行的讨论-客

17、户的总体销售客户的总体销售,毛利毛利,市场份额市场份额,占我公司销售份额占我公司销售份额-客户期望客户期望-谈判对手谈判对手:-业绩考核指标业绩考核指标-他他/她所关注的问题她所关注的问题-他他/她的期望她的期望-2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部29客户信息客户信息2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部30零售商的目标零售商的目标资产资产投资投资回报回报率率市场市场占有占有率率利润利润目前目前获利获利能力能力资金资金使用使用效率效率长期长期获利获利能力能力2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部31零

18、售商的利润来源零售商的利润来源2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部32零售商如何通过供应商获得更多的利润零售商如何通过供应商获得更多的利润? 非营业非营业收入收入净销售额净销售额货物成本货物成本运作费用运作费用利息利息提出各种费用要求提出各种费用要求:新品进场费新品进场费,陈列费陈列费,促销费促销费,新店开业新店开业/旧店装修费旧店装修费,年节赞助费年节赞助费,被盗补贴被盗补贴要求供应商进行各种促销活动要求供应商进行各种促销活动,提供各种助销工具提供各种助销工具增加利润率相对较高的产品增加利润率相对较高的产品挤压供应商的利润空间挤压供应商的利润空间,降低供货价格

19、降低供货价格(有条件返利有条件返利,无条件返利无条件返利)由供应商承担更多的运作费用由供应商承担更多的运作费用(运费运费,残损残损,助销人员助销人员,助销工具助销工具,广告广告)增大应收款额增大应收款额,减少银行借贷减少银行借贷(更长的赊销期更长的赊销期,更大的赊销额更大的赊销额)-+2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部33零售商市场占有率对其意味着零售商市场占有率对其意味着2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部34零售商市场占有率对供应商意味着零售商市场占有率对供应商意味着2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团

20、现代渠道部35某零售商各部门的考核指标某零售商各部门的考核指标采购部采购部门店门店市场部市场部物流部物流部品类品类,销售额销售额,毛利润毛利润,利润额利润额,库存投资回报率库存投资回报率门店：销售额门店：销售额,毛利润毛利润,利润额利润额,库存投资回报率库存投资回报率人均利润人均利润,每平方米利润每平方米利润,门店断货率门店断货率物流：订单满足率物流：订单满足率,按时到货率按时到货率,物流成本占销售额物流成本占销售额%,送货残损送货残损%市场部：知名度市场部：知名度,店内形象店内形象,促销力度与效果促销力度与效果自由品牌产品的发展自由品牌产品的发展2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州

21、立白企业集团现代渠道部36零售商采购人员的需求零售商采购人员的需求 达成目标达成目标 自我感觉良好自我感觉良好 在老板面前表现出色在老板面前表现出色 获得信息获得信息 不要过于突然不要过于突然 良好的服务良好的服务他们和你是一样的他们和你是一样的照顾个人的需求可以使价格、照顾个人的需求可以使价格、质量、条款、送货等问题变得没那么重要。质量、条款、送货等问题变得没那么重要。2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部37关键点：客户及个人需求关键点：客户及个人需求关键点关键点 每个客户的首要需求和次要每个客户的首要需求和次要需求都是一样的，不过他们需求都是一样的，不过他们

22、达到目标的关键策略有所不达到目标的关键策略有所不同。同。 他们的个人需求和你的个人他们的个人需求和你的个人需求是一样的。需求是一样的。 以上两样你都需要了解以上两样你都需要了解 调整你的销售方法，尽量满调整你的销售方法，尽量满足更多的需求足更多的需求2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部38了解我公司，我自己了解我公司，我自己我公司我公司： 总体市场份额总体市场份额 占客户的销售分额占客户的销售分额 对贸易条款的目标，底线对贸易条款的目标，底线 对达成贸易条款的时间要求对达成贸易条款的时间要求我自己我自己： 业绩考核指标业绩考核指标 我对公司及客户情况了解的深入程

23、度我对公司及客户情况了解的深入程度 我的个人风格我的个人风格 2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部39供应商的利润来源供应商的利润来源2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部40供应商的目标供应商的目标资产资产投资投资回报回报率率市场市场占有占有率率利润利润目前目前获利获利能力能力资金资金使用使用效率效率长期长期获利获利能力能力2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部41供应商如何通过重点客户赢利供应商如何通过重点客户赢利 净销售额净销售额货物成本货物成本 运作费用运作费用利息利息通过提高对客户的销售实现通

