张青云分享(平安福)

1、1 1997997年2 2月 加盟平安 现为销售总监平安五星级导师连续12 12 年江苏省高峰营业部，高峰终身会员连续9 9年总公司优秀营业部经理，获长期功勋奖获集团优秀导师荣誉获行业保险之星平安产品顾问和保险理财专家张青云张青云总监总监5双福产品之双福产品之“平安福平安福”产品推产品推动动让寿险生涯长青让组织发展腾飞31部门为何部门为何推平安福推平安福对员工收入有对员工收入有利利对契约品质有对契约品质有利利对客户长远有对客户长远有利利对公司经营有对公司经营有利利一，保险销售的第一个层面 以产品销售为导向从万能销售反思保险销售的误区 一，以产品销售为导向，突出了产品本身的优势（缓交，部分领取，

2、保额自定等），忽略了保险本身的功能（保障，强制性储蓄，防患于未然等） 二，销售模式简单化，大量的酒会，产说会促成的单子，造成从业人员专业性的下降，更忽略了对客户的实际需求分析，对不同的客户几乎是相同的保额设计（也反映了万能产品的局限性） 三，强化万能产品的灵活性，为了便于成交，在销售过程中强化了缓交，部分领取等特点，给今天的保险市场带来了一些负面效应，给契约带来了很多隐患，给业务员带来了留存压力。从万能到双福一，销售理念的转变： 从卖保险重视收益到回归保险产品的真谛 二，开拓模式的转变： 从不断辛苦拓展新客户到服务转介绍加保轻松展业 三，销售技巧的转变： 从以产品为导向到以客户需求为导向 四，

3、经营理念的转变： 从追求短期业绩到追求对客户的责任 -回归寿险的意义和功能，以客户需求为导向，专业，诚信，服务才能真正留住客户从而留住更多的员工，吸引更优秀的人才，让组织发展腾飞，让寿险生涯常青回归保险真谛一，业务员把保险卖复杂了，客户把保险买复杂了二，保险对普通百姓只有两个作用：一是补偿意外或疾病发生后的经济损失，二是满足子女教育和养老的需求三，保险就是强制性储蓄，保险就是省下现在的钱留到将来用四，将来的社会只有两种人：有保险的人和没有保险的人，终有一天都会病都会老，只是结局不同而已五，保险合同是最合算的合同，一旦投保承诺你一辈子无风险，一旦违约保证支付巨额违约金p保障型保险：保障型保险：防

4、范客户人身风险，补偿重疾、意外等风险发生后对家庭防范客户人身风险，补偿重疾、意外等风险发生后对家庭造成的经济困境。造成的经济困境。其获利模式是其获利模式是“以小搏大以小搏大”p理财型保险：理财型保险：最大的卖点不是投资回报，最重要的是可以把未来一定要最大的卖点不是投资回报，最重要的是可以把未来一定要花的钱花的钱以契约的形式固定下来以契约的形式固定下来，做到老有所养，幼有所护，财有所承，业，做到老有所养，幼有所护，财有所承，业有所依。有所依。 二，保险销售的第二个层面 以正确，科学的保险理念为导向买对需求买对需求买全保障买全保障买够保额买够保额三三大大原原则则 如何正确、科学地购买保险？买对需求

5、买对需求买全保障买全保障买够保额买够保额一，买对需求一，买对需求 买保险就是买保障！买保险就是买保障！所谓保障就是当一个人所谓保障就是当一个人发生意外或疾病风险的时候，他是需要一个经济发生意外或疾病风险的时候，他是需要一个经济补偿的，如果我们觉得在我们的生活中有人身保补偿的，如果我们觉得在我们的生活中有人身保障，意外保障及大病保障的需求的话，我们就应障，意外保障及大病保障的需求的话，我们就应该去了解保险，购买保险，而不是为了高收益高该去了解保险，购买保险，而不是为了高收益高回报去买保险。回报去买保险。 一张保单可能涉及的理赔责任有六个，分别对应一张保单可能涉及的理赔责任有六个，分别对应人人一生

