月度销售分析

1、前期工作总结项目前期进场前，中宇联行公司向弘翰公司提交的报告有：4月销售培训计划表、4月份推广方案、认购方案、项目工作流程及管理制度、4月份培训内容、4月15日认购活动方案、销售技巧、销售表格、产品说明会方案、4月14日会议纪要，以及销售以来的每日销售日报表、销售部会议纪要、销售周报表和分析报告。一期一次推广的价格体系。前期工作我们主要是两个方面，一、营销顾问工作。二、营销执行。营销顾问工作方面，我们根据项目的进展提出了各方面的建议与方案，并取得各种成绩。销售执行方面顺利进场，并且圆满的销售VIP卡和顺利的进行了换购。下一阶段销售方面将准备第二次放卡和准备第二次放房。弘翰凤凰城项目4月销售分析

2、2006年4月17日-30日从进场到4月30日总客户数量为851组，其中来电数量为194通，来访数量为657人次。其中来电194通中有效电话为145通，所占比例为：74.74%。来访657人中有效来访为373人，所占比例为56.77%。在有效来电145通中，安阳日报来电人数为59通；今日安报为7通；广电报为：10通；电视广告为16通；户外广告为29通；路过为7通；朋友介绍为17通。有效来访373组中，安阳日报来访人数为72人次；今日安报为11人次；广电报为19人次；电视广告为38人次；户外广告为46人次；路过为108人次；朋友介绍为79人次。通过有效来电来访客户518组客户中，安阳日报共计13

3、1人次；今日安报共计18人次；广电报共计29人次；电视广告共计54人次；户外广告共计75人次；路过共计115人次；朋友介绍共计96人次。依据上述各项图表显示，来电效果最好的依次为：安阳日报、户外、朋友介绍、电视、广电报和今日安报，最后为路过。来访效果依次为：路过、朋友介绍、安阳日报、户外、电视、广电报、和今日安报。综合排序为：安阳日报、路过、朋友介绍、户外、电视、广电报和今日安报。媒体效果分析：依据来访和综合分析结果前三名的是路过、朋友介绍和安阳日报；我们现阶段安阳日报的投放已经到位，但是道路引导系统很不完善，同时客户维系也需要加强。建议：门前的精神堡垒和道旗近期尽快完善，并且在5月客户通讯以

4、及维系活动5月开始。客户区域分布来访客户区域分布根据来访231组客户区域分布：文峰区：51人；北关区：35人；殷都区：6人；龙安区：32人；开发区：11人；东区：82人；其它区域：14人； 来电客户区域分布根据来电87组客户区域分布：文峰区：15通；北关区：17通；殷都区：6通；龙安区：23通；开发区：8通；东区：17通；其它区域：1通； 来访、来电客户区域分布根据来访、来电318组客户区域分布：文峰区：66通；北关区：52通；殷都区：12通；龙安区：55通；开发区：19通；东区：99通；其它区域：15通； 来访客户区域分布顺序为：东区、文峰区、北关区、龙安区、周边区域、开发区、殷都区。来电客

5、户区域分布顺序为：龙安区、东区和北关区、文峰区、开发区、殷都区、其他区域。来访来电综合分布区域顺序为：东区、文峰区、龙安区、北关区、开发区、其他区域、殷都区。以认购客户分析年龄分布：居住区域分布：付款方式：媒体渠道：职业分布：学历分布：家庭构成：购买动机：拥有私家车：本项目认知点：根据成交161组客户分析结果显示：年龄分布主要集中在36-40岁占据客户总数的29.19%，其次为31-35岁为18.63%，综合为47.82%。居住区域为北关区最多为34.16%，其次依次为文峰区21.74%、龙安区16.77%、殷都区11.8%。付款方式已银行按揭为主为70.19%。媒体渠道成交率最高的为朋友介绍

6、35.4%，其次为安阳日报28.57%，路过占11.18%、户外占9.32%。职业分布以国营企业为主49.69%其次为私营业主22.36%。学历以大学学历为主占71.43%。家庭构成为三口之家为73.91%。购买动机为自住为主体为93.17%。大部分家庭没有私家车为67.08%。对本项目认知点依次为环境43.03%、地段29.88%、户型15.54%、园林7.17%、投资价值、1.99%和价格以及规模1.19%。我们可以总结出我们的客户具有如下特征：他们是36-40岁的国营企业的干部，住在北关区或文峰区和龙安区的三口之家，他们通过朋友介绍和单位定的安阳日报知道本项目信息的，他们是大学毕业文化水

7、平，现阶段还没有私家车，他们购买的目的主要为了提高自己的居住品质，但是要采用银行按揭，他们对本项目的认可主要是环境、位置和户型。下一阶段推广主题建议：根据上一阶段推广工作进展，以及客户对项目的信息反馈，我们项目在安阳的知名度已经很响亮了，建议在以前的调性基础上继续详细剖析项目的产品细节。媒体投放建议：根据来电、来访分析，安阳日报的效果最为理想，广电报和今日安报。继续投放安阳日报和广电报，可以考虑缩小版面，以半版形式为主体，主要工作节点时投放整版。活动方面建议大型活动不要再搞了，根据现阶段销售状况，建议增加客户联谊会，第一：维系老客户关系，保证换签率。第二：产生老客户带新客户的销售状况。推广主题

8、：安阳向东，生活向弘翰凤凰城诉求点：上层生活领袖系列突出产品价值营销推广目标：现阶段马上进行二次放卡和放房以及换签的工作顺利进行。推广进度：下周开始进行广告的投放持续到换签推广渠道：继续投放安阳日报和广电报，今日安报停止投放。推广力度：根据前期的推广，我司建议削减投放版面，版面建议采用半版。推广活动：我司建议做客户联谊会。下一阶段营销推进策略根据4月份第一次172套房源的推出15日购卡和29日的认购情况以及客户的反馈来看，现阶段一期房源318套，二次推出房源建议一次性推出剩余146套房源以及15套叠加别墅（一套为样板间）。根据一期已购卡客户分析如下：购卡客户换签分析类型总数数量比例成交客户两居

9、421.29%三居938756.13%四居272717.42%跃上三居1785.16%四居331.94%跃下三居212113.55%四居774.52%总计172155未成交客户等待二期11282.35%高层96.62%叠拼1511.03%总计：136不考虑价格722.58%地段13.23%联系不上 26.45%转卡1135.48%户型412.90%户型位置26.45%人在外地412.90%信息不明确规划总计：31一次放房共计售卡400张，统计322组客户分析：已经认购的为155组占数量的48.14%，等待的为136组占数量的42.24%，不考虑的占总数量的9.63%。其中等待的136组客户中等待二次房源的为112组，占等待的82.35%，占总数量的34.78%。29日30日两天总共来157组已购卡客户，但是其中有一个家庭多张购卡。两天共成交152套，所占比例为96.82%。现阶段我们有146套房源，400号以内未购房的胆识等待二次房源的客户为112组，按照成交比例96.82%计算为：108套，剩余38