高材所总结与计划

1、高材所2003年终总结与2004年度计划一、2003年计划执行情况回顾1、2003年总体业绩指标（销售额、利润）完成情况，及与前两年对比，分析增长或下降的主要外在原因和内在原因（应具有针对性）。01年02年03年完成额完成额增长率完成额增长率计划数完成率销售额(万元)57499689168%10156105%1120091%利润（万元2750172%1440191%增减原因内因增1、产能增加，产量增加5%。2、内销增幅较大，已具有较好的声誉。减1、平均售价降幅较大，尤其是内销。2、外销有一定下降。3、9-10月产能不足。4、新产品开发较慢。外因增电解铝扩建规模大。减新

2、供应商参与竞争。2、营销：2003年院里组织参加的主要营销活动情况，包括设计和制作宣传册、参加博览会、向客户邮寄宣传资料等，营销费使用情况(与计划对比)及效果宣传的客户数量，目标对象（技术人员、采购人员、决策者），期望效果（传达目标信息的效果：如洛耐院的实力，技术领先的形象，产品的高质量、领先的性能，满足客户需要的服务，按时交货等的达成情况），营销工作存在的主要问题。1） 主要营销活动：a、 8月高炉铜冷却壁技术研讨会10月铝电解年会；11月主办铝电解技术与应用研讨会b、 三大主要应用领域年度广告2） 营销费用：广告费10万元/年3） 营销效果：a、研讨会一般有30左右个厂家的大约60名代表参

3、加，因我方交流资料相对较为充实，宣传效果较好，近几年连续参加行业研讨会，已经形成了好的影响。b、三大主要应用领域的专业杂志广告，在本专业领域覆盖面较广，对提高产品知名度及与客户的联系有较好的作用，总体上讲，约有1/2的客户是通过研讨会相识的，有1/5的客户是通过广告来洽谈业务的。4） 存在的主要问题：a、客户方有时会提出一些不合理的指标要求。b、有些客户完全按最低价中标。对我方尤其不利。c、外销市场有一定下降，扩建项目少于去年。3、销售：二级单位各产品主要业绩指标完成情况(销售额、利润实际完成与计划的差异对比)及其原因，各产品销售结构分析(出口与内销的比、销售的行业分布与区域分布、各单位自销与

4、院其他单位助销的比例、客户数量、单个客户最高、最低销售销售额、毛利额、最高、最低毛利率)、2003年销售管理体系的改进和存在的主要产品质量问题、价格管理问题、交货延期问题及原因。1） 2003年主要业绩指标（见表1）2） 产品销售结构分析a、 内销比例：40.8%外销比例：59.2%b、 行业比例：电解铝：91.5%高炉:4.3%（首次实现Sialon-SiC衬砖，Si3N4SiC镶砖的销售）陶瓷及其它：4.1%（首次实现出口试用。）c、区域分布：见图1、图2（电解铝行业）国内销售分布图（共31家）(3)(2)(3)(1)(2)(1)(1)(1)(1)(9)(5)(1)(1)(2)(4)(1)

5、(1)(1)(1)(1)(7)(6)(31)(1)(1)(1)(1)(1)(1)(1)(1)(3)(1)(1)(1)(7)(1)(2)全球销售分布图（国外48家，国内31家）d、客户数量：新增：32家合计：162家e、单个客户最高销售额：844.2万元单个客户最低销售额：0.288万元f、毛利额：最高毛利率：75%最低毛利率：18%g、销售管理：高炉、电解铝市场有专人负责，陶瓷市场有一人兼职负责。5名专职销售人员，7名兼职销售人员。付款条件：一般为合同签订后预付0-20%，验收合格后付30-70，有时为施工完毕后付至90%，质保金一般为5-10%，运行一年无质量问题后付款。h、产品质量问题：

6、有品种产品表面颜色有花斑占40%，是工艺设备原因。虽然不影响产品内在质量，但易引起报怨。 瓷窑具棚板开裂：约10%，主要为热震热应力造成，目前尚未解决。异型制品质量不稳：约10%易引起报怨及（3-5%）索赔，工艺难度大，无可靠的检验方法。i、交货延期：主要集中在910月，因暂时性产能不足，旧窑启用，11月4座新窑建设完毕，现已不成为主要问题。4、研发：各二级单位开发的新产品、现有产品的改进、生产工艺的改进，存在的主要问题（各二级单位负责）。见行动计划。5、生产：各二级单位产品成品率及与前两年的比较，已生产产品成品合格率（以相同的合格标准），生产成本的比较，生产与质量管理规章制度的制订与执行。5