6、可能遭遇的两大风险，六种程度：一生可能遭遇的两大风险，六种程度： 疾病风险：疾病风险： 疾病身故，重大疾病，一般住院疾病身故，重大疾病，一般住院 意外风险：意外风险： 意外身故，意外残疾，意外医疗意外身故，意外残疾，意外医疗 如果所购买的保单缺少其中一个责任，那么万一如果所购买的保单缺少其中一个责任，那么万一发生对应的风险就可能赔不到钱，特别是其中四个大风发生对应的风险就可能赔不到钱，特别是其中四个大风险，一定要有，因为万一发生这四个大风险之一，就会险，一定要有，因为万一发生这四个大风险之一，就会有有2 2个严重的后果，一个是庞大的费用支出，大到个严重的后果，一个是庞大的费用支出，大到80%8

7、0%以以上的家庭无法承受，一个是收入的下降，既然化了钱买上的家庭无法承受，一个是收入的下降，既然化了钱买保险，防的就是这保险，防的就是这4 4个大风险。个大风险。二，买全保障二，买全保障三，买够保额三，买够保额 在买全保障的基础上再考虑买多买少的问题，也就是购买多少保额的问题，这不单单取决于我们需要多少保障，它还与我们的收入及经济条件有关，因为保额定的高，相应付出的保费就多，比较科学的定义是所购买的保额最好是年收入的510倍，它表示万一发生什么风险，至少在未来510年内不需要考虑经济问题，最少也应该是年收入的35倍，因为一个人万一得了大病，医学上有一个5年康复期的概念，在这5年养病期内最好不要

8、考虑经济问题。买保险的三大原则让保险没有误区 对于已经买过保险的客户，我们的保单是否买对，检验的标准就是三个方面：第一，这张保单能否保障我们身体和生命的安全？也就是说，当身体或生命发生风险的时候，能否获得经济的补偿，从而弥补灾难造成的经济损失；第二，这张保单的保障是否全面？也就是说不管发生大大小小何种风险，是否都能赔到钱第三，当风险发生以后能够赔到多少钱？能否满足我们的实际需求！四，买对人四，买对人 如果我们暂时先购买一份保险，那应该先给哪个家庭成员购买呢，买保险的顺序应该是：一家之主-配偶-子女；一家之主跟性别没关系，主要是指目前家庭当中工作最稳定，收入最高的人，所谓家庭的顶梁柱！一旦他（她

9、）发生了风险，家庭将会遭遇灭顶之灾。如果我们一定要先为宝宝买保险，那一定要加上“豁免”。它表示在孩子成长的过程中万一投保人发生什么问题，余下的保费可以由保险公司来交，从而保证未来子女的教育与生活尽量不受影响！ 五，买对产品五，买对产品 中青年人：可中青年人：可选择平安目前热销的选择平安目前热销的“平安福平安福”保障计划，它第一个保障计划，它第一个特点是能够保障创业阶段的各种人身风险，让家庭没有后顾之忧第二特点是能够保障创业阶段的各种人身风险，让家庭没有后顾之忧第二个特点就是保障全面，不管发生大大小小何种风险都能赔到钱，第三个特点就是保障全面，不管发生大大小小何种风险都能赔到钱，第三个特点与同类

10、产品相比保费最低。个特点与同类产品相比保费最低。 老年人：老年人：主要考虑自己的大病保险，那么主要考虑自己的大病保险，那么“万能万能”保险几乎是唯一保险几乎是唯一的选择，可以做到有病看病，无病养老，既能减轻子女的负担，又让的选择，可以做到有病看病，无病养老，既能减轻子女的负担，又让自己老年没有后顾之忧自己老年没有后顾之忧 未成年人：未成年人：经济条件宽裕，可选择平安经济条件宽裕，可选择平安“尊御人生尊御人生”，最低，最低3 3万元万元存三年即可，中等条件，选择存三年即可，中等条件，选择平安平安智慧星智慧星，年存，年存50005000元左右，暂元左右，暂时经济紧张，选择平安的时经济紧张，选择平安

11、的三鑫三鑫分红险分红险，年存，年存20002000元元30003000元左右元左右李女士，30岁，园区白领，工作节奏紧张，重视自身健康保障，希望通过较低的投入，获得较为全面的保障。为自己投保了一份平安福（年交保费5296.87元，20年交）险种基本保险金额保障期间平安平安福终身寿险15.115.1万元万元终身终身平安附加平安福提前给付重大疾病保险1515万元万元终身终身平安附加长期意外伤害保险（2013）1515万元万元保障至保障至7070周岁周岁平安附加意外伤害医疗保险(A)1 1万元万元一年一年平安附加住院日额医疗保险（2007）1 10 0份份一年一年平安附加健享人生住院费用医疗保险（A

