最全的商业计划书结构分解

1、 产品商业计划书结构分解WBS要 点1执行摘要概念： 1-3页 客户需求 企业类型：加工配套服务 现状：初创 组织形式：合伙 位置： 企业竞争力：管理，人力资源，产品，低成本，管理费用，高利润率，服务，质量产品和服务 产品的性能特点。独特性，解决了怎样的市场机会 现状：研发，原型市场： 市场潜力，计划份额，优势 目标市场：家电，消费电子产品，仪器仪表，家具等 进入市场的计划和策略 市场中的竞争者，优势，劣势，份额 长期成长性，扩张目标：基于市场空间巨大，企业具有高的成长性，未来在多个应用领域的拓展制造和运营 产品投入市场过程 重点介绍先进的应用技术 其他：转包和特许经营管理 管理层的能力和经验

2、，专长 未来发展所需的人力资源资金需求和投资期限 迄今投入资金 所需资金：改进产品，运营 融资方式：股权 回报：回收期，利润分享里程碑 必须做的事情以及预期的完成时间 将经历的每个段和具体时间2目录3企业规划3.1公司背景：发展史，成立时间，业务模式，位置，重要里程碑，参与者 1-3页 现状：销售业绩，竞争优势，发展制约，迄今投入，用途，销售额和服务收入介绍 计划融资数量，资金类型未来计划：3-5年目标。计划怎样实现目标：资金，资源，客户群 如何提高市场份额和销售额3.2行业行业特征：行业状况，市场容量，地域分布，现状，3年销售预测主要参与者：主要竞争对手（供应，分销，制造）业内分析：引述数据

3、，观点，事件发展趋势：未来5年行业可能的发展方向4产品服务描述产品和服务说明产品和服务描述 1-3页 解决了怎样的市场机会？ 是消费或必需品？ 产品特点：成本，设计，质量性能 寿命周期：与当前技术比较,技术先进性 处于那个阶段？导入，成长，成熟。属于新兴发展的行业 产品阶段：创业，模型，原型，中试，工程定型，量化 是部件，终端产品？ 是否依赖于某个厂商而生存？ 产品已经或即将经历哪些工程研究，测试和评估？ 如果制造产品不止一种，那推广过程中的相互影响？ 公司产品与市场同类产品比较特点？第三方评价？ 有哪些关联服务，以提高竞争力和盈利能力？ 为满足市场要求，会开发哪些相关产品/副产品后期开发：性

4、能测试，ip,新品开发（多领域产品)设施描述ip产品责任：保险，售后4.2技术研发原则：以市场客户需求为中心。为大批量和推广制造做准备。让客户满意的产品 1-2页 以市场为依托的，技术研发，很大程度上，都是各种资源的整合(行业，技术，客户，标准等）产品概念：开始如何形成？ 调查，分析，了解客户需求，产品特点和带来的客户价值，技术工艺和大批量制造的可行性 设备和原材料供应渠道，资金的可获得性， 如何实现从概念到商业化运作 概念形成花了多少时间 受哪些标准约束 产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势研究测试和评估： 研发何时完成？时间进度表，重要里程碑 使用仪器，设备 开发成本 进展：结构，

5、原型 产品测试：压力，安全，可靠性，可行性； 测试标准：功能，性能，环保，GB,行标，企标 IP，和各类认证实施 工艺，工装，设备固化 产品PLC流程规划：研发策划-试样（IP）-小批量试制，验证 -中批量，验证，认证，客户试流-大批量，验证，分析 -工艺，设备，工装固化 从开发中总结的经验：跨行业的资源整合技术调查： 行业同类技术，工艺，原材料，成本，用户，发展状况 外部联系工作：潜在客户，政府机构，潜在的制造商，潜在投资者 客户意向调查。开发流程（产品PLC流程规划） 技术研发的主要经验：借力，资源整合 资源（设备，原料，客户，业内专家，人脉）调查整理，积累 产品调查：市场检验，使用方便，