7、.1产品合格率产品名称指标检验合格率使用合格率02年03年02年03年高炉砖98%98%100%100%电解槽95%95%100%100%陶瓷窑95%95%80%85%5.2生产成本总量与结构的比较(与竞争对手的比较,03年与02年比较)。1）我院成本高的主要原因在于生产中的烧成工艺，电炉烧成时间长，电费、气费较高。2）测算成本约高于对手，我方03年与去年成本相比变化不大。5.3生产与质量管理规章制度的制定、修订与执行。新制定棚板成型工艺操作规程（试行）6、人力资源：各二级单位的人员招聘、培训、考核、奖惩办法及实施情况。1） 本年度无人员招聘。2) 培训：SPC（2人），计量（2人），MBA（

8、4人尚在进行中）。7、后勤保障：服务标准、时间、成本变化及原因。维修成本略有上升，一方面设备老化，另一方面小额采购工作未纳入正常比价程序。8、各职能部门的工作总结。二、2004年外部环境分析1、 场发展状况分析各产品市场近三年销售规模、总量变化与行业结构变化(200-2003年)及200年容量预测。近三年销售规模2001年2002年2003年2004销量预测电解铝10000120001600016000高炉2000200022003000陶瓷及其它2500250030003000不定形33003300360050002、客户分析耐火材料客户主要采购机构和主要决策人，采购的主要决定因素（质量、价

9、格、服务、交货期、关系），现有客户采购量的变化预测，开发新客户的可能性。一般采购机构为供应部门，主要决策人为分管付总或部门领导；新项目、技改工程主要采购机构为项目指挥部，主要决策人为项目指挥长或分管付指挥长。采购的决定因素很复杂，不同地区、不同性质企业甚至不同领域都不一样，总的看来价格、质量、关系似乎更为重要。私企注重价格与质量，外企注重质量与价格，国企注重质量、关系与价格。1）电解铝行业：2004年仍有部分新建项目，由于铝电解槽的平均寿命约4年左右，故现有客户除非扩产，一般不再有大规模采购。但大多数铝厂会有旧槽子改造。内销估计会有一定下降，外销努力持平。2）钢铁行业：碳化硅砖非耗材，原有客户

10、一般不会有大规模采购。但明年将新建7-10座2000M3以上大高炉，市场有较大增长（约35%）3）陶瓷行业 ：总体呈上升趋势，由于产品质量已逐步稳定，市场将会拓宽，由于制造商相对较弱，更易于我院异军突起。3、潜在市场分析可能成为耐研院市场的相关行业分析1）锅炉刘化床、垃圾焚烧炉用碳化硅材料。2）陶瓷市场虽小而分散，但由于其高利润仍大有可为。砂轮、电瓷行业仍有发展空间。3）有色行业（铝、铅、锌及合金铸造），重点发展流口、管材等高附加值异型制品。4）磁性材料市场空间大、利润高，应尽快发展。5）氧化物结合碳化硅有较大的市场4、竞争状况分析耐火材料市场竞争格局及发展变化(主要竞争厂商销售额、利润、市场

11、占有率及近三年增长变化情况分析)，各二级单位主导产品最主要的三个竞争对手的长期经营目标、战略、市场目标覆盖区域和行业，传统重点区域和行业市场，主要产品性能和质量与本院的比较，销售方式，销售政策措施，人员组成和队伍素质及管理状况，原材料供应及保障情况，优势与劣势，2004年可能采取的主要竞争策略和措施，潜在的竞争对手的加入。行 业容量tLirr（%）三个主要对手份额（%）LNCBS3其它电解铝出口8000502010LF1010内销8000402510BX1510高 炉3000202020YX1515陶瓷及其它30001055BX575近三年增长变化20%30%长期经营目标1-1.5亿战 略高质

12、量陶瓷、新产品低成本市场目标出口、陶瓷电解铝电解铝、高炉质量比较108-97-86-96-9销售方式自销自销+代理优 势质量、品牌规模、技术成本低、规模销售力量劣 势成本、体制体制04年主要竞争措施5、主要供应商的原料质量、价格、销售结构及销售方式，其讨价还价能力的变化及对耐研院的影响。主要供应商的原料质量趋于稳定，价格有一定波动，讨价还价余地不大（±5%），影响不大。 三、机会和问题分析1、 面临的外部机会与威胁分析1） 外部机会：a、新品：高导电材料市场潜力大. b、推板窑行业广，有市场潜力。c、 新应用领域：高炉、陶瓷领域的国外市场。洛耐院对策：加快高导电材料的研发及半工业化实

