保险促成话术整理.doc

1、1保险促成话术整理 厅一对制作收集整埋未经授权诂勿转载消发比者必先在推销的工作中 更客户在投保书卜.签名 盖章的阶段称为“见成”促成对奇险从业人员百台 尽管你接近的技巧是多么的高明 保甚的功 用说得多么的清楚商品的瞌力说得多么的动人如果你缺少了 "如何 促成签约”这一紧要的临二一脚功夫 还是得不到成功.拜访只是推销 的F段赢得签明才是n的有计然从业同仁整n忙于拜讪客户西北 绩却不振R为色1匚犯了）匕生不销的毛病头并讶 没有耳，要求客 户签约以数于退这未能筌约仅内心着急也无济了事口机会柏纵即 浏士劫范握机会促使客户卜定决心,一促成签约的良机、客户态度变化时i客J表性态度行所受匕看时候：

2、2时于好象有心事般工以凝卜米为时候：3 及情晶得入真出来的印晨4 劫:三农所提小忙资柄n；5明、诽网.您的意兄表小费门吐 、客户自动的问东问西的时候 1问起别人的投保情形5 问起保总金沌保立微我厅法等：6 L；包汇彷蓄 域其他保险公司为保险M田父,7 跟您讨价还价时。同比足否需要体检等。俣成注意享项1、尽可能和准保户坐在桌子的同一侧。2、千万不要捧著一大堆的表格和资料或在皮夹中胡乱地找寻资料。3、可能飞"相豆寸捽肃仃无口大将支白场所由行促成为:沅铲隹A苗必须确认地点是否合乎您的需基您HJ以直接向准保户间“对不起请问您是不是真的睛定您的公司里有方便我仁和卜讨论保险问题的 地方呢,4、随

3、时给予准保户协助和方便。5、仙攵¥住要步於有二呗1汝安殁G中鬲99字上划，：2 2小力"一的无茸尚不投保的池G.门安卜臼;WI勺时j 1 ：3 取得徨出13夫期或皿；6、借助一些具体可见的“道具”来使得促成的过程更富于戏剧张力。这此“道具Z +以那些与淮保户相关的事件及人物最能吸引准保户注 意.例如 万一网制作收集整理 未绎授权请勿转载陆发 无才必无1 使用性片.家庭，学校，核干犷警等令人产无温嘿亲如目相 片0万一网市:作收集整理 未经授权请勿较载转发 违背必先2 提出有力人士对于保险的认可。比方说一封银行总裁所写的感谢 函、或是引用某位杰出市民、某某团体领导者对保险的肯定

4、言词等。3 拿出一些保户和受益人的实例作见证。在准保户听了这些例证之 后 带售人员就可乘势追击地说“我更很清楚的记得型位保户第 一次和我谈保险的情沈。他附欧忠恰好和您现在的顾虑一样”或是拿出其证照对范保广说"您看看她现在E干过得卜分安心，她也一苴庆幸广投了保“万一网制作收集整理未经授权请勿转载特发注者必究4 的股:凡飞机些毁、.火车小转.、交;出H枪 或是普部M光一寸 的人物老来穷困潦倒的新闻都可剪下来让准保户心生警惕。7、预力盟要各好好个个可很进择看保；祈-划 以便肌洪保，白天|可 之需要来增添或更换保项。特曲代.当干保界防：下注入疗 这一点打就逋发生要J因为速常来说 午经人的需要

5、总是比较多 但是支14保费 的能力也比较行限 因此 您必须提供给他宓种选择 以惭足目前最迫 切的需耍为主J此举乃是放长钱的大鱼只耍午辂让保户投了保真F 的预期则是日后其经济渐渐宽裕之后的加保计划。所以 当准保户里希销售人员卷伐的一畛产M 一副“又爱又恨”的表情 兼汪有头叹息着无法支刊如此庞大的保费时 聪明的你就可以 当机立断地回落'竦允生 木公n的这份产储正是您迫切需妥的保障这是不容改变的事实。但是事有轻重缓急之分我不道您口前口:能L头不方便 若想同时投保两项产楠必公有所困4L所以 我们不妨耍慢求 先从第一步着手 石右您最最需要立即投俣的原F是什么口其余的NJ- 以或您稍稍宽裕之后再办

