销售风险管理第七章销售合同风险排查

1、. 第七章第七章 销售合同风险排查销售合同风险排查 第一节第一节 销售合同签订前的风险销售合同签订前的风险 第二节第二节 销售合同履行中的风险销售合同履行中的风险 第三节第三节 销售合同的担保、变更和解除销售合同的担保、变更和解除 第四节第四节 销售合同违约责任的处理销售合同违约责任的处理 . 本章考核要求本章考核要求基本考核考核标准内容1合同的各种形式及其签订2合同的担保、变更和解除的条件3合同违约的责任及投诉处理程序4合同风险跟踪排查的方法知识识记 违约金的定义 定金的定义(3) 合同主要形式(4) 合同钟摆原理领会 客户投诉索赔处理应注意的问题 销售合同变更和解除的条件(3) 免责条款的

2、内容技能简单应用 签订销售合同的具体步骤 承担违约责任的方式 合同履约阶段的风险分析综合应用 客户投诉索赔处理 担保注意事项(3) 审查与签订合同应注意事项(4) 变更和解除合同时应履行的责任.认识误区认识误区签不签合同签不签合同不重要不重要有没有回单有没有回单不要紧不要紧合同审批合同审批没必要没必要统一保管统一保管不方便不方便凭什么凭什么做交易做交易凭什么凭什么说客户收了货说客户收了货有了有了漏洞谁负责漏洞谁负责丢了丢了资料谁承担资料谁承担正确观点正确观点合同合同是交易的基础是交易的基础回单回单是收货的凭证是收货的凭证审批审批是为了担负责任是为了担负责任归档归档是为了证据保全是为了证据保全.

3、 案例分析案例分析 .一、合同风险管理原理一、合同风险管理原理（一）（一）合同风险钟摆合同风险钟摆 每项商业活动都是买方和卖方的博弈，一方或另一方不可避免的承担隐含每项商业活动都是买方和卖方的博弈，一方或另一方不可避免的承担隐含的风险，理想状态下风险钟摆会在交易双方完美平衡，但现实中钟摆的位置很的风险，理想状态下风险钟摆会在交易双方完美平衡，但现实中钟摆的位置很大程度上取决于双方讨价还价的地位。（仅将风险钟摆摆向对方是不明智的，大程度上取决于双方讨价还价的地位。（仅将风险钟摆摆向对方是不明智的，最有约束力的合同也只能最有约束力的合同也只能明确责任，明确责任，并不能保证履约的质量和时限）并不能保

4、证履约的质量和时限） 第一节第一节 销售合同签订前的风险销售合同签订前的风险 .一、合同风险管理原理一、合同风险管理原理 （二）风险承受与分担（二）风险承受与分担合同的定义：合同的定义： 1、“具有法律效力的具有法律效力的交换交换承诺承诺”，例如卖方承诺交付货物和出让货物的所有权，例如卖方承诺交付货物和出让货物的所有权，买方承诺支付货物的协议价格。买方承诺支付货物的协议价格。 2、“一种载体，通过它，交易中固有的风险在买方和卖方之间进行分配一种载体，通过它，交易中固有的风险在买方和卖方之间进行分配”。例。例如在交付完成之前，卖方同意承担货物丢失或损坏的风险，买方则同意承担货物可如在交付完成之前

5、，卖方同意承担货物丢失或损坏的风险，买方则同意承担货物可能达不到其要求的风险。能达不到其要求的风险。 与确保项目风险钟摆远离自己相比，使项目的风险最小化显得更加重要一些。与确保项目风险钟摆远离自己相比，使项目的风险最小化显得更加重要一些。理智的做法应该是分担风险而不是承担风险的替代安排。理智的做法应该是分担风险而不是承担风险的替代安排。.二、销售合同的形式二、销售合同的形式 书面书面口头口头其他形式其他形式不提倡合同书信件数据电文要约承诺.二、销售合同的形式二、销售合同的形式 （一）口头形式的合同（一）口头形式的合同销售合同的形式不受任何条件的限制，从法律上讲，它可以有口头的、书面的销售合同的

