二手车业务4S店经营模式的可行性报告(1)

1、无锡地区二手车业务4S店经营模式项目可行性分析报告目录第一章 项目概要第二章 二手车业务概述第三章 国外市场经验第四章 国内市场分析第五章 无锡二手车市场分析第六章 二手车4S店业务优势第七章 二手车4S店经营简析第八章 企业盈利模式第九章 企业发展方向第十章 企业风险和规避第十一章 企业投资可行性结论第一章 项目概要：1、 项目名称：XX二手车品牌4S店2、 项目类别：二手车业务经营以及售后一站式服务3、 建设性质：新开改建店4、 企业性质：股份制公司5、 企业法人：6、 营业地点：无锡7、 投资预算：1500万人民币第二章 二手车业务概述：随着我国汽车产业的发展，二手车市场已经成为汽车市场

2、的重要组成部分。根据国际汽车大国的发展经验，二手车市场是否活跃可以直接反映出一个国家的汽车市场活跃程度，一个活跃的二手车市场无疑又大大推动了新车的交易，形成了汽车市场中产品和资金流通的良性循环，更带动了车辆更新换代的频率。 相对消费者，随着人们生活水平的提高以及消费理念的转变，多样化消费、理性化消费、个性化消费逐渐成为主流，购买二手车越来越多的成为一种选择。 相对市场来说，二手车业务的繁荣源于综合体系成熟、交易量大、利润高于新车。在现市场阶段通常一辆新车的利润率不会超过5%，而一辆二手车的利润率普遍超过20%。我国的二手车业务的发展将会超越新车销售发展，二手车业务的盈利也将能让更多的二手车业务

3、公司生存和发展。第三章 国外市场经验1、 2011年国内外新车和二手车交易数据数据来源：中国经济网 、中国行业研究网、中国汽车流通协会在欧美日汽车大国，80%的新司机或第一次买车的消费者，第一辆车一定去选二手车。在德国，202万购买自己的第一辆车的公民中，新车只有25万辆，占12.4，二手车177万辆，占87.6。也就是说，二手车是新用户汽车消费的首选车，二手车交易是启动新车消费的有效途径。据统计，目前美国、德国、日本等国二手车销量分别是新车销量的3.5倍、2倍、1.4倍，2011年日本因海啸影响了新车和二手车销售.隔海相望的台湾地区这一比例也达到了2倍之多。2、 国外二手车交易利润 在发达国

4、家汽车市场中，新车利润占整个汽车行业利润的20%，零部件利润约占20%，售后服务领域的利润占60%左右，这其中包括二手车置换、维修保养等服务业务。美国二手车市场的发展尤为突出，二手车利润可占汽车行业总利润的45%，非常丰厚。通常一辆新车的利润率不会超过5%，而一辆二手车的利润率普遍超过20%。这与二手车经营主体的多元化、交易方式的多样化、交易手续的简便以及发达国家汽车保有量较大有关。国外二手车市场繁荣源于综合体系成熟、交易量大、利润高于新车。3、 国外二手车经营特色美国：通常一辆新车的利润率不会超过5%，而一辆二手车的利润率普遍超过20%。英国：拥有超过1500家从事二手车销售和服务的汽车修理

5、厂，消费者可选择的二手车品牌有百余种，每年的二手车销量达600多万辆，占整车销量的70%。日本：每辆二手车可以在全国享受1年或2.5万公里的售后维修服务。买车人如果不满意，可以在车辆售出的10天或500公里以内退车。4、 国外二手车交易对国内市场的启示 二手车的经营在国外已经形成了品牌专卖、大型超市、连锁经营、旧车专营、旧车拍卖等多元化经营体制，其交易方式多样化。例如：直接销售、代销、租赁(实物和融资)拍卖、置换等。 二手车销售在中国现阶段的发展已经逐步加快步伐，对国外的很多经营模式进行了借鉴和模仿，如拍卖，旧车专营等。 第四章 国内二手车市场分析1、 国内每年新车上牌数据采集：中国汽车工业协

6、会我国的新车上牌量逐年提升，现已经超越美国，成为世界第一大新车销售国。我国的汽车保有量也逐年大份额提升。2、 国内二手车逐年数据采集：新华网、汽车流通协会中国汽车流通协会副秘书长沈荣预测，在各项利好政策的支持下，2012年中国二手车市场的增速将继续超过新车，达到20%左右，而交易总量有望突破500万辆。3、 国内二手车市场发展方向采集：北京二手车业务咨询中心自2005年二手车流通管理办法出台，二手车经营不再局限在市场内进行，我国的二手车业务也有了销售模式上的变化。二手车经营主体已经多元化、交易方式多样化、交易手续较简便。中国自2011年起已经成为世界新车销售量第一位的国家，年新车销售量已超越1