6、人加保手域便U您仃如何“说话的同时 先现匕殳保口请书发准保户无暇也绝口这种计推保户褥以分段技保的 方式 里点之一便是新眼丁希望一些准保户苴将所决定投保为定期-寿 险 转为长期寿险.万一网制作收.集整理 未经授权请勿转载转发 还格必无 8、吧攵销鲁时您底核计时几个聋保口感了向有兴巡的闫恨项就其 优点再做强调、比方说 范保户若是对销售人员所介绍的教育保险颇为 心劫 销作人员还得打铁趁然 不忘广在促成箱售时 把教肓保敬能把3世子女求学?则庵/能 口吃 加深灌徨兄的印.象9、柝用锵能或以子於也保成员杵由您切果帚耍先来作恨费计学.或 是解说产M时 钢丝或是.原干第会是卜分理想的书写工具 们是必须尽 量避

7、免使.用铅望。如此一来 当准俣户决定投保 而范备填具中清书时 您可以4卜递给准保尸 不需要因此东湖西找二10、促成销M乙3 销胃人巧仃别在总兴之余 就大全.放松心情 常出 如释重负之态。而且还不顾对方是否愿意再谈些别的就人人万方的注续闹乱 这一点是常常会被销售人员忽路的二区此在归也特别曼彝您 投保必耍的一此表格填写尢毕之、您别忘了先道声期然*除非让 保户还意犹未反 想再和您淡些别的 否则 您应该就此打住 起身离 开口万一网市:作收集整理 未经授权请勿较载转发 违背必先三如何探知促成时机口到会tu.用卡h节说出发瞧就是看时机时研成孩r二然就 促成了 但是时机是什么时机成熟又是怎样的种时幻 而R.

8、光 是靠时机这种无色无味又不具形的东西就能够俣m卜拿丸稳了吗即使是对一止匕成功的顶尖销售高手来说 他们也不敢就这么放心大 胆的凭着他们的直觉、第六感觉和这所谓的 时机就想促成所在的销 售口也们总公先用其技，j.来试探范保户 看看ri己所作的产品介绍够不 够石右保户是否已有投保的准备然后再见机行事。比常他犷最港匣用代探方式 mi 前.先牛这个很除汁划的 各种若点 都但符合您的需要 不是吗或是陈先牛 这分教育保险 计划确实注保您的干女生求学之路卜不致因经济问题而十掩您觉 群呢如果准保户对销售人员有了心照不宣的默契那么销售人员实不箭紧硬是追范保户作个决定表:态度,使用这一技巧最简单的方式便是进行代为

9、填写申请书。您可以从准 保户最不信心牛排斥而当面予以拒绝的问题问起.例如李先:生 府上 详细地址始一山一您在这儿住客火二等。如果准保户对您的问题或是填写中清书的砧作并未加以制止英言之他们已默诈了投保为决 定那么就小.实销售已然促成口化.是如柒淮保户还未到达蛾许的阶段 这也未心表示南演已经结束 促成无望了。您可以再多作一屋X地产品的介绍 或是百回到拒绝 处央的步骏王 ,式寄云发现准保户的 最爱。四 异议处理万一网制作收集整下 未绎授权请勿转载转发 玲拧必无 i拉理方一工.反.对卜感姓丁寿a均里过程中客公提出/卜.：*反对 4问业一事允混合归；俄备应答甘京 才不公临时失措.对岑:厂:J 拒绝或反对

10、可有卜列几种处理方式1 .反司出可叱“为什么“设间客"井戈出直1口日；2 弓I骑匕 川回答说“方选么柒人投保 加迫这1七人都没|叩这 个问迤 不担心 事实上他们在名虑了某党因云后仍买了寿险J3 不予理会行必川绝I、是田匕M不不是真的赶获学答案根务员可以.用吃你真会开玩笑”或“真好吗”带过口4 资料彼"2,以手为现U广：J统或不出等受利 护心解波反刈I血题。5 EH晌生如岑J.层出为发阳问巴一一第了一 :确为解碎.及同号6 n也1以I I体.验 和噌挖牛前的於111：来姓不反也问鹿故事说明需以感性方式表达为好,2、客户的担心客户不同敷签投保书及獭费一定有悦囚 要找出客户真正担

