市场开发培训（课堂PPT）

1、1市场开发培训o初始篇 2经销商的意义和目的o1：渠道借用o2：资金安全o3：节约管理成本等o4：为业务员提供稳定的收益3提供自己的综合素质o1.了解公司战略o2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 o3.了解公司销售政策4公司战略o了解公司的战略，公司的成长背景，特别是资金实力和未来发展规划等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。富有激情的说给客户听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。5了解产品知识、市场定位及市场开发思路o我们要知道公司开发市场的思路市场定位，产品档次，性价比，产品的生产工艺，性能配置

2、，使用方法等 6了解公司销售政策o1）经销区域o2）销售任务o3）付款方式（包括运费）o4）推广力度（包括铺底广告和促销）o5）售后服务（退换货）o6）销售政策（包括年终返点）o7）质量和价格7寻找目标客户的标准寻找目标客户的标准 o1.有人脉关系o2.有资金实力o3.有先进的经营理念o4.有与公司契合的发展理念o5.有公关能力8寻找经销商的方式寻找经销商的方式 o1.网上寻找o2.黄页寻找：通过一些工商目录，确定一些客户。不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。o3.上门拜访：通过项目找到一些客户，直接与这些客户联系或拜访。o4.介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不

3、感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。9业务培训市场篇10概念o企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去o企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有效的产品和服务11目标市场的环境o所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。12调查竞争对手及市场操作方法 o当到了一个新市场，首先了解该市场常用防渗品牌。了解竞争对手的市场开发手段、拳头产品、市场价格、做过哪些

4、项目及每年业绩量等。只有了解了市场，再去与潜在客户沟通，才会感觉到得心应手，这就是因地制宜。13竞争对手调查o竞争对手的价格体系o竞争对手的产品体系o竞争对手的市场销量o竞争对手的销售模式o竞争对手的产品知名度o竞争对手的核心能力o竞争对手的市场竞争能力o竞争对手的政治和关系能力14竞争对手的模式o销售模式、销售途径、经销商的数量o竞争对手和经销商的关系如何o经商对竞争对手的不满和抱怨有哪些o自己是否能克服和消除这些不满和抱怨15竞争对手的核心能力o业务人员的业务能力o部门领导的领导力o竞争对手如何做到营销战略统一16确认优势o资源优势o人力、物力、财力o规模优势o管理优势o营销优势o产品和技

5、术优势17概念o优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手o分析竞争对手与自身进行对比取长补短，18区域战略o发展战略：对有发展前途的的区域要努力提高市场占有率增强竞争力o维持战略：对已经做的好的区域尽量的维和占有率保证有较强的的竞争优势o放弃战略：为了合理安排资源，取得好的综合收益对没有发展前途的区域进行放弃19搜集客户信息搜集客户信息 o1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； o2)经销商主要渠道：做过哪些项目？关系在甲方还是乙方？是只供材料和还是做双包工程？o3)经销商公司规模：销售业务人员多少人？项目经理多少人？有没有固定的施工队？ o4)经销商操作

6、区域：主要在哪些区域做项目？是房地产项目还是市政项目？o5)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？ o6)经销商对公司哪个产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？ o7)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 20要传达的信息o1)公司基本介绍，注册资金、规模、公司成长历程、现状和发展规划； o2)产品情况，包括产品线、产品性能、产品优势、产品应用等； o3)公司在目标区域的销售思路， o4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等； o5)保证金（或铺底）政策 o6)公司的市场保护政策； o7）付款方式问题

7、21销售人员素养o很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用中起着举足轻重的作用一个成功的销售一个成功的销售员员,其成功的最主要因素即源于销售技巧的其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了们首先要对销售员的素养有一个基本了解。解。 22成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征o正确的态度正

8、确的态度o合理的知识构成合理的知识构成o纯熟的销售技巧纯熟的销售技巧 23正确的态度o成功的欲望成功的欲望o任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。欲望正是促使销售员不断向前的推动力。o强烈的自信强烈的自信o销售员的第二个

9、态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的自信。重要的是对销售工作的自信。o任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。o锲而不舍的精神锲而不舍的精神o售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的

10、精神是销售成功的重要整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。绩就会越大。 24合理的知识构成25纯熟的销售技巧纯熟的销售技巧o销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一

11、个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售员。名专业的优秀销售员。 26销售的两个基本原则销售的两个基本原则27销售员的主要工作示意图 28甄选潜在客户甄选潜在客户o销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。销售员要做的第一项工作就是甄选潜在客户。 通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友通过报刊、杂志、广告、互联网、亲朋好友等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你等多种途径去了解哪些客户有可能会购买你的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这的产品，哪些客户有可能会成为大客户。这

12、是销售员非常重要的工作，特别是对于新的是销售员非常重要的工作，特别是对于新的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的销售员来说，更需要多花时间来做这部分的工作。工作。29拜访客户拜访客户o售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。售员的第二项工作是面对客户、拜访客户。所谓所谓“销售诀窍销售诀窍”、“专业的销售技巧专业的销售技巧”都都是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技是指在拜访客户的过程中所要用到的各种技巧。巧。o 30保持与老客户的良好关系 o销售员的第三项工作就是保持和老客户之间销售员的第三项工作就是保持和老客户之间长期良好的关系，避免老客户流失。这也是长期良好的关系，避免老客户流失。这也是非

