营销人员基本素质——解决思路

1、营销人员基本素质解决思路目录一、推销人员的职责二、推销人员应具备的素质三、推销人员的职业能力一、推销人员的职责 收集资料，传递信息（举例：日本三菱公司）（举例：日本三菱公司） 销售产品，开拓市场销售产品，开拓市场（举例：积善梳）（举例：积善梳） 跟踪顾客，提供服务跟踪顾客，提供服务举例：甘道夫）举例：甘道夫） 沟通信息，树立信息沟通信息，树立信息（举例：乔（举例：乔.吉拉德）吉拉德） 二、推销员应具备的素质 顶级推销员比普通推销员的业绩高300300倍，大体是2：6：2！ 推销员业绩的显著差距是由推销人员的自身素质的差异造成的。杰出推销员自有他的杰出之处，有了优秀的素质，才可能有优秀的业绩！子

2、曰：子曰：“不患人之不己知，不患人之不己知， 患其不能也患其不能也 ”二、推销员应具备的素质优秀的推销人员究竟什么样子？优秀的推销人员究竟什么样子？与学历无关与学历无关与年龄无关与年龄无关与性格无关与性格无关与长相无关与长相无关二、推销员应具备的素质 推销人员的素质，是指推销人员胜任推销工作的综合能力，包括推销人员应具备的思想素质、业务素质、心理素质和身体素质。推销员应具备：二、推销员应具备的素质3H+IF二、推销员应具备的素质Head 学者的头脑学者的头脑二、推销员应具备的素质Heart Heart 艺术家的心艺术家的心二、推销员应具备的素质Hand 技术员的手技术员的手二、推销员应具备的素

3、质Foot 劳动者的脚劳动者的脚二、推销员应具备的素质一、思想素质一、思想素质（一）热爱推销工作，具备强烈的推销意识。（一）热爱推销工作，具备强烈的推销意识。 一位专家说过一位专家说过“所有优秀的推销员都有头一个共同点：所有优秀的推销员都有头一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力！有成为杰出人士的无尽动力！” 日本企业界曾经做过调查得出结论：成绩差的推销员日本企业界曾经做过调查得出结论：成绩差的推销员都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业或不爱自都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业或不爱自己推销的产品，总之因为缺乏内在动力而造成的；成绩己推销的产品，总之因为缺乏内在动力而造成的；成绩好的推

4、销员都有一个共同点，即爱企业、爱工作、爱推好的推销员都有一个共同点，即爱企业、爱工作、爱推销的产品。销的产品。二、推销员应具备的素质 哈佛商业评论杂志高度概括最优秀哈佛商业评论杂志高度概括最优秀的推销员的素质精炼成两条：的推销员的素质精炼成两条：1）能够设身处地的感受到客户的感受；）能够设身处地的感受到客户的感受；2）自发地促成交易的强烈愿望与信心。）自发地促成交易的强烈愿望与信心。 二、推销员应具备的素质 只有热爱自己的事业，并且为此不遗余只有热爱自己的事业，并且为此不遗余力的人，才能得到应有的报酬！力的人，才能得到应有的报酬！ 美国人寿保险创始人弗兰克.贝格特二、推销员应具备的素质p 高度

5、的工作责任心 只有高度的责任心才能正确的处理好企业、社会和顾客的关系。二、推销员应具备的素质p 良好的道德品质 推销员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚；二是对客户的诚实。推销员要做到诚实应注意： 1、介绍产品事实求是； 2、遵守承诺。 诚实是推销之本。 乔.吉拉德举例：保不掉毛举例：保不掉毛二、推销员应具备的素质p 百折不挠的进取精神 全球收入最高的销售员成交定律： 成交大多在五次拒绝之后！成交大多在五次拒绝之后！ 销售从拒绝开始！销售从拒绝开始！调查结果显示：第一次拒绝48%第二次拒绝25%第三次拒绝12%第四次拒绝5%二、推销员应具备的素质 “当我被拒绝七次以后，我当我被

6、拒绝七次以后，我会开始想：会开始想：或许他不打算要或许他不打算要买。买。但我还要再试三次。但我还要再试三次。” 乔乔吉拉德吉拉德 成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 博恩崔西 博恩崔西（BRIAN TRACY） 931931现象现象成效比率成效比率 “向9名客户推销就会有3名客户产生投保的想法，而且这3名客户中，一定会有1人投保。她的每一次成功都是由8次挫折换来的，因此面对每一次挫折，她绝不气馁。931931现象现象成效比率成效比率 日本汽车推销员奥成良治推销汽车日本汽车推销员奥成良治推销汽车成功的比率是成功的比率是“1 1：3030”，即每拜访，即每拜访3030位顾客

