房地产经纪人面试技巧

1、<1>为何选择这个职业一:自己前期在生产单位有三年的车间管理经验,擅长与人打交道二:最近一份工作主要是在互联网公司,对O2O公司有好感,非常看重这行业的发展三:喜欢有挑战性的工作,不喜欢拿死工资,希望通过自己的努力能赚钱,就是缺钱<2>阐述自己对于如何买房的理解一: 作为经纪人,自己要有过硬的工作素质,了解自己手里的房子     买房时很多人都会遇到的问题，有时候出于各种原因，我们需要通过中介来买房，通过中介买房相比普通的房屋买卖，有更多的注意事项需要了解，多了中间环节，一些买房细节一定要看清，谨防上当受骗。 

2、   一、注意房子的产权问题，是否齐全，如果买的是刚交付不久的新房，还没有到该下房产证的时候，也要注意看一下此楼盘开发商的资质，是否有过硬的良好表现，比如，曾经开发过什么样的房子，是否都下证了?现在这个暂时没有下证的楼盘是否有一期，二期?一期，二期是否都下证了，这些问题都要想到，因为确实有十年八年都下不了房产证的楼盘。    二、签订二手房合同时，一定要和房东见面，大多数时候房产中介为了双方谈价方便，一般都不会约房客双方见面，关于这一点一定要理解，因为和交易相关的事项没有落实好，特别没有把房价拉到双方都能接受的程度，贸然安排双方见面，反而不利于

3、签订合同，但是，在电话谈妥价格时候，一定要要求见房东。    三、买二手房尽量找大中介，直营房产中介，或者是有多处连锁店的，小中介，租个门头几张桌子几台电脑，加起来资产不过二十万，怎么保障客户几百万的签约合同，而且还有可能出现恶性事件的风险，大的房产中介，可能佣金不打折，可是几百万的房子都买了，不差这个小钱，不能因为这点钱而给自己带来更大的风险。    四、买房不能盲目，要有自己的判断，该买的时候就买，不能持币观望，不动产再调控，也比把钱放银行负利率强。反过来，不该买的时候，也别因为大家风传房子要涨了而去买房，要理性，认为合适自己的就

4、果断出手，别去计算抄底，如同买股票一样，你非专业，永远不可能抄到最底，别妄想战胜市场，股市，房市，原理都是一样的。    五、关于亲友团和律师：亲友团的力量是巨大的，最集中的体现就是挑房子的毛病，如果自己看上了房子，就要坚持自己的看法，因为朋友用什么来表示对你的关爱呢，就是给你想买的东西提意见，一般都是负面意见。再就是律师，我从业4年来，从没有成功签约过带着律师过来买房的客户，因为律师都是很专业的，怎么体现他的专业和敬业呢，就是要求合同条款完全保障他方的利益，对房东方极其苛刻，导致房东认为不公平，结果谈崩了，后来我们分析，带着律师过来的单子谈崩最主要的原因就是律师

5、不是为了买卖成交而来，而是为了表现他们的专业而来的   六、关于风险：任何交易，任何合同，风险都是存在的，所以，就算交易条款再有利于买房你，房东想赖账，你也得陪着他打官司，怕麻烦，就把关注点放在其他细节上，严格控制风险， 六:比如，先责成中介机构去查一下房子的产权问题(找一个你值得信任的经纪人非常重要)，签订合同的时候配合中介留物业押金，签约时注意看房东带过来的房产材料，签约合同中注明房子里的物品，还有有车位的房子，一定要单独签在附加合同里，切记。    七、私单：四年的从业经验告诉我，通过中介看好了房子，直接找房东成交的客户，十个有

6、八个都买贵了，道理很简单，房东一看你自己直接找过来了，房子肯定是看的很好，价格就不给你落了，而且这样直接谈价格，没有中间人缓冲，很难谈到理想的价格，所以这类客户最终买入的价格一般都比房东给中介的底价高了很多，我记得最多的一次是麦岛锦园的一个单子，买主多花了17万，唉，真是无语。    八、一分钱一分货，又好又便宜的房子从逻辑上说并不存在，存在的都是相对的，比如说，这个房子和同类房子相比是性价比最高的。这样说是不是有点矛盾?我只是想告诉你，别幻想用最便宜的价格买最好的房子，另外，房子的性价比都是对比出来的，买房子要理性。 九、关于升值潜力：很简单，你看看周

