销售人员绩效考核办法(范例)

1、销售人员绩效考核办法第一章 总则第一条：为加强营销活动过程管理，提高管理中心人员的计划管理水平和工作业绩，通过规范营销人员的行为准则，来指引每个人的工作方向，强化每个人的专业能力，改造营销队伍中的不良习惯，从而达到管理中心整体销售目标任务达成率的提升。同时也为事业部挖掘和储备优秀人才提供参考的依据，为国内营销部提供用人标准并建立相应的考核激励体制，加强考核管理中的过程控制和信息反馈，从而保证事业部下达年度销售目标的顺利完成。第二章 考核对象第二条：各管理中心经理均为被考核的对象。第三章 绩效考核制度的依据和原则第三条：本考评制度依据对管理中心硬性考核指标和软性考核指标相结合的方法，并同时结合3

2、60 度考核的方法结合客观的实际情况，给出管理中心不同形式的考评成绩。第四条：在本绩效考核制度执行期间将本着公平、公正、公开的原则，尽量做到全面、客观的评估。第五条：评估活动中对事不对人，绩效考核过程宜细不宜粗，以发展的眼光看待每个人。第四章 绩效考核制度细则第六条：本绩效考核制度主要以硬性考核指标及软性考核指标两大项构成。其中硬性考核指标主要是指业绩考核，软性考核指标包括基础管理、客户管理和团队建设三项内容。被考评人的最终成绩将取决于两项指标的综合成绩。第七条：硬性考核指标占整个考评制度的 70%，软性考核指标占整个考评制度的 30%。（具体考评项目的分值分配见附表一）第八条：硬性考核指标总

3、分值为 100 分，主要考核指标为每月提货和回款任务的完成率（取回款和提货两项完成率的平均分值）。（依据为每月财务与物流统计的数据）1第九条：软性考核指标标准总分值为 100 分，其中基础管理占软性考核评分的 80%，客户管理占10%，团队建设占 10%、专项奖励和处罚占 10（附加分）。最终得分为四项考核项目按其所占考核的权重比例计算得出。第十条：本考核体系将注重加强在考评中的辅导和教练的工作，通过管理中心的硬性和软性两大考核项目的实施，从中发现并总结出被考评人在工作中的不足和遇到的问题，从而对其需改进和加强的方面以辅导和经验共享的方式来帮助其解决，引导其及时的改进和提升，从而达到逐步向专业

4、化团队的方向转变。（附表五、附表十）第十一条：此考核制度以月度为单位对管理中心的考核成绩给予评价和反馈。对每个被考评人当月的考核成绩和明细进行全国发文通知。同时针对其当月考评过程中所发现的问题进行书面或电话形式的沟通和反馈，并将已达成共识或已确定的解决方案迅速予以实施和跟进。管理中心在提出问题及工作中存在的不满和意见一周后仍未收到答复的，则及时向总部投诉（形式不限）。（附表六、附表七、附表八、附表九、附表十一）第十二条：对全年的考核综合评定按季度划分，每季度给予被考评人综合评审，即除了每月的考核排名及考核成绩的公布之外，于每个季度进行一次对被考核人综合能力和此阶段的一个累计和较为全面的成绩评定

5、，同时针对每个人的考核结果给予被考核人指引和辅导。（附表十二、附表十三、附表十四）第五章 绩效考核机构和运行第十三条：为保障本绩效考核制度的有效实施，特建立推进小组。由国内营销部部长担任推进小组组长，由人事经理担任推进小组的顾问，由国内营销部业务管理组经理担任推进小组副组长。国内营销部各职能组经理均为推进小组的组员，要求全程参与整个考评体系的实施过程，并积极推进及不断完善本考核管理制度，同时对于每月、每季的考评结果给予相关的专业化的评估、指引和辅导。2第六章 绩效管理制度推进小组运作图第十四条： 管理小组运作图：备案、指执行 D支持/跟进管理中心检查 C分析、纠正反馈 A计划 P跟进、强第七章

6、 绩效考核制度的运用与奖罚第十五条：推行小组将根据考核体制实施之日起后的半年内的考核成绩为依据，加之对被考核人工作绩效的较为全面的总评之后，将会对管理中心的经理划分为四个级别，对客户专员划分为五个级别。（附表二、附表三、附表四）第十六条：对于考核成绩和销售业绩优异的管理中心人员给予更多的培训机会，并给予广阔的发展空间。对于屡教不改、态度消极、没有协作意识的人员予以“回炉”培训或换岗。第八章 附 则第十七条：本考核管理制度的修订及解释权归国内营销部业务管理组。第十八条：本制度自下发之日起执行。附：管理中心经理各职能组专项考核说明客户月度电话回访表（附表一）考核管理制度考核指标表考核分类硬性考核占

7、考核制度的权重100考核项目业绩考核占考核项目的权重100销售任务完成率考核指标100完成率90完成率10080完成率9070完成率8060完成率70完成率60考核标准分值span1009080706050得分3100完成率90完成率100回款任务完成率80完成率9070完成率8060完成率70完成率60推广组专项考核成绩专项考核（占 60）物流组专项考核成绩客服组专项考核成绩取各小组考核成绩的平均分1009080706050100100100100100100806040100100以所有月度报表所得的平均分为准806040252525251515302010105050策略支持组专项考核成

