哈尔滨分公司电话营销管理制度(新)

1、Date: 2010-08To: 市场部Cc: 人力资源部From: 市场部Subject: 关于颁布金蝶哈尔滨分公司电话商机部(暂行管理制度的通知为了配合销售网格化,极大地丰富商机,有效地促进销售。结合公司销售网格化变革,实现销售全过程的闭环管理,特制定金蝶哈尔滨分公司电话商机部(暂行管理制度。本制度自颁布之日起生效,由市场部负责解释与修订。金蝶软件(中国有限公司哈尔滨分公司目录一、目的 (3二、适用范围: (3三、电话商机拓展的作用 (3四、工作职责 (3五、业务流程 (4六、禁止行为 (4七、电话销售人员考核标准及薪资构成 (51、基本信息1.1标准数据基本信息: (51.2商机线索基本

2、信息: (62、电话销售人员薪资组成: (63、基本工资考核标准 (64、奖金 (65、提成 (6八、浮动考核标准 (7九、商机内部反馈流程 (7十、附件: (8客户信息卡. 9电话营销工作日志. (10电话营销周报 (11金蝶哈尔滨分公司电话商机部(暂行管理制度一、目的制定本制度的目的在于规范电话商机拓展岗位职责、行为和工作流程,使其真正成为销售一线的先前服务部门,充分挖掘商机,监控市场。二、适用范围:本制度适用电话商机拓展专职人员。三、电话商机拓展的作用(1 充实商机、扩大MOP漏斗量;(2 可以帮助业务员在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户;(3 收集市场信息,扩大品牌影响力;(4

3、 维系客户关系,与客户建立长期的信任关系;(5 了解竞争对手产品使用情况及满意度,干扰竞争对手,增加竞争对手成本,对竞争对手的客户进行有效地牵制。四、工作职责(1遵守国家法律和公司管理制度;热爱本职工作,遵守职业道德,做好本职工作,不得擅自越权行事;尽职尽责,维护公司声誉,保守公司的商业和技术机密;日常客户沟通中要注重自身形象,使用专业、谦逊的礼貌用语,保证公司良好的形象;(2接受运营管理经理对业务的指导和领导,以良好、积极的心态,努力完成或超额完成经理下达的月、季度、年度的电话商机拓展任务;(3认真思考,努力学习,不断提升自己的业务能力。熟练掌握公司产品和相关电话商机拓展技能,负责分网格的目

4、标客户信息的收集、电话了解目标客户信息化情况及是否存在上信息化项目计划、按要求分类整理联系的目标客户信息、运营管理经理提交整理的电话商机拓展信息表及相关建议;(4禁止在电话中对客户除金蝶KIS系列产品以外的其他软件进行报价,如有需要可转给市场部经理。五、业务流程(1通过电话联系获取客户信息,录入电话营销目标数据库;(2定期或不定期进行电话回访(滚动,并记录下次电话沟通时间;(3每日填写电话工作日志、目标数据库和对应数据库数据的录音文件,并在每晚12点前邮件给市场部经理;(4每日工作日志不能少于 15家客户信息记录。每日目标数据库客户信息不能少于职级规定的标准条数(参考考核标准;(5每周填写电话

5、营销周报,并在每周五晚上12点前向市场部经理提交;(6将需要销售跟踪的客户信息填写客户信息卡并交给市场部经理;(7定期或不定期的做一些调查函邮寄或者E-mail给客户。六、禁止行为1、在客户讲话时随意打断客户、插话或转移话题;2、讲话语速过快,比客户先挂机。不要时大时小,或以惊讶的语气和客户交谈;3、精神萎靡,态度懒散;4、与客户通话时态度傲慢,态度恶劣与客户发生争执;5、不懂装懂,搪塞、推诿客户;6、通话时因打呵欠、吃东西或嚼口香糖等发出异样声响。7、禁止提交虚假客户信息(包含录音,一经发现立即开除。8、禁止电话营销人员不通过正规流程,私自转给销售人员商机,一经发现立即开除。七、电话销售人员

6、考核标准及薪资构成1、基本信息1.1标准数据基本信息: 1.2商机线索基本信息:客户对目前管理软件的使用(客户对软件操作情况不满意。客户在电话中表示有相应需求或软件采购计划。2、电话销售人员薪资组成:薪资=基本工资+奖金+提成3、基本工资考核标准 4、奖金电话商机超出基本考核标准(6条/月,每增加一条,奖金30元。超额奖:30元/条5、提成提成标准为:直销项目净收款的一个点;分销项目合同金额的一个点八、浮动考核标准1、月度基本薪资的30%用于浮动,如初级电话营销的基本薪资为1100元/月,则其浮动工资基数1100×30%=330元/月;2、浮动薪资考核周期和内容:(1考核周期为月度;

7、(2考核内容及权重如下: 九、商机内部反馈流程1、电话商机从电话商机部门转交到销售部门相应负责人后,3-5个工作日内由销售部门提交电话营销工作反馈表。2、如果电话商机部门提交的商机有后续跟踪,销售人员应每周向电话商机部门提交项目跟踪情况反馈(以邮件的形式。3、电话商机部门定期或不定期对已经转交给销售部门的客户进行电话回访(滚动,并记录下电话沟通时间和内容。十、附件: ; ; 客户信息卡 填写人(签字:转接人(签字:转接时间: 哈尔滨分公司电话商机部（暂行）管理制度 电话营销周报 填写人： 日期： 年 月 日至 年 单位： 月 日 客户分类 周一 周二 周三 周四 周五 备注 1-2 月内成交的商机 3-5 月成交的销售线索 6-12 月成交的客户线索 一年内没有预算的客户 不适合金蝶定位或其他 竞争对手的客户 有效