厂商银业务在冶金领域的运用

1、厂商银业务在冶金领域的运用     在钢铁市场竞争日趋激烈、与客户建立稳固关系日益重要的情况下，钢铁企业与客户及银行之间的厂商银业务越来越受到重视和欢迎。厂商银业务已成为钢铁产品贸易中实现融资和结算的有效工具之一。一、厂商银业务的内涵目前开展的厂商银业务包括：保兑仓、银企商（企）、先票后货、动产融资差额回购、集群式供应链融资业务等，因提供这些业务的商业银行不同，具体名称不同。为便于分析，现用甲方、乙方、丙方分别代表钢铁企业、经销商和商业银行，现将银行15（分别为5家真实的、不同的商业银行）对三方合作（个别涉及到监管方或监管仓库）业务的定义或解释列举如下：

2、银行1：厂商银三方合作。甲乙双方同意以银行承兑汇票作为双方买卖合同的付款方式，并由丙方作为汇票的承兑银行。丙方有权自主决定是否给予乙方授信，以及授信的有效期限、数额和条件。银行2：集群式供应链融资业务三方合作。由乙方按照与甲方签订的每一份具体销售合同规定，在所有销售合同的有效期间内，向丙方申请承兑以甲方为收款人的银行承兑汇票，作为在销售合同有效期间内的订货预付款和结算货款。丙方有权按照自身的业务规则和条件决定是否给予乙方承兑的授信、授信的有效期限、数额和授信的条件。银行3：保兑仓业务。乙方根据与甲方签订的购销合同，向丙方交存一定比例的保证金，申请开立银行承兑汇票，专项用于向甲方支付货款。甲方凭

3、丙方出具的提货通知单向乙方发货。乙方在银行承兑汇票到期日前规定天数内未足额备付时，如果甲方根据丙方出具的提货单所发出的货物货款总值少于依据本协议甲方收到的、乙方开出的、丙方承兑的、以甲方为收款人的银行承兑汇票总金额，则甲方对该差额部分返还给丙方。银行3：银企商（企）合作。乙方以甲、乙双方签订的产品销售合同项下的货物为质押，向丙方申请一定额度、一定期限的货权质押授信额度。乙方根据购买钢材的月度计划量，在其授信额度内向丙方申请开具计划所需的银行承兑汇票，并向丙方交足该批银行承兑汇票总额一定比例的保证金，银行承兑汇票的收款人指定为甲方。银行4：先票后货标准模式。丙方愿意为甲乙之间的付款订货和货款结算

4、提供授信融资支持。甲乙双方同意以银行承兑汇票作为双方贸易合同的付款方式，并由丙方作为汇票的承兑银行，甲方作为汇票的收款人。银行5：动产融资差额回购。乙方履行购销协议存在资金缺口，由丙方在融资授信额度内向乙方提供融资，甲方根据本协议约定按丙方指令进行发货，融资到期时对所收到的货款与发货金额之间的差额向丙方予以退款。可见，这些业务虽名称不同，但实质差别不大，主要是指在钢铁企业与经销商的业务中，为加强钢铁企业、经销商、商业银行三方之间的互利合作，确保钢铁企业和经销商销售合同的履行和钢铁企业及时预收货款，由商业银行为钢铁企业和经销商之间的付款订货和货款结算提供服务，经销商以银行承兑汇票为结算支付工具，

5、银行控制货权，钢铁企业对承兑汇票保证金以外敞口金额部分，或钢铁企业未按照协议规定履行发货义务的，或经销商违约时，以退款承诺、承担连带还款责任、协助银行对货物进行销售调剂等作为担保措施，买方缴纳保证金，凭银行提货通知书提货的融资结算模式。在本文中统称为厂商银业务。二、厂商银在钢铁企业应用的必要性1.厂商银是钢铁产品贸易特点所决定的在钢铁产品贸易中，经销商通常需要向钢铁企业预付货款，然后提货，需垫付大量款项，需要大量流动资金。通过厂商银解决经销商资金不足问题，是经销商所希望的，这同时为扩大钢铁企业销售量创造了条件。另外，钢铁产品具有易变现、价格稳、不易变质、便于保全等特点，适于开展此业务。2.厂商