7、边，如果你想买的那个小区，周边没空地房子都盖满了，附近也没有什么大的商场要开业，也没有什么学校要新建，也不会有地方再建公园，那么，这个小区的升值潜力就是和所有地区的一样，别的地方涨多少这里就涨多少，不会比别的地方涨的特别快和特别高二:了解购房者的心理, 对购房客户进行消费心理分析一、透析客户心理    要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。   俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。同样

8、，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高房地产销售人员质素有也很大帮助。   (一)消费群分析   1、女性消费群分析   职业女性的消费需求已日渐超过男性。   相对缺乏理性   与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。   忌妒心   一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比

9、心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。   2、单身贵族消费群   白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。   由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。   要求稀有、精致   由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓

10、厚兴趣，以体现其“贵族”风范。   理性不受折扣影响 ,他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。   3、老年消费群   中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。   (1)经济自主自立   现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，

11、在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。   (2)态度谨慎   老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。   4、本地居民消费群   本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。   (1)投资心理   由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等

12、。   (2)追求现代生活方式   虽然这些群体拥有大量的自己物业，但由于设计落后，配套有限，居住环境差等因素，使他们对现人都市生活向往，由于文化素质有限，附庸风雅心理较重，因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。 5、老板一族    是老板不一定是企业家，据最近的统计资料显示，中国私营企业家中，农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大，有文化素质高的，也有没有文化的，但多数是指有较强消费能力，拥有大量财富，但文化素质较差的一族。对于这一族，价格越高，广告做得越多，包装得越多的楼盘才

13、最能成为他们炫耀的依据，也是他们购房的决定因素。 (1)炫耀心理   由于该群体有大量财富，已超出一般市民的消费心理，选择物业时，要体现其“高档”身份，以示自己与常人不一样的“差异性”，故楼盘标榜的越高档越好。   (2)附庸风雅心理   尽管该群体文化素质较差，但拥有大量财富，可呼风唤雨，追求时麾、现代，附庸风雅心理较重，喜欢用“文化”包装自己。   (3)要“面子”心理   由于这些群体的富有，处处要体现“身份”，因此，在购买物业时

14、，好面子心理较重。此种心理是可以利用的。   6、企业家   企业家与老板是质的不同，这类群体具有较高的文化素质，购买理性，冷静而客观，相信自己的判断。   (1)追求文化品味   由于该群体文化素质较高，对生活质量、生活素质要求也高，尤其是追求高品味的物业。   (2)购房理性   该群体中多数计划较强，判断力强，具有足够的专业知识，不易受别人诱导，因此销售人员要力求具备综合素质。   

15、;7、工薪族   目前在发展中都市的工薪族，有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人，该群体多数具较高的文化素质、专业知识，由于年轻及社会阅历较少，综合素质相对低。   (1)新潮型   这一群体来自天南海北，有来自的城镇、有来自都市的，但多数来自经济较落后地区，面对现代化都市生活，跟潮流心理较重，追求生活品味，追求生活质量，文化品味高雅精致。   (2)理性型   这一群体除了收入因素，更重要的是文化素质较高，有判断能力，但由于社会经验缺乏

16、，对物业方面的专业知识不一定很多，只要销售人员能从专业角度理性的介绍，他们也会理性的接受。三:了解房主的心理1、 为什么卖房子？（哪几个原因使房主要出售自己的房屋）中国人还是相对来说比较传统的，卖房子可以说算是一个比较大的事情，而且不是很重要的原因，一般人是不太会卖自己的房子的。 回答： A、着急用钱，也许是因为做生意，也许是家里某些特殊的原因不得已选择卖房子。一般此类人员家里都还会有别的不动产。运气好的话，有的时候能以较低的价位出售。 B、离开本市，到异地发展，这的房子留着也没有用。主要是针对本市没有亲属等。例如：我曾经就遇到过一个温州人，房子买了不到

17、2年，但是准备回浙江发展，于是打算 卖房子。 C、刚买了一套房子，或者准备换房，需要把自己目前的这套房子卖掉。 2、心理价位?    要想销售出房源，了解房子的整体情况很重要，向户型、面积、位置、配套设施等等，但是最重要的还是要了解价格。有一句话叫没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。 3、如何打压房主的心理价位？（此为重点内容） A、根据房子的某些缺点进行打压。例如：装修情况、顶楼不方便、临街的房子不好卖，房子位置不好，周边社区的价位进行对比，可以举两个虚构房源案例。 B、刚为房主定价，例如