8、绩周报表提交及 四周全部可以按时上报的此项得满分 100 分，晚一天时度（占 5） 则扣 20 分，依次递减评分为 A+基础考核80周报表的完成 评分为 A-以上质量（占 10） 评分为 B 以上评分为 B-以下月度报表提交及时度（占 5）月度报表完成的质量（占 20）上报时间可以准时的此项得满分 100 分，晚一天则扣20 分，依次递减评分为 A+评分为 A-以上评分为 B 以上评分为 B-以下客户管理政策的及时宣贯和培训培训信息反馈表有记录总部电话回访客户时客户对公司近期的活动和政策很清晰。能够积极执行总部活动或政策方案。总部电话回访时客户对管理中心的客观评价和意见内容。下属的客观评价下属

9、的工作积极性和主动性下属工作业绩的不断提升下属能力提升和培养创新奖励特别处罚下属在周工作总结中表现出的提升下属周工作总结中对培训信息的反馈经理填报的客户协同拜访记录情况奖惩10因工作中的优异表现而通报表扬因工作失误或其他原因而被通报批评软性考核30以每月四次周工作报表的平均分为准10客情关系下属认同感团队建设10（附表二） 管理中心经理定级标准级别分类指标类型硬性指标软性指标标准要求1、 超额完成公司下达的年月至月的销售（提货、回款）任务。2、 按时、高质的完成公司绩效考核各种效率表格，并每次报表的得分都在 A 以上（含客户专员得分）。转贴于3、 3.轿车空调故障检修实例: 高压管被油污、脏污

10、堵塞,空调不制冷 享受权限从年月至年月份经理可以除每月的客户辅导计划书和月度工作总结、分销进度管理表以外，不必填报其他任何考核效率报表。首席客户键，20s内同时按下RES和“0”键2s以上;左边显示屏显示EO和El，右边显示屏显示故障代码17和06，因该车曾更换过蒸发器、膨胀阀和仪表板，可能造成假故障代码，故先进行清码:读取故障代码后，按左侧AUT0键，在左显示屏出现经理硬性指标软性指标硬性指标, 经试验制冷效果很好，故障消除。 管理 继电器电阻值过大经理1 能够完成公司下达的CA7220E型乘用车新车，在使用不久，便发现外界气温高和空调使用时间长时，会出现空调压缩机不工作的故障。数分钟后重新

11、启动空调，压缩机工作又正常，而且制冷系统良好。此故障时有时无出现频繁，但停车检查短时间内却无此故障出现。该车采用可变排量压缩机，只有在节气门全开、冷却液温度超过规定值和空调管路处于高、低压保护的情况下压缩机才不工作，在汽车正常行驶，空调制冷正常的情况下，压缩机离合器是不会断开的。但要判断故障部位，必须在空调（制冷）开启而压缩机不工作的情况下才能进行。根据上情况，停车启动发动机并开启空调，在连续正常运转1小时后，压缩机终于停止工作。随即对连接压缩机离合器的线路进行监测，发现该线路无电，拔下原继电器与新继电器相比，用数字万用表测量各端子之间的电阻，发现两继电器对应的端子75到U、U到31和U到30

12、间的电阻值相同，分别为12.7k、11.7k、和14k。而端子U签字、盖章，并给予辅导内容较高的评价。1 能够在客户中得到很高的评价。2 管理中心团队和梯队建设较好，能够持续主动的推进第五项修炼。1 当更换新的空调压缩机离合器继电器后，工作开始正常。月至月的销售（提货、回款）任务完成率居全国前 10 名。2车辆使用空调，开锅肯定是不正常的。当在该车停驶状态下打开空调试验，果然不久就开了锅，说明水温已达100，而车上的电动风扇却没有工作。夏利轿车冷却系统为闭式、液冷，带膨胀箱，风扇为电动式，发动机的冷却主要依靠汽车向前行驶产生的风。只有当水温高于3 每月的客户辅导计划书（含分销进度管理表）都有客

13、户本人的签字、盖章，并给予好的评价。档，一个表笔接温控开关接线端，一个表笔接外壳，盆中倒入冷水加热，有开水可直接倒入开水。正常情况下，水温高于92时应导通，低于872时应断开。未用温度表，倒入滚开的水,表针也不动，说明温控开关失效。该车更换温控开关后，使用空调再也没有开锅了。 公司下达年月至月的销售（提货、回款）任务完成率不在;高压管道上的液镜内无气泡，证实了制冷系统中制冷剂充足。 空调压缩机的电磁离合器和冷凝器风扇都受该车的空调放大器控制。二者均不能正常工作，其故障根源可能就在空调放大器上。空调放大器为电子式，其正常的工作过程如下:在发动机正常运转时，接通鼓风机开关和空调开关，在制冷系统中制

