店长商学院期团队管理

1、华为授权体验店-店长商学院II团队管理课程讲师：商学院店长Business college of store managerHuawei Confidential21 、通过学习提升门店管理的一个理念2 、学会一个多元化激励的技巧并落地门店课程目标Huawei Confidential3目录1店长角色认知多元激励，激活团队23转变意识，高效管理Huawei Confidential4Part 11店长角色认知1Huawei Confidential5店长面对的不同场景店长是员工的教练，消费者的朋友，门店的经营责任人，品牌的代言人。团队激活库存管理产品培训售后服务目标制定活动策划员工的细节展现时

2、刻体现着店长的管理能力和门店的运营水平。Huawei Confidential6累死累活，什么都没做好手上好多事情，不知道从哪里开始 现在的员工越来越难管了明明很努力，还是达不成指标金字塔怎么老是扣分Huawei Confidential7绩效考核公司门店分层分级评分华为店长评分表区域面对的考核Huawei Confidential8合 适 的 人 ， 放 在 何 是 的 位 置扬 长 避 短 ， 尽 量 发 挥 每 个 人 的 长 处提 供 平 台 和 展 示 机 会用：人尽其才人 员 定 位 ， 培 养 计 划 制 定 ， 核 查 闭 环课 程 培 训 、 情 景 演 练 、 知 识 竞

3、赛 、 专 题 探 讨育：强兵精将明 确 晋 升 通 道 、 工 资 核 算新 员 工 - 老 员 工 - 主 管 - 店 长 - 区 域 经 理留：职业规划建 立 门 店 专 属 团 队 文 化文 化 墙 、 聚 餐 聚 会 、 兴 趣 小 组 ， 外 出 游 玩融：团队建设招 聘 标 准 ： 形 象 、 学 历 、 心 态 、 性 格招 聘 通 道 ： 线 上 、 线 下 、 推 荐选：招兵买马人员定位和规划Huawei Confidential9以华为点检为基础，结合门店制定明文规定，明确标准事项组织会议、培训讲解明文公示、画押签字根据人员特性，职能授权划分业务专员、日常管理、卫生区域明

4、确责任人，明确标准定期检查，互相审查赏罚分明机制维系标准制定 规则解读责任划分门店管理规则Huawei Confidential10任务分解操作指引推进机制达成结果任务分解接收目标，解读目标参考前期完成情况任务分解（指标、人员、时间）操作指引市场调查分析（线上、线下、节日、商圈）产品规划（品类、价位、特性、权重）活动促销（优惠、赠品、搭配、增值）推进机制推进方式：会议、工具、沟通奖罚机制（权重占比导向、痛点感受）达成结果兑现机制总结（分享、探讨）梳理优化制定下期目标及规划业务达成规划任务分解操作指引Huawei Confidential11门店运营提升A售后优化操作快速便捷同理心B客户维系体系

5、来源：现场、售后、推荐方式：定期回访、工作号、活动组织、优惠宣导C活动策划明确主题、活动策划、物料筹备、客户邀约、活动布场、活动进行统筹、客户回访、总结分享，推广拉升 示例：自购机之日起，产品若发生性能故障，请自行携带产品及发票前往最近售后服务网点，经售后检测开单证明，故障属实，可享受15天包换，1年全国联保服务。购机时请检查试机确认：颜色、外观、人为损坏（摔机、入液、刮痕等）皆不属于国家三包范围，不予退换保修。实体店不接受无理由退换机产品使用方面的问题请直接跟门店（热线 ）沟通解决。祝您购机愉快！宝安中心华为客服务中心，电话： 地址：创业一路西城上筑2栋109号（华润万家后门） 营业时间：9

6、：30-18：00 消费者维系公众账号亲情关怀花粉群消费者 档案Huawei Confidential12020103050604理解能力公司政策、任务指标的理解思考能力自制能力从个人魅力、业务操作、优秀品质的自我要求能力协同能力对不同职能部门及人员对接的沟通能力策划能力对活动策划、统筹安排的能力推进能力对任务有效达成，有何推进措施达成能力有效达成、总结分析核心能力提升Huawei Confidential13Part 2转变意识，高效管理2Huawei Confidential14自由发言你每天在门店中的工作有哪些？你会参与到销售工作中吗？店员的工作是否满足你的期望？Huawei Confi