11、心什 么。1 以前祺军过 俣陵业务员再以氯后方底,或清产卞纠纷 N此害怕再次上当。2 时叱务员斗二及不士业务hGM加工不靖用吹乩冰不 够踏实稳重 未来的切向不明、内吊脸务百i隹来处卫等都是闪京 业务 员应深入广佛之广加强不三M.涵养及保讦售用娘务向客户理出有美 证明。.五 成交会iii 诒术 促成的五个话术j以;小昭诂术饯导范G,门 行争人员不妨用吊小的近h时洋见,9“平安保险公司保讦铃糙供保户不同的需求保障但是在一点是真要保 ，门加以配合的 事即是保户必须将个人状况及期里确实告诉我 以啰U: 我能为您做妥善的保迨龙划。闪此麻烦您先回答几个问欣让我能掌 握您的各种状况后尽快地为您设计合适的保单

12、。”）运用人都会有不时之需的党术 保险最大的特点即是在保障未派 不可知的变化 所以行常人员大叱就保险对冢庭变故所能提供的 保障程废着手.您不妨对池保户壶出卜面四个问题然后再计准保户明白这些变故都可以透过保险而寻求解决的办法。 I.: 一投保后保J不正遭逢苣外 木公司我会飞保.，投保的我泳， 如数支付给他的家人。”',倘芳世保行保J发二点g,事故地次仝峡市无辽朗:续二作肘I；5 口间以免注未刊划Z保费而也似避:f效5二池匕情感卜还有 提供保户残疾期间的所得给付。” “如果您退休之吊需要一免钱来支mrni的主沾那么选择养老 保险它注为您解决这个问迪1将责任转嫁保险公司的话术 对丁必须负担家

13、庭生活与家计贵任 义务的范保户 行销人费不妨诚示您只要按期缴纳一定保费就 能使全冢获得保障 并R；名您对.家I庭所抵负的面任监嫁保险公司 而公司也将因急的投保 为您负起未来无法湎期的"i任 闪归诗千万不要忽视投保的效用才是。1厘一开淞保户内心杵结的话述推保户投保与否说穿也只不过是个人内心症结的问题 由丁大多的准保户刚开始部会以打乒二球 的方式回答您的问题 所以如何要求准保户开诚布公的据实以告 .相形之卜就更为重要葭行销人员大打向准保户表示相信您已 明广了投保对丁您个人乃至丁家庭的好处而口投保是一种相当 更算的投资 这是众斫皆知的 因此 您能同意我的说法 我实 在由衷的感激 是什么因素

14、使您犹豫不决而拒保呢 您何不把心 中的盲点,提出来 我们一同来讨把右右 或许我可以为您澄清一 些疑问肮1以丈粒说阴灼促成子述 其实多数的准保户很少想到万一有一天 我-或退休后会怎么样- 等问题 由丁这些问也对渔保户 而言就好比是品岸观火也因此.他们常会以一笑置之的方式回 答您此时行常人员最好曾以身边实例或是同享的保险案例做 为佐证 将投悔乃刻不容缓的受际重要性勾如用来 相行影少座会改变准保户原有一些不正确的想法。总而言之 见成的诒术千万和 要想适当的运用并使其发挥作.用也只有靠不断地修正与练习。成熟的技巧来自磨练设后再次通调行销话术除从.磨练而求外能否应.用得休就必须 靠自己的领悟力如何了。六