6、形式不受任何条件的限制，从法律上讲，它可以有口头的、书面的和其他形式。例如和其他形式。例如当面谈判、电话洽谈，当面谈判、电话洽谈，在法律上同样生效。在法律上同样生效。 适用范围：金额小、履约时间短、不重要、近距离、频繁交易、信赖程度高适用范围：金额小、履约时间短、不重要、近距离、频繁交易、信赖程度高 例例 如：小商品批发如：小商品批发 缺缺 点：举证困难，不提倡点：举证困难，不提倡 .二、销售合同的形式二、销售合同的形式 （二）书面形式的合同（二）书面形式的合同书面书面合同书信件数据电文双方签、章生效签字人当事人、法定代表人法定代理人、委托代理人公章平信挂号信 回执保存快递 回执保存邮政快件

7、回执保存不提倡电报 有证据效力电传 不常用传真 有证据效力不确定电子邮件要在合同约定邮箱可要求确认书、签订确认书生效！.二、销售合同的形式二、销售合同的形式 （二）书面形式的合同（二）书面形式的合同适用范围：金额大、履约时间长、交易条件复杂适用范围：金额大、履约时间长、交易条件复杂 形形 式：式：1、正式合同（至少一式两份）；、正式合同（至少一式两份）； 2、确认书（简式合同，签字回寄、分别保存）；、确认书（简式合同，签字回寄、分别保存）； 3、以电报、电传和电子邮件等作为合同。、以电报、电传和电子邮件等作为合同。 （最后发出的要约、接收的承诺函电）（最后发出的要约、接收的承诺函电） （三）合

8、同的内容（三）合同的内容 具体、完整，文字解释清楚，权利义务对等，经济责任明确，对双具体、完整，文字解释清楚，权利义务对等，经济责任明确，对双方均有约束性，签订手续完备。方均有约束性，签订手续完备。 1 1、约首、约首 2 2、正文、正文 3 3、约尾（盖章、开户行及账号、约尾（盖章、开户行及账号、生效期限生效期限）.三、合同签约前的风险分析三、合同签约前的风险分析 （一）双风险（风险（一）双风险（风险风险）情形风险）情形对一个合同进行投标将陷入对一个合同进行投标将陷入成对的风险成对的风险之中。之中。 （二）决定投标（二）决定投标 风险体现为决定投标和风险体现为决定投标和投标成功投标成功机会之

9、间的博弈。机会之间的博弈。 （资源分散、不能投标于其他合同、投标经理的信誉、公司信誉）（资源分散、不能投标于其他合同、投标经理的信誉、公司信誉） （三）风险定价（三）风险定价 （定价定价留有余地，补偿已经认识到的项目风险）留有余地，补偿已经认识到的项目风险） （四）付诸东流（四）付诸东流投标和签订合同之间的谈判期：投标和签订合同之间的谈判期：（优先、计划、准备、预防、恰当、不足、（优先、计划、准备、预防、恰当、不足、履行）履行）.四、销售合同审查与签订四、销售合同审查与签订 （一）签约前的审查（一）签约前的审查、审查对方当事人的、审查对方当事人的合同资格合同资格合同资格是指订立销售合同的当事人

10、及其经办人必须具有法定的订立购销合同合同资格是指订立销售合同的当事人及其经办人必须具有法定的订立购销合同的权利。目的在于确知签约对方是否具有合法的签约能力，这直接关系到合同是否的权利。目的在于确知签约对方是否具有合法的签约能力，这直接关系到合同是否有效。具体包括：有效。具体包括：合同对方当事人（法人自然人）资格审查；合同对方当事人（法人自然人）资格审查；合同对方当事人能力审查（经营能力或经营范围是否超出、授权委托及期合同对方当事人能力审查（经营能力或经营范围是否超出、授权委托及期限等）。限等）。、审查对方当事人的、审查对方当事人的资信和履约能力资信和履约能力资信调查（资金、信用）；资信调查（资