7、dential15门店梳理店员类型人货场数量定位销量容量活动效果前瞻性人员发展带动门店的定位和发展梯队储备和培养门店和商圈的销售潜力商圈潜力和流量提升转化机会点自主策划，将门店打造成为圈内网红店被效仿，自主吸引，转化率高预见性按照业务发展门店需要多少员工不同角色各司其职本商圈和竞品销量多少门店潜力空间有多大怎么跟商圈和门店定位匹配发掘活动方式活动规划科学，客流转化和老用户明显提升执行性门店销售额匹配多少员工执行命令门店销量多少门店的容量有多少 近期会举办什么活动举办活动时门店人气和买气同步提升店长 人员配置：以门店销量潜力为主要依据，能否养活人是方法，而不是前提； 排兵布阵：商圈、竞品门店、门

8、店、新业务等沙盘梳理，网格化或垂直化管理，明确人员排兵布阵； 投放原则：以门店所处业务阶段为主要依据，配置能带动门店发展的人； 激活团队：情境管理法，快速识别和提升员工主人翁意识；Huawei Confidential16聚焦重点工作，识别优先事项不重要不紧急 店铺客流突增 顾客投诉 大型道具损坏 陌生来电 不速之客 某些会议 反馈表格和数据 产品知识培训 个人能力提升 员工之间的小矛盾 竞品的关注和了解 保持运动身体健康 无聊的谈话 某些信件重要重要紧急紧急容易忽视的事Huawei Confidential17聚焦重点工作，识别优先事项作为店长 你是如何牵引店员行为Huawei Confid

9、ential18案例分享员工分类员工分类基本工资基本工资提成工资提成工资绩效工资绩效工资能力奖金能力奖金员工定位员工定位员工1600（主推机型+融合台数=30台）销售额达成10万以上部分，结合台数奖励1.65%提成绩效维度：点检执行（分区管理）华为学堂（按照次数和反馈效果积分）华为学堂转化率顾客回购率顾客满意度和投诉新员工带训和门店产品培训开展以上按照积分累计排名，金额0500元不等，月度会议现场发放门店活动、华为学堂等门店活动被优选为省级优秀案例单独分享，按贡献奖励100元新人学习、产品销售优秀员工1800（主推机型+融合台数=35台）产品销售、活动执行、分区陈列负责金牌员工2000（主推机

10、型+融合台数=35台）产品销售、活动执行、分区陈列负责、新员工培训储备管理2000（主推机型+融合台数=30台）月度主推政策和融合目标计划制定，店铺金字塔排名A即奖励200元产品销售、活动策划、政策制定你觉得以下绩效方案有什么问题？Huawei Confidential19案例分享你觉得以下绩效方案有什么问题？基本工资销售额提成主机奖励及惩罚非主机奖励其他保底工资全勤奖等于/低于10万部分高于10万部分主机产品（手机、平板、Matebok）销售毛利提成非主机产品（配件、手表、手环、路由）销售毛利提成五险、交通补助100元、福利（团队活动、节假日、生日福利）、服务新星、好人好事等2000200销

11、售额*15销售额*15任务量：3台/天3台，手机、平板奖励20元/台，Matebook奖励30元/台4台，手机、平板奖励30元/台，Matebook奖励50元/台0台奖惩=10元/台*3台=-30元1台奖惩=20元/台*1台-10元/台*2台=-20元2台奖惩=20元/台*2台-10元/台*1台=-20元3台奖惩=20元/台*3台=60元4台奖惩=30元/台*4台=120元5台奖惩=30元/台*5台=150元毛利*10%Huawei Confidential20权重分配 毛利提成单项奖励考核支撑岗位绩效（如收银，库管）A指标占比40%B指标占比30%C指标占比20%D指标占比10%=100%每

12、月设立指标 任务指标提成10% 任务指标提成8%根据店面实际情况可制定正负激励考核店员平均绩效X80%指标包含：台量、主推、清库、利润、融合、配件等案例分享你觉得以下绩效方案有什么问题？Huawei Confidential21XX店工资绩效店员考核项目销售毛利重点产品融合配件合计完成率奖励考核提成合计30%30%目标销售额15万元目标300个主推机型清库机型20%20%姓名个人完成个人任务个人完成率门店任务门店完成门店完成率提成系数完成比例完成率个人任务个人完成完成比例完成率个人任务个人完成完成比例完成率个人任务个人完成完成比例完成率A241964200058%250000 23327393