15、促假活术立制1、上动，导,“您的汴彩朋友都已加人这和保险当您的朋友们包道您为家人 的保障而投保的话 一定会赞美您这种作法的。”'.加入保险 等是爱扩家人的述明:您投保吊 家人一定会感 激地说 俄们的爸爸不们爱护我们关怀我仁还为我们长久的幸 福汴想呢6 八区家工人一之会登成您收保力加您机此用心断U池犷为牛泊 终身感念。”,“王生.生 我从事亦期销善工作日多年了年纪也不小 我经历过在多悲炊离合.记得有一次我一位好友不幸发牛意外 市我当时第一个 反应是一一他的小独以后怎么办他们还川一以继续学业吗搞不好 他家人的生活也成冏风 用来我苴接打气砧给伯太太 问她有没仃需 要我就7n州方 垢果我所m利

16、的答案是一一不，用也牛百匚为家 人而好早己投保广谢谢您的关心我今门来的口的 战:要是为您同您为冢人带来最大的保障和档利 不敢闪为一次意外 便令家人顿失依靠'、蕉经理远在欧美近在n本他们每一位国民部拥有一到二张保理由是他们都有一个正的保险观念一一如果他们放弃投保权利 的若那便是说色们宇!愿让家人在白匕不幸发:生意身、时顿失依靠把 重扣.爪在配偶身L,使小孩了掇学甚至弱.心到大来的生活该怎么 办 班绎无 人寿保险本身只不过是理财首划中一环 它也不一定非 要等到您出意外才发生效用平时当您需变资金周转这张保单也 可起到抵押贷款之用。”:.王女L在我所拥仃的数口存保户当中 已经仃一件事计我毕生也

17、 忘。记得工一年前 一位黄姓俣户深夜回车回家 途中不幸发生车制 立即被送出医院 当时田丁他失而过多而百迷不醒 经医师诊断结果 如果不马上雅仁 我这位保户口卜.就在生命危险是便给他的直系 亲.用验二结枭只有他那八岁个女儿内血型定仝符含他的血型基因 经过一轮的感急输力和换血 终于色得欣然渡过危就时期。那时我利 他的每一位家人都很高兴。后来当我这位保户清醒过来 知道整个情况后 他就嚷君变见他这位小女儿 在医扩人员的扶持卜他到脸色 苍门、身体微微曲抖的小女儿 吱啊的说 你好不舒 而小女儿却说 我迁好 不过我可址快要死了 ：爸首 但是只要凿放活您 我什么都 愿省 凡是在场圻到这句话的人都无不为之动容 立

18、是父女情深经过一个多月不 有一天他主动打电帽给我 希里转为他女儿 购买一弘金额不小的教育保卷我只记得但在匚话U型说有女若此 大复化求电2、间接承诺法如果您X为是机嚏 您可以当作客户口经航认答应投保 采取主动 一步步以怵导发问的方一法促成签约 这周“间接承诺法:首先 您; 以从比域容易答澄的山情-个个的向客户发:如果没有遇到较强的7拒范想可以认为客一洛仃拉保忆下二例如 住址 籍以 田生计En等简单而容易落覆的事情在珞松为箕 氛下向客户发问。由简入难的促成技巧 是专为I办助淮保户卜投保决定而IH的。所 把握的一个重点 是将一个比较困难 不易作法定的大问庖 拆成数个 比较简单、容易作答的小问题请准保

19、户针对这此小问题一作成决定口 这详作会E一开始便以一个人同欣来困扰准保户还来得让准保户能 帔接受.，用幺 什么是数个小问题什会叉工一个大问题呢大部份的准保户.来说 决定是否投保是个大同.磔大决定 决定是 否接受.身体检查是个小问题 小决定 选择一价适合白的保险计且也 不会多困难指定受.益人是谁也不是个多伤脑筋的事。再说要销售人 员把准保户决定投保与否的大旧.侬细分成几个小问强来引了甭;保户 市捎售人公诉二 也不会是人太航的工作,既是行双方来说都不太麻烦 您又何乐而不为呢3、尝试成交-直接行动法一般而言 如果准保户在销售人员代底申请书的过程中 没有提出 任何“议业问题的话最.后签字也应该不击石什

