工业品顶尖顾问式销售高手-东智自动化

1、订单工业品顶尖销售顾问训练手册订单Order顶尖销售顾问训练手册顶尖销售顾问训练手册订单工业品顶尖销售顾问训练手册第一章：销售方法与技巧第二章：销售团队管理模型第三章：销售职业生涯第四章：销售机遇与挑战订单工业品顶尖销售顾问训练手册第一章销售方法与技巧订单工业品顶尖销售顾问训练手册快乐学习！全程参与讨论！练习场流汗是避免战场流血！学以致用、活学活用、现学现用！学习订单工业品顶尖销售顾问训练手册立项立项设计设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺实施和使用实施和使用发现需求发现需求建立信任建立信任回收账款回收账款订单工业品顶尖销售顾问训练手册第一式建立信任作事先做人立项立项设计设计评估比较评估比较购

2、买承诺购买承诺使用使用发现需求发现需求建立信任建立信任回收账款回收账款订单工业品顶尖销售顾问训练手册信息收集信息收集关键人关键人决策人决策人生产部生产部技术部技术部影响人影响人采购部采购部设备部设备部搅局人搅局人n信息姓名、手机、性别、年龄、省份、爱好、家庭。职位、职责、经费预算-审批-用途-出资。部门关系、人际关系、信任关系。订单工业品顶尖销售顾问训练手册决策者决策者决策者决策者教练教练技术把关者技术把关者教练教练决策者决策者使用者使用者/教练教练使用者使用者技术把关者技术把关者使用者使用者订单工业品顶尖销售顾问训练手册四种关系类型订单工业品顶尖销售顾问训练手册客户采购角色订单工业品顶尖销售

3、顾问训练手册订单工业品顶尖销售顾问训练手册关系发展阶段订单工业品顶尖销售顾问训练手册兴趣点订单工业品顶尖销售顾问训练手册中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。唯一愚蠢的问题是你不问问题订单工业品顶尖销售顾问训练手册相信相信责任责任任命任命订单工业品顶尖销售顾问训练手册第二式挖掘需求雪中送炭还是锦上添花？立项立项设计设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺实施和使用实施和使用发现需求发现需求建立信任建立信任回收账款回收账款订单工业品顶尖销售顾问训练手册推销与顾问式销售订单

4、工业品顶尖销售顾问训练手册挖掘需求需求需求问题问题产品产品用心用心-观察观察-体验体验订单工业品顶尖销售顾问训练手册问题问题需求需求当今当今未来未来不反对不反对配合配合公家公家支持支持控制控制私人私人n需求承诺真实需求隐性需求语言承诺行动承诺订单工业品顶尖销售顾问训练手册 几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 成为愿望需要行动的企图客户需求衍变过程订单工业品顶尖销售顾问训练手册 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确客户需求层次订单工业品顶尖销售顾问训练手册选择解决方案决策决策3：是否成交是否成交确认问题分析问题的大小和范围决策决策1：

5、解决解决/不解决不解决建立优先顺序评估卖方决策决策2：选择卖方选择卖方评估方案客户购买行为模式订单工业品顶尖销售顾问训练手册 平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功问题严重性 ? 对策成本 失败问题严重性 ? 对策成本 问题严重性问题严重性对策成本对策成本买买不买不买客户价值等式订单工业品顶尖销售顾问训练手册需求开发过程订单工业品顶尖销售顾问训练手册需求的结构订单工业品顶尖销售顾问训练手册顾问式销售技巧订单工业品顶尖销售顾问训练手册第三式立项客户会选择性价比高的产品吗立项立项设计设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺实施和使用实施和使用发现需求发现需求建立信任建立信任回收账款回收账款订单工业品