7、000万辆。旧机动车生成量也逐年增加，故二手车业务将会成为我国政府管理调控的一个重点，而二手车业务也会随之蓬勃发展。4、 国外资深媒体对中国市场的评价英国金融日报在2012年4月29日报道:全球最大的汽车市场中国二手车每年的增长已经超越了新车，二手车在2011年的增长率为12.5%，而新车的增长仅为2.5%。二手车的销量为430万，尚不及新车销量1850万的四分之一。当前，单纯的将二手车销售给消费者已经达到二手车最低营销阶段的极限了，眼下是创建二手车专业市场的绝佳的机会，到2014年，中国的汽车市场平均车龄达到4年，将会有更多的汽车使用者考虑到汽车转售和换车，而换车的汽车使用者也会加入到二手车

8、购买的行列中。5、 影响国内二手车市场的因素尽管我国二手车市场发展迅猛，但目前国内二手车市场仍然存在着二手车信息不对称、诚信度低、售后服务差等问题，制约了二手车市场的进一步发展。问题具体体现在：（1） 二手车交易的税收标准不统一。二手车的交易税收问题制约着二手车市场的发展，但随着中国国情的变化，该问题政府部门将会直接解决。（2） 评估体系不健全。由于二手车业务的经营个体化，很多二手车商贩竞相压低或抬高二手车价格，导致市场信任度降低。（3） 二手车售后服务问题多。服务形式单一，单纯的以二手车收购和转售为业务的经营商贩，不顾客户利益，更无法提供完善的售后服务。（4） 二手车检测技术不到位。从目前的

9、我国二手车交易的相关法规中可以看出，我国对二手车的交易前没有相关的技术检测。这样也很难保证二手车的行驶安全以及消费者的利益。（5） 买卖双方信息不均等。往往二手车销售者对二手车的信息掌握更全面，而消费者却相对了解更少，难以达到平等信任。 但以上问题，将会因二手车市场的发展而逐步解决。这将更进一步促进二手车业务的发展。第五章 无锡二手车市场情况分析1、 无锡二手车市场2009年-2011年销售数据采集：无锡二手车交易市场由上列数据可以看出，无锡二手车市场的交易量在逐年提升。市场潜力非常大。2、 无锡二手车市场发展的限制江南日报在2011年11月19日一篇报道中指出：随着无锡私家车保有量突破60万

10、辆大关，车龄六年以上的“旧车”数量也正同步增长，已占到“半壁江山”。无锡机动车开始真正步入新旧更替的“换血”时代。目前无锡经营二手车公司的数量已是汽车4S店的好几倍，然而二手车的年交易量却还不到新上牌车的一半，“买方不敢买，卖方不愿卖”已成为二手车交易的“怪圈”。而以上问题点的产生，主要原因是客户对二手车经营者的不信任所致。3、 无锡二手车市场的发展前景 无锡的众多二手车潜在客户，急切的希望能有更安全，更便捷，更放心的二手车购买新方式。 建立让客户信任的二手车交易环境，以专业的车辆检测线为所有的二手车提供科学、客观的检测，根据检测给车辆提供第车辆体检报告，决定二手车的终端出售价格，并给与客户一

11、定时间周期的二手车质量担保，使购买了二手车的消费者不用再提心吊胆，那么就会大大刺激无锡二手车市场的发展。 无锡传统的二手车交易方式终将会被互相信任的新的二手车经营模式所颠覆。市场需要竞争，而市场择优生存的永恒原则，也必定会导致旧的二手车经营模式逐步消失。 新型的二手车交易模式将会迅速成为无锡二手车交易市场的新秀和主导者。 第六章 二手车4S店业务优势 1、 对现行市场的弊端分析中国汽车市场快速发展，其必将逐步走向成熟，而成熟的重要标志之一就是汽车消费与国际市场接轨。在这个过程当中，二手车的销售数量将大幅度上升，然而目前国内的二手车市场却成了“混乱、欺骗”的代名词。了解现在中国二手车市场买卖双方

12、充满隔阂的现状，那让我们先看看二手车市场的常用骗术： 营运车辆充当私家车：出租车等营运车辆的法定报废年限为8年，任何车接近报废年限1年是不能办理过户手续的。经纪公司可以用很低的价钱收购来这些车辆，按照普通车辆售出就会获得相当高的利润。 汽车美容幻化新车：二手车市场私人经营公司，会将回收的极差车况的二手车进行美容，让外部看起来十分亮眼，但“内脏”其实都已经老化，消费者无法辨认车况，被二手车商贩以无法理解的高价售出。 里程表校调里程更少：消费者对几十万公里的二手车辆是较难接受的，但高里程的二手车辆回收 价格偏低，通过技术调整里程表公里数，就让消费者误认为开了很少里程的车子，高价售出。“手续费”：在