12、）2 2份份一年平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）保险期间20年案例1-基本款保障全面，满足人们对各类风险保障的需求 一，疾病身故 终身15.115.1万元万元 二，意外身故 一般意外30.130.1万万，交通意外45.145.1万万 三，重度残疾 一般意外最高1515万万，交通意外最高3030万万 四，重大疾病四，重大疾病 重疾1515万万后保费豁免，轻度重疾3 3万万 五，住院医疗 杂项费60006000元/次，手术费30003000元/次， 器管移植费万元，住院补贴每天100100元 六 意外医疗 100100元元1000010000元元 如果在这份计划书中再组合一份幸福定期

13、（如果在这份计划书中再组合一份幸福定期（20年缴费保险期限年缴费保险期限20年，年，30万保额，年交保费万保额，年交保费600元；在家庭重大责任期内，人身保障增加为元；在家庭重大责任期内，人身保障增加为45万，万，一般意外一般意外60.1万，交通意外万，交通意外75.1万。大大提升了这份计划的性价比，而保万。大大提升了这份计划的性价比，而保费仍然低于市场同类产品。费仍然低于市场同类产品。常见年龄段基本款的保费男性： （20岁）4277.19元 70岁时现金价值：108938元 （25岁）4779.01元 70岁时现金价值：108938元 （30岁）5688.61元 70岁时现金价值：10893

14、8元 （35岁）6485.49元 70岁时现金价值：108938元 （40岁）7731.75元 70岁时现金价值：108938元女性： （20岁）3974.70元 70岁时现金价值：99567元 （25岁）4446.72元 70岁时现金价值：99567元 （30岁）5296.87元 70岁时现金价值：99567元 （35岁）5972.40元 70岁时现金价值：99567元 （40岁）7016.68元 70岁时现金价值：99567元 平安福，常青树，护身福在相同保障平安福，常青树，护身福在相同保障下的费率比较：下的费率比较： 平安福综合保障计划：5688.61元 常青树综合保障计划：6723.1

15、3元 护身福综合保障计划：7048.23元 注：如果在这份计划书中再组合一份幸福定期（20年缴费保险期限20年，30万保额，年交保费960元；在家庭重大责任期内，人身保障增加为45万，一般意外60万，交通意外75万。大大提升了这份计划的性价比，而保费6648.61元还比常青树的价钱6723.13元低。 护身福，平安福，万能，常青树分别适应的客户群护身福，平安福，万能，常青树分别适应的客户群护身福护身福-富有群体，大多在35岁以上，事业有成的高级白领，企业主并认同保障，承受能力1万元以上平安福平安福-经济收入尚可，或有父母资助80后偏多，具有风险意识，一般承受能力在6000元8000元左右常青树

16、常青树-经济能力有限，各种年龄都有，或收入偏低，或家庭负担重，有危机感，一般承受能力在3000元5000元左右万能险万能险-对于50岁55岁年龄的人，经济条件不是特别宽松，买其它保险费率比较大，基本会倒挂，买万能是几乎唯一的选择，一般可选6000元，交20年，保额定15万人身险，10万大病提前给付，10万意外，1万意外医疗双福产品销售话术一，有社保为什么还要买商业保险 第一个原因是：一个人生了大病，最重要的不是社保报不报，社保都是报的，应该可以报的部分也不少，而是万一一个人生了大病，很多用于治疗大病的药和器材在社保可报的范围里都没有，比如营养药，进口药，进口器材等等，而我们的大病保险，万一客户

17、生了大病，不需要发票，只需要二级以上含二级医院的诊断书即可赔付，赔多少呢？当时买的时候定多少就给多少，如果定10万就给10万，定20万就给20万，很多客户买大病保险就是为了万一生大病，可以用这笔钱去支付进口药，营养药甚至民间特效药偏方等等 第二个原因是：一个人生了大病，哪怕是公务员，三，五年内不工作是很正常的，就算是社保都能报或只用社保的药，这三，五年家庭的经济怎么办？很多人买大病保险就是为了万一生病，理赔到的钱可以弥补家庭经济的困难，至少在三，五年内不需要考虑经济的问题二，什么情况下买了保险赔不到钱？ 在购买保障型产品时，买对保险非常重要，否则的话，就算我们花了钱买了保险，都有可能赔不到钱，