20、么问迤的口们.是在时 候这种促成方式也会遭到准保户的一些反对。当准保户尚未作好投保的准备时他必公提出0以3这时销售人员必须设法找出准保户犹豫的 主要原因。例如销件人员姜先生请问您的受党人是不是理天人范保户 等等 我还没说我要投保呢 即这么急嘛销隹人员 真抱歉 我太急了些;但是如果我没听用的诂 刚才您 是说您对这计划蛮有兴趣的。港保户我只是说变有兴趣的但我还斛再不8考虑。销隹人员 我而您或iT心中还有些疑可尚待解决 是不是位第售人员为范保户解法这些问题之后 销售人员便Kf以再以其它 促成方式来促成销售。所谓以“："制"W 是指销售人员就以港保户提力的问题来反问 范保户 然后再

21、促成铛售口行不少铠售人员由不能确实不相回答的 技巧因此常常生失便成的良机二 例如范保户这就是终身寿验吗有多少销隹人员在III对准保户这么问的时候公回答“是的”而这8杆的问答刈#书人员酬足成销*.支仃何之处同样印虺.；尖内 销售高手又是如仁来应答的呢 准保户这就是终身寿险吗 销售高手 您时这、咚.才寿陵i J兴.趣马 范保户不一定我想投保的是养老保险” 销售高手 好极了小姐今午芳龄如此可见两种不同的回答所造成的结果也是截然不同的。以.响” 制“问”的促成方式 可以很白然的让准保户说出一些销隹人员希望获 得的资耨有效的促成销售,与众一致危置成稍化方式 是利用薇人在服装 或予”J猥I：喜 欢利夫一多

22、数的人一样 以满足门所需要安仝感的心理, 就这一点来 说铲售人员就必须对H前促成的状况石泓当的敏锐度找出过去 类似的促成状况告知准保户让他知道有人对他家庭状况一样而 也投保使他能装得他所案要他安全感口 例如范保户我不琬定我是不是需要终身寿险口销作人员我广蟀您的感受投保最重变的便把保隐计划必须确实符 介淮保户向家庭情形及:预嵯。闪此我不妨就将我的一位保户的决定告 诉您好乙他家中'向经济状况不您大笠相同更巧的是他也和您一样 拥有一“一女”而我这位保户便具仃独到的眼儿与见解认为终身寿隐 是真正能为他及他的家人不旭的一套计划二因此E当机立断阳殳门惠 难道您不也龙得如此吗试想当您处了一个必须按票

23、表决火一决议逋过4否的.集公+而 又不能骗卜判断时 您不也是会徨自然的麻和人数较多的方吗一少保费差额注徉销售人员为准保户计第出所要缴附保的多少位少 让保户心中所愿意缴为的保费数救仁所差距口差距若不大 那么还可 以书作商量 但是一“一差拒太大的也 则很容易计准出户以此作为 藉口而拒绝投保.：因此 如杲差印太人 销售人员必须设法减少一 个数额间的差贮。而为了达到这个n的 销隹人员必须进行卜却一个 方骤 1、找出差氢、二少.奸：果汁保升-不切义的古示保代主高 印吉人 员应该先找出保费差额有多少 可把交谈的里点 就放在讲座这 个差额上。例如池保户一年四万元的保费太贵了二9销作人员 那么您认为一年工盘.

24、多少你我夕爷合二比范保户一万,伍仟元二销佳人那么我们现在就不妨针对这中间的差额一一二万伍仟元一一 来谈谈。2 诚少差出:.为!； 土池保/ 目保费太高柞为拒批投保的理由l-M此 减少差额便成为最里耍的一个步骤九销售人员这时辰将这此些额 平匐分掉在投保期间的每一天里 以这和强调“每一天只需多缴*元 帜能W皆箕保谕计也F,方式相功业保广闩心；例如销售人员 您大约还有多久才会呢休池保户大约一卜年吧销住人员 那么 您可知道只要您每天多花个三块半 您便可以书在这比福利 好果窸仔细算算 您会觉得这其实是很划算的 不是吗采取行动 销售人员有时灯以采取 一立即彳动 以这种半带林也性的方式 计推保户也不得不白些

