销售管理作业

1、.销售管理案例分析销售管理案例分析 H-WXYZ小组0102030405 All rights reserved.目目 录录一、案例知识点分析一、案例知识点分析二、关系论辩分析二、关系论辩分析三、案例分析三、案例分析四、总结语四、总结语.案例知识点分析案例知识点分析 n知识点分析（定义、区分、联系）知识点分析（定义、区分、联系）n一、销售经理n定义：销售经理，Sales Manager ，指导产品和服务的实际销售。通过确定销售领域、配额、目标来协调销售工作，并为销售代表制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控客户的偏好。.案例知识点分析案例知识点分析 n岗位职责：n1、区域销售计划的制定

2、与执行 。n2、销售回款 。n3、销售费用控制 。n4、市场开发与客户关系管理。n5、售后服务与销售信息的管理。n6、销售团队的建设。.案例知识点分析案例知识点分析 n产品经理n定义：产品经理（产品经理（Product Manager），又），又称品牌经理（称品牌经理（Brand Manager）。是企业）。是企业守守门员门员、品牌塑造者、更是营销骨干。它既是一、品牌塑造者、更是营销骨干。它既是一套完善的营销运作制度，更是博大精深的营销套完善的营销运作制度，更是博大精深的营销操作。举凡产品从创意到上市，所有相关的研操作。举凡产品从创意到上市，所有相关的研发、调研、生产、编预算、广告、促销活动等

3、发、调研、生产、编预算、广告、促销活动等等，都由产品经理掌控。等，都由产品经理掌控。.销售团队选拔销售团队选拔 n岗位职责：n产品经理是负责并保证高质量的软件产品按时完成和发布的专职管理人员。包括倾听用户需求；负责产品功能的定义、规划和设计；复杂决策，保证开发队伍顺利开展工作及跟踪程序错误等，产品经理全权负责产品的最终完成。另外，产品经理还要认真搜集用户的新需求、竞争产品的资料以及研究产品的发展趋势等。 .案例知识点分析案例知识点分析 n区域经理n定义：区域经理是指拥有营销经验能力；或拥有成熟营销团队；或拥有成熟地方、领域市场资源的个人或企业。n岗位职责：n1、根据销售部经理制定的销售计划，全

4、面具体地负责 管理指定地区的销售工作； n2、掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化情 况，提出具体的区域营销计划方案，以及具体营销工作流程和细则； n3、负责所辖区域经销商的管理，与该地区主要经销商建立长期、稳定的合作关系，并负责该地区空白市场的开发工作； .案例知识点分析n销售经理与区域经理的区分n销售经理是主管销售的经理，产品项目较大，例如全国市场，由于各地域的市场环境有所不同，销售经理很难掌握每个细分市场，需要分区，对全国市场分成大区小区，例如华北大区，华南大区等，或者更细的省份区域，怎么分和产品、环境等都有密切关系。这个分区经理叫区域经理。归属于销售经理。由于企业差异性个别

5、企业的机构设置有所不同，称呼也不同，销售经理也可能有别的含义，例如分去的经理也叫销售经理。总之这个词的含义比较广泛，是主管销售。如果没有市场部门的话，销售经理主抓开拓市场的事情。.案例知识点分析案例知识点分析 n4、负责所辖地区的市场调研分析预测工作； n5、负责对所辖区域业务员的管理，负责对业 务代表的业务培训、绩效考核和监察，并根据对业代和其他营销资源进行动态优化分配； n6、负责所辖区域各种突发性事件的处理； n7、负责协调公司整体销售策略与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策； .关系论辩分析n库存与销售额的关系n库存，是仓库中实际储存的货物。可以分两类：一类是生产库

6、存，即直接消耗物资的基层企业、事业的库存物资，它是为了保证企业、事业单位所消耗的物资能够不间断地供应而储存的；一类是流通库存，即生产企业的成品库存，生产主管部门的库存和各级物资主管部门的库存。.关系论辩分析n库存=生产-销售n1、库存需保证销售的供应持续性。n2、良好健康的库存有利于稳定产品的销售业绩与价格。n3、库存决定生产企业与销售单位的产品供应。n4、库存有利于调节市场份额与占有率。n5、库存（货物囤积）不利于企业的销售业绩，导致销售业绩不稳定。n6、价格围绕价值上下波动，生产方与销售方库存不饱和、不协调导致销售业绩的不稳定。.关系论辩分析n工作效率与销售额的提升n效率和效益向来都是企业

