怎么样摆平牛气的经销商

1、怎样摆平牛气的经销商做业务,免不了会遇到一些牛气的、比较那对付的经销商,这让很多业务员都很头疼,有的业务员会抱怨自己运气不好,有的则会抱怨公司政策不够,更有业务员干脆赌气和对方大干一场。但抱怨、赌气都没有用,我们需要找到一种既能解决问题,有不会有负面效果的方法,摆平这些牛气的经销商。经销商牛气的原因俗话说:“知己知彼,百战不殆。”要对付这些牛气的经销商,就必须先弄清楚他们牛的原因,只有把准了他们的脉,才能对症下药。以我们对现在渠道客户的工作经验分析,部分经销商之所以牛气,主要有以下原因:(启示:要让马喝水,不能强按马低头,要让马口渴。不懂的大趋势,不懂得对手的思维方式,就会处处碰壁。一是销量大

2、。这类经销商依仗着自己的销量大,对厂家的贡献大,就自认为有资本更厂家讲条件,所有就牛气起来。这些经销商知道业务员最怕销量降低,影响自己的业绩,所有就以销量为筹码,明目张胆地提各种条件,逼厂家就范。二是影响力大,这类经销商在同行业或在某品牌的代理体系中居主导地位,他们的一举一动都会影响整个营销局面,他们的言论也会对其他经销商的追捧和委托,来和厂家谈这种条件。三是能力强。经过长时间的交往与合作,有一些经销商认为自己的某些观念和能力等已经超过了厂家,并因此看不起厂家,认为自己比厂家,认为自己比厂家强,所以也就牛气起来。总而言之,牛气经销商会有各种牛气的原因。作为厂家的业务人员,管理经销商时,应先把准

3、他们的脉,对症下药,以达到我们的既定目标,而不能逞一时之快。(启示:经营生意就是经营筹码,对于客户,必须有筹码,同时要知道对方的筹码。良好的心里准备是基础对付牛气经销商的办法很多,但最基本也是最重要的,就是要有良好的心里基础,要保持良好的心态。你越担心,问题就越会出现,经销商就是抓住业务人员这种担心销量的心里和厂家谈条件。所以,作为业务人员,首先要解决的就是自己的心里问题,不能怕出现问题,因为怕也避免不了问题出现,更解决不了问题,要正面面对,敢于接受。也就是说,平时在经销商面前,你怕的、担心的,现在不怕了,这首先就会很大程度地打击牛气经销商的气焰,为解决问题打好了心里基础。(启示:任何困难,对

4、高手来说,都是机会。成功者首先有成功的心态不怕困难、不怕麻烦、主动找事。浙江的一经销商是我们公司在北区最大、资格最老的经销商,这个经销商老板非常精明。去年4月份,我们的业务员半天之内给该客户打了5个电话,但他一个都不接,最后业务员找到我,非常郁闷地想我反应情况。经过分析,我们认为客户是故意不接电话,但我们找他确实是有重要的事情要谈。从业务员脸上无奈的表情,我看出他之前很少经历这样的情况,于是我建议他给客户发个短消息,通过短信表明最后通牒的意思:有重要的事情找你,请尽快回电话,如果不回就算了。业务员听到这个方法很担心,害怕这样做会跟客户闹得不愉快,担心客户因此不订货,这样就会影响销售业绩。为了解

5、决问题,我帮业务员做了分析:经销商之所以牛气,很大程度上就是把准了他得这个心理。既然是我们北区最大、资格最老的客户,那我们的产品给他创造的利润一定也非常可观,我们担心客户不进货,客户肯定也担心我们取消他的代理资格,这就是心理问题,关键是如何看待。(启示:商业第一法则:没有永远的朋友,只有永远的利益。如果你照顾不了经销商的利益,经销商就变不了你的朋友从目前的情况分析,我们的产品每个月给他带来的几万元利润收入是非常可观的,并且经过这么多年的市场耕耘,每个月的利润都很平稳,客户是不会轻易放弃代理权的。为了解决业务员的后顾之忧,我还告诉他,如果影响了销售业绩由我来负责。听完我的分析,我们的业务员就给经