24、过提高对客户的销售实现（分销，陈列，促销，价格管理）（分销，陈列，促销，价格管理）通过提高销售预测准确性，提高生产供应效率，通过提高销售预测准确性，提高生产供应效率，减少生产及货物供应成本。减少生产及货物供应成本。利用更有效的运输方式（在满足高效订单满足率、送货利用更有效的运输方式（在满足高效订单满足率、送货及时率的前提下使用零售商物流配送系统），更少的投入及时率的前提下使用零售商物流配送系统），更少的投入减少对客户的赊销期和赊销额度减少对客户的赊销期和赊销额度-+2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部42确定双方的共同利益确定双方的共同利益企业企业：销量销量/销

25、售额销售额利润利润/资金效率资金效率市场份额市场份额谈判者个人谈判者个人：在符合各自企业利益的基础上达成谈判结果在符合各自企业利益的基础上达成谈判结果提升个人业绩指标提升个人业绩指标得到领导与同事的认可得到领导与同事的认可2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部43双方共同利益是双方共同利益是如何投入更少的钱，获得更大的回报。如何投入更少的钱，获得更大的回报。2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部44供应商供应商零售商投资回报结构差异零售商投资回报结构差异 供应商供应商 零售商零售商投资回报投资回报 24% 24%净利润净利润 8% 3

26、%库存回转库存回转 3次次 8次次库存回转库存回转=年销售额年销售额/平均库存金额平均库存金额=52/平均库存周数平均库存周数2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部45零售商如何通过付款周期与库存零售商如何通过付款周期与库存周期实现更多的利润周期实现更多的利润2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部46回款周期与库存周期差异回款周期与库存周期差异给零售商带来的利益给零售商带来的利益贸易条款：付款周期为月结贸易条款：付款周期为月结45天天 平均实际回款天数：平均实际回款天数：65天天库存回转次数：库存回转次数：12次次/年，即实际库存为年

27、，即实际库存为30天天零售商通过回款天数与库存天数之间的差异获得的利益：零售商通过回款天数与库存天数之间的差异获得的利益：（65天天-30天）天）/365天天*6%（银行年贷款利率）（银行年贷款利率）=0.5%年销量：年销量：3,000,000额外的利润：额外的利润：3,000,000*0.5%=150,000 反之，缩小对零售商的付款周期反之，缩小对零售商的付款周期 对供应商而言意味着更多的利润对供应商而言意味着更多的利润2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部47确定双方已取得的共识与分歧确定双方已取得的共识与分歧贸易条款贸易条款厂家厂家零售商零售商是否已达成共

28、识是否已达成共识价格价格KA统一供价统一供价要求市场最低价要求市场最低价是是帐期帐期月结月结30天天月结月结45天天否否付款方式付款方式支票支票支票支票是是送货时间送货时间收到订单后收到订单后2天天订单发出后订单发出后3天内天内是是送货地点及折扣送货地点及折扣送货到门店，无折扣送货到门店，无折扣送货到送货到DC，给予，给予3折扣折扣否否最低订货量最低订货量50箱箱无无否否TG费费500元元/店店/15天天1000元元/店店/15天天否否促销费用促销费用促销时段，按实际销量的促销时段，按实际销量的2 无条件无条件2否否销量折扣销量折扣1000万元：1000万元：0.5%；3000万万元：元：1；

29、5000万元：万元：1.5% 无条件无条件2否否新品进场费新品进场费500元500元/SKU/店店1000元元/SKU /店店否否年节赞助年节赞助500元500元*5节节/店店1000元元*5节节/店店否否新店开业新店开业5000元5000元/店店10000元元/店店否否提供提供POS数据数据0.20%0.20%0.50%0.50%否否2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部48步骤三：谈判准备步骤三：谈判准备 建立目标体系：必须达成的目标、尽量建立目标体系：必须达成的目标、尽量达成的目标、理想状态下达成的目标。达成的目标、理想状态下达成的目标。 搜集有关资料来支持