6、顶尖销售顾问训练手册发起者订单工业品顶尖销售顾问训练手册拜访决策者订单工业品顶尖销售顾问训练手册顾问式销售的四个阶段n 初步的接触n 需求的挖掘n 能力的展示n 承诺的获得订单工业品顶尖销售顾问训练手册初步接触 定义初步接触的目标 开场白的目的是什么? 以客户为中心而非以产品为中心！订单工业品顶尖销售顾问训练手册最佳开场白策略 迅速进入主题 不要过早的介绍产品 事先策划你的问题 确立提问者的地位订单工业品顶尖销售顾问训练手册需求的挖掘 寻找潜在需求发现问题 开发明确需求揭示问题的严重程度 潜在需求产生不安感 明确需求需要和行动的企图订单工业品顶尖销售顾问训练手册需求发掘的目的 寻找潜在需求发现

7、问题 开发明确需求揭示问题的严重程度 潜在需求产生不安感 明确需求需要和行动的企图订单工业品顶尖销售顾问训练手册客户需求的种类什么是潜在需求：客户对于困难，问题和不满的陈述什么是潜在需求：客户对于困难，问题和不满的陈述什么是明确需求：客户对于愿望和需要的具体陈述什么是明确需求：客户对于愿望和需要的具体陈述什么是了解需求：针对客户的潜在需求什么是了解需求：针对客户的潜在需求什么是发掘需求：针对客户的明确需求什么是发掘需求：针对客户的明确需求销售大忌销售大忌-产品介绍回应潜在需求产品介绍回应潜在需求订单工业品顶尖销售顾问训练手册发掘客户需求的策略n潜在需求不能预示成功n明确需求才是成功标志n发掘可

8、能成为明确需求的潜在需求n将潜在需求变为明确需求订单工业品顶尖销售顾问训练手册第四式 引导指标立项立项设计设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺实施和使用实施和使用发现需求发现需求建立信任建立信任回收账款回收账款订单工业品顶尖销售顾问训练手册采购指标订单工业品顶尖销售顾问训练手册竞争策略订单工业品顶尖销售顾问训练手册关于背景问题 有关客户现状的信息、事实、背景数据 背景信息帮助你理解客户 发掘潜在需求的起点 没有经验的人经常使用 失败的销售中使用最多 成功者有选择的问很少的背景问题订单工业品顶尖销售顾问训练手册背景问题示例 你们公司是什么时候成立的？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们

9、公司有多少员工？ 你们公司目前的销售模式是什么？订单工业品顶尖销售顾问训练手册策划背景问题n列出你的产品可以解决的潜在问题n确定每个问题的明确目的n设计有解决方案的背景问题n选择好背景问题减少数量n使用客户的术语n与客户的竞争对手相联系订单工业品顶尖销售顾问训练手册背景问题策划指引表订单工业品顶尖销售顾问训练手册关于难点问题 发现客户的困难、不满、难题 需求首先从不满开始 难点问题的目的发掘潜在需求 成功销售中应用较多 成功者使用得多 难点问题不预示成功订单工业品顶尖销售顾问训练手册难点问题的使用 利用背景问题准备难点问题 难点问题的连贯使用 你需要发现一个以上的难点订单工业品顶尖销售顾问训练

10、手册关于暗示问题 发现难点后提供方案不能成功 暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示 目的开发客户难点的透明度和力度 对决策者使用最有效 对销售的成功至关重要订单工业品顶尖销售顾问训练手册暗示问题的作用 揭示难点的后果看得见的痛 扩大难点的影响感受到的痛 将一个难点与其他潜在难点连锁反应痛链 将潜在需求向明确需求转化 将难点转变成一个清晰的难题 改变并扩大客户对价值的理解订单工业品顶尖销售顾问训练手册暗示问题的策划使用 必须事先策划暗示问题 变换暗示问题的陈述方法,使用不同类型的提问方式 与客户的背景紧密联系订单工业品顶尖销售顾问训练手册关于示益问题 示益问题是以解决方案为核心的问题 暗示问