6、销商发了一条信息,结果没过半个小时(经销商也要顾及情面,考虑一段时间才会回电话,也很正常该客户的电话就来了。我们把要谈的事情进行了沟通,还谈了对他不接电话的看法,以避免今后再出现类似的问题。如今这件事情经过一年多了,没有再发生过类似的事情。所以,对付牛气的经销商,第一关就是业务人员这件的心理问题是否解决了,是否做好了淡然面对一切的心理准备。正面沟通,争取主动权虽然做好了心理准备,但跟客户的正面交锋也必不可少,因为这样才能真正解决问题。当然,我们的目的并不是争吵,不是强硬地让客户接受我们提出的一切,而是经过谈判得到我们应该得到的东西。所以,为什么方式经销交锋很关键,我们既要坚定自己的立场,又要从

7、全局考虑,从而掌控这个事件的发展方向,最主要的是了解对方的要求和底线,并针对具体情况提出要求或适时让步。(在谈判或沟通中,如果没有坚守必然会失守,而如果不懂得在坚守大局利益前提下做出适当让步,必不可能有成功的商务谈判。山东省的经销商是我们在当地最大的客户,有一段时间他对返利政策不满意,销量下滑非常厉害,由于短时间内我们没有更好的选择,所以只能与他正面沟通。虽然这个客户便面很低调,但态度很强硬,坚持认为是我们的多处不足造成了他的损失,希望我们能够给他弥补和支持。对此,经过我们与他的耐心沟通,了解到他们的真正目的只是想继续享受七年的返点政策标准。在充分了解他的底线要求的基础上,我们进行了对比分析,

8、找到了双方都能够接受的方案,成功解决了问题,达成了销售目标。坦诚相待,用实际工作让对方认可通过一个经销商会同时经营几个品牌,他们对待不同厂家业务人员的态度和方法会有很大区别,所以,争取到经销商的认可和尊重非常重要,启示大部分经销商还是很讲道理的,只不过因为各种原因,才会与厂家闹不愉快,业务人员此时就要起到厂家和经销商沟通的桥梁作用,处理并协调好出现的问题。此时,坦诚很重要,对待经销商要以诚相待,让他们感受到厂家的诚意和厂家对他们的信任及认可,以求他们也坦然面对问题,坦诚与厂家沟通,最终达成一致,解决问题。(启示:坦诚对话才有可能解决问题,面对牛气的经销商要坦诚相待,用行动证明,一味抱怨、逃避和

9、冷战都不是懦夫行为。举个例子,还是在浙江的一个经销商,当初我们区域经理刚来,第一次到市场,他很不“感冒”,为人只是换个人而已,业务员都那样,每天混混日子,结果他根本不搭理我们的业务人员,让我们的业务员很郁闷。我建议业务员,不要太放在心上,专心做事。后来,在一次大型订货会上,由于客户太忙,让我们的业务员帮忙协助,结果在业务员的努力下,会议取得了很好的效果。该经销商自此就对这个业务员刮目相看,不仅请吃饭喝酒,也开始愿意跟他进行沟通,如今他们已经成为非常好的朋友了。当机立断,该出手时就出手当然,并不是所有事情都能一帆风顺的,有些牛气的经销商就是“任你风吹雨打,我自岿然不动”。对付此类经销商,在经过各种努力仍然没有效果时,我们就必须该出手时就出手,当机立断。我们河北省的经销商自恃把销量做起来了,认为如果么有他,该市场不可能有现在的结果,因此跟我们斗心眼,不仅不落实工作,还找各种借口和理由“磨洋工”,从而丧失了很多市场机会。我们多次与他沟通,做了很多努力,仍然难以改变他的态度,最后我们决定采取实际行动,给他施加压力。于是,我们在下面县城开发了3个新经销商,他对此更加抱怨了,但也看到了厂家的力度和决心。进过再次沟通,他终于认识到了问题所