13、%8%58%17%5440 74%22% 2500033280133%24%5052104% 21% 84%1632 B232484200055%250000 23327393%8%55%17%5438 70%21% 250001502160% 12%5050100% 20% 70%1297 C215344200051%250000 23327393%8%51%15%5429 54%16% 2500025847103%21%5053106% 21% 73%1264 D4410142000105% 250000 23327393%10%105% 32%5437 69%21% 2500030123

14、120%24%5050100% 20% 96%4236 E168324200040%250000 23327393%8%40%12%5423 43%13% 25000 7762 31%6%504590%18% 49%660 F262594200063%250000 23327393%8%63%19%5432 59%18% 2500027124108%22%5051102% 20% 79%1652 小计15617025200062%250000 23327393%8%62%19%银台 总绩效/=2016岗位系数0.8=16121612库管 总绩效/=2016岗位系数0.8=16121612合计1

15、3965 案例分享你觉得以下绩效方案有什么问题？Huawei Confidential22 绩效管理 目标管理 人员牵引聚焦高效有效 清晰的目标是团队管理的前提 通过绩效规划，提升门店管理全局观，建立沙盘管理意识 定期审视门店目标，提升管理效率聚焦重点工作，识别优先事项Huawei Confidential23讨论分享讨论：请结合目前的业务重点设计自己门店的绩效Huawei Confidential24制定合理的目标目标太低太容易市场每月总在变月初最忙碌，没空定目标每款产品都想抓门店目标与公司目标有差距 目标到底怎么定？目标太高没动力目标持平也不妥不定目标行不行？目标定完还是忙不过来员工绩效我

16、也决定不了，想这个有用吗？Huawei Confidential25情景演练一背景：一家街边门店，面积170平米，8个店员，小华是其中一位店员，销售表现一直处于团队前20%，平时还会负责门店的店内活动。10月门店预计将有新品上市相关活动/P30及mate20促销活动9月门店销售数据 10月门店目标小华9月销售完成手机70台（60%为P30系列），10台融合（1台PC，9个GT）请问，你将如何设置小华10月的个人目标？为什么？9月目标实际达成现有库存手机5004401000融合20%20%50010月目标在途手机600600融合40%200%Huawei Confidential26基本信息：门

17、店A位于某shopping mall一层主通道旁边门店，日均客流300人，转化率3%，非手机销量占比7%，老顾客销量占比7%，客单价2100元。库存信息：P30系列和Mate20 Pro库存不足，Mate 20 X和Mate 20库存较多，nova上一代产品清库压力较大，畅享产品库存充足。人员现状：库管1人，收银2人，销售人员共7人；其中4人有过电子卖场经验（1人近期频繁请假、1人销量占全店的40%）、2人为工作经验不满半年新人，热情较高（1人经常引发顾客投诉）；1人跨行业新入职。门店活动：商场五一和5.20都举办了相关的活动，门店也参加了返券、赠礼和元素露出的配合，活动期间门店客流日均900

18、人，营业额是平时的1.5倍。主推现状：旗舰主推：P30系列；Mate20 Pro，Mate20X；nova4、nova4e调价主推；畅享9，畅享9P例行主推；麦芒8新上市主推；融合主推：儿童手表3Pro，平板青春8，AI音响，海雀摄像头，台灯，freebuds2 Pro。其他：门店点检均分90分。作为店长，请分析门店目前存在的问题。请深度思考，并制定下个月关于销售、员工、活动的门店整体规划。情景演练二Huawei Confidential27聚焦，少即是多的指标管理：80/20法则u80%精力投入到TOP3-TOP5的工作中；u20%精力投入到其他的非主要工作中；u根据所处阶段的不同聚焦于不同

19、的重点工作。 工作中的应用 聚焦主要矛盾，关注核心三项指标：不同门店类型，关注点不同； 执行者运营者的转变，不以执行为唯一评判标准； 不将管理上的自信心建立在团队的过程管控上； 简化过程管控，聚焦业务本身，团队的问题需要改变的是管理者自己。Huawei Confidential28Part 3用好激励，充分激活3Huawei Confidential29激励关键时刻1、员工在进入一个新环境时2、员工在某些方面取得成功时3、员工在工作或生活处于某种困境时4、员工在某种愿望未实现时5、员工在做错事情并意识到错误时提问：什么时候应该激励员工？Huawei Confidential30小活动-你是最棒

