推销理论技巧期末复习题

1、选择 题 （ 1*10）二、 多 项 选择 题（ 下 列各 小 题 中正 确 的 答案 不 少 于两 个 ， 请准 确 选 出全 部 正 确答案 。 2*5）1推销的基本职能是在发现潜在顾客后 进行（ABCD ）。A.有效的拜访B.沟通信息C.说服诱导D.达成交易E.营销预算2在推销过程中都要灵活运用多种推销 技巧。其主要特点是（ABCDE ） ：A.特定性B.灵活性C.双向性D.互利性E.说服性3推销的三个基本要素为（ABC）。A.推销员B.推销品C .推销对象D.企业E.个体顾客4推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。A.仪表与服饰B.说话语气C.交谈习惯D.打招呼的礼节E.吸烟的礼节5.推

2、销方格理论将推销员的心理分为 （ABCDE）类型。A.事不关己型B.顾客导向型C.推销技术导向型D.强力推销型E.解决问题导向型6影响推销活动的宏观环境因素主要包 含（ ABCDE ）。A.人口、经济B.社会文化C.竞争D.政治法律E.科学技术 7马斯洛的“需求层次”主要为（ ABCDE）。A.生理需求B.安全需求C.社交需求D.自我实现需求E.受尊敬需求8推销过程的推销模式主要有（CDE）。A.顾客方格模式B.推销方格模式C.埃德帕模式D.费比模式E.爱达模式9寻找准顾客的主要方法有（ABCDE）。A.地毯式访问法B.链式引荐法C.中心开花法D.关系拓展法E.个人观察法10.顾客资格认定主要

3、包括对顾客、ABC）的认定。A,需求B.支付能力C.购买决策权D.购买能力E.购买行动11推销约见的主要内容有（BCDE）。A 互相协调B 访问地点C 访问时间D 访问事由E.访问对象12接近顾客的主要方法有（ABCDE ）。A.介绍接近法B.产品接近法E .问题接近法13在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE）。A,鼓动性原则B.参与性原则C.针对性原则D.辩证性原则E.灵活性原则14推销洽谈的技巧主要有（BCD ）。A.面对员工的技巧B.建立和谐气氛的技巧C.洽谈中倾听的技巧D.洽谈的语言技巧E.面对领导的技巧15 .推销洽谈中的提问方式主要有（BCDE）。A.直接式提问B.协商性

4、提问C.启示性提问D.婉转型提问E.限制性提问16 .从顾客异议产生的原因来看，最基本的有（ABCDE）几种类型。A .价格异议B.需求异议C.货源异议D.购买时间异议E.权力异议17 .处理顾客异议的主要方法（ABCDE）。A.直接否定法B.间接否定法C.转化法D.补偿法E.询问法18 .您是一家名牌运动服的零售部经理，根据您的知识、经验，商家频繁地使用优惠成交法，随意减价抛售运动服，可能会产生（ CDE ）。A.运动服销售量大增B.商场名声越来越响C.对名牌运动服需求减少D.名不符实E.名牌形象日渐低落19 .如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品

5、的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（ CE ）。A .把名片递给顾客B .保持沉默，等待顾客表态C.试探性地提出成交 D.重申有关推销要点E.把买卖合同呈上20 .服务的基本特点是（ABD ）。A、无形性和标准的不确定性 B、不可储存性C、可储存性D、所有权的非转移性E、所有权的可转移性来三、填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。2*8）1 .推销是买卖双方信息互相沟通的过程。2 .在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧. 。2.推销员是企业的外交官，他们的一言一行、一举一动都代表着企业的形象.4 .处干 漠不关心一型的心态的顾客既不关心推销人员,也不关心购买行为。5 .制约和影响推销活

6、动的各种有利或 无利因素的总体称为推销环境。6 .埃德帕模式适用于有着明显的购买 愿望和 购买目标的顾客。7 .通过顾客资格认定，可提高推销访问的成功率。8 .准顾客是某种产品或劳务的潜在 购买者。9 .推销人员在访问某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，称为接近准备 。10 .推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为了推销商品达成交易11 .推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，使顾客采取购买行动012 .销售分析就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。13 .顾客提出自己不需要所推销的商品，称为需求异议 异议。14 .推销人员根据有关事实和理由间接

7、否定顾客异议的方法称为间接否定法15 .推销服务的内容一般主要分为：售 前服务、售中服务和 售后服务。四、判断题（8*1） 五、名词解释（4*4）1、推销：所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服 务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。2、顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何 怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。3、地毯式访问法：也叫全户走访法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、 行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭 乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街 ”。4、推销服务：是为促

8、进企业核心产品交换（销售）而提供的支持活动；是由推销员向顾客提供额外的利益或帮助，目的是促进推销的成功或销售业绩的持续增长。5、“爱达”模式：是指将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即：注意（Attention）,兴趣（Interest）,欲1 （Desire）,彳i动（Action）,用区四个阶段的第一个字母组合成国际上流行的推销模式。6、推销配额：是分配给推销人员的在一定时期内完成的销售任务。7、推销洽谈：也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。8、推销环境：是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业

9、推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。六、 问 答 题： （ 7*4）1、推销洽谈的特点有哪些？答：1.推销洽谈的内容是商品或服务的交易活动；2.推销洽谈的手段是说服，通过说服来调和买卖双方的利益，最终达成某种协议；3.推 销 洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程；4.推销洽谈是合作与冲突的统 一，是原则性与灵活性的统一。2、迪伯达推销模式的六个步骤是什么？答： 1准确发现顾客有哪些需要和愿望 ；2把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；3证实推销品符合顾客需要与 愿望；4促使顾客接受推销品；5刺激顾客购买欲望；6促使顾客采 取购买行动3、技术环境对

10、推销活动有什么影响？答： 1平均的商品寿命周期越来越短； 2微电子技术和网络技术的普及运用 ；3专利技术和知识产权的保护日益加强 ； 4知识经济出露端倪。4、推销人员的基本职责有哪些？答： 1. 收集信息和资料：包括行业、企业、产品、顾客信息等；2. 制定销售计划：要做到顾客分类，制定访问计划和访问路线；3. 进行实际销售：首先要引起顾客注意，然后顾客激发欲望，最后能说服顾客购买；4. 做好售后服务：履行售后承诺，定期回访顾客。5、顾客资格认定的内容和作用有哪些？答：内容：1. 购买需求审查；2. 支付能力审查；3. 决策权限审查；作用： 1.可以提高推销访问的成功率；2.可以节省推销访问的费用；3.可以减少推销访问的时间；4.可以有针对性地实施推销策略。6、在推销洽谈中为何要认真倾听呢？答：1.认真倾听是对顾客有礼貌的表示；2认真倾听有助于鉴别潜在顾客的需求所在；3认真倾听有助于鉴别顾客的 个性特征；4 认真倾听有助于揭示潜在顾客心存的疑窦；5认真倾听有助于 潜在顾客自己向自己推销。7、处理异议的原则有哪些？答：1.要鼓励顾客提出异议；2.确认顾 客 提出的异议，了解顾客为何提出异议；3.要谨记尊重顾客原则，圆滑应对顾客异议；4.认真倾听顾客异议，真诚欢迎顾客原则；5.对顾客提出的异议要审慎回答，保持友善；6.在面对顾客提出异议是要谨记永不争辩的原则。8、推销