11、金、信用）；审查对方当事人的履约能力。审查对方当事人的履约能力。 .四、销售合同审查与签订四、销售合同审查与签订 （二）销售合同的签订（二）销售合同的签订、要约、要约要约是指当事人一方提出订立销售合同的建议，希望与他方订立经济合同的意要约是指当事人一方提出订立销售合同的建议，希望与他方订立经济合同的意思表示，是确立合同关系的开始阶段和首要步骤。思表示，是确立合同关系的开始阶段和首要步骤。要约可以是口头的，也可以是书要约可以是口头的，也可以是书面的。面的。在销售活动中，还经常使用在销售活动中，还经常使用要约邀请（寄送的价目表、拍卖公告、招股说明要约邀请（寄送的价目表、拍卖公告、招股说明书、商业广

12、告等）。书、商业广告等）。要约是一种法律行为，对要约人具有约束力。要约是一种法律行为，对要约人具有约束力。（未到达受要约人之前，要约人（未到达受要约人之前，要约人可可要约；要约要约；要约：受要约人发出承诺之前、超过规定期限仍未承诺、撤回通：受要约人发出承诺之前、超过规定期限仍未承诺、撤回通知先于或同时与要约到达）知先于或同时与要约到达）、承诺、承诺指的是受要约人同意要约的意思表示，对要约一经承诺，就认为双方当事人一指的是受要约人同意要约的意思表示，对要约一经承诺，就认为双方当事人一经协商一致，达成协议，经协商一致，达成协议，承诺的内容必须与要约一致。承承诺的内容必须与要约一致。承诺必须在要约规

13、定期限内作出，超出期限答复则为一个新的要约。诺必须在要约规定期限内作出，超出期限答复则为一个新的要约。 .前期：前期：.中期：中期：是否违约对方自身合同管理机制持续改善.第二节第二节 销售合同履行中的风险销售合同履行中的风险 一、一、销售合同的履行销售合同的履行销售合同的履行以销售合同的履行以有效的有效的合同为前提和依据。履行销售合同的具体步骤：合同为前提和依据。履行销售合同的具体步骤：（一）交付合同的标的（一）交付合同的标的根据销售合同规定的根据销售合同规定的具体要求，交付销售具体要求，交付销售合同的标的，是履行销售合同的首要步骤和主要环节。合同的标的，是履行销售合同的首要步骤和主要环节。（

14、质量规定不（质量规定不的，一般参照同类物资的质量标准履行；履行期限不明确的，一般参照同类物资的质量标准履行；履行期限不明确的，任何一方当事人都可以随时向对方履行义务，也可以随时请求对方履行义务，的，任何一方当事人都可以随时向对方履行义务，也可以随时请求对方履行义务，但应当给对方必要的准备时间；履行地点不明确的，一般根据合同的标的来确定；但应当给对方必要的准备时间；履行地点不明确的，一般根据合同的标的来确定；价款不明确的，按照物价部门规定或同类产品的市场价履行；履行方式不明确的，价款不明确的，按照物价部门规定或同类产品的市场价履行；履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行；履行费用的负

15、担不明确的，由履行义务的按照有利于实现合同目的的方式履行；履行费用的负担不明确的，由履行义务的一方负担。）一方负担。）. 一、一、销售合同的履行销售合同的履行（二）验收（二）验收验收是核定销售合同的名称、品种、规格、质量和数量的手段，是履行销售验收是核定销售合同的名称、品种、规格、质量和数量的手段，是履行销售合同必不可少的重要步骤，也是接受履行一方特定权利和必须执行的义务。合同必不可少的重要步骤，也是接受履行一方特定权利和必须执行的义务。当事人没有约定检验期限的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量当事人没有约定检验期限的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的或者质

