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2、售销售个人对个人的展示个人对个人的展示2000 Prentice Hall来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载发送者发送者编码编码解码解码接受者接受者媒体媒体信息信息反馈反馈反应反应噪声噪声2000 Prentice Hall来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载选择性注意选择性注意选择性曲解选择性曲解选择性记忆选择性记忆2000 Prentice Hall来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载步骤步骤 1. 确定目标受众确定目标受众购买购买确信确信偏好偏好喜爱喜爱认识认识知晓知晓 步骤步骤 2. 确定传播目标确定传播目标 购买者的准备阶段购买者的准备阶段

3、2000 Prentice Hall来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载信息沟通模式信息沟通模式“AIDA”模式模式创新采用形式创新采用形式影响的影响的层次模式层次模式阶段阶段认知阶段认知阶段感情阶段感情阶段行为阶段行为阶段知晓知晓试验试验采用采用兴趣兴趣评价评价购买购买喜爱喜爱偏好偏好确信确信知晓知晓认知认知注意注意兴趣兴趣欲望欲望行动行动行为行为态度态度意向意向显露显露接受接受认识反应认识反应2000 Prentice Hall来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载信息源信息源专长专长, 可靠性可靠性,一致性一致性步骤步骤 3. 设计信息设计信息信息形式信息形式版

4、面版面, 语言和声音语言和声音,体态语言体态语言信息结构信息结构提出结论提出结论论证类型论证类型论证次序论证次序信息内容信息内容理性诉求理性诉求感情诉求感情诉求道义诉求道义诉求2000 Prentice Hall来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载步骤步骤 4. 选择传播渠道选择传播渠道非人员信息传播渠道非人员信息传播渠道人员的信息传播渠道人员的信息传播渠道2000 Prentice Hall来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载步骤步骤 5. 编制预算编制预算竞争对等竞争对等目标和任务目标和任务量入为出量入为出销售百分比销售百分比2000 Prentice Hall

5、来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载步骤步骤 6. 传播组合决策传播组合决策广告广告公开展示，普及性，表现，非人格化公开展示，普及性，表现，非人格化销售促进销售促进传播信息，刺激，邀请传播信息，刺激，邀请公共关系与宣传公共关系与宣传可靠性，令人惊奇，戏剧化可靠性，令人惊奇，戏剧化人员推销人员推销人与人面对面接触，人际关系培养，反应人与人面对面接触，人际关系培养，反应直接营销直接营销非公众性，定制，及时，交互反应非公众性，定制，及时，交互反应2000 Prentice Hall来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载步骤步骤 7. 衡量结果衡量结果步骤步骤 8. 管理整合营销传播管理整合营销传播2000 Prentice Hall来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载产品产品/市市场类型场类型推拉战略推拉战略购买者购买者/准准备阶段备阶段产品生命产品生命周期阶段周期阶段2000 Prentice Hall来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载生产者生产者生产者生产者中间商中间商营销活动营销活动最终用户最终用户营销活动营销活动需求需求