30、自己的观点。搜集有关资料来支持自己的观点。 评估自身实力。评估自身实力。 计划谈判策略。计划谈判策略。 进行谈判演练（角色互换）进行谈判演练（角色互换）2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部49在谈判中的角力在谈判中的角力2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部50因此，供应商的谈判难度因此，供应商的谈判难度2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部51数据与分析数据与分析￥行动行动分析分析数据数据数据可以产生分析！数据可以产生分析！分析可以突现机会分析可以突现机会产生行动方案！产生行动方案！2005-2-1广

31、州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部52制定谈判计划制定谈判计划 长期计划涉及长远的商业目标，需要谈判者长期计划涉及长远的商业目标，需要谈判者熟知本公司的熟知本公司的相关政策相关政策。 组织计划包括将人员派往要去的地方，搜集组织计划包括将人员派往要去的地方，搜集能够提高谈判效果的所有信息资料。它还可能够提高谈判效果的所有信息资料。它还可能包括组织实际的谈判会议的种种细节安排。能包括组织实际的谈判会议的种种细节安排。 “桌上战术桌上战术”计划包括预见谈判桌上可能发计划包括预见谈判桌上可能发生的事情和应该做什么才能达到最好的结果。生的事情和应该做什么才能达到最好的结果。2005-2-

32、1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部53设定谈判底线设定谈判底线提示：零售商制订谈判目标机制提示：零售商制订谈判目标机制 要求越多，得到越多要求越多，得到越多 对供应商而言，要求对供应商而言，要求3%+2%+5%比直接要求比直接要求10%容易得多容易得多 对每个要求提出一至二个理由，但对每个要求提出一至二个理由，但 理由要明确，让供应商明白你的意思，若有疑问，理由要明确，让供应商明白你的意思，若有疑问，马上询问，避免误解马上询问，避免误解 不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱越薄弱2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部

33、广州立白企业集团现代渠道部54 分析谈判情况分析谈判情况 从客户的观点去看你的初步提议从客户的观点去看你的初步提议 从你自己的观点来看你的初步提议从你自己的观点来看你的初步提议 了解对方底牌了解对方底牌 寻找可行方案寻找可行方案 找出可变要素找出可变要素 寻找可行的替代方案寻找可行的替代方案 优化方案组合优化方案组合 以数据来评估谈判方案组合以数据来评估谈判方案组合 找出要强调的利益找出要强调的利益谈判准备谈判准备2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部55寻找替代的方案寻找替代的方案 互换互换对原来的提议做哪些方面的调整，就可以既满足客户扣点对原来的提议做哪些方面

34、的调整，就可以既满足客户扣点的要求，的要求， 又使你与经销商得到同等价值的回报又使你与经销商得到同等价值的回报 附加价值附加价值什么样的可变因素加上去或者修改之后，即使分歧仍没解什么样的可变因素加上去或者修改之后，即使分歧仍没解决，但在客户看来是多了附加价值？决，但在客户看来是多了附加价值？ 折衷折衷无论在价格、付款方面，或者在其他交易条件方面，与分无论在价格、付款方面，或者在其他交易条件方面，与分歧点直接相关的可变因素，能否相互让步，共同分担一部歧点直接相关的可变因素，能否相互让步，共同分担一部分的影响？分的影响？ 妥协妥协是否可按客户的需要修改可变因素，同时，又不影响其他是否可按客户的需要

35、修改可变因素，同时，又不影响其他交易条件？交易条件？2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部56优化方案组合优化方案组合 以数据来评估可以接受的谈判方案组合以数据来评估可以接受的谈判方案组合 找出要强调的利益找出要强调的利益有关我们的产品或服务（以及它的竞争优势）有关我们的产品或服务（以及它的竞争优势）有关自己和公司的资料（以及和我们做生意的好处）有关自己和公司的资料（以及和我们做生意的好处）有关我们的初步建议（以及优于竞争对手提议的地有关我们的初步建议（以及优于竞争对手提议的地方）方）有关我们提出的可行性方案（以及这些方案比较初有关我们提出的可行性方案（以及这些方

36、案比较初步提议已经改进的地方）步提议已经改进的地方）有关我们提出的可行性方案所带来的财务效益有关我们提出的可行性方案所带来的财务效益2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部57谈判前的演练谈判前的演练 谈判角色的互换扮演、辩论谈判角色的互换扮演、辩论 找出对手可能提出的问题，并一一想出对策找出对手可能提出的问题，并一一想出对策 可以与经销商、同事、上司共同沟通可以与经销商、同事、上司共同沟通 借助谈判小组的功能，集思广益借助谈判小组的功能，集思广益2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部58步骤四：进行谈判步骤四：进行谈判按谈判计划尽情发