25、行动 比如您可以在U纳准保户拒绝投保的原因一一予以还击之后当场采收某比行动“例八匕上就您刊才所说不想投俣的I肝与洪定辰后依戊的格来华个短短的归纳与分析。首先是您的决定意味着您不希望您的家庭得到更妥善的保障 们.我想 这绝对.不会是事实.其次 您说保代太贵 负担不皿 至于这点 您不妨在此雷出个碑祕的笑您知我知这是不是个事实, 再说到第二点 您说您认为门身体状况可能不合投保的资格 这倒不难我们很快就能知道结果如何对了我想信您出诏用用 能吗说着 您便（以过野走倒.口讪机声 阜起电匚筒 立即与会口 1特约医院联络体检的预约挂号事宜。采取八行动”促成:亮蛇.庄适当时机拿出投保书 大皿放在客J的IIII前

26、以充满专心侑口（说"湾您在这个地方签名吧”有此客户往往受 现您枳极行动的影响在心正上发生一种连锁作用而在刹那间下决心 投保。*持门1注意 1 想要飞心，！细1头的臂应是不川唾的 必须请客生要保、右二签字才算数。2 千打注意 千不要住客发生”:何不愉快的感宜不疔. 4:择一法主动引H客户尝试签名0例“卜万或五卜万”“年缴或近缴”10 71体冷1日 等体检:心讦貂果而决之工“您觉得.，智二的却压是午 餐好”“我的n的是想帮忙 但是我不知道我能k能帮得:忙 我们灯以在午餐时交换资讯。”5二彳示，.后发法1 “总是以点制卜一金黄到储蓄给妻子L女呢 迅是愿意叫一卷 沉重的负担白姐们夹承打井艰难

27、地牛沼卜去您忍心吗尽早.计人寿 保段帮助你 从这种烦悯由感4走出来吧2 ”如出发，没泛仁人先暇苴r如受伤靛震等总办保险像也伞 要川时没带 带了不 公会川3 .邛:亲这台彩也花多少愦f.'JTjl.，:际甘圻你卜幺打新忏右口视图 娱乐 如果这行彩也以不比规在便宜 功能又多很多 你现在为什么买它 保险也是如此 早买早-受.益.先享受到它的保障作用口40 妻子；L女 小工 房子现仁播是片的资产葭衣、住，.门 等跋川及保险跋都是你的负.也 而TL发位问题 只有保除可以2上变 成资产去付邦一帐单二5 “财兀人寿俣险不是:跖口负扑.向正承川；iL当一人3主人身故麦子需要花更多时间去赚钱养家 小孩不

28、阴没有爸军也没有 了妈妈的细心照顾。”6 如史今云介北宣也威新20%或发昼本I一受 +,活 样以过得去但女I杲丧失工作轮力薪水永无乔落妻儿的牛活不是更困苫 叫 ”7 F1 一个一包二包着一百正肩共 用一个三二包营口!-信头痛哭明天一样要面刈4话您要选取那一种”8 保费买得愈早愈便宜如杲今午您不买的话寿险的费用随年龄逐午噌加 如果您买的党愈早买保费意便宜 愈是早一天获得保障， 您可能也听说了随着现行银行利率的调整利率有可能还变卜调 到 E寸人用银行将会再次要求保险业调整费.率。所以 保瀚愈早买愈好V网 卜可让我攸比较一下买保岭与不买保险的代价以我为例如果我不买 保险的话 我想请问目前世界上有谯负

29、担得起区我不在为整人家庭为牛 活哉答案是'没有人'所以我买了保险让我仝家人高枕无忧让 我个人无不诙之忧9 、二不无时 有收.妥人用感慨牛不立时力尽:也在很力人!不 话当的时候离开家庭 这个时候问题立刻产:生 而这个可建应该在大火 解汰才行您认为注注率您解决这个旧磔呢王这个问题交给4'保人寿 吧116、提高购买欲望1 “若要投保 龙在正是时候 如果延到吊人 一又多一一岁未免也亏呢”2 “依LP.这保卷规定 '保隆到期寸您三在.卫的诂川以领取仝数的金额若万一中途遭遇不幸的仙您的家人吁领取 较您所缴保险费高好几倍的金额。”3 。、要1入保险 您.修人城去左一I公13您