13、验。2） 威胁分析a、出口退税率下调2%，Pamas在大连办厂，参与国内竞争b、市场竞争异常激烈，年轻的竞争对手质量逐渐稳定且有价格优势，如濮耐、海格尔、玉西等。2、 内部优势与劣势分析1）内部优势：a、开发能力较强：不仅是新产品开发，而且包括现有产品b、技术先进、产品质量稳定a、 相对团结安定2）内部劣势a、过于偏重单一产品（Si3N4-SiC95%）,单一市场(电解铝90%),出口(60%).b、体制上存在缺陷例一：全员劳动合同制与技术流失未挂钩例二：公共费用总额及其分摊例三：有关危机感。、四、耐研院的发展战略l 耐研院及二级单位应明确我们的客户想得到什么？能够服务于客户未来成功的理想解决

14、方案是什么？l 耐研院及二级单位应为客户提供的最独特价值（质量、成本、性能、服务、时间等）及保障措施，由此确立什么样的使命与定位，未来的业务规模和在行业中的地位？l 综合考虑客户、竞争对手和耐研院自身的情况，最有利于耐研院的竞争方式是什么，耐研院及二级单位谋求最突出的竞争优势应是什么，这一优势本身在最近三年的目标及具体实施计划？l 目前哪些主要障碍影响耐研院及二级单位的实施计划？l 如何解决这些问题?l 具体实施计划需要多少资源？（员工人数、人员分工、设备投资、费用支出）具体实施计划需要谁的帮助？（合作伙伴）l 为了达到长期目标，2004年的工作重点是什么？1、理解客户需求：一流的质量+尽可能

15、低的价格+周到的服务 不同用户，侧重点不一样2、最独特价值：解决影响客户发展的耐材瓶颈 保障措施：寻找耐材瓶颈 研发（加快步伐） 使用。 未来业务规模：1-1.5亿元。最大最强。3、竞争优势：科研人才。 最近三年目标：陶瓷窑用耐材 高导电材料3004年半工业化 主要障碍：不在资金或奖金。而在资金或奖金的发放能否与科研业绩有机关联，即缺少一套管理方法。4、2004年工作重点：a、生产方面：成本、质量（外观）b、科研方面：陶瓷年（SiO2-SiC、Si2N2O2-SiC、Si3N4-SiC）c、管理方面：科研工作进度、保密规定与措施、任务分解到人。d、销售方面：设专职人员负责陶瓷领域的销售工作，增

16、设一名销售人员，与科研人员一道，稳定质量，扩大用户数量，力争产值达到翻番，即800万元。五、耐研院2004年的经营计划1、经营目标：二级单位各产品今年的主要经营业绩指标? 包括：销售收入及增长率目标、销量及增长率目标、净利润、市场份额(市场地位提升目标)、产品成本的目标、质量合格率、质量成本目标、产品目标与工艺技术改进目标。1） 经营目标：2003年完成额2004年目标增减率销售额101581117010%产量7140821015%净利润275028001.8%市场份额40%40-45%0-10%电解铝909094654%高炉30251059%陶瓷及其它41664555%不定形35055057

17、%成本目标质量合格率通过扩大销量，尤其是出口及陶瓷、高炉用耐材，同时降低成本，弥补价格下跌及返税率下降的损失，保证利润不下降。3、 采取的措施：产品定位、市场推广方式与费用、目标区域与行业规划、产品销售结构规划、全年目标的月度分解。1） 产品定位：确保出口，扩大陶瓷市场，以冶金行业产品规模化生产。2） 市场推广方式：产告、研讨会，走访设计院及重点客户。3） 产品销售结构见上表。4、 销售政策：价格水平、折扣、信用条件、优惠条件、平均价格目标。价格水平随行就市进一步下调，利用质量品牌达到满负荷生产。信用条件：电解铝、高炉行业0-20%预付，验收合格或砌筑完毕付至90%，5-10%为一年质保金。陶瓷行业预付约30%，发货前付至90%，5-10%的一年质保金。5、 销售网络覆盖方式、老客户加强销售方式、新客户开拓主要措施。销售网络覆盖方式：直销+代理（外销，客户无子公司）老客户加强销售方式：回访、电话、研讨会。新客户开拓主要措施：广告、走访、研讨会。6、 销售组织与岗位设置、人员数量及质量要求、销售目标。7、 研发人员的开发目标（研发成果的数量、质量、进度、技术支持响应速度等）。8、 生产人员的工艺改进计划和质量计划，存货管理改进计划，定量管理改进计划，设备管理改进计划。9、