18、比如客户可能有一天打电话到保险公司说：我几年前在你们公司买了个保险，现在腿骨折了，能不能赔啊？帮他一查告诉他：不好意思，客户先生，不能赔，因为您买的保险里没有附加意外医疗；又比如客户打电话过来说我在你们公司10多年前就买了保险，现在不幸查出来生了大病能不能赔啊，帮他一查遗憾的告诉他不能赔，因为当年他买的是养老保险。既然我们花了钱买保险就是为了不管发生任何风险都能赔到钱。三，如何才算买对保险呢？（1） 简单的说就是五句话：简单的说就是五句话： 第一，买对需求，买保险就是买保障，所谓保障就是当一个人发生意外或疾病风险的时候，他是需要一个经济补偿的，如果我们觉得在我们的生活中是需要人身保障，意外保障

19、和大病保障的话，我们就应该去了解保险，而不是为了获得高回报，高利息去买保险； 第二，买全保障，一张保单背后涉及的理赔责任有六种，分别对应人一生可能发生的六种风险，其中四种大风险，分别是人身风险，意外风险，残疾风险和重疾风险，既然花了钱买保险，这四种风险必须有，因为家庭中任何一个人万一发生了这四大风险之一，就会有二个严重的后果，一个是庞大的费用支出，大到什么程度呢？社会上80%以上的家庭都是很难承受的，一个是收入的急剧下降，买保险防的就是这四个大风险，另外两个小风险分别是一般住院和意外医疗，这两个险种可以有可以没有，有最好，因为除了社保报掉的剩下部分拿到保险公司来报，自己基本不用花钱；没有也可以

20、，因为万一发生这两种风险，大多数家庭还是可以承受的，但购买的时候必须清楚的知道到底有还是没有， 第三，就是买够保额，也就是所购买的保额最好是年收入的510倍，至少也要是年收入的35倍，它表示当一个人发生风险以后，至少在35年里不需要担心经济的问题，帮助家庭度过最难关。三，如何才算买对保险呢？（2）第四，买对人第五，买对产品 中青年人：可中青年人：可选择平安目前热销的选择平安目前热销的“平安福平安福”保障计划，它第一个保障计划，它第一个特点是能够保障创业阶段的各种人身风险，让家庭没有后顾之忧第二特点是能够保障创业阶段的各种人身风险，让家庭没有后顾之忧第二个特点就是保障全面，不管发生大大小小何种风

21、险都能赔到钱，第三个特点就是保障全面，不管发生大大小小何种风险都能赔到钱，第三个特点与同类产品相比保费最低。个特点与同类产品相比保费最低。 老年人：老年人：主要考虑自己的大病保险，那么主要考虑自己的大病保险，那么“万能万能”保险几乎是唯一保险几乎是唯一的选择，可以做到有病看病，无病养老，既能减轻子女的负担，又让的选择，可以做到有病看病，无病养老，既能减轻子女的负担，又让自己老年没有后顾之忧自己老年没有后顾之忧 未成年人：未成年人：经济条件宽裕，可选择平安经济条件宽裕，可选择平安“尊御人生尊御人生”，最低，最低3 3万元存万元存三年即可，中等条件，选择三年即可，中等条件，选择平安平安智慧星智慧星

22、，年存，年存50005000元左右，暂时元左右，暂时经济紧张，选择平安的经济紧张，选择平安的三鑫三鑫分红险分红险，年存，年存20002000元元30003000元左右元左右四，产品导入（以3030岁女性为例） （准备一个平安福基本板，主险15.115.1万+ +重疾提前给付1515万+ +长期意外1515万+ +意外医疗1 1万+ +住院补贴1010份+ +健享人生2 2份） 我们公司现在热推的一款产品叫平安福，它是一份综合保障计划，最大的特点是在创业阶段能够为家庭提供高额的各类风险保障，在年老的时候万一生病可以减轻子女负担，平平安安的话也能给子女留一份免税的财产；因为有了这份保障，积蓄可以更