16、量不符合约定的合理期限内通知出卖人。买受人在合理期限未通知合理期限内通知出卖人。买受人在合理期限未通知或或者自者自标的物收到之日起两年内未通知标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的有质量保证的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。但对标的有质量保证的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。. 案例分析案例分析 . 一、一、销售合同的履行销售合同的履行（三）结算（三）结算履行合同是合同当事人的义务，但如果应当先履行债务的当事人，有确切证履行合同是合同当事人的义务，但如果应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方据

17、证明对方有下列情形之一的，可以终止履行：有下列情形之一的，可以终止履行：一是经营状况严重恶化；二是转一是经营状况严重恶化；二是转移财产、抽逃资金，以逃避债务；三是丧失商业信誉；四是有丧失或者可能丧失移财产、抽逃资金，以逃避债务；三是丧失商业信誉；四是有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。履行债务能力的其他情形。当事人没有确切证据但终止履行的，应当承担违约责任。当然，在终止履行当事人没有确切证据但终止履行的，应当承担违约责任。当然，在终止履行时应通知对方。时应通知对方。. 二、二、合同履行中的期限风险合同履行中的期限风险（一）附有交付条款的合同（一）附有交付条款的合同期限风险的来源：期限风险

18、的来源：没有完全理解要求、对资源估计不足、履行时间流逝、原计划没有完全理解要求、对资源估计不足、履行时间流逝、原计划可免费获取的资源变得不可获得可免费获取的资源变得不可获得丧失主要资源、工作比预期的困难、客户延迟工作、供应商延丧失主要资源、工作比预期的困难、客户延迟工作、供应商延迟工作、外力延迟工作迟工作、外力延迟工作在投标中的作用巨大：在投标中的作用巨大：资质、资信、方案、团队、时间、费用等资质、资信、方案、团队、时间、费用等、四家公司、四家公司先把合同拿到手，然后再解决延迟的问题，或说服客户接受一定的延迟。先把合同拿到手，然后再解决延迟的问题，或说服客户接受一定的延迟。. 二、二、合同履行

19、中的期限风险合同履行中的期限风险（二）延迟的后果（二）延迟的后果从额外成本、延迟付款、负现金流和其他对经营有类似影响的事件来看，计从额外成本、延迟付款、负现金流和其他对经营有类似影响的事件来看，计划外的延迟划外的延迟对卖方来说是坏消息，对卖方来说是坏消息，然后潜在的最大风险却是：买方采取合同条款然后潜在的最大风险却是：买方采取合同条款以外的行动提醒卖方。以外的行动提醒卖方。终止合同和索偿是买方可以采取的两种最终补救措施。终止合同和索偿是买方可以采取的两种最终补救措施。（三）交付激励（三）交付激励如果能使客户相信，急迫的交付要求意味着特别的措施、更高的成本和更多如果能使客户相信，急迫的交付要求意

20、味着特别的措施、更高的成本和更多的管理精力，那么卖方就有可能抬高合同价，或者获得某种类型的的管理精力，那么卖方就有可能抬高合同价，或者获得某种类型的安排。安排。.第三节第三节 销售合同的担保、变更和解除销售合同的担保、变更和解除 一、一、销售合同的担保销售合同的担保（一）销售合同担保的法律特征（一）销售合同担保的法律特征销售合同的担保，是销售销售合同的担保，是销售合同双方当事人合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行，依为了保证销售合同的切实履行，依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法，是一照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法，是一种种担

21、保本身不能独立存在，担保本身不能独立存在，它必须以业已签订的销售合同为设立的前提条件，它必须以业已签订的销售合同为设立的前提条件，保证义务与所保证的合同履行义务之间的关系，是一种保证义务与所保证的合同履行义务之间的关系，是一种从属从属关系。关系。依销售合同的依销售合同的订立而产生，依销售合同的履行而消失。且具有条件性，订立而产生，依销售合同的履行而消失。且具有条件性，被担保一方不履行合被担保一方不履行合同时，同时，对方才有权对方才有权要求担保合同义务的履行。要求担保合同义务的履行。. 一、一、销售合同的担保销售合同的担保（二）担保的形式（二）担保的形式常见的有常见的有共种。共种。、定金、定金在