7、，可能就会有位顾客，可能就会有1 1人买他的车。人买他的车。二、推销员应具备的素质 热爱，欢迎； 追求，享受！ 只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。 艾默生 举例：乔。吉拉德举例：乔。吉拉德北美日报推销员北美日报推销员二、推销员应具备的素质（二）文化素质（二）文化素质1、企业方面的知识、企业方面的知识 企业的规模和生产能力企业的规模和生产能力 企业的组织结构和领导层企业的组织结构和领导层 企业的管理制度和企业文化企业的管理制度和企业文化惠普的创始人之一大卫派卡德惠普的创始人之一大卫派卡德二、推销员应具备的素质2 2、产品方面的知识、产品方面的知识产品的基本构成产品的基本构成产品的生产流

8、程和方法产品的生产流程和方法 产品的技术性能产品的技术性能 产品的使用和维护知识产品的使用和维护知识产品为消费者带来的价值产品为消费者带来的价值 产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品的特殊优势（卖点）产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品的特殊优势（卖点）我们在卖什么？2、附加产品、附加产品利益、价值、好处利益、价值、好处2311、核心产品、核心产品问题问题3、有形产品、有形产品功效、优点功效、优点二、推销员应具备的素质3 3、竞争对手方面的知识、竞争对手方面的知识 对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你的客户也会这样做。的客户也会这样做。

9、玛吉玛吉史密斯史密斯 二、推销员应具备的素质了解哪些方面？ (1)了解他们在市场上所处的地位。了解他们在市场上所处的地位。(2)了解他们的主要客户是谁。了解他们的主要客户是谁。(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。(4)搞到所有能搞到的关于他们的信息。搞到所有能搞到的关于他们的信息。(5)了解他们的价格。了解他们的价格。(6)了解他们的销售和产品情况。了解他们的销售和产品情况。(7)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。(8)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。了解他们在哪些方面比你

10、强，并且立刻作出相应的改进。(9)仔细听客户对你的竞争对手的评价。仔细听客户对你的竞争对手的评价。 二、推销员应具备的素质切记： 在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手！在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手！ 二、推销员应具备的素质 如果你在拜访客户时，与竞争对手狭路相逢怎么办？ (1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。(2)要夸他们是不错的竞争对手。(3)表现出尊重。(4)显示出你的不同之处买你的产品收益会更多。(5)强调你的优势而不是弱点。(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。(7)永远保持道德和职业素养。二、推销员应具备的素质 销售中你对竞争对手了解得越多，对你的成交越有帮助，正所谓

11、“知己知彼，百战不殆”。 举例：乔举例：乔.吉拉德吉拉德二、推销员应具备的素质4 4、顾客方面的知识、顾客方面的知识 了解顾客的购买心理和习惯性购买行为，能够分析出客户的购买心理。二、推销员应具备的素质（三）心理素质（三）心理素质 心理素质是指在推销过程中应具备的心理品质心理素质是指在推销过程中应具备的心理品质。卓越=平常人智商+超人的心理素质平庸=平常人智商+平常人的心理素质要有三倍于常人的耐力和意志力要有三倍于常人的耐力和意志力二、推销员应具备的素质（三）心理素质（三）心理素质F信心信心F诚心诚心F爱心爱心F耐心耐心F热情热情二、推销员应具备的素质F信心信心 “信心是推销员制胜的法宝信心是

12、推销员制胜的法宝” 乔乔.吉拉德吉拉德全世界最伟大的推销员二、推销员应具备的素质产品知识产品知识自信心自信心销售技巧销售技巧销售是信心的传递和激情的感染！谁能相信把一把斧子卖给美国总统布什？谁能相信把一把斧子卖给美国总统布什？ 布鲁金斯学会：不是因为有些事情难以做到，而是我们失布鲁金斯学会：不是因为有些事情难以做到，而是我们失去信心，有些事情才难以做到！去信心，有些事情才难以做到！二、推销员应具备的素质乔治.赫伯特二、推销员应具备的素质F诚心 “销售销售”即即“双赢双赢”的艺术的艺术 “诚心诚心”即即“双赢双赢”的保障的保障二、推销员应具备的素质 对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为很

13、光荣，但是在生意场上打败客户，这对你来说却是一种灾难。 马里奥马里奥. .欧霍文欧霍文 （世界十大杰出推销大师，德国）（世界十大杰出推销大师，德国）销售模式二、推销员应具备的素质买的明白买的明白买的放心买的放心买的满意买的满意买的舒服买的舒服买的有价值买的有价值顾客顾客推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。 乔.吉拉德 二、推销员应具备的素质 推销员一定要以诚心寻求与客户的长期合作，切记：拿了钱就跑！切记：拿了钱就跑！成成 本：本： 新新/ /老老=5/1=5/1盈利率：盈利率： 新新/ /老老=1/15=1/15二、推销员应具备的素质F爱心爱心 只要你真心实意的爱你的顾客，他们就不会只要