13、办理手续时，需要交纳手续费。一些经销商在同消费者商量价钱时对这部分费用非常含糊，直到要办手续时才谈及，很多时候就硬将它推到消费者身上，更多的甚至变相增加过户手续费用。采集：苏州二手车交易费公告2、 成功二手车4S店给予的启示澳康达是一家成功的二手车专业4S店，它推出的360项检测认证赢得客户安心;“一口价”推出给客户带来了价格的实惠，轻松的购买体验后，随后，澳康达推出的一年两万公里售后保修则彻底让车主摆脱了对用车的担忧。二手车也保修?不要觉得惊讶，澳康达敢于打破二手车行业规则，推出一年两万公里保修是有自己的依据的。澳康达有自己的优质车源保证。拒绝事故车和问题车一直是澳康达所坚持的，为的就是给车

14、主带来优质的二手车，让车主用的放心。一年两万公里保修则是在购车之外给车主吃了一颗定心丸。这不仅体现了澳康达对自己车型品质的信心，也体现了对客户的用心关怀。一年两万公里保修也可以算是区分小型二手车行和品牌二手车行明显的区分点。能够做到一年两万公里保修，不仅需要专业的收购队伍，严格的车源品质 把控，还需要一支完备的售后维修队伍。这些都是小型二手车行所望尘莫及的。澳康达作为东南亚最大的品牌二手车上，一直引领这二手车行业的潮流。随着二手车行的迅猛发展，品牌化的二手车行逐渐成为主流，澳康达优质的车源，实惠的售价，尊贵的服务都在潜移默化的植入客户的印象里。二手车行 业发展至今已经逐渐向品质和服务靠拢。随着

15、一年两万公里保修的推出，澳康达名车广场的品质和服务更加完善，把澳康达品牌形象提升到一个新的高 度。澳康达认证二手车无忧质保1、一年或2万公里质量保修(发动机、变速箱、整车电脑板)2、一年或2万公里免费保养(换机油、机油格)3、认证车辆享受免费终身年检4、认证车辆享受免费终身工时费5、24小时道路救援服务澳康达认证二手车流程：1、源头严把质量关、精挑细选出来的车杜绝事故车、水泡车、租赁车、抵押车、公里数不实、手续不全的车。2、经澳康达车间八大类360项检测、保修、保养整备后的车。3、五年、十万公里以内的车。(同时满足两个条件)对于一位想购买新车的消费者来说，看车、选车、交钱到提车，少则一个星期，

16、多则一年半载的时间消耗明显不符。特别是我们国内特有的“加价提车”现象，很多人都等不起，是时间等不起。采集：实例，奥康达公司地址：深圳罗湖区笋岗桃园路1号3、 二手车4S店的业务优势数据来源：微软MSN&艾瑞咨询白领用户汽车调研报告二手车已经成为汽车市场消费的重要组成部分，而消费者对二手车的购买也是有更实在的理由。让消费者更加放心的二手车购买渠道，必然让成为客户的首要选择。那么，二手车4S店的成立就顺应了二手车市场发展的趋势，将成为二手车市场的生力军。二手车4S店的经营优势：（1） 车辆品质可靠（2） 价格诚信（3） 服务质量更高（4） 售后服务健全（5） 购车流程透明（6） 换车更加便

17、捷4、 二手车4S店在无锡的发展预估二手车4S店真是顺应了无锡二手车购买者的需求，能为客户提供更安全，更便捷，更放心的二手车购买服务。而二手车4S店在无锡飞发展将会是无锡二手车市场的一盏明灯，在指引二手车市场向良性方向发展的同时，也会燃起二手车市场销售的高峰火焰。第七章 二手车4S店经营简析1、 二手车4S店人员规模企业创建初期的人员规模35人，且人员职能分工明确。人员组成：总经理 1人副总经理 1人财务总监 1人收银出纳 2人市场经理 1人市场专员 1人展厅经理 1人销售人员 4人二手车评估师 2人车源开发 8人牌证代办 1人客服人员 1人售后站长 1人售后技师 6人装潢技师 2人维修接待