22、订立销售合同时，当事人可以约定一方向对方给付定金，作为债权的担保。在订立销售合同时，当事人可以约定一方向对方给付定金，作为债权的担保。以起到如下作用：证明合同成立、担保合同履行。以起到如下作用：证明合同成立、担保合同履行。定金（定金（订金）订金）合同前收收方违约：双倍返还支付方违约：不予返还不超过合同总金额的20%. （二）担保的形式（二）担保的形式常见的有常见的有共种。共种。、保证、保证指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或承担责任的行为。且承担责任的行为。且须以书面形式确认，须以书面形式确认，

23、并明确责任范围（一般保证和连带责任保并明确责任范围（一般保证和连带责任保证）。证）。保证人不能是公益性的事业单位、社会团体（政府、学校、幼儿园、医院等）；保证人不能是公益性的事业单位、社会团体（政府、学校、幼儿园、医院等）；在被保证当事人不能履行合同时负责；在被保证当事人不能履行合同时负责；保证人只对它愿意承担责任的部分负责；保证人只对它愿意承担责任的部分负责；. （二）担保的形式（二）担保的形式常见的有常见的有共种。共种。、抵押、抵押抵押是指债务人或第三人抵押是指债务人或第三人不转移不转移对对担保法担保法第三十四条所列财产的占有，将第三十四条所列财产的占有，将财产作为债权财产作为债权的担保形

24、式。提供财产的一方叫抵押人，接受财产的一方叫抵押权人。的担保形式。提供财产的一方叫抵押人，接受财产的一方叫抵押权人。、抵押物必须是合法财务；、抵押物必须是合法财务；、当事人应当办理抵押物登记，抵押合同自登记之日起生效；、当事人应当办理抵押物登记，抵押合同自登记之日起生效；、抵押物可以又抵押权人保管，也可由抵押人自行保管，但无权擅自处理；、抵押物可以又抵押权人保管，也可由抵押人自行保管，但无权擅自处理；. （二）担保的形式（二）担保的形式常见的有常见的有共种。共种。、质押、质押质押分为质押分为动产质押动产质押和和权利质押权利质押。动产质押（金钱、器物）动产质押（金钱、器物）指债务人或第三人将其动

25、产移交债权人占有，将该动指债务人或第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保。债权人或者第三人为产作为债权的担保。债权人或者第三人为，债权人为，债权人为，移交的动产为，移交的动产为。权利质押权利质押为汇票、支票、存款单、股票、商标专利权、著作权等等。为汇票、支票、存款单、股票、商标专利权、著作权等等。1.1.抵押的标的物通常为不动产、特别动产（车、船等）；质押则以动产为主。抵押的标的物通常为不动产、特别动产（车、船等）；质押则以动产为主。2.2.抵押要登记才生效，质押则只需占有就可以。抵押要登记才生效，质押则只需占有就可以。3.3.抵押只有单纯的担保效力，而质押中质权人既支配质物，又

26、能体现留置效力。抵押只有单纯的担保效力，而质押中质权人既支配质物，又能体现留置效力。4.4.抵押权的实现主要通过向法院申请拍卖，而质押则多直接变卖。抵押权的实现主要通过向法院申请拍卖，而质押则多直接变卖。VS. （二）担保的形式（二）担保的形式常见的有常见的有共种。共种。、留置、留置留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。当债务人不履行债务的，债权人有留置权。、留置权的使用非常有限：仓储保管合同、加工承揽合同、运输合同；、留置权的使用非常有限：仓储保管合同、