18、：房主表示100平米50万，我们可以问他48万行吗，我这有较准的客户，要学会给房主讲故事。 C、房价不是一口价，这世界上没有不可能的事情，任何事情都可能发生，例如：曾经我遇到过一个房主，在上海工作，在市里有套130平米的房子，一开始打算72万销售。后来 4、如何建立起信任？ A、说话要客气，注意我们的服务行为。我们是做销售行业同样属于服务行业，客户到我们这里不只是要买卖东西，更重要的是感受一种服务。 B、多沟通，可以虚拟一个客户跟房主进行沟通。 四:谈判技巧中介的房产销售技巧1、客户:这套房子最低多少钱?(例如:25万的房子)经纪人:您经纪人:

19、您认为多少钱比较合适呢?客户:20万左右。经纪人:20万,那我请房东过来,您能不能马上定呢?客户:那肯定要考虑一下。经纪人:所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。)2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。经纪人:制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的地上名片,婉转的说:“您买不买房子都没关

20、系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。3、房东期望值太高,如何引导?(例子:金湖帝景 88 15f 65万)经纪人:×先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些,但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。客户:多少钱比较合适?经纪人:×先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。客户:原来买的价格+装修价格,我的装修很好。经纪人:×先生,我相信您的装修确实不错,前几天在金湖

21、帝景里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖57万,您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到68万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧!看了以后我心里比较有底,也比较方便销售,我们公司帮您免费评估。客户:不用了,有客户再带过来吧,我就卖这个价格。(房东比较坚持,保护意识较强的情况下。) 经纪人:那您看您这边价格能不能往下调一些,我先跟客户报64万,您看可不可以,客户看满意后,我再与您商量.客户:那先按这个价格来报吧。4、帮忙估一下价格?客户:小弟,您帮我估一下,这套房子能卖多少钱?经纪人:说实话,我没有看过房子真的是不好估价,给您估高

22、了卖不掉,是对您的不负责任,估低了您又不开心。客户:没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。经纪人:那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子,您参考一下。客户:好,你说。经纪人:(给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?(让他说些自己的心理价位) 客户:这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖(××)价格。你看看有这样的客人就带过来。 经纪人:好的,交给我。5、对于空房子如何拿钥匙?经纪人:李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住?李小姐:空着,好久没住了,怎么啦?经纪人:李小姐既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公

23、司的收条。 李小姐:那不行,钥匙怎么能随便给你们呢?经纪人:其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。您也知道,客户白天一般都有上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢?李小姐:那我考虑一下,回去和家人商量一下。经纪人:我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效

24、率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打扰您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。李小姐:好了,好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。6、客户不签看房委托书怎么办?经纪人:×先生,这个看房委托书麻烦您帮我签一下。客户:哎呀,这个不用签了,很麻烦。经纪人:×先生,是这样的,这个委托书是必须要签的,它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程,经理就是看这个委托书来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。客户

25、:其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。经纪人:×先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。当然,从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻

26、烦您在这边帮我签个字。7、买卖双方互留名片,应怎么办?客户: ×先生(房东),这是我的名片。经纪人:(必须马上以客户手中抢过名片)并道:对不起,×先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。客户:这没什么大不了的,只是留一下名片。经纪人:×先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。8、当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办?客户:(朱先生):陈先生,您最低要卖多少钱?(直接问价格)房东(陈先生)“迟疑了一下。经纪人:陈先生,您爱人告诉我说要卖55万

27、,经纪人速度要快,不能让房东先说出口。房东:是啊!经纪人:朱先生,您看一下,房子我们也看过了,房子房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。 客户在思考!经纪人:朱先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能商量多少?我们还是先走吧。经纪人:太麻烦您了,我们走吧。”走到门口做要开门的样子。对客户说:我们下去看一下杂物间,免得下次还要来看。对客户说:我对这社区很了解,一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)9、客户还价太离谱,怎么办?经纪人:陈先生,昨天我们看的那套房子,确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积,装修还没这

28、个好都卖了25万,您看这房子,您能出多少钱?陈先生:22万, 如果22万我就蛮买。经纪人:22万(惊讶状),陈先生,我也理解您,作为您们买方讲都希望价格低些,其实我们立场同您们一样。但是,我觉得这房子,肯定不可能,因为这房东您也见过,而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在,我做这也是很专业,像房东开这价格真的比较实在,在这附近也找不到这么便宜的房子,假如,陈先生您有诚意的话,也出一个比较实在的价格。陈先生:也差不多啦,我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜,我朋友上个月也刚买了套差不多的,才买21万。经纪人:陈先生,我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的?陈先生:他自己买的。经纪人:那是很便宜