37、按谈判计划尽情发挥之前所学的各种挥之前所学的各种谈判技巧，以达致谈判技巧，以达致预期目标。预期目标。2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部59零售商的谈判哲学零售商的谈判哲学2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部60家乐福的谈判哲学家乐福的谈判哲学2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部61家乐福的谈判哲学家乐福的谈判哲学2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部62谈判中应如何应对零售商谈判中应如何应对零售商 知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆 谈判对手的组织结构，业绩需求，工

38、作流程谈判对手的组织结构，业绩需求，工作流程 双方生意发展的方向双方生意发展的方向 有效交流，有的放矢有效交流，有的放矢 综合运用演示技巧、沟通技巧和谈判技巧综合运用演示技巧、沟通技巧和谈判技巧 避免在交流中情绪化和负面评价对方避免在交流中情绪化和负面评价对方 到什么山头唱什么歌，到什么山头唱什么歌，推进共识，减少分歧推进共识，减少分歧 书面跟进书面跟进 动态敏感，明察秋毫动态敏感，明察秋毫 留意谈判场景中情态的变化留意谈判场景中情态的变化 谈判后谈判后回顾和检查回顾和检查，避免遗漏重要避免遗漏重要的细节和情况的细节和情况 适时调整立场适时调整立场2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州

39、立白企业集团现代渠道部63如何成功地完成零售业务谈判如何成功地完成零售业务谈判 生意上生意上 了解零售商的市场定位了解零售商的市场定位 了解零售商的生意结构了解零售商的生意结构 了解零售商的决策流程了解零售商的决策流程 了解零售商的衡量标准了解零售商的衡量标准 了解对方的谈判策略了解对方的谈判策略 方法上方法上 清晰的清晰的交流逻辑交流逻辑 专业的专业的交流技巧交流技巧 了解了解谈判的流程谈判的流程 综合综合数据分析能力数据分析能力 充分的充分的准备工作准备工作2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部64供应商谈判基本技巧供应商谈判基本技巧 降低期望降低期望 在谈判

40、开始时就不断降低对方的期望值在谈判开始时就不断降低对方的期望值 小让步小让步 通过有策略的一系列小让步达成谈判目标通过有策略的一系列小让步达成谈判目标 逐条讨论逐条讨论 将大的问题拆解成若干小问题来解决将大的问题拆解成若干小问题来解决 以少换多以少换多 先在小问题上妥协以换取对方在大问题上先在小问题上妥协以换取对方在大问题上妥协妥协2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部65供应商谈判基本技巧供应商谈判基本技巧 抛砖引玉抛砖引玉 先提出一些不起眼的要求，目的是获得更重要的先提出一些不起眼的要求，目的是获得更重要的利益。方法是将你的真实想法藏在琐碎的小事中利益。方法是

41、将你的真实想法藏在琐碎的小事中 蚕食蚕食 利用对方压力在谈判后期提出小要求要求对方接利用对方压力在谈判后期提出小要求要求对方接受受 推导推导 利用零售商谈判人员提出的条件推导出荒谬的结利用零售商谈判人员提出的条件推导出荒谬的结论以迫使对方收回要求论以迫使对方收回要求 角色分工角色分工 事先分配红脸和黑脸的角色以诱使对方接受条件事先分配红脸和黑脸的角色以诱使对方接受条件2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部66供应商谈判基本技巧供应商谈判基本技巧 专家出场专家出场 给对方造成准备充分的印象，在谈判一开给对方造成准备充分的印象，在谈判一开始就向对方表明你对事实有充分的

42、了解始就向对方表明你对事实有充分的了解 漫天大雪漫天大雪 谈判中引用大量的实施和数字来压倒对方谈判中引用大量的实施和数字来压倒对方 难得糊涂难得糊涂 声称受到某种限制谈判无法进行下去。如声称受到某种限制谈判无法进行下去。如声称缺乏有关规定，或公司没有这方面的声称缺乏有关规定，或公司没有这方面的先例等。先例等。2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部67供应商对贸易条款谈判原则供应商对贸易条款谈判原则 根据零售商的活动、绩效及配合成都有条根据零售商的活动、绩效及配合成都有条件地给予支持。件地给予支持。基于活动支付费用的原则基于活动支付费用的原则基于绩效支付费用的原则基