27、加工承揽合同、运输合同；、被留置的财务的所有权仍属于被留置一方，超过留置期仍不履行合同，方、被留置的财务的所有权仍属于被留置一方，超过留置期仍不履行合同，方可变卖；可变卖；. 二二、销售合同的变更和解除销售合同的变更和解除（一）销售合同变更和解除的条件（一）销售合同变更和解除的条件销售合同的销售合同的变更变更，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议；销售合同的新的协议；销售合同的解除解除，是指当事人之间对提前终止合同的效力所达成的协，是指当事人之间对提前终止合同的效力所达成的协议。议。一方依据一方依据合同法合同法有关条款主

28、张解除合同的，有关条款主张解除合同的，当通知对方，自通知到达对方时才算解除。当通知对方，自通知到达对方时才算解除。. 二二、销售合同的变更和解除销售合同的变更和解除（二）销售合同变更、解除的规则和后果（二）销售合同变更、解除的规则和后果变更和解除销售合同的协议，本身也是一种合同。变更和解除销售合同的协议，本身也是一种合同。. 二二、销售合同的变更和解除销售合同的变更和解除（三）一个有效的合同（三）一个有效的合同谈判结束后的目标是尽快签署合同，且是有效合同。为达到此目的，必须解谈判结束后的目标是尽快签署合同，且是有效合同。为达到此目的，必须解决四个主要风险：决四个主要风险：事实上，在商业合同中，

29、几乎所有的风险都可以预见，并在合同中得到处理，事实上，在商业合同中，几乎所有的风险都可以预见，并在合同中得到处理，合同因意外挫折而无效时很罕见的。合同因意外挫折而无效时很罕见的。合同签署以后也未必生效合同签署以后也未必生效（生效条款：通常为预付款）。（生效条款：通常为预付款）。.第四节第四节 销售合同违约责任的处理销售合同违约责任的处理 一、一、合同违约责任合同违约责任合同风险管理的中心则是尽量避免违约责任的发生，减少合同损失，但实际合同风险管理的中心则是尽量避免违约责任的发生，减少合同损失，但实际情况纷繁复杂，双方都有违约可能。因此，尽量减少违约责任损失是合同风险管情况纷繁复杂，双方都有违约

30、可能。因此，尽量减少违约责任损失是合同风险管理的关键。理的关键。（一）违约（一）违约当事人一方当事人一方不履行合同义务不履行合同义务或或履行合同义务不符合约定履行合同义务不符合约定的，视为违约。的，视为违约。. （二）承担违约责任的方式（二）承担违约责任的方式（三）违约赔偿（三）违约赔偿、当事人一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定的，在履行义务、当事人一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。、当事人一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定的，给对方造成、当事人一方

31、不履行合同义务或履行合同义务不符合约定的，给对方造成损失的，损失赔偿额应相当于因违约所造成的损失。损失的，损失赔偿额应相当于因违约所造成的损失。. （四）违约责任的处理（四）违约责任的处理定金：不是订金；VS定金定金 违约金违约金合同前收收方违约：双倍返还支付方违约：不予返还不超过合同总金额的20%违约后收按合同违约上限不得超过本金、过高可要求减少百分比日万分之几固定金额违约金：不是罚金；赔偿金：. 案例：案例： 某信息中心与某文化公司合订一份合作合同，约定：由某信息中心负责某信息中心与某文化公司合订一份合作合同，约定：由某信息中心负责“20012001年住宅产品，建筑设备及技术博览会年住宅产品，建筑设备及技术博览会”批件审报工作，文化中心支付咨询批件审报工作，文化中心支付咨询费费1010万元；任何一方违约应向对方支付违约金万元；任何一方违约应向对方支付违约金2020万元，信息中心完成了任务，文万元，信息中心完成了任务，文化中心仅付咨询费化中心仅付咨询费5 5万元，尚欠万元，尚欠5 5万元一直不愿支付。万元一直不愿支付。 20022002年年4 4月信息中心诉讼法院要求文化公司给付欠款月