7、追求的目标，两者既有联系又有区别。 效率是指以尽可能少的投入获得尽可能多的产出。效率通常指的是正确的做事，即不浪费资源。如，劳动生产效率常用人均产量、人均产值等指标来表示。 .关系论辩分析n1、企业工作人员具有敏锐的观察力、判断力、驾驭力和娴熟的表达技巧有利于企业销售业绩的提升。n2、市场销售具有自愿、公平、诚实、信用的几项原则。良好的工作效率可准确把握以上几项原则有利于销售业绩的提升。n3、良好的工作效率对市场具有准确的把握，有利于制定销售方针路线，同时有利于提高执行力。n4、销售业绩的提高有利于改善企业工作人员的工作环境(例如：奖励制度、硬件设施）。.关系论辩分析n6、良好的工作效率有利于

8、销售业绩的提升，销售业绩的提升有利于提高工作人员的积极性，二者相辅相成。.案例分析n销售人员与销售经理的差异（销售与管理的差异）n形同点：n1、均从事与销售相关的工作为实现销售收入即企业价值。n2、两者均具有娴熟的表达技巧，打动其购买心理的技巧。 n3、两者都要深化自己的工作业务。工作目的都是为了力争增加销售数量，提高销售业绩 。n4、两者均严格要求工作态度，注意自己销售工作中的细节。.案例分析n3、角色变化。成为销售经理后，与同事、上级、下属的关系有了改变，角色定位也不一样，即从被管理者变成了管理者。n4、思维观念发生了变化。销售经理考虑问题应从全局和长远着眼，要有战略思维，不能只考虑将自己

9、的工作做好。.案例分析n不同点n1、岗位发生变化。销售员具有独立性，主要负责推销，通常实行面对面销售；而销售经理的职能主要是制定销售战略，管理销售人员，控制销售活动。n2、岗位要求的能力发生变化。销售员只需要掌握实践操作能力，而销售经理除了实践操作能力外还要学会沟通，谈判，制定计划，激励员工，培训员工等方面的技能。.案例分析n3、岗位的复杂性与对技能的要求提升。(一)制定销售战略n 销售战略涉及销售策略、销售目标、销售计划和销售政策等。具体包括：n (1)进行市场分析与销售预测；n (2)确定销售目标；n (3)制定销售计划；n (4)制定销售配额与销售预算；n (5)确定销售策略。n(二)管

10、理销售人员n 销售人员的管理是销售经理的重要职责，其具体内容包括：n (1)设计销售组织模式；n (2)招募与选聘销售人员；n .案例分析n(3)培训与使用销售人员；n (4)设计销售人员薪金方案和激励方案；n (5)陪同销售及协助营销。n三)控制销售活动 n (1)划分销售区域；n (2)销售人员业绩的考查评估；n (3)销售渠道及客户的管理；n (4)回收贷款，防止呆账；n (5)销售效益的分析与评估；n (6)制定各种规章制度。.案例分析n作为销售管理人员需要具有：n 制定销售战略；n 管理销售人员；n 控制销售活动； n对于销售管理者来讲掌握管理销售人员 控制销售活动技能是最重要的 。.案例分析n销售管理者如何让工作效率和销售总额提高？n管理者方面：n1、提高加强自身专业技能。n2、价钱与下属沟通能力、n3、加强企业自身文化底蕴。n4、整合资源，优胜劣汰。n5、审视公司销售管理制度，针对性修改、n6、加强企业与员工关系管理。.案例分析n7、加强企业工作人员技能培训与岗前培训。n8、该项加强企业工作环境。n工作人员：n1、具有良好的职业操守。n2、加强自身技能。n3、加强与上级沟通能力。n4、提高对企业