6、具有适应性；用户接受，价值性能便利；风险和其他 开发过程的风险，问题 ，挫折，成绩和突破主要里程碑事件：现状和后续工作： 已开发了多少 为保护，制造，特许生产，销售分销，还要做哪些工作？ 研发将何时完成，有哪些外部联系结果？现状和后续工作：4.3 制造加工 3页场地位置:选址原则：基础配套设施，公共设施,装修布局,物流，制造成本，人工，气候，环境，环保政策 (排废,污染, 噪声)，优惠政策，供应商,客户，邻居状况,未来扩张空间等 短长期规划：场地规模和布局装修，按市场推进状况，协调进行 布局：依据加工工艺流程顺序布局，考虑通风和排水，供气等设施对社区的经济影响：增加就业，供应商利益，税收等设施

7、/设备：真空压力机，清洗机，激光修边机等；通风，排水供电，气 重要设备制造商的合作与支持 特点，制造效率，维护周期，可靠性，安全性影响因素制造和运营： 制造模式：自制，转包，OEM合作等（技术工艺成熟后期，增加市场推广力度），专利特许 制定相应计划和方案,方案选择,依据具体市场开拓进展和客户需求,以及资金情况 将全部或部分制造过程转包的条件，时机，策略？将资源重点放在市场拓展和应用环节 原辅料供应商：多家，交付期7-15天 设备：设备具有一定特殊性，国内厂家不多（已知的德资一家，国内约10家），需要与设备厂协作 改进，已与设备厂家达成共识（基于未来市场空间的广阔和利益） 设备维护：重要设备供应

8、商技术支持，设备改进，保证和责任协议 设备应用在行业拓展的可行性 产能：计划产能水平：20台加工设备，85%投入产出，2班，年产值1.8亿元 依据市场规划和推进进度，销售结构，市场需求合理增加产能和设备，适当考虑与销售同步 分阶段进行。这样可以减低制造与销售脱节造成的产能过剩风险 技术和质量标准： 制造费用和成本：见预算表 问题和瓶颈：原料供应，投入产出率，工艺条件，设备稳定性，人员技能，管理水平，库存控制 客户预算和制造预算 订单处理：原则上按预算处理客户订单和管理库存， 即时订单：先到先制造，适度控制应急插单 环境：加工过程无污染，和有毒物质，主要考虑废水排放 安全：严格执行设备安全操作规

9、范，培训合格的员工操作设备 制定严格的供电，气，设备维护和操作规程，并制定合理有效的培训员工计划 阶段性计划，规模，制造规模与销售的衔接时间点 原则：规模取决于销售结构，市场需求。需要与销售同步。避免脱节，造成的损失 制造和经营经验：从事产品研发制造多年，有些对制造流程管理的体会。重要的环节，就是人。 相信一点，优秀的产品是优秀的人做出来的 全面持续实施的培训体系，培训有技能的员工，制定严格，合理的制度和流程，人性化的管理制度 留住员工。5市场推广市场调研分析原则：制定一整套获取客户订单的模式和规范标准，然后加以灵活运用 3-5页目标市场及其特征： *目标市场和细分：客户群体：家具，家电，消费

10、电子，仪器仪表，汽车内饰件，通用电子 行业调查：客户群体，客户资料收集整理分析交流，制定调查预案：时间，目标，评估，总结 途径：网络，展会，行业期刊，人脉 基本方法和原则 自己成为客户/用户 与客户生活在一起（观察） 与客户面谈（57名就足够） 与到客户的研发销售团队中 关键：比客户更了解客户 *市场容量：估计在2000亿元 *客户区域分布： *客户主要需求：消费习惯特点，购买，结算，发货包装，库存等 如何改变或者引导客户的消费习惯？利益，其他？市场份额： *获取订单：团队作战。制定一整套获取客户订单的模式和规范标准，然后加以灵活运用 客户预案：接触交流了解客户方法，如何接触，影响决策者，如何

11、确定购买者 或潜在购买者， 客户问题预设， 接触，交流总结，分析，实施推进，反馈客户 ？产品能为客户带来什么？价值提升，效率，成本，品质改善，工作方式优化 客户购买关键因素分析；关键成功因素（KSF) 参谋本部：3-5年营销规划，实施方案，监控体系 特种部队： 选定目标市场，明确企业为哪部份人服务，了解目标客户群体的需求和 竞争对手状况 装备与后勤保障部：根据市场需求和竞争格局设计出具有明显差异化特征的完整产品并 培训销售团队 空军部队：在选定的目标市场上通过相对省钱省力的方式大面积地去激发目标客户 的 需求 目标：5%（5年内） 行业发展趋势和潜在增长： 3-5年市场细分和服务的变化 想进入