6、银是钢铁企业应对市场竞争的需要当前，钢铁业竞争激烈，市场波动频繁，营销难度加大。稳定营销渠道，扩大销售量，提高效益，是营销工作乃至企业发展所必需妥善解决的问题。开展厂商银业务，是解决这一问题的有效手段。因为该业务能够为客户提供融资来专门用于购买钢铁企业产品，这样既可解决客户资金短缺的问题，又可扩大钢铁企业的产品销售量。3.厂商银是建立营销价值链的需要随着社会生产力的发展、钢铁生产技术的进步、市场竞争的加剧，钢铁企业应建立“大服务”体系，其中包括与客户建立共创、共赢的价值链，巩固与客户的关系，抵御市场风险。开展厂商银、保兑仓业务是服务客户的有效途径，是打造营销价值链的有力措施。三、厂商银的操作开

7、展厂商银业务，应规范操作，严格管理。通过全流程管理，控制风险，实现与客户的共创共赢，为钢铁企业创造效益。具体应做好以下工作。1.协议洽谈签订阶段对客户选择、合作协议洽谈、起草、修订、签订进行严格控制。特别是对退款承诺、承担的连带还款责任、协助银行对货物进行销售调剂及如何提货等条款进行认真审核，应争取采用对钢铁企业较为有利的条款。2.业务执行阶段采取专人负责、做好记录、合同标注、按银行通知交付、明确保险、及时退还资金余额等措施。（1）专人负责。对于厂商银协议要认真研读，把握履约要点，指定专人负责其具体履行。（2）做好记录。对于属于厂商银来款的，进行专门的登记，并定期与客户和银行核对。（3）合同标

8、注。对于使用厂商银来款签订供货合同的，应在供货合同中注明。（4）按银行通知交付。要严格按照协议的约定要求排产、发货。（5）明确保险。对于厂商银协议中约定在运输钢材时要办理货物运输保险的，应在办理委托运输时落实。3.归档与保管业务告一段落后实行归档与保管。每一协议执行完毕，应将厂商银资料装订成册，按购销合同归档的要求进行归档。四、厂商银实施的效果和存在的问题1.实施的效果对某钢铁企业开展厂商银的情况进行了调查了解。2009年，该企业共与15家经销商通过多家商业银行开展了厂商银业务，取得了以下效果：（1）巩固了与客户共创、共赢的价值链合作关系。（2）稳定、拓展了销售渠道，有效地促进了业务发展。仅通

9、过此项业务，全年实现销售收入30亿元，为企业创造了效益。（3）有效地控制了风险。2.问题和不足经调查了解，在钢铁企业以往开展的厂商银业务存在以下问题和不足：（1）缺少规范的管理和控制。在经销商与钢铁企业的贸易额中，银行承兑汇票约占40%50%，但因为通过厂商银、保兑仓业务和通过其他银行受信业务所获得的银行承兑汇票没有任何区别，再加上没有详细准确的记录，使得对通过厂商银开展的业务难以准确掌握。（2）对开展厂商银业务的客户缺少评价，造成开展此项业务的客户未必是钢铁企业所需要的。（3）存在一些风险。根据某些厂商银版本条款，经销商的不作为或经营风险对生产商形成一定的威胁。尽管钢铁企业有权向经销商追索有关费用，但经销商如出现资不抵债或破产，将使钢铁企业遭受无法弥补的损失。同时，也可能出现利用银行承兑汇票进行的违法犯罪活动。五、结论与建议1.厂商银风险可控厂商银作为一种融资手段和结算工具，对钢铁企业、经销商和商业银行都是有利的。尽管对钢铁企业存在这样或那样的风险，但风险清晰明确。个别版本的厂商银条款中约定了钢铁企业对经销商的违约承担连带责任，但通常同时约定了钢铁企业对经销商具有追索权。只要经销商具有偿债能力，对钢铁企业来讲就是安全的。总的来讲，在研究和接触到的厂商银条款中，均体现了“亲兄弟，明算账”的原则。因此，只要规范管理，就可以控制风险，创造效益。