20、的请一组学员上台围成一个圈请一组学员上台围成一个圈请每位成员依次站到圆圈中间接受赞美请每位成员依次站到圆圈中间接受赞美接受赞赏的学员要对伙伴表示感谢接受赞赏的学员要对伙伴表示感谢表现优异应赞赏，赞赏应关注：1、要举出具体赞美的事例，可以是某句话，某个动作，或某个建议和眼神；不能只是说觉得特别亲切特别好之类的；2、说出自己当时的心情和感受，和为什么会觉得值得肯定；3、被赞美者要对赞美者表示感谢，每次的感谢语不能是同样的话。Huawei Confidential31激励资源大讨论规则： 对于店员，物质激励和 非物质激励方面，有哪些资源和方法可以使用？任务： 列举能使用的激励资源或方法。每个小组说一

21、个，趣味接龙，不得说重复的，留下来的小组获胜。Huawei Confidential32用好利益+成长+氛围“三板斧” 绩效与收益挂钩，导向明确； 绩效规则告知团队； 对想发展的人，制定阶段性的目标； 树立标杆，牵引团队达成目标；利益牵引，多劳多得 忙碌不怕，就怕忙碌过后没有成长； 对新员工，更要注意成长性； 引导成员多总结，多分享； 工作计划关注及时闭环和复盘；学有所成，成就满满氛围建设，比学赶帮超 竞争氛围很重要：对你好工作轻松； 公平公正是前提：团队工作有干劲儿； 老人传帮带，新人融入更顺畅； 基于业务来跟进，忙碌折腾Huawei Confidential33物质激励物质激励方面，作为店

22、长，你能做什么？1、重视关键时间节点：节假日、新品等，帮助团队整合资源，提供武器弹药，团队销量提升，个人收益提升；2、抓住每一次多元化激励：每一次胜利都是一次激励，利益共享，团队冲锋；3、帮助团队明确目标和方法，提升销量：成就他人就是成就自己，团队销量提升，就是最好的物质激励；4、其他Huawei Confidential34 手环3系列GT系列手表FreelaceFreebuds2智能音箱摄像头香薰灯体脂称备咖空气净化器库存数量 56 37 46 163 15 激励红包20元50元50元 20元100元某门店因门店融合类库存积压过高，公司要求门店店长完成清库。店长与公司进行沟通，公司愿意以员

23、工激励的方式来促成指标的完成。门店融合库存共317件（穿戴类139个，智能家居类178个），店内员工共6人。激励政策落实和实施：在活动激励下，店员勇于开口，在顾客试机过程中，积极推销当月SO：350台（手机）194台（融合），共发红包7450元，融合类毛利23880余元案例分享：销售激励红包Huawei Confidential35案例分析：提量类针对性目标定量店长规则店员规则1、朋友圈点赞按实际数量为准，集赞第2天结束，点赞数量60个起入围销售PK战。2、未达量，以排名来定购买折扣销量排名第一1折购买销量排名第二2折购买3、销量活动开始前各店长先佩戴，活动时间（7.22-8.1）1、所有销售

24、人员基础定量2个，完成即140元购买耳机，完成5个以上，共5个名额奖励1个耳机。2、优惠幅度50元以内算量。活动时间（7.22-8.1）Huawei Confidential36案例分析：专业类团队专业知识竞赛Huawei Confidential37非物质激励非物质激励正向激励负向激励愿景与目标发展与成长环境愿景牵引目标激励危机激励机会等级晋升授权培训辅导组织氛围工作环境警告批评限制接单Huawei Confidential38常见误区第第3章章实操实操店长这么一点小事不值得赞美啊我对他的大部分工作不满意，如何认可不谈物质的激励都是虚情假意这都是该他干的，为什么要激励我哪里有时间去琢磨赞美他激励不能太多，否则他就翘尾巴了批评才能促进他改进给我印象最深的是，如果我接待顾客好，店长拍拍我肩膀：“Good！”，”很好！“等反馈。有时还会群发给其他组员学习我的输出