12、的行业状况如何？价格敏感性，季节性，批量，时间性，质量性，其他 引用资料数据：笔记本，汽车内饰，家电，家具等 满足客户需求：制定客户预案 制定客户需求模板（按客户不同优先次序）：价格，可获得性，包装，性能，易用性，服务保证 生命周期成本，社会接受程度 收集客户需求的方法，渠道：外围：展会，行业协会，杂志，黄页，网站等，人脉圈 客户接触交流预案 了解客户，全方位跟踪客户，完善的售后服务体系和规范 多元化的产品开发，创新的开发理念模式，跨行业借力资源，跨行业的开发理念 涉及到：运输，进出口，税收，贸易，外汇，结算方式，其它等产品销售服务的利润，成本结构 ： 见不同价格体系的销售预算表1，2 产品如

13、何分销和销售？竞争分析竞争对手简介 2-3页 谁是最主要的竞争者，其业务如何变化？为什么？ 竞争点：产品优势，技术/创新，价格和广告 从竞争者那儿，学到什么 如果现在没有竞争者，那谁将是最有可能的进入者？产品服务比较 产品特点： 哪些方面可以做的更好：开发，制造，服务，交货利基市场和份额 注重利基市场 以前的产品和工艺无法做到的表面装饰效果优势和劣势分析：SWOT表格 经营时间，规模，企业资源：开发，技术，供应链，客户，份额和市场地位，服务， 战斗力的团队，新的活力的公司具有更优秀的创新理念，灵活性和快速反应 是否威胁到竞争者战略目标和定位？由于价格竞争会导致竞争者利润大幅下滑 竞争将使产品和

14、服务更加具有竞争力营销策略建立完善的团队作战体系；销售客户的产品解决方案 2-3页 怎样的团队？ 严谨，有效的考核和分配体系 熟练的业务能力 严格系统的培训体系：业务，技能，产品知识 回答的问题：产品能为客户带来什么？ 协作精神 开发，制造，采购，质量售后服务体系 参谋本部：3-5年营销规划，实施方案，监控体系 特种部队： 选定目标市场，明确企业为哪部份人服务，了解目标客户群体的需求和 竞争对手状况 装备与后勤保障部：根据市场需求和竞争格局设计出具有明显差异化特征的完整产品并 培训销售团队 空军部队：在选定的目标市场上通过相对省钱省力的方式大面积地去激发目标客户的需求 市场渗透目标：时间表 产

15、品和服务吸引客户的卖点，独特之处 如何吸引客户维护市场份额：如何拓展市场，需要时间？ 侧重哪些细分市场和应用 重要的利基市场 如何识别潜在客户，接触决策者：社会资源，人脉，下层了解，展会介绍，行业交流，直接交流 如何决定与谁联系？ 客户关系 ： 关键：比客户更了解客户 自己成为客户/用户 与客户生活在一起（观察） 与客户面谈（57名就足够） 参与到客户的研发销售团队中定价 客户产量，规模，地域，产品，行业 一般客户，战略意义客户， 折扣政策 价格预时间关系 价格战时，价格变化销售和分销 做怎样的销售努力：提炼最好的方法，多少销售人员；分销商；信函，宣传册；商业展会 广告媒体，网络 客户交流：文

16、件资料，标准，认证，证书 营销手段的效率和转化率：如何获取客户演示机会； 演示准备工作：PPT，预演，预设问题，事后分析评估，总结 多少次交流演示，获取一份订单，时间周期？ 信函，宣传册，邮件预期回复率和效果评估 客户订单规模预计 销售员的能力和定额：如何提高能力：培训，交流高压训练，重奖，考核 佣金构成，销售周期，销售里程碑 销售区域，客户集中地域 OEM合作模式，在难以拓展的地域，综合考虑成本和资源优势，可以借力资源，采用中间商 现金销售、 融资、 租赁、 信用和支付条款6关键里程碑和进度计划有多少进度计划表：融资，研发，销售推广，制造准备三个阶段：1.技术研发，工艺定型固化（第1年） 2

