智联招聘基本销售技巧培训

1、221. 什么是销售？ 销售是介绍商品提供的利益满足客户特定需求的过程。2. 我们在销售工作中遇到的问题？33 客户开发及资料收集 有效 约见技巧 拜访客户的根本流程 客户维护第一步441 1：客户开发的渠道：客户开发的渠道网络： 当地人力资源网站纸媒体：当地报纸、书刊广电媒体：电视台、电台其他： 工商局记录 人才招聘会552 2：客户开发的方法：客户开发的方法陌拜法：拜访完全陌生的客户缘故法：经人介绍或以前的旧识其他：参加社交活动，扩大社交面663 3：客户资料的收集：客户资料的收集CRM系统系统严格查重及时录入随时完善77目的：目的： 见面见面内容：内容： 问候、专业的我介绍问候、专业的我

2、介绍 简单的公司介绍简单的公司介绍 约见缔结约见缔结 确定约见时间地点确定约见时间地点本卷须知：时间控制本卷须知：时间控制3 35 5分钟；目的明确分钟；目的明确8899目的：确保拜访有效目的：确保拜访有效内容：制定方案内容：制定方案 拜访约见内容拜访约见内容 智联招聘销售工具包智联招聘销售工具包 智联招聘销售人员根本礼仪智联招聘销售人员根本礼仪 提前演练提前演练本卷须知：注重细节本卷须知：注重细节 充分准备充分准备1010建立印象介绍公司介绍产品/效劳签单承受全产品转介绍要求空白合同产品报价单笔记本 /笔周刊样报 宣传彩页?首席人才官?名片 口香糖、纸巾等1111刊物性质：刊物性质：?HR?

3、HR观察观察? ?是智联招聘旗下的一本人力资源与管理方面的专业是智联招聘旗下的一本人力资源与管理方面的专业刊物。刊物。 办刊宗旨：目标是提升和发现办刊宗旨：目标是提升和发现HRHR价值，协助价值，协助HRHR从业人员更好完本钱职工从业人员更好完本钱职工作和业绩，提供作和业绩，提供HRHR交流的平台，并为交流的平台，并为HRHR经理人的职业开展提供有益经理人的职业开展提供有益的帮助。的帮助。 刊物定位刊物定位: :提供行业资讯；提供行业资讯；HRHR管理操作方法探讨；管理操作方法探讨；HRHR理念和现象剖析；理念和现象剖析；以及以及HRHR经理人的开展轨迹提醒。经理人的开展轨迹提醒。开展历程：开

4、展历程：?HR?HR观察观察?2003?2003年年3 3月创刊，已成为企业人力资源工作者们的月创刊，已成为企业人力资源工作者们的得力助手。面向全国分公司拥有得力助手。面向全国分公司拥有3030多万核心企业用户。从多万核心企业用户。从20052005年年1111期开场期开场 ?HR?HR观察观察? ?杂志改名改版为杂志改名改版为? ?首席人才官首席人才官? ?。读者群：企业和机构中的人力资源从业人员以及对管理方法有需求的主读者群：企业和机构中的人力资源从业人员以及对管理方法有需求的主管和经理级人员人事专员、人事经理、人事总监；业务部门经管和经理级人员人事专员、人事经理、人事总监；业务部门经理。

5、理。1212服饰：干净整洁，大方得体服饰：干净整洁，大方得体体态：稳重端庄，自然专业体态：稳重端庄，自然专业语言：声音适度，气息平稳语言：声音适度，气息平稳名片递交：双手、正向递接，视读准名片递交：双手、正向递接，视读准确确本卷须知：主动握手，力度适中本卷须知：主动握手，力度适中1313开场白开场白 探询需求探询需求推荐产品推荐产品异议处理异议处理目的缔结目的缔结客户访谈的根本五步客户访谈的根本五步1414目的：目的： 建立专业第一印象、消除陌生建立专业第一印象、消除陌生感感 建立融洽的交谈环境建立融洽的交谈环境内容：问候、自我介绍姓名、职位内容：问候、自我介绍姓名、职位 公司介绍、拜访目的、

