中小企业应对非对称竞争的四大战略-

1、中小企业应对非对称竞争的四大战略 在商战中，并不总是大鱼吃小鱼，赢者通吃。任何企业都是从小企业成长起来的，面对激烈的市场竞争时，小企业也不是全无胜算。只要练好内功，抓住时机，照样可以脱颖而出，思科、戴尔电脑、谷歌、联想、携程网、如家连锁酒店等这些当年的小企业，如今获得的巨大成功就是明证。 当下，世界已进入“非”时代，力量非对称、竞争非均衡、对策非典型、发展非线性、局势非常态、信息非完备、合约非完全、环境非确定、未来非可测，所有这些“非”，都给了中小企业以小搏大应对不对称竞争战略创造了前所未有的机会和可能，为中小企业的后来居上，提供了更加宽广的空间和舞台。 相对大企业来说，中小企业虽然在很多方面

2、处于劣势，但并不是说小企业只能等着被进攻，也可以主动进攻，与大企业展开竞争。瓦斯康赛洛斯（Vasconcellos）在其著作军事战略在管理中的妙用中，将进攻战略分为六种，如图1所示。这六种战略中特别适合中小企业采用的有三种，即侧翼进攻战略、迂回进攻战略和游击战略。在具体的战略应用上，则可以参考柔道战略。 侧翼进攻战略 侧翼进攻是相对正面进攻而言。正面进攻是指企业直接进入在位者所在的主流市场，而侧翼进攻则是进入在位者所在的非主流市场，一般该市场在在位者销售额中，所占份额不超过15。价格战就是常见的一种正面进攻形式，当某个企业采取降价行动时，同类厂商会立即跟进，形成僵持局面，从而耗费攻防双方大量资

3、源。因此，正面进攻需要充足的竞争资源，否则，不但无法在进攻中取胜，还会把自己拖垮。所以，正面进攻一般是大企业才能采取的战略。中小企业由于没有充足的资源，生产规模也不大，一般在成本上也没有什么优势，所以，不适合采用正面进攻战略，尤其是在和大企业进行竞争的时候。 中小企业要对大企业进攻，可以采取侧翼进攻的战略。通过寻找大企业较为薄弱的细分市场，集中优势力量攻击其弱点，以此作为竞争的突破口，进而打击对手获取竞争优势。在细分市场的选择上，需注意三点：一是根据市场规模、产品毛利等因素，确信该细分市场具有增长前景；二是企业的核心竞争力与细分市场之间能较好地匹配；三是该细分市场与企业原有产品之间能产生协同效

4、应。 对中小企业来说，侧翼进攻是一种有效而且经济的策略，较正面进攻有更多的成功机会。侧翼进攻要把握以下三个原则。 （1）选好突破口。侧翼进攻是避开竞争对手的锋芒，攻其不备，寻找竞争对手的薄弱环 隐蔽进入。为避免进入初期的激烈冲突，如与竞争对手的价格战，就需要灵活运用“移动”战术。在新入市场的分销环节上，可以多准备几种渠道，并根据销售情况，不断调整不同渠道的销售比重，从而避免引起竞争者的注意。 （3）快速发展。在进入目标市场后，中小企业应尽快铺开资源，全力以赴，快速发展。只有在竞争对手尤其是强大的竞争对手察觉之前，占领并稳固市场份额，基本做到收支平衡，才有可能与竞争对手正面交锋。 2、平衡 中小

5、企业进入市场后，或迟或早都会被竞争对手发现，并开始反击。此时，中小企业的战术要点是进退结合，通过产品组合、区域组合、渠道组合等方面的调整，形成与竞争对手竞争与合作互现的态势，从而降低竞争对手反击的压力。 平衡原则包括以下三个方面。 （1）贴近对手。不管是何种竞争对手，都不可能具备全方位的优势。进入企业应找出竞争对手的相对弱点，争取与之合作，形成胶着态势，这样更容易消除竞争对手的激烈反击； （2）局部出击。在自身具备优势的方面，要有节制的反击，稳固自己的市场份额。同时，要让竞争对手意识到，进攻不仅代价很高，而且难以成功； （3）持续移动。无论是贴近对手的合作还是局部出击，都需要保持灵活和移动，并

6、在移动中扩大自身的优势区域，从而在平衡阶段保持发展。 3、杠杆借力 平衡阶段的后期，与竞争对手的正面交锋将难以避免。采用杠杆借力原则的要点是：利用竞争对手的反击，提升自己的市场地位。多数情况下，对手的反击也是一种推动。在位者越是激烈反击，越容易引起消费者和媒体的注意，同时，进入者的市场地位也得以提升，其效果比广告还要好。 借力原则表明，某些场合下对拥有较高知名度竞争对手的挑战，要高调迎战，利用对手的盛名来提升自身的市场地位。在位者的品牌，从“左边”看是它的资产，是它最大的家底，但如果从“右边”看就成了被人利用的弱点，成为中小企业提升自己的筹码。 柔道战术的实施是一项系统工程。如果前期没有实现快速隐蔽的进入，进入后又没有占领市场，则在后期就将处于不利地位。恰如柔道比赛一样，要