43、于绩效支付费用的原则 永远和客户谈总利润和总投入，避免就某永远和客户谈总利润和总投入，避免就某条贸易条款单独谈判条贸易条款单独谈判2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部68贸易条款对供应商和零售商的作用贸易条款对供应商和零售商的作用类别类别合同条款内容合同条款内容对供应商的作用对供应商的作用对零售商的作用对零售商的作用折折扣扣无条件返利无条件返利无无增加毛利增加毛利有条件返利有条件返利激励零售商销售更多的产品激励零售商销售更多的产品增加营业收入增加营业收入有条件陈列费有条件陈列费获得有价值的陈列货架，提升获得有价值的陈列货架，提升销量和产品展示有明显的效果销量和产

44、品展示有明显的效果增加非营业收入和销量增加非营业收入和销量有条件统配费有条件统配费减少送货成本减少送货成本增加毛利率，分摊运输成本增加毛利率，分摊运输成本赞赞助助费费重大节日、店庆、司庆费用重大节日、店庆、司庆费用无无增加非营业收入增加非营业收入新店开业、老店翻新费用新店开业、老店翻新费用无无增加非营业收入增加非营业收入供应商进场费供应商进场费无无增加非营业收入增加非营业收入新品进场费新品进场费增加新品推广和销量增加新品推广和销量增加非营业收入和销量、毛利增加非营业收入和销量、毛利促促销销费费全国全国DM、区域、区域DM、门店、门店DM费费提高销量和知名度提高销量和知名度增加非营业收入和销量增

45、加非营业收入和销量特殊陈列（特殊陈列（TG、N架、端架）架、端架）通过产品展示提高销量通过产品展示提高销量增加非营业收入和销量增加非营业收入和销量各种门店促销费用各种门店促销费用提高销量提高销量增加非营业收入和销量增加非营业收入和销量促销员管理费促销员管理费无无增加非营业收入和销量增加非营业收入和销量2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部69贸易条款谈判方向贸易条款谈判方向2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部70贸易条款谈判方向贸易条款谈判方向2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部71引导零售商引导零售

46、商利润更多的来自产品销售毛利和市场占有率的提高利润更多的来自产品销售毛利和市场占有率的提高2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部72供应商谈判建议供应商谈判建议 不要就贸易条款单独谈判，而应该结合不要就贸易条款单独谈判，而应该结合年年度联合生意发展计划度联合生意发展计划一起去谈判。一起去谈判。询问客户对总利润增长的期望和最低要求询问客户对总利润增长的期望和最低要求设计年度联合生意发展计划和贸易条款设计年度联合生意发展计划和贸易条款生意回顾和陈述计划生意回顾和陈述计划获得客户认可获得客户认可2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部73谈判

47、中的异议处理谈判中的异议处理是否达成协议是否达成协议完成基本销售完成基本销售实施与跟踪实施与跟踪达成协议的障碍达成协议的障碍开始处理客户异议开始处理客户异议是是否否2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部74解决分歧的常用方法解决分歧的常用方法解决分歧解决分歧互换互换附加价值附加价值折衷折衷妥协妥协放弃放弃2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部75互换互换方法定义方法定义 指你同意满足客户的要求，同时，你也要求指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换客户给予你同等价值的回报来作为交换使用原则使用原则 可以

48、用来解决大部分的分歧可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换互换2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部76折衷折衷方法定义方法定义 表示你与客户之间相互让步表示你与客户之间相互让步使用原则使用原则 如果你在提议时已经留有相当的空间如果你在提议时已经留有相当的空间 用来解决一些不太重要的分歧用来解决一些不太重要的分歧2005-2-1广州立白企业集团现代渠道部广州立白企业集团现代渠道部77附加价值附加价值方法定义方法定义 指你保持原来的提议不变，作为不能满足客指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其他方式添加户要求的补偿，你在提议中用其他方式添加价值来满足客户价值来满足客户使用原则使用原则 当你基于公司的政策或其他因素而无法满足当你基于公司的政策或其他因素而无法满足客户的要求时客户的要求时 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用在思考