23、多的用来享受高品质的晚年生活； 什么是创业阶段的人生风险呢？就是一个人从成家立业到70岁左右，在这个阶段因为孩子还没有完全自立，父母还没有养老送终，有的房贷还没有还清，钱还没有赚够，万一发生风险家庭会遭遇灭顶之灾，到了70岁后，说句实话，保险已经不是最重要的了，因为到了70岁，子女已经完全自立，父母也已养老送终，房贷已经还清，钱已赚够，多一份保险不过是多一份遗产而已。平安福产品特点 另外平安福综合保障计划作为第一款市场利率化大病保险，还有以下特点： 第一，首款4%定价的产品，在保险责任完全相同的前提下，对比分红险以及市场利率化前的产品，相同保额的情况下，费率更低，性价比更高； 第二，除了30种

24、大病以外，另外赠送8种轻度重疾，按照基本保额的20%单独给付，不影响重疾保额，最高可获120%重疾保障； 第三，如果因驾驶，乘坐非营运私家车或乘坐公共交通工具发生伤害，均可双倍赔付，并且意外保障一直可以延续到70周岁，突破了主险交费的限制 第四，市场第一款涵盖8大类10级281项残疾责任的个险产品，相比老意外险的7级34项，范围更广，分类更细，标准更明确，比例更合理 第五，具有豁免功能，就是万一被保险人发生重疾，免交余下保费，合同继续有效，让交费没有后顾之忧 第六，保障全面，不管发生大大小小何种风险，多多少少都有赔付 五，促成一（计划书讲解） 这是（为您打的）平安福计划书的基本版，它最大的特点

25、就是保障全面，不管发生大大小小何种风险都能得到赔付，根据这份计划书，疾病风险部分：疾病身故15.1万元保障，重疾提前给付15万元，万一发生8种轻度重疾另外给付3万元，一般住院每次可报范围为，杂项费6千元，手术费3千元，器官移植费2万元，住院补贴每天100元（疾病住院-3天）；意外风险部分：一般意外身故30.1万元，交通意外身故（含自驾）45.1万元，一般意外伤残1.5万元15万元按比例给付，交通意外伤残3万元30万元，意外医疗100元10000元（门诊在院均可） 其中每种风险的保障额度您可以根据实际情况调整，如果需要调高一些，保费就要相应多一点，您先考虑一下这个计划中哪个方面的保额需要调整，我

26、再把具体金额算一下告诉您，五，促成二（登记投保资料） （拿出16k白纸）您可以先把资料给我一下（填资料，记得拍身份证正反面），我回去先帮您在电脑上操作上传看看能否通过审核，哪天您决定买了，把钱放在卡上跟我说一声，就可以帮您办转账，转账的时候需要把您的手机动态码发给我，只有2分钟的有效期（资料填完拿出1080单证让客户一起填好，理由是如果正式要买了，不需要再跑来跑去） 1080单证的填写要领：先解释1080单证的作用；再在投被保人处让其签字；再指引抄写一段话五，促成三（帮客户做决定） （1）我有一个建议，如果您决定购买的话，可以在X月1号生效，因为我们每个月的1号都有开门红方案，就是1号开单公司

27、有专门的开单礼品赠送（获得认可后），那我在26号到月底以前帮您操作 （2）您这个月马上要过生日了，如果您决定购买的话，一定要在生日前办理，因为只要大一岁保费就会贵一点，每年贵个几十块上百块钱，20年下来要贵好几千块钱 （3）我有个建议，如果您决定购买，我建议您在7号以前购买，因为1号7号我们公司有个开门红方案，也就是您在7号以前购买公司有专门的开单礼品赠送 三，保险销售的第三个层面 保额销售（略）31平安平安佣金最高的产佣金最高的产品品奖金最高的方奖金最高的方案案平安福对团队的意义平安福对团队的意义公司佣金第1高的产品，首佣最高可达1040%26%平安福护身福智 胜平安福平安福 提升收入提升收入交费年期交费年期第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年护身福组合护身福组合平安福组合平安福组合趸交趸交-4%-10年交年交 32%40%5%5%4%4%15年交年交 35%45%10%10%8%8%20/30年年交交 主险保额主险保额30万以下万以下40%50%12%12%10%10%主险保额【主险保额【30，100）万）万55%主险保额主险保额100万及以上万及以上60%平安福最高可达