29、,那你朋友真幸运买了这么好的房子,不过现在要买那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯?10、客户和业主约好,房东迟到或失约时,我们怎么办?客户(李小姐):怎么搞的,房东还没到?经纪人:不好意思,李小姐,这房东平时都很准时的,一般还会提前几分钟,今天不知道有什么事情,我给他打个电话问一下。李小姐:可以,你打一下。经纪人:(拨通房东电话)结果: 1)短时间内会到。2)过1小时会到。3)不会到。经纪人回答:1)李小姐,请稍等一下,房东一会儿就到。 2)李小姐,不好意思,房东临时有事,过一个小时才到,要不我们先看一下别的房子,您看您能不能等。李小姐:(1)可以。(

30、我们马上就约就近的房子) (2)不可以。(很诚意的道歉,并送她回去,然后给房东打电话,让他不用过来) (3)(打假电话)您好,是房东吗?您到哪里了?我同客人在这等了很久了,客户很有诚意的,怎么有事不能来呀? 那你能不能叫你朋友或家人过来一下,这么大热天,客户从老远赶过来也不容易等(主要让客户明白我们是用心在做,我们尽力了,责任不在我们。)接着,向客户真诚道歉,改约时间,或都看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后。11、客户看完房子后,不表态,只让我们帮他谈价格。经纪人:李小姐,这房子不错吧。李小姐:房子还可以,你帮我谈一下价格,看房东最低卖多少钱?经纪人:我很理解您,希望最低的价格买

31、到房子,说实话,这房子已经很便宜了,上周我这边刚卖了套(举个例子,供她参考)估计价格谈不了多少,您看多少钱可以接受,我同房东谈一下。李小姐:你先帮我问一下房东最低卖多少钱?经纪人:谈我肯定会帮您谈,您最好给我个价格,要不我怎么去谈,房东问我,客户价格出多少钱,我都说不上来,房东肯定认为我们没诚意。李小姐:那你蛮帮我问一下,最低卖多少钱,我再考虑一下。经纪人:那好吧,我尽力帮您谈一下,晚上给您电话。(第一次带看,不要马上逼客户出价格。)12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走,我们该怎么办?李小姐:小张,你先走吧,我到附近逛逛。经纪人:这样啊,李小姐,我现在反正没事,对附近也比较了解,我陪您了解

32、一下周边环境,并且,过会儿有位同事会带客人来看房子。李小姐:没事,我自己一个人走走就好了。经纪人:那可以,我先到房东那跟他说一下。(到楼梯口蹲点)13、客户想和房东一起走。我们该怎么办?李小姐:房东,我刚好有车子,送您一段。经纪人:房东,您等一下,上次看您房子的那个客人,一会儿还会同家人一起再来看一下房子,烦您等一下。房东:这样,你事先没约我?经纪人:不是我亲自过来同您说了吗,顺便还有些问题向您请教。(转向客户:那李小姐,您先走吧。您考虑一下,回头我给您电话。)等客户走后,再同房东解释一下:不好意思,房东,主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好,如果我们说的不一致,让客户误会,不

33、相信我,我们的目的是促使您们成交,希望帮您卖个好价格。也希望您能理解,配合我。(如条件允许,送房东回去)找个理由把房东留住。佣金类14、 客户认为我们中介服务价格比其他中介高,如何有效消除客户的这种心理?如果我们的中介服务费的确比其它中介公司稍微高一些,经纪人可以直接承认,并将我们的优势和服务品质保证告诉客户,并从客户的角度说明这些优势和保证能够给客户带来什么利益。同时向客户说明我们有很多回头客,因为他们赞赏我们的服务;我们也有很多客户原来是一些中小型中介公司的客户,现在却是我们的长期客户。“我这里有我经手的一些老客户的电话,您可以通过他们了解我们公司的服务质量和我个人的服务水准”。注意,千万

34、不要在客户面前直接诋毁其它中介公司,因为直接地以语言、文字打压同行乃是市场营销中的大忌。15、 客户对我们的中介费讨价还价,我们该如何调节?或者,中介费太高,能不能商量?两种办法。一是在看房子之前先谈妥中介服务费,二是在看完房子客户准备下单时再谈。两种办法各有利弊,主要取决于经纪人个人的谈判技巧和处事风格。第一种方法有可能会降低客户看房、成交的兴趣,造成“刚下锅的鸭子飞走”的结局;第二种方法比较而言对双方都比较有利,但对于生意场上的老手客户,会以生意即将成交的前景诱惑经纪人做出比较大的让步,故经纪人的心理素质和让价技巧相当重要。即使经纪人心里早就准备给客户一些优惠,也要一点一点地放,半步半步地