13、常重要的工作，维持一个老客户是开发一非常重要的工作，维持一个老客户是开发一个新客户的成本的个新客户的成本的1/5 31建立联系建立联系32从陌生到熟悉从陌生到熟悉o实际上，这种变化源自于客户对你的信任。实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。第一个步骤。33从熟悉到朋友从熟悉到朋友o要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的

14、兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。34不是亲人胜似亲人不是亲人胜似亲人o类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客户做到这一点，像亲人一题。如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的

15、时候，长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。销售就变得非常简单了。35问候客户问候客户 o初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如如“张先生你好张先生你好”、“早晨好早晨好”、“下午好下午好”等，但要记住，这种问候应该来自你的内心，等，但要记住，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字而并不只是几个简单的字 36自我介绍 37注意点o交换名片交换名片o不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般不要小看这个步骤，它能反应出专业销售员和一般销售员的差

16、别。专业的销售员有个共同的特征，就销售员的差别。专业的销售员有个共同的特征，就是他们的名片永远都放在一个固定的地方是他们的名片永远都放在一个固定的地方可能可能就放在左边的口袋里就放在左边的口袋里他拿出的永远是自己的名他拿出的永远是自己的名片，而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面片，而且这个名片拿出来之后上面的文字一定是面对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放对着客户的；而在收到客户的名片后，他会把它放到另外一个口袋。在任何时候遇到客户，这一举动到另外一个口袋。在任何时候遇到客户，这一举动都非常简练而专业。都非常简练而专业。38营造良好气氛营造良好气氛o营造一个良好的氛围，这点非常重要

17、。任何营造一个良好的氛围，这点非常重要。任何客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有客户只有在心情好、氛围好的情况下，才有可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户可能产生购买的欲望。很多销售员见到客户以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得以后，经常会不由自主地说一些使气氛变得沉闷的话题，例如：沉闷的话题，例如：“哎呀你看天气太热了，哎呀你看天气太热了，满身大汗满身大汗”这样的话题尽可能地少说，这样的话题尽可能地少说，尽量说一些轻松愉快的话题。尽量说一些轻松愉快的话题。39显示积极的态度显示积极的态度 o要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，要显示出一个销售员的积极的态度。实际上，客户愿意与一个积

18、极的销售员做交易，而不客户愿意与一个积极的销售员做交易，而不愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一愿意和一个消极的人沟通，因此，销售员一定要表现出积极的态度。定要表现出积极的态度。40抓住客户的兴趣和注意力抓住客户的兴趣和注意力o定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争定要抓住客户的兴趣和注意力！尤其是竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的一旦对你的话题没有兴趣，他就会对谈话的内容及销售员本人产生极大的反感，所以一内容及销售员本人产生极大的反感，所以一定要时刻观察客户的注意力和兴趣。你可以定要时刻观察客户的注意力和兴

19、趣。你可以看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时看着客户的眼神，当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵候，说明他对你的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新触情绪或者失去了兴趣，那么你就要找出新的、可以调动他兴趣的话题。的、可以调动他兴趣的话题。 41进行对话性质的拜访进行对话性质的拜访o设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对设法使每一次与客户之间的拜访都是一种对话性质，其目的是要让客户多说。很多销售话性质，其目的是要让客户多说。很多销售员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描员，见到客户以后就不厌其烦地说，在他描述产品之后客户却总结了两个字述产品之后

20、客户却总结了两个字“不要不要”，这是非常不专业的表现。如果客户不说话，这是非常不专业的表现。如果客户不说话，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，怎么办呢？可以用提问的方法引导客户去说，使之成为对话性质的拜访。使之成为对话性质的拜访。42o为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定为一个销售员，在和客户交谈的时候，一定要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销要主动控制谈话的方向。因为拜访客户是销售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使售员的工作，必须精心控制谈话的方向，使谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要谈话朝着对销售有利的方向发展。千万不要让客户左右谈话的方向，无意间把话题带入让客户左右谈话的

21、方向，无意间把话题带入一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户一个对销售很不利的方向。如果谈话时客户引导你转入引导你转入“公司控制费用公司控制费用”、“公司正在公司正在裁员裁员”等话题，就对你的销售非常不利，因等话题，就对你的销售非常不利，因此要时刻控制谈话的方向。此要时刻控制谈话的方向。43保持相同的谈话方式保持相同的谈话方式o第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。第六点需要注意的是时时刻刻保持相同的谈话方式。这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售这样会让客户感到非常的舒服，愿意多说话，销售员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的客户说员本人也会感觉到舒服。比如说语速，有的客户说话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保话快，有的则慢一些，那么销售员就要从语速上保持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。我们持和客户相同，这样客户听起来会感到舒服。我们可能都有