大户销售完全攻略

1、大大户户销销售售完完全全攻攻略略制作：南京菲亚特销售一部制作：南京菲亚特销售一部日期：二日期：二 00 三年六月三年六月目录目录前言前言1、 利益推销利益推销2、 如何开始如何开始3、 有效提问有效提问4、 说服说服5、 达成协议达成协议6、 克服用户的不关心克服用户的不关心7、 寻找并消除用户的顾虑寻找并消除用户的顾虑前前言言如果目标是要射下月亮如果目标是要射下月亮， 或许我们可能射到老虎或许我们可能射到老虎， 但如果我们的但如果我们的目标上射到老虎，那结果可能只是射到一只小虫。目标上射到老虎，那结果可能只是射到一只小虫。一一 推销是为了满足用户的需要推销是为了满足用户的需要需要：是进或达成

2、某些事情的愿望。当用户表达需要时， 其实是向你寻求办法去帮助他实现改进或达成某些事情的愿望。你必须去了解和满足用户的需要，才能帮助用户、你及你的公司获得成功，从而实现推销的双赢。寻找用户的需要拜访用户时，你要仔细聆听并积极寻找识别用户反映需要的言言辞，这一点是非常重要的。例如：我需要我要我想我们正在找我们对很感受兴趣我期望我希望这非常重要一定要做到我们的目的是成功的业务拜访成功的业务拜访，应该你和用户达成明智而互利的决定。你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在用户的需要上，让你和用户达成明智而互利的决定。如何开始有效提问说服达成协议用户的需要二二 开场白开场白你拜访时开场白的目的是和用

3、户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议你和用户的会面都是会有会面的理由， 你的理由可能是想介绍自己和公司以及经营的轿车、要增加你对用需要的了解、提出并讨论建议，或达成销售协议，又或者以上几种原因都有。而用户和你会面的理由，可能是想知道更多关于你公司的实力、讨论他的需要、或者只是在达成购买决定之前和几位不同的供应商会谈，以履行公司的要求。如果你的议程和用户的议程不一致，那么这次会面对你和用户来说，都不会有很大收益。引出开场白你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流作好准备。问候完用户，你应该先和用户闲谈一会儿，例如：赞美一下的公司环境、谈一下近期社会上较热门的话题等，如果你和用户熟悉

4、可以就他所关心的话题或事件闲谈一下，以放松用户对你的正常生理性戒备反应，为你的销售进攻做好较好的铺垫。但是你也应该很快把话题转回业务和会面的目的上，正式开始这一次的面谈，如何从闲谈向公事过渡呢？如果是初次拜访，你可以解释自己到访的原因，以此引起用户和你谈话的兴趣。例如：贵公司经理建议我跟您谈一谈关于跟贵公司中层干部配车的计划。我想了解一下您的想法现在国内很多银行系统都计划实行职工车改计划，我想了解一下贵行如果是再次会面，那么可以重提上一次的会面内容以引出开场白。例如：上次见面时，您要我准备一份关于贵公司职工集团购车的方案书，以便交给贵公司领导讨论，不如我们现在一起来研究这份方案书好吗？如何做开

5、场白做开场白时，你应该：提出议程陈述议程对用户的价值询问是否接受提出议程提出议程就是说明你想在面谈中完成或达成的事项， 这样可以使你们的谈话有清晰的方向，也可以帮助你将重点放在用户的身上。你可以这样说：我今天来想了解贵单位的车改计划以及对选购车辆的要求。陈述议程对用户的价值提出议程后， 你要向用户解释议程对他的价值， 这可让用户明白会谈对他的好处，同时你也可借此把重点放在用户的身上。你可以说：这样我才能针对您的需要，提出最佳的组合方案供您作选择。询问是否接受你向用户提出了议程，也说明了议程对他的价值，便应该弄清用户是否接受你的议程。你可以这样问：你觉得怎么样？不知您意下如何？用户接受了你的议程

6、后，他也可能会说：好的，我想了解一下关于团购优惠的政策。询问是否接受，可让你获得所需的资料，能更有效地使用自己和用户的时间，并且确保你和用户可以继续下去。三三 有效提问有效提问提问是业务员应该掌握的最重要的技巧。业务员若要扮演顾问的角色，他就需要运用合乎逻辑和有效的发问方式，以发现有关用户需要的重要资料。他处理的方法必须能使用户感到舒服和自然，又能让用户增长见识。你提问的目的是对用户的需要有清楚、完整和有共主识的了解。清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的用户需要，你知道：用户的具体需求这需求为什么对用户重要完整的了解就是，对于用户的购买决定，你知道：用户的所有需要需要的优先次序有共识的了解就是

7、，你和用户对事物有相同的认知你和用户本身都对用户的需要有清楚和完整的概念，而大家的概念是一样的。何时提问你想从用户方面获得资料时，就要提问。会谈时用多少时间提问，极根据用户的需要是否复杂而定，也要视用户当时能否清楚说明自己的需要。一般来说，用户的需要越复杂，或者用户在解释自己需要方面越感困难，你就要提问得越多。如何提问要对用户的需要有清楚、完整和有共识的了解，你应该：用开放式和有限制式提问探究用户的：情形和环境需要用户的情形和环境用户的需要并不是无中生有的，用户的需要是由于周围的情形和环境而产生的。用户的情形和环境包括以下种种因素：事实、情况、用户周围的事件，以及用户本人对这些因素的看法和感受。一般来说， 你对用户的情形和环境知道得越多， 你对他需要的了解也越深。 通常，了解用户的情形和环境，可以帮助你明白用户为什么有某一个需要。大多数用户在业务上的情形和环境，可分为以下几个层面：他们的工作他们所属的部门他们所服务的公司他们公司所从事的行业以及公司所服务的用户你可以根据销售的产品，和你产品或公司所针对的用户需要，决定是否应多了解