35、退。 记住:你在价格优惠上给予客户越快越多,客户的胃口就会越大,要求也会越多。所以,在价格谈判方面,掌握节奏和让价的分寸至关重要。16、 房东要求把服务费打到差价里,怎么办?中介服务费由哪一方出,应该在接受委托时有所约定。事先没有约定,就应该遵守当地市场上的操作习惯。17、 如何保证收取双方的佣金?目前佣金的收取多数是单向的,但在某些个案中,是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书,其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例,以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务(赔偿约定)。18、 为什么你的佣金那么高?会不会吃差价?佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标

36、准收取的(说明:有些城市当地政府在这方面有规定,如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定),我们绝对不会吃差价。19、 中介佣金太高,你们能不能打折?或者,你们中介公司的收费太高了。或者,如果将佣金加在房价里会影响到房产的售价,怎么办?请参考问题18和问题15、16的答案。20、 我不会给你们佣金的!因该问题的前提不够明确,所以很难给出确切的回答。但有两点很明确,一是经纪人的劳动应该获得肯定,客户应该支付佣金却拒绝,经纪人和单店可以采取多种方式督促对方包括法律手段;二是经纪人要反躬自问,是我们的服务不到位吗?还是与客户沟通中出现了什么障碍?或者是经纪人事先没有把握住合适的时机向客户

37、明示哪一方应支付佣金和具体数额及比例。总之,经纪人和客户的地位是平等的,客户是我们的服务对象或者说上帝,但绝对不是宗教意义上的上帝。21、 你们的收费为什么比其它公司高?而其它的公司还有优惠(打折)。或者,中介费可不可以商量? 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的,其它的公司可能是拿出少量的几套房子来,用打折来吸引客户,而我们都是按照当地政府的行业规定和公司的统一规定操作的,对于老客户我们在一些衍生服务产品方面有优惠。22、 你们收了中介费为什么还要收代办费?别的公司都不用收。各公司的做法可能有些出入,有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费,我们的项目单列,让客户花钱

38、花得明白。23、你们为什么要在签协议的时候收佣金?产权还没有过户产权证我还没有拿到,相关手续还没有办完呢。公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方(买方)的利益,同时也是为了更好地向您提供服务,我们经纪人会跟踪整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。24、公司应该如何控制收清全款的时间?由于各单店的业务模式差别很大,收清全款的时间上会有很大的差异。一般住宅、公寓的买卖和租赁收款时间较短且比较及时,写字楼的收款时间较长,有的会长达6个月或者更长,此其一;其二,收款的时间控制也取决于单店和客户、发展商的合作关系和合作时间以及合作顺利与否,对于欠款时间很长而数额不大的案例,一般建议采取法律以外的途

39、径解决,如继续保持合作关系但增加其他限制性条款,把合作方绊住,逐步将余款或者欠款收回后,再取消合作关系。但最根本的还是要在业务上下功夫、做扎实,详细了解客户的背景、底细,对于有恶意欠款倾向的客户,宁可不做,把有限的时间花在其他更有价值的客户身上。25、佣金的全额收不齐,怎么办?请参考问题24的答案。委托类26、你是才入行的吧?我怎么能把房子委托给你?您的眼力真好。的确,我入行只有3个月。您也看出来了,我是比较好学和勤快的人,上个月我成交了2单。目前我手里还没有新客户,其他资深经纪人手里都有7-8个客户,很少有精力来打理新客户。而我会投入100%的精力服务于您一个人。27、客户不愿意签定独家委托

40、合同;或者我为什么要和你做独家委托?或者我为什么要把房子委托给你?我完全理解您的想法,很多客户也认为多家委托对自己有利,其实并不尽然。与多家委托相比,独家委托可以保证我们的客户的利益的最大化。因为听起来多家委托似乎很多公司都在帮助您的忙,事实上每个经纪人都会想,“反正我不做其他公司的经纪人也会做”,或者“即使我做了也可能是瞎子点灯白费蜡”,结果是每个经纪人都不会100%的投入,最终受损害的还是我们的客户。所以,我们公司的客户绝大多数都是签定独家委托,这个文件夹里有我过去的客户的委托书复印件和感谢信,现在他们都是我的朋友。我想,经过几次接触之后,您会更加了解我和我们公司,我们也会成为朋友的。28