14、冷剂充足的条件下，空调放大器首先发出提高怠速转速的电信号来驱动怠速真空电磁阀，使发动机怠速转速提高到l200r/min;此时空调放大器接收到发动机的相应转速脉冲信号和蒸发器出风侧的相应温度电信号后，再接通空调压缩机电磁离合器和冷凝器风扇控制继电器电路，使得制冷系统进入正常工作状态。 经试验,该车空调放大器工作正常;检查空调放大器的线束连接器,首先确认点火开关控制的电源线和接地线均正常，压力开关也正常,然后逐线检查连接器各端子到各传感器和执行器之间的线路通断情况。发现原来是转速滤波器的引线断损从年 进气门间隙过小,冷机开空调熄火 报以下考核效率报表：周工作计划本田雅阁乘用车,客户协同拜访记录从:

15、一是怠速调整螺钉，用以调整基本怠速;二是快怠速阀，它的开闭动作与蜡式节温器相似，冷机时石蜡柱塞收缩，旁通气道开大，冷却液温度升高后，石蜡柱塞膨胀，旁通气道关小;第三个是怠速控制阀，该阀由ECU控制，当空调打开、转向助力泵负荷增大，以及大灯和后窗加热器等投入使用时，怠速控制阀会适时开大，以提高发动机转速。该车进修前曾调整过气门间隙,检查气门间隙时，发现进气门间隙过小，一般只有0.05mm左右。冷机时气门间隙标准值应该是:进气门0.230.28mm0.280.32mm。原来该车发动机的上述故障，主要有两个方面的原因:一是节气门体、怠速调整螺钉的空气通道，以及怠速控制阀和快怠速阀都被胶质物体堵塞，因

16、此怠速过低;另一个是进气门间隙过小，使进气门提前开启，进、排气门同时打开的时间加长(类型标准要求1、 高压开关工作不良,开空调后继电器异响 一辆奥迪200/1.8T月开空调后散热器风扇高速继电器“吱吱”异响。检查时,拆开仪表板下护板，启动发动机并开启空调，散热器风扇高速运转一会儿，响声出现，手摸附加继电器盒，发现风扇高速继电器振手，此时关闭空调，异响立即消失。由此可知，异响与空调工作时风扇高速运转的相关电路有关。因不开空调且散热器风扇高速运转时，高速继电器并没有异响，发动机温度高速和空调压力高速的区别,仅在于双温度开关F54和高压开关，估计是F33工作不良。检查高压开关的接线插头位于左前车架上

17、，连接专用工具VAGl527(它是一个二极管指示试电笔，并配有针式插头，可刺破线皮进行测量，发光二极管相当于一个灯泡 能够积极填报管理中心客户专员周工作总;散热器风扇开始高速运转后，指示灯熄灭，但此时并无异响;散热器风扇高速运转一会后，指示灯开始快速闪烁，并如此同时，散热器风扇高速继电器“吱吱”异响。由此可知，故障原因是空调高压开关处于临界工作状态，而对此开关的技术要求是:闭合压力为14201720kPa，打开压力是11701500kPa，开闭切换点之间的压力差至少为200kPa，由此避免其工作于临界状态。更换压力开关FZ3，异响消失。90 分）。 恒温控制开关损坏电磁离合器自动分离，压缩机停

18、、开频繁 一辆三星道奇乘用车，当按下空调开关后，空调压缩机电磁离合器出现频繁接合和分离的现象。同时，冷凝器风扇在冷却液温度达到很高时才运转。经检查，制冷剂充足，压力开关工作正常，电气线路也没有断路和搭铁短路现象。用电脑检测仪进行诊断，显示空调压缩机电磁离合器继电器故障。可通过检查，该继电器是正常的。又短接高压开关，此时冷凝器风扇启动，但电磁离合器还是频繁地接合和分离。检查蒸发器恒温控制开关,当短接恒温控制开关时，电磁离合器接合，空调压缩机正常工作，空调系统能够快速制冷,可见该故障系恒温控制开关损坏所致。在空调压缩机运转中，常见电磁离合器自动分离，压缩机停、开频繁的现象，系恒温控制开关或压力开关

19、损坏所致。当车厢内制冷温度低于规定温度时(、，恒温控制开关起作用，电磁离合器分离，空调压缩机停止工作，但此故障并不多见,往往是由于压力开关失效而引起的，因而该故障诊断较困难。同时，该车的恒温控制开关是与空调管路焊接的，因此，要更换恒温控制开关，必须更换整个管路总成，成本很高。排除时,在恒温控制开关处短接恒温控制电路,这样只要空调按钮按下，空调系统即制冷，只是恒温装置不能控制最低冷却温度。一般来说，热天汽车空调制冷后，还可以通过风量来调节温度，因此按这一方法处理后，该车空调能够正常使用。 能够负责 3-6 个地级市场的业务，且 中国论文下载中心 06-03-22 11:46:00 月销售业绩相比年同期能够持续增长 30以上。2、 能够积极填报管理中心客户专员周工作总A-以上。3、 年月底的级别评定考试成绩在 85 分以上（含 85 所谓水泵的选取计算其实就是估算（很多计算公式本身就是估算的），估算分的细致些考虑的内容全面些就是精确的计算。4、 在客户中得到很高的评价，且有管理中心经理的推荐。5、 为人勤奋