11、题扩大难点，示益问题揭示对策 确认、澄清、扩大明确需求 注重对策，营造解决问题的气氛 向客户说明可得利益订单工业品顶尖销售顾问训练手册示益问题的作用 降低被拒绝的机率 预演客户内部销售 将销售向承诺推进订单工业品顶尖销售顾问训练手册示益问题-高效的催化剂明显的需求解决方案订单工业品顶尖销售顾问训练手册示益问题的策划使用n示益问题的最佳时机n避免过早使用示益问题n避免在无能力领域使用示益问题n注重示益问题的策划订单工业品顶尖销售顾问训练手册隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了

12、解决问题后的利益订单工业品顶尖销售顾问训练手册掌握要领、灵活运用 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！ 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就帮助你克服困难，取得成功！订单工业品顶尖销售顾问训练手册能力的展示订单工业品顶尖销售顾问训练手册产品的特征n特征是指产品的事实、数据、信息n丰富的产品的特征在低值产品销售中有效n在大客户销售中避免产品特征的过早使用n客户中的技术专家对产品特征有积极反应订单工业品顶尖销售顾问训练手册产品的优点n指产品，服务的特征如何使用或如何帮助客户n优点是针对所有客户的n优点只强调潜在需求n产品的功用在低值产品销售中的正面影响n在大客户销售中，产品功用不能带

13、来成功订单工业品顶尖销售顾问训练手册产品的利益n产品利益是表明如何能够满足客户的明确需求n在所有销售中都有正面影响n在大客户销售中是最有力的陈述n利益是优点的一部分，但是那些客户感兴趣的优点n利益可以使你防范异议，而不是处理异议订单工业品顶尖销售顾问训练手册第五式 呈现价值立项立项设计设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺实施和使用实施和使用发现需求发现需求建立信任建立信任回收账款回收账款订单工业品顶尖销售顾问训练手册竞争分析订单工业品顶尖销售顾问训练手册价值交集订单工业品顶尖销售顾问训练手册示范示范演示演示示范示范报告报告正规化正规化试用试用产品产品交流会交流会选型选型关系关系n价值品牌产品功

14、效服务订单工业品顶尖销售顾问训练手册没有发问，就没有回答；没有回答，你就行销不了；没有行销，你就没钱赚了。成不成交，关键在发问订单工业品顶尖销售顾问训练手册1 1、发问功力不足。、发问功力不足。 你还没有弄清楚准客户真正的需要。你还没有弄清楚准客户真正的需要。2 2、你的聆听功夫不够。、你的聆听功夫不够。 你对准客户有成见，事先对准客户你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆测答复，打断别人的话。下判断，臆测答复，打断别人的话。大客户销售失败的原因订单工业品顶尖销售顾问训练手册 企业产品在销售过程中所遇企业产品在销售过程中所遇到的拒绝和问题，每一个都有到的拒绝和问题，每一个都有3535个标准答

15、案。把这些答案形成的手个标准答案。把这些答案形成的手册或数据库。册或数据库。“拒绝100”的定义订单工业品顶尖销售顾问训练手册 A 全员参与 分成小组，头脑风暴。每小组说出10条以上拒绝和问题。把拒绝进行分类。 B分配任务+完成作业 每人自愿认领23个题目，写出标准答案。 每一个题目300700字，限期一周完成。 C 整理编辑、征求意见 完善补充、下发使用“拒绝100”手册制作流程订单工业品顶尖销售顾问训练手册1、资金和价格2、物流3、信任4、知名度5、竞争对手6、服务和保障7、其他拒绝分类订单工业品顶尖销售顾问训练手册第六式 缓解顾虑立项立项设计设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺实施和使用

16、实施和使用发现需求发现需求建立信任建立信任回收账款回收账款订单工业品顶尖销售顾问训练手册采购风险订单工业品顶尖销售顾问训练手册商务谈判商务谈判终端终端采购采购费用费用价格价格生产生产渠道渠道服务服务计划计划n谈判议价能力沟通能力反应能力控制能力订单工业品顶尖销售顾问训练手册缓解风险订单工业品顶尖销售顾问训练手册你对下列观点有什么看法？ 异议是客户感兴趣的表现 异议越多，销售的可能性越大 异议的处理技巧至关重要订单工业品顶尖销售顾问训练手册真正导致异议的原因n低值产品销售中，特征增强了客户价格敏感度n高值产品销售中，客户价格敏感度导致异议n价值等式无法向购买方向倾斜n过早的提供对策，导致客户异议