41、、佣金我会付给你的,委托书就不用签了。我非常相信您的为人,不过目前公司有这样的规定,所以我也不好违反,谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。29、房子还没有看到,为什么要先签委托看房协议?通过跟您的接触,我发现您是非常通情达理的人。因为公司有这样的规定,所以我也不好违反,谢谢您能体谅我们做经纪人的难处。30、我为什么要跟你们签委托?独家委托有什么好处呢?通过跟您的电话接触和谈话,我发现您非常了解地产经纪这个行业,一般地产经纪公司都会与客户签定委托书来确定双方的关系,同时,更主要是为了让您了解经纪人有义务为您在哪些方面提供专业的服务,以便更好地保障客户的权益。至于独家委托的好处,主要是可以实现客户利益

42、的最大化?.。(请参考问题27)31“委托书不用签,你带有诚意的客户过来再说吧。”或者,“你有客户就带过来,不用签什么委托啦。”签定委托书其实是我们公司用来规范我们经纪人的服务的,同时最大限度保护我们客户的利益,其作用有点象您在商店购物,购物后销售人员应该给您发票一样,万一有什么问题您可以凭发票更换,或者接受免费的售后服务、维修。请同时参考问题27、30的答案。32、“签什么委托?别家公司都没有,你们这么复杂,你们不要自己骗自己,我可以用别人的名字签”。 “那您需要出示身份证,并把身份证的号码写上去。”“开玩笑,你有什么权力看我的身份证?” (笑笑)您是在跟我开玩笑。象您这样这么年轻就事业有成

43、的人还真不多,?.(迂回谈天,冲淡刚才的紧张气氛)。您看您什么时候有空闲,我们去看看房子(或者我带客户到您府上)?您看,我这里有张单页的书面材料请您过目(不是原来那份委托合同,但作用类似,属于客户基本资料登记表或看房表之类,主要记录客户姓名、电话等基本资料),主要是为了方便我下次跟您联系、安排约会的时间。根据以往的经验,此类客户的性格率直,做事一般比较果断,成交几率很大,而且很容易建立朋友式的合作关系。同时必须说明的是,经纪人与客户的谈话气氛如此对立、紧张,是经纪人谈判技巧上的失败,有一句顺口溜基本概括了成功经纪人所具备的素质,即“微笑打先锋,赞美价连城;聆听是基础,自我推销能成功!”市场行情

44、资讯类33、据说全国的房地产市场都在降价,我们这里的市场会不会降价?根据我的从业经验和最近全国各家媒体的报道分析,北京和上海因最近几个月新开的楼盘较多,中低端的市场有所回落但幅度不大,一些超小户型如“xxx”比较畅销,整个市场价格相对平稳,有些过去积压的少量楼盘和不良资产被市场逐步消化。就全国的市场而言,地产的泡沫成分有但并不多,市场也更加规范、透明,与几年前相比,消费者选择的余地越来越大,房子的户型、质量越来越好,性价比越来越高,北京市已经明令禁止毛坯房出售,重庆则要求建筑商按照使用面积销售;另外,发展商取得土地的方式在全国的主要城市已经完全实现市场化,其利润空间被大大地压缩。所以,成都的市

45、场状况基本和全国的市场状况相一致,价格短期内上涨和下降的空间都不大,但因为房子本身的地段、户型、质量、环境和季节等个体原因,价格会有所波动,也就是说,黄金地段的房产的价格基本不会下跌,旺地旺铺也是如此。34、为什么二手房的价格和新房的价格一样高?首先明确一下,所谓的二手房未必就是旧房,这类房子业主买了是为了投资,有的是崭新的毛坯房,有的是装修过的,基本上没有住过,所以价格不可能降;其次,有些老的二手房因为所处的地理位置好,位于中心地带,出行、上下班都比较方便,价格也降不下来;第三,有些建了才几年的二手房的价格也很难下降,因为周围的环境、物业管理好,位置也适中,户型也比较理想,业主都比较倾向于出

46、租,出售主要是个人原因,又不急着等钱用,所以价格也较高。投资价值分析类35、你能告诉我这房子一定会增值吗?或者,这套房子一定会增值我就买,否则我就不买。房子能否增值,主要取决于几种原因:第一是位置,看房子所在的地理位置是属于城区中心带、城郊区结合带还是郊区,通常距离城区中心或者商业中心较近的房子升值的可能性比较大;第二是交通便利程度,有些房子虽然位于城郊区结合带甚至于郊区,但靠近交通枢纽,周围有多条公共汽车通过,中间不需要转车,也有升值的潜力;第三是物业管理和周遍环境、设施,如城郊区、郊区的物业管理费用低廉,管理的不错,学校、幼儿园、医院、超市都在附近,也很吸引人;第四是户型、楼层,通常是高层