30、的出予“常明智 为您感到骄俶而更如尊敬您/4"丸一光生 如果您不能二吧握现在投保保费较低的机公邙么再过一年保费就公随着您的勺装水潴船高了石时候 这样的技巧 仔让淮保户有Q失而复得的感觉 犷保险更有股不可错失良机的泡求 效果反见出奇的好：5 “陈光正哲蚌迫用行一次:泻纾问 时年少工妇方 向以意外险为设计包点的保同 I川为他们夫妇俩长年齐波在外 在第一次见 面忖 我们谈群很投机 他们也有相当正确的投保观念 可是当时我却 未能促他他任立即在保白-上签冷,第一次及莞三次见面时 不是先生不 在曳岳友人不在而他俩匚以等到我上牛太太问木”1F笠收入退 为陞|_|而迟迟没有动笔签名。后来我终于和他们

31、敲定一个他俩都在的 E寸间 不过当我这次满怀期盼去讦讲他们时 这位先牛却在同一时间内 十剃而不幸逝出了有到现在 我对自己未能在第一次见面时令他汇投 保愧疚不已 ”促成美上当范保户支支百古、隔摆不定比您就必须当机立断的即时使出这种杀手铜破雕范保户犹豫不决的心态 进而破底推保户作出投保的决定。促成之新紧接.就是收我收我与促成W等:小"列五项收费要领1七即收费2势.定3清用方提出n斯4 一厅指之界下厂一百必然支泊邓对丁 提厚一卜5 约立寸川产方或小；说起减少准保户出而反而的机会 共最好的方法只有一种二百口_这 种方法说身;其实只有一个却作是这个动作却是最麻烦最难办的。那便是 取得第一期勺保

32、犯:116、提高购买欲望1 “芳笈世呆，尤在正是时1候如人延到吊飞伤又多加一 岁未免也亏呢”2 r忆嗔这'呆/规定 当徨阶预期时您二生出的也 可以领取全数的金额 若万一中途鸣遇不幸的话 您的:家人”领取较您所缴保险费高好几倍的金额。”3 "只即加入保险您的家人或亲友一定会认为您的选择非常日翱为您感到而国而更尊您4 以'牛打梁怎不说E根，在投保保恻铲氐的机会邙么再过一年保费就会随着您的年聆水涨船蜂了有忖候 这样的技巧 公让潴保户在Q失而复得的感觉 犷保险更有股不可错失良机的渴求效果反见酊奇的好,5 “陈先二 您次:道工 仃一次我W郅向一时年2：妻也洋一份以意外改为设计重

33、点'向保白因为他们夫妇俩长年否披在外 在第一次见面时 我们淡得很投机 他们也有相当正确的:以保观念 可是当时我却未能促使他们立即在保单上签名,第：次及笄二次,R.iiitr不是火生.不/I -朗是太.太不在 而他i两也以二时在支生 太人口来后再签也，、记为藉匚 而迟近没有划第签名。后来我终了和他忆曦定一个但何都在的E寸间 不过当我这次满怀期盼去律访他们时 这位先:生却在同一时间内格而不.辛逝世了立到现在我对白未能在第一次见面时令他仍投保愧疚不己”促成关k h当韭保户支支百古、摇摆不定时您就必须当机立断的即时使出这种杀手铜破雕范保户犹留不决的心态 进而破底推保户作出投保的决定。变成上后紧

34、接不1：=/ A,出与他W1等小：/切/ 1列二顶收费要领1在刘收费2站.定3请用方提出n斯4对工忖正一收贽匚期前您必须出辿却对打一程如一卜5严守约定时|H",收北：说起遍少准保户出而反而的机会 其最好的方法只在一种二百口_这种方法说身;其实只有一个动作仙是这个动作却是最麻烦最难办的。那便是 取得第一期的保性,12 .比心而一心 只从这彳访泽空山弘矫见华 销二人员便】以军如范保户是否被心的想要投保。为此除北范保户在中诗书匕签？为同时也当场仙第一期的保费否则销住人员永远不该视之为促成销售。但是 力多销伶人员何:衍到要求准保户缴付保费的时刻 总是犹 豫由三 迟迟不知如何开口。事实上开U耍