14、你真心实意的爱你的顾客，他们就不会让你失望。让你失望。 乔。吉拉德乔。吉拉德二、推销员应具备的素质 要用爱心对待顾客； 要热爱自己的职业，对自己的工作充满热情。举例：卡耐基的母亲举例：债券推销员二、推销员应具备的素质 250定律 美国一位经济学家研究顾客之后认为，每位顾客的身后大致美国一位经济学家研究顾客之后认为，每位顾客的身后大致有有250250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，赢得一名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，赢得一个顾客就会带来一批潜在的顾客，得罪一位顾客也将会失去几十个顾客就会带来一批潜在的顾客，得罪一位顾客也将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。名、数百

15、名甚至更多的潜在顾客。二、推销员应具备的素质F耐心耐心 耐心是实现良好业绩的不二法则，没有耐心你将一时无成！工艺虽繁工艺虽繁, ,不减其工不减其工, ,品味虽多品味虽多, ,不减其物不减其物 二、推销员应具备的素质F热情热情 对每一个销售人员来说，热情是无往不利的。当你用心、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。 玫琳凯.艾施二、推销员应具备的素质 我一直深信热忱是销售成功的最大我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯一要素。要素，也是唯一要素。 弗兰克弗兰克.贝格贝格销售的成功来源与你的热情！销售的成功来源与你的热情！AIDMA法则M-记忆比较 (Memory) I-产生兴趣

16、(Interest)法则D-激发欲望 (Desire)A-引起注意 (Attention)A-购买成交 (Action)二、推销员应具备的素质 一流销售员 冲动 二流销售员 心动 三流销售员 感动 四流销售员 被动古河长次郎古河长次郎推销推销低 赏 感 微二、推销员应具备的素质四、身体素质四、身体素质 强健的身体是推销是推销事业成功的基础和重要保证。三、推销人员的职业能力n 良好的语言表达能力n 敏锐的洞察能力n 较强的社交和沟通能力n 创新能力n 学习能力三、推销人员的职业能力n 良好的语言表达能力（一）语言表达要准确、清晰，言简意赅；（一）语言表达要准确、清晰，言简意赅；（二）语言要有针对

17、性；（二）语言要有针对性；（三）讲究语言的（三）讲究语言的 艺术性；艺术性； 举例：吸烟 永和豆浆（四）要恰当的运用肢体语言。（四）要恰当的运用肢体语言。 游戏：肢体语言的影响力游戏：肢体语言的影响力 举例：举例：“你真坏你真坏”如何回答异议？认同赞美转移反问标准化动作三、推销人员的职业能力 7%（你说的什么）（你说的什么）38%（你怎么说）（你怎么说）55%55%（肢体语言）（肢体语言）三、推销人员的职业能力n 敏锐的洞察能力 敏锐的洞察能力就是洞察顾客心理活动的能敏锐的洞察能力就是洞察顾客心理活动的能力，或者站在客户的立场上思考问题的能力。力，或者站在客户的立场上思考问题的能力。从客户的肢

18、体语言，洞察对方的心理过程。从客户的肢体语言，洞察对方的心理过程。善于倾听。（举例：买李子）善于倾听。（举例：买李子） 使用方法、交期、付款方法 重点再次询问 利用其他公司产品与你的产品比较 与竞争对手的交易条件比较 问及市场上或消费者对产品的评价 留下试用或样品或说明书 让你把价格说得更明确 向后仰，靠在椅背上舒展身体 前倾更加靠近销售员 频频点头 端详样品，重新拿起样品和目录 再次查看样品、说明书 用手触及订货单 摆弄样品或停止摆弄样品 紧锁的双眉分开，上扬 眼球转动加快，好像在思考 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 神色活跃起来 态度更加友好，突然开起玩笑，表情变得开 眼神放光，眼角舒展 原

19、先做作的微笑，让位与自然的微笑 流露出与原来不同的神情 客户表情上看上非常认真，视线集中与说明书或产品样品 客户的促成信号语言信号行为信号表情信号三、推销人员的职业能力对销售员来说聆听的技巧更重要！ 圣经说：“如果你会恰当的提问，同时又会恰当的听，你将会说服任何人”。倾听才会赢得信任。 马克。吐温 说话每分钟12个字，而听着的思考速度是说着的4倍，所以顶级的销售人员首先是一个忠实的听众！ 沟通中最重要的是去听那些没有说出口的东西！ 彼得。克拉克倾听的注意事项 心无旁骛的听 显出兴趣和机敏，保持积极倾听的姿势 不要急于打断，不要急于下结论，等客户说完核实你的理解，澄清问题 听出客户的三个层次的含义! 听对方想说的话听对方想说的话!听对方想说但没有说出来的说听对方想说但没有说出来的说!听对方想说没有说出来但希望你说出来的话听对方想说没有说出来但希望你说出来的话