47、的顶楼比较好,视野开阔,多层的三楼比较好,不高不低,上下方便;第五是一些特殊原因,比如周围有一所有名的学校,几座有名的大厦,靠近某个风景区,政府规划中的高速公路、地铁将会从附近经过,小区内有专门的接送物业班车,周围新楼盘的供应量等等。基于上面几个原因,您不妨综合考虑评估一下。除此之外,买房子主要是自己用,所以您喜欢这套房子才是最重要的。36、你说我这房子能卖多少钱?现在这边的房价是多少钱?我可以帮助您做一个免费的评估,不过我需要了解有关您的房子的一些细节,比如这里的物业管理费,房子的使用面积和建筑面积,建成的年代,等等。我这里有一张表格,请您帮忙填一下?.。我们公司有免费/收费为客户做物业评估

48、的服务,我们的评估顾问会先去看看您的房子,然后再根据您的房子的周边物业目前市场行情,经过评估计算后给您一个专业的评估报告。您这个星期什么时间有空?。到时候我会陪同我们的评估顾问一起去您的府上。37、“你是专业人士,你能否告诉我花这个价钱买这样一套房子是否值得?如果你能说服我,我就买下这套房子。请参考问题35、36的答案。38、我还不想以现在这个价钱卖出去,我想等一等再说,搞不好过一段时间房价还会再涨呢? 我非常理解您的想法。作为经纪人,我们都希望我们的客户的房子能够卖一个好价钱,因为价钱越好对我们的客户越有利,但市场的变化往往和我们希望的相反或者出入很大。房价会不会再涨,主要取决于以下几个因素

49、:一是周围的楼盘存量,目前在您的房产所在的区域,正在发售的、在建即将封顶的和正在立项、已经开工的楼盘有?,可以说,这么大的供应量和选择余地使这一区域的楼盘在最近几年内很难上升,况且,越是新楼盘,户型设计越理想,质量越高,而多数人在买房子时都是喜新厌旧的,除非旧房子的价格很吸引人;二是要看您房子本身的情况,比如朝向、楼层、使用面积、户型、装修、小区环境等等,所以我建议现在我陪您一起去看看您的房子;三是周边同类二手房产目前的市价,这方面我们公司的电脑里都有记录,等一下看完房子之后,我会几个小时马上整理出一份资料,今天晚上八点或者明天晚上我会把资料送到您的府上,然后我们再详细地谈,您看可以吗? 交易

50、流程、税费与按揭贷款类39、如何办理按揭和分期付款?什么时候办理入伙?通常而言,办理按揭时必须由有资质的律师事务所的律师首先对按揭申请人进行资质审核并签署审核通过的书面意见;然后由与发展商或者经纪公司有合作关系的银行的信贷员再次对按揭申请人提供的所有书面资料进行全面审核,按揭申请人签署所有银行提供的法律文件并购买贷款保险,签署并确认分期付款合同和付款方式、期限、利息(固定、浮动)等等。当银行批准之后,可以开始办理入伙的前期准备工作,属于新楼盘的要等待发展商的书面通知领取钥匙,办理新房子验收,缴纳6-12个月的物业管理费、取暖费(北方地区)、装修押金等,经过工程部或者物业部验收装修合格(未损坏主

51、承重墙、煤气或天然气改造/改动符合当地能源供给公司的要求、自来水改动合格、防水层未坏损或改造合格),业主才能正式入住;属于二手房的相对简单,主要是产权过户、三卡过户(煤气或天然气卡、水卡、电卡)、电话过户或改号、有线电视过户,以及其他与房产有关的物品如钥匙等的交接。40、产权是否清晰?办理手续需要多久?能过户的房子产权是没有问题的。正常情况下4个工作日完成过户手续。41 你能帮我计算一下这套房子的首期款是多少?月供是多少吗?通常情况下,首期款应该是不低于总房款的20%,具体情况要看不同的银行的政策。月供要根据首期款的具体数额再计算,请参考第二部分的工具附件中的计算表。42 房产所有权的期限是多

52、少年?或者,使用期限是50年还是70年?能否顺延?福利房的使用期限是50年,商品房的使用期限是70年。目前国家政策规定可以顺延,但因为房改政策前后实施了只有十几年,所以没有实际操作案例。43、有没有房产证? 有房产证,通常没有房产证的房子我们是不受理的。44、做按揭需要多久?能做几成按揭? 正常情况下需要45个工作日。视房子的年代和新旧程度而定。45、业主是按揭还是有房产证? 业主有房产证,房子是按揭贷款购买的。46、按揭可否自己做? 可以,但手续比较烦琐。47、产权过户、按揭过程应提交的材料及详细过程。个人方面有户口簿原件和复印件(包括配偶)、身份证原件和复印件(包括配偶)、护照照片3张(包