35、求缴对保费也是有其技巧 所在向1 、诘状保声在'T冽或半"溜上门，选不这是一种缶./择性的缴费法 不论徘保户选择的是喋一种 都表示他愿意付愿 例如 己问您普斐讦手 或上半年照2 、行耍;R缴”一井纲人氏石清田的步界Z、. 侍中清工妖后 上中方 钎化人员以肩M仁.门及，.；当在这工却不li忖也当您一F 缴付第一期的保费x元。如果准保户仍处于观望为次志而尚未作风投保次之他很不会贺 然答应缴交保费。接言之如果"力一嫌不说的缴【保费铠售人员便 可以高枕无忧T因为 交了保贽甘保户经失去了友悔的机会了、创造',起死回生”的机会:当你感叹 %,白心 泡j：.底:'

36、 E寸 你 以用以下问题了解保户的真正需求。1 "你无为苗;牛活MX应干那匹”2 "哪个时期的风大”3 “卜么场合.最/能发牛意外”4 “如果发生苣外你认为需要准各多少基金加何让成”5 "为什么你觉得门不需要保险”6"谁能决定要不要购买保月五、服务篇一 客户服务有那些优.质专业的保险推销 需耍忙为息血的省用服务 项1=1包括纭?而FL是终身永续为服务,对业务员来说 为什么耍做这永续的服务呢1 .使4:更相看技（1客户在T名三耻之际 经I屋们W介沼 买r公司的保单 如果没有良好的售不服络 更变客户和存 保险公司是反人的 也损坏to己的名誉2 .希门经lll

37、及'T!二认i乂保应 经山及1的通U及指寸 衣! 以更方便及清廷的叵用保险的利空 更加了解保险的好处口3 .使我们更加认识客户与客户成交之吊客户的升迁、加薪、 13姑野、牛子、牛喃冷上小事情都与我们行美 丑而与；客广的 冢庭势会更r解客户.4： X+!5客潮渐让/1羽匚中芍保除是一个风险分催出好的方法运到白朋友需要保险时公.主动介绍二客户崖务其实不斋盟花太多钱 业务员可以每千计更-金州宜 计时客户需要做稗后服务。二达成共取开发新客源销售康务从成交后便开始妥养同到的售U眼绛不但增强客户信 心 保持高尚的专业形琮和姓持保单邯J续保率 更能从中找不新的销售 机会和客源。注逮要点1我出问候我以

38、感队七省队客.门能使客1苫如化心对小投保加 以肯定并重中寿险的好处同时也趁机再次确定递送保单的口期。2 遂选保单 出多制核时保单资料加吴然后案II递送保射向保 户解释保单条款的重点便保户更解寿险为用.同时也可请保 户介绍其亲友购买保险。在取得一些初步资料不 向保广川向U9这人接触的合理时间也信保户为你在名片上写上牲荐语句 这将大大有助于你成功约会接洽及销售。3 定期联济 小$员丁依和;交户的保性到期II .牛.11或其他吉穴在 匚定期讦访或感络客户 精此r解他们勺近况改转变 了找新单或新客源。4 有关保单的售后服务不论何时一IL客户要求有关保单之服务例如更改地址、EWh 受"人、甚或索偿等 业务山必须尽快即助办班 以维州客/你的位 心并建立口碑。良质的售后服务是新生意和新客源的最佳保证。售后转介绍经过几番拜访、约谈终丁犹得客户认同签了投保单交门呆费 一般W务员心中部会想 终丁又成功一件 心中卜分兴奋快慰 收拾 好资料急速回运二如果是这样 永远无法成为超级棉绛员 必须养成请对方介绍新客户的 习惯 彼得如何扩大介绍网 才能登匕成功之阶。请成交的客户介绍新 客户必须先做好心理淮冬1，我犷销?,的是干价住的一品 做的,M匕苣义的工作 吊"亥把；.介绍14给他认识的人。2