18、2人车辆管理 2人车辆清洗 2人在企业创建初期，运营正常情况下，预计年营业额1亿元人民币。在公司创建初期，我公司就能为社会提供30多个工作岗位，为社会创造500万元人民币/年的税收。岗位定员将会因公司的发展，而逐步扩大。在企业发展中期单店正常业务进行开展时，公司人员编制将达到100-150人，年营业额达到3-6亿元人民币，创造税收1500-3000万元人民币/年。2、 二手车4S店投资预算解析企业创办始期资金投资预算（1） 场地租赁费用150万人民币租赁形式为签约5年，无异议自动续签。签约条件： 具有场地使用权。 每年场地租赁费用上涨6%-15%之间。（2） 场地装修200万元人民币车辆展示区

19、域的装饰，需豪华，按500元/平方装修费用核算，需要200万元人民币。但装修的主要费用为客户休息区（即客户等待区）装修费用那个，预计在30万元人民币左右。（3） 办公设备及售后维系设备投入50万元人民币 办公设备：座椅，打印耗材，电脑器材，主机等预计10-20万元人民币 售后检测维修设备，维修举升机6台预计12万元人民币，四轮定位仪、烤漆房等其他设备20万元人民币 其他设备投入。（4） 二手车回收留用资金1000万元人民币常规规模在500-1000万，该资金为周转利用资金，循环使用 。（5） 售后常用配件采购20万为减少备件库存，减少备件资金压力，常用备件采购可利用市场“0库存”管理方式，备件

20、库存控制在20万以内。 另在企业的发展阶段，会进行后期扩大投资。（6） 其他。3、 公司经营范畴（1） 二手车收购销售业务通过回收和出售二手车 ，来赚取差价。（2） 二手车置换业务通过低价回收二手车，抵去相应车款，另客户以相对高的价格在本店再次购买二手车，获得两辆车的销售差价。（3） 二手车代销业务 以第三方中介形式，帮客户处理二手车和办理相关车辆过户手续，获得服务费。（4） 二手车维修快修业务通过维修保养社会车辆和维修保养本店销售的二手车辆，获得配件差价和人工维修费用。（5） 精品装潢业务开设装潢车间，通过销售装潢用品来产生利润。车辆养护精品的推出。（6） 过户代办业务通过帮助客户办理二手车

21、相关业务，来获得咨询服务费用。（7） 保险代办业务帮助客户进行办理车辆保险，来获得保险公司的相应返利。（8） 贷款金融业务通过金融业务，达到销售二手车的目的，赚取二手车差价，另外获得银行给予的贷款返利，收取客户贷款办理手续费。（9） 汽车租赁业务4、 公司经营特色 （1）特色化豪车俱乐部 通过组建车主俱乐部，来达到和客户沟通联系的目的，促进与客的关系，提高客户对品牌二手车4S店的归属感。提升口碑。 （2）尊贵会员制度 审核入会，消费积分，自驾旅游，维修折扣等等。 （3）客户关怀延伸 定期邀请客户进行座谈沟通，并组织客户参加企业欢庆活动。 定期上门拜访，询问用车情况。 生日祝福，节日问候。 &#

22、183;·····5、 公司经营制度（1） 车辆检测制度严格的质量把关，139项检测标准 发动机（检查压缩比、排放、点火正时等11项） 离合器（离合器线束调整、噪声检测等项） 变速器（变速器各挡位操控性、变速器油油位等8项） 悬架（减振器泄漏等5项） 传动系统（差速器泄漏和噪声等项） 转向系统（转向齿条等7项） 制动（刹车蹄片磨损情况等8项） 制冷系统（管道泄漏等项） 轮胎轮辋（前轮定位等5项） 仪表（仪表灯亮度等15项） 灯光系统（车内外灯构庀摺警灯?0项） 电子电器（蓄电池、各种保险等项） 车辆外部（雨刷胶皮磨损等7项） 车辆内部（座椅、杯

23、架、后视镜等9项） 空调（气流、风向等6项） 收音机及CD（播放器、扬声器等项） 内饰外观（各种塑料件、装饰件等项） 车身及漆面（破裂、刮蹭等5项） 完备性（备胎、说明书等7项） 最终路试（操控性、循迹性等11项）（2） 严格的价格回收评估和销售价格预定制度聘请专业，资深的二手车评估师，二手车回收定价，销售定价由评估团（建议3人）共同商议定夺。（3） 严格的客户服务管理制度提供高品质的客户服务。培养高素质的服务团队。 第八章 公司盈利模式1、 盈利举例 （1）二手车回收销售 根据市场实际情况，分别罗列了具有代表性的车型的二手车市场回收和销售情况。尺寸级别含括了划分为A0级轿车，A级轿车，B级轿