6、时间限公司介绍、拜访目的、时间限制制本卷须知：适当的赞美、夸奖本卷须知：适当的赞美、夸奖1515目的：目的： 帮助客户共同找到客户的需求帮助客户共同找到客户的需求点点内容：内容： 提问一般性、引导式询问提问一般性、引导式询问 聆听聆听hear listenhear listen 确认说确认说 本卷须知：多问多听少讲本卷须知：多问多听少讲2 2多多1 1少少 抓住瞬间销售时机抓住瞬间销售时机1616目的：根据探询到的需求推荐自己的产品目的：根据探询到的需求推荐自己的产品内容：内容：FEATURE -FEATURE -产品特征产品特征 ADVANTAGE-ADVANTAGE-由特征产生的优势由特征

7、产生的优势 BENEFITS-BENEFITS-使用产品给客户带来的利使用产品给客户带来的利益益 本卷须知：充分了解产品，随时掌握信息本卷须知：充分了解产品，随时掌握信息 根据探询到的客户需求推荐相根据探询到的客户需求推荐相应产品应产品1717首版容易被读者看到被关注度强宣传效果好面积大展示内容多设计余地大充分体现公司实力宣传效果好颜色鲜艳容易引起读者注意被关注度强宣传效果好1818目的：目的： 找到真正原因，帮助解决异找到真正原因，帮助解决异议议 内容：内容： 1. C - cushion -1. C - cushion -缓冲缓冲 2. P - probing -2. P - probin

8、g -探询探询 3. L - listen -3. L - listen -聆听聆听 4. A answer -4. A answer -答复答复本卷须知：引导客户思路，掌握主动本卷须知：引导客户思路，掌握主动权权1919目的：帮助客户作出决定，达成拜访目的目的：帮助客户作出决定，达成拜访目的内容：内容：1 1，提出购置建议，提出购置建议 2 2，前景展望，前景展望goodgood 3, 3, 不良结果的想象不良结果的想象 bad bad 4 4，拜访目的调整进一步、退一，拜访目的调整进一步、退一步步本卷须知：关注客户表现，调整缔结目的本卷须知：关注客户表现，调整缔结目的2020目的目的 ：即

9、时记录防止遗漏：即时记录防止遗漏, ,及时总结及时总结 调整下次目标调整下次目标内容：内容：1. 1.想回忆本次拜访内容想回忆本次拜访内容 2. 2.写记录客户需求点写记录客户需求点 3. 3.思寻找解决方法或答案思寻找解决方法或答案 本卷须知：及时回忆，详细记录，言之有本卷须知：及时回忆，详细记录，言之有据据2121演练规那么：演练规那么： 分组：3人一组， A扮演智联招聘客户主任， B扮演客户， C是观察员 集体演练时间：每个场景演练10分钟 集体演练后请两组上台演练，集体点评 2222 B有明显的招聘产品需求 A向B推荐智联招聘周刊产品 B要对A推荐的产品提出3个不同的异议 如：价格，规

10、格，出刊效果，竞争对手等 A 的任务是利用CPLA解决B的异议演练场景一：异议处理演练场景一：异议处理2323 A已经帮助B解决了所有的异议 B也对A推荐的产品很满意 但是B就是找各种理由推迟购置时间 如：再考虑考虑，财务不在没章，老板出差等 A的任务是利用缔结技巧，帮助B尽快做出购置承诺 如：购置时间，合同签订时间等 演练场景二：推动缔结演练场景二：推动缔结2424目的：展现公司专业形象，建立客户维护的第一目的：展现公司专业形象，建立客户维护的第一步步方法：出刊后的及时致电方法：出刊后的及时致电 2. 2. 跟进产品效果跟进产品效果 3. 3. 及时解决客户问题及时解决客户问题本卷须知：致电及时，言词专业，本卷须知：致电及时，言词专业， 耐心答疑，兑现承诺耐心答疑，兑现承诺 2525 有几个小孩很想当