17、.批量化，产生业绩（5-6000万/年） （第2-3年） 3.规模化，业绩目标（1.68亿元/年） （第4-5年）1.产品工艺固化，合格成品（所有性能指标测试合格），各种认证和ip主要里程碑 第一批客户送样。时间表2.第一个合同，订单 第一次展会。战略计划3.第10个客户 第一次达到6000万。包含所有重要里程碑举例说明实现上述目标所需的团队协作和统一行动？如何论证每个里程碑是可行的,谁负责？要做哪些事？核心点：产品竞争力和市场占有率学习经验曲线l 行业参与者l 领导管理团队风格l 可资利用的资源l 信息安全l 灵活、简单l 新方法7组织架构与公司管理管理团队管理团队：岗位履历，年龄教育，行业

18、技能经验，能力，知识，健康状况 2-3页 主要的管理者：研发，销售，制造，资材，财务，人力 职责，角色：职位，义务，职能 薪酬体系：工资，利润分成，奖金，额外福利（在创造价值的基础上） 拥有多少股权 保密和不竞争协议签订，征询法律专家意见 工资，奖励，股权，福利等 随着公司发展，如何吸引新增成员及报酬， 成员是否有受前雇主的不竞争协议约束 重要职员离职的影响（竞争，税务，知识，信息，学习曲线)-制定预案 关键成员流失的继承和应急预案董事会： 成员：公司外/内部，年龄，与公司的关系，特殊贡献，所有权份额 企业主和管理成员的目标：将公司出售，回购投资者在公司股份， 特许经营收益，连锁经营 预留权益

19、，以进行下一轮融资，避免现有的所有者因股权稀释而引发的激烈争论所有者关系 每位股东的权益类型，数量，形式（股票，本票，期权，合伙份额或优先股，普通股，直接债务， 担保债务，可转债务等） 选择多元的合适的所有者权益：税收优惠、红利支付、其他现在或未来的所有者的优先权 以公司为受益者的关键成员寿险投保 个人情况：从事业务的理由，履历，健康状况 专业团队 律师，会计师，税务，银行，管理，行业协会，技术专家，营销，广告等组织架构管理组织图 责任，权限，授权 清晰说明公司的管理团队和人员结构行政管理程序和控制 账薄体系： 对票据、付款和应收款，仓库出入管理 差旅电话与报销，车辆津贴，其它临时支出等费用管

20、理流程控制 合同，订单管理、收款管理、采购文档，接待管理、组织管理、文档管理、仓储管理、 货物摆放和处理管理、服务和或信息管理 记录追踪和控制内部费用与经营成本 管理人员汇报管理政策，程序，控制 员工手册：员工培训，试用，激励，晋升，纪律管理控制人员和培训 员工流失率预期 分阶段员工需求计划，报酬：6个月，1年，3年 人员来源：行业，人力市场 如何吸引员工？支付报酬：技能，工种，其它 员工培训：做什么，如何做，何时做，期望和发展前景管理控制体系 管理者的风格：激励，营造积极向上的氛围，目标管理，鼓励创造性和敬业精神，培养责任和忠诚 开放的沟通渠道，鼓励创新，灵活的行动导向，激励机制：让员工接受

21、团队目标大于个人目标， 以达到最佳绩效，公司目标与团队目标的一致性 薪酬与考核体系，评估体系，激励政策 行政管理成本（销售预算表）8风险管理所有的风险应对措施，可能发生时间，将影响降至最小，学到什么？如何将风险转化为机会 1-2页产品风险不可控的变数总的原则：一切以客户对产品需求为中心，以市场为中心通过系统的产品开发，技术标准固化，对照类似行业标准制定行企标准及 持续技术改进，市场风险整合优秀资源开发（设备，辅材，工艺等），技术研发风险，制造规模与销售的时间差，节点控制内部管理供应链：核心人力资源质量控制：客户认可度，产品惯性，市场进入壁垒和阻力政策风险和机遇资金结算模式风险避免高管卷入诉讼技术保密协议环保政策，将会为企业带来很好的机遇9财务分析资金需求，投资条款 需要资金数额，如何使用：支出（产权，设备），流动资金，存货 新资金注入对公司业务影响