24、车， C级车，车型含括了轿车，越野车，商务车，使用年限从2005年到2010年，车型价格从8000元人民币到53万人民币，车型代表了中系车，日系车，美系车，韩系车，德系车。 从上表中可以看出，每款车型的市场回收价格相对市场销售价格之间的差异会根据车型价格的提高而变大。高端车利润但相对的利润率相差不是很大。现行二手车市场的利润率基本上在15%-25%之间， 但个别特殊情况另行论处。 例：客户在我店购买价值10万元二手车一部，一年行驶20000公里，无事故，且在我店购买2000元汽车装潢，并由我店代为客户投保4000元商业保险，全年的毛利计算如下：销售盈利 + 装潢精品盈利 + 代办过户盈利 +

25、保险代办盈利=毛利润15000元 + 1400元 + 200元 + 400元17000元 扣除人工成本收购400元（含车辆回收，销售，维修以及其他部门人员工资均摊），店面成本2625元（全年按800辆二手车销量，全年房租150万，每月店面水电等开支5万元均摊），资金成本600元(资金占用一个月利息)，税收成本1000元等后，纯利润在12375元。该计算举例为最少盈利车辆的计算方法，以此类推二手车品牌4S店全年800量二手车，预计最少纯利润在990万元人民币。（广告费用未计算在内） （2）车辆维修某国产品牌4S店2010年上半年月产值统计采集：某国产品牌4S店售后报表注：事故车辆维修为售后重大利

26、润点从该品牌4S店的半年度报表中可以看出，每月售后产值接近100万人民币，而在合资品牌或高端品牌的4S售后服务站，这个数值只是一个周的产值数据。售后利润和产值的占比约为28%-33%，通过计算，我们可以得出结论，该品牌4S店每月的利润预计在30万人民币左右，全年利润在360万人民币左右。若二手车品牌4S店，全年售后业务量只有上述品牌服务站的，但车型品牌的售后保有更为高端，那么，就可以确保品牌二手售后服务站的500万元以上的售后毛利润。（3）二手车代销业务 二手车代销，收取场地车辆停放费50元/天，代销服务费500元/台。（4） 保险业务 与保险公司合作，邀请保险入驻，并与保险公司洽谈每笔车辆保

27、险投保的返利，预计8%。 例如：某客户经我司业务员办理3500元商业车险，我司获利280元。 （5）代办验车，过户 收取验车，过户手续费，100-200元/次在我司形成规模后，为便于服务客户，可向有关部门申请二手车过户手续的店面办理。（6） 精品装潢业务 现市场装潢利润基本在50%-60%，非常可观。车辆养护精品的利润是成本的8倍之多。令人难以想象。第九章 企业发展方向1、 企业理念及管理方针企业理念：以客户为中心，一切以客户满意为基准，为客户提供更放心，更舒心，更开心，二手车购车服务。管理方针：诚信可靠为企业生存根本，优质服务为企业发展条件， 勤劳务实为员工工作要则，开拓创新为员工努力方向。

28、2、 企业运营计划（1） 初期阶段 关于业务开展部门成立后，人员短期内到位，并将职责进行明确。业务开拓前期，除在店收购二手车辆外，派遣员工进行车源开拓，确保车辆销售正常运转。车辆销售方式拓展，销售团队利用多方渠道，如展示传播，网络营销等方式进行二手车销售。市场人气提升，邀请二手车商贩将二手车辆入驻店面，制造和形成集市，并规范管理。售后服务成立，提供高效率，高质量全面服务，确保客户满意度。降低单车利润，以销量来赢得利润，以价廉来赢得口碑，以服务赢得市场。 关于品牌传播网络传播：成立自有4S店网站，并予以传播，提高品牌形象。 通过高质量网站的广告投入，提高知名度，寻求业务量。报纸媒介传播：投放通栏，予以品牌和经营宣传。电视传播：制造正面素材，通过电视新闻媒介传播。 投放企业广告。口碑传播：提供优质服务，并以促销方式，以良好口碑，吸引老客户介绍新客户，并形成口碑传播。 关于降低前期亏损控制运业成本，高效高能。减少不必要的营业开支。人员编制，因需而增，控制用工成本。广告投入，因需投放，可在后期逐步扩大。销售放量，以量获利，加快售后盈利步伐。寻求合作，售后服务前期可承包有经验的社会修理厂。 关于提升品牌形象服务取胜，优质服务赢得市场口碑。传播提升，获得市场认可。诚信可靠，获得消费者信任。全面保障，让二手车4S店成为客户购车的不二之选。（2） 成长阶段充实各部门人员，充分发挥各部