17、n客户对其信赖度的疑问n客户缺乏竞争而拒绝变化n客户需求原本很小n产品或服务无法满足需求订单工业品顶尖销售顾问训练手册异议的种类 价格的异议 -价格、价值、利益 能力的异议 -没有能力的异议和有能力的异议订单工业品顶尖销售顾问训练手册价格异议的处理 暗示问题积聚客户难点的严重性 示益问题引发客户快乐的向往 策划暗示和示益问题克服价格异议订单工业品顶尖销售顾问训练手册关于能力异议的处理 没有能力的异议处理策略 有能力的异议处理策略订单工业品顶尖销售顾问训练手册异议的防范胜于处理 失败销售处理异议 成功销售防范异议订单工业品顶尖销售顾问训练手册承诺的获取n设定拜访目标n注重需求发掘和能力展示n检查

18、关键步骤n总结产品利益n建议一个承诺n将暂时中断变为进展订单工业品顶尖销售顾问训练手册不断排除障碍，直至完成订单订单工业品顶尖销售顾问训练手册第七式 管理期望立项立项设计设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺实施和使用实施和使用发现需求发现需求建立信任建立信任回收账款回收账款订单工业品顶尖销售顾问训练手册蜜月期、磨合期、成功期订单工业品顶尖销售顾问训练手册培养大客户培养大客户交货交货发票发票深挖深挖感恩感恩合同合同诚信诚信业务业务付款付款n服务合作真诚高效用心技术互利共赢滚雪球订单工业品顶尖销售顾问训练手册第八式 回收账款立项立项设计设计评估比较评估比较购买承诺购买承诺实施和使用实施和使用发现需

19、求发现需求建立信任建立信任回收账款回收账款订单工业品顶尖销售顾问训练手册烂帐的危害订单工业品顶尖销售顾问训练手册造成应收账款的原因订单工业品顶尖销售顾问训练手册收款流程订单工业品顶尖销售顾问训练手册第二章销售团队管理模型订单工业品顶尖销售顾问训练手册初级推销员订单工业品顶尖销售顾问训练手册FABE推销流程FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点作总结Evidence：证据 订单工业品顶尖销售顾问训练手册大客户成交销售订单工业品顶尖销售顾问训练手册大订单销售漏斗管理订单工业品顶尖销售顾问训

20、练手册SPIN顾问式销售订单工业品顶尖销售顾问训练手册ERP进销存货物管理订单工业品顶尖销售顾问训练手册CRM客户关系管理订单工业品顶尖销售顾问训练手册SAP企业信息化管理系统订单工业品顶尖销售顾问训练手册第三章销售职业生涯规划订单工业品顶尖销售顾问训练手册天下大事合久必分，分久必合。天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。富无经业，货无常主，能者辐凑，不肖者瓦解。君子爱财，取之有道。赚钱订单工业品顶尖销售顾问训练手册销售可以赚大钱！销售不用苦读书！销售可以自由自在！找不到比这更好的工作！动机订单工业品顶尖销售顾问训练手册销售 资深销售顾问 职业培训师 职业经理人出路订单工业品顶尖销售顾问训练手册订单工业品顶尖销售顾问训练手册 达成预期目标必须先有个目标目标必须达成,才算成功,否则就叫“不成功”目标必须量化,模糊目标无法计划成功是中性概念 成功有三大标准:自己的标准他人的标准社会的标准订单工业品顶尖销售顾问训练手册是因为什么?订单工业品顶尖销售顾问训练手册7%13%80%虚 心决 心进取心雄 心爱 心恒 心信 心不怕失败肯动脑筋人格魅力强烈愿望不折不挠真 诚气 魄果 断勇 敢热 情好 学