53、括配偶)、收入证明(盖单位公章或财务章)(包括配偶)、个人印章(包括配偶),上述材料因地、因发展商的不同而可能会有所不同。其他的按揭贷款申请表格由提供贷款的银行提供,而且一般是一式三联复印无效。48、福利房能否过户?不能。因为福利房子一般没有产权证,而且经过房改之后,福利房在主要城市已经基本消除或者正在向已购公房并轨。49、买卖税费如何计算?或者,买卖需要缴纳哪些费用,怎样计算?请参考第二部分的工具附件50 过户后多少天可以办到产权证?产权证的办理情况如何?正常情况下完成过户手续后就可以同步在当地的交易中心办理产权证,办理时间为四个工作日51、转按揭业务是怎么回事?目前市场上的转按揭业务尚不成

54、熟,手续比较烦琐,也是中介公司可以发挥的地方。市场上常见的做法有两种:中介公司代替卖方付清银行贷款并取得房产证,然后再帮助买方取得银行贷款并抵押产权证,买卖双方都向中介公司支付服务费;另外一种做法是买卖双方和中介公司共同到提供转按揭服务的银行办理,困难之处是当买卖双方申请贷款的银行和提供转按揭服务的银行不是同一家时,实际操作时存在很大的难度。52、过户的费用是多少? 通常私房是9%,房改房是10%。53、可否进行抵押贷款? 可以,抵押贷款额度会因为个人信用和还款能力而有所不同。 54 能否做银行按揭?几成按揭?可以做多少年?过户费是多少?什么时候可以拿到房产证? 请参考问题47、49、50、5

55、1、52、53、46的答案。55、什么时候可以办理入住? 如果是二手房一般15个工作日;如果需要贷款,时间会更长一些。对于新楼盘,入住的时间会因楼盘情况和发展商的情况而各异。请参考问题47的答案。政策动态类56、税费会不会还要下调?目前还没有听到这方面的任何消息。57、二手房是否能带户口? 为了激活楼市有些城市在一段时间内有“买房入户”的政策,对二手房至今没有听到有任何这方面的消息。58、据说政府将严格控制和压缩对房地产业的金融贷款支持,有这回事吗?这对房地产市场产生哪些方面的影响?目前各地政府出台的房地产政策基本都与土地的出让有关,目的是通过规范土地的转让来调控市场,减少泡沫经济。至于信贷方

56、面,最近几年一是扩大了对基础建设的投资来刺激内需,二是各家银行增加了居民购房贷款的额度,改善老百姓的生活,启动居民在住房上的消费来带动其他行业。您知道,中国人的消费习惯和西方人不同,居民储蓄率是40%,全世界最高的,放在银行里的存款总额有几万亿元。所以,企业的正常融资国家是支持的,今后几年的地产市场会继续保持稳定增长,但增长幅度会放慢。59、房子有无抵押(融资情况)?房子的质量怎么样?经纪人在接到房源时就应该通过房产证和其他资信文件了解房子有没有抵押、房子本身的质量状况等。对于抵押的房子要分别对待,主要看债权人是银行还是其他机构或者公司。针对房子的质押状况,在起草租售合同时应该增加不同的保护条

57、款,首先是保护自身的利益,其次是保护客户的利益。60、你能告诉我房产的公摊面积、房子的结构和建成年代、物业管理费、小区设施、周边配套设施、交通状况等详细情况吗?小区环境如何?通大巴吗?针对具体的房子,经纪人在见客户前应该亲自去看一看,对促成交易非常有利。61、楼花是不是开发商一定给转让?开发商不配合能转让吗?因每家开发商的背景不同和政策的规范,销售楼花的方式已经被明令限制,但仍然有一种半成品的期房销售存在,而期房原则上是可以转让的。62、你能告诉我房子在几楼和朝向吗?房子靠路边吗?房里有装修吗?装修的怎么样?从这里到某大厦要多长时间?坐几路车?房子是商品房还是微利房?中介费能让卖(买)方出吗?房子的采光条件如何? 请参考问题60的答案。建议经纪人看过每一个接手的房源后应该将问题60和62、63、64涉及的问题详细记录,将记录交给店务秘书并输入电脑sis系统,以便每个经纪人都能随时查阅