移动增值业务商业计划书

1、word移动增值业务商业计划书2011年10月目录第一节项目简介4第二节行业分析61 .行业前景及政策分析62 .市场份额分析93 .需求分析124 .供给分析155 .行业结构分析16第三节公司安排191 .发展战略192 .管理人员213 .组织结构234 .人力资源24第四节产品组织25第五节技术开发26第六节营销计划271 .市场定位272 .营销渠道及推广27第2页，共51页第七节财务规划311 .融资规划312 .盈利能力分 析33第八节风险分析与对策46第3页，共51页第一节项目简介移动增值服务业务就是指利用移动通讯网络基础设施，向用户提供信息服务的 业务。移动通信增值业务因不需

2、要电信基础投资，因而进入壁垒很低，同时增值业 务贴近用户、服务内容丰富灵活，能够为基础电信运营商带来很高的数据流量，因 而也是移动运营商大力提倡和鼓励发展的业务。移动增值行业是一个新兴的行业， 2000年中国移动的GPRS口中国联通的CDMAt成后，为移动增值服务提供了基础 条件，2001年移动增值服务形成完整的商业模式，目前，此行业已经开始进入成 长期。目前，移动增值服务可以为用户提供各方面的服务内容，除了短信这种初级增 值服务内容外，随着移动基础通信网络的更新换代，即新一代移动通信网络的应用普及和手机终端制造技术的提高，手机除能为用户带来语音服务的同时，还能为用 户提供各种文本、图象、音频

3、、视频等信息服务，如手机炒股、天气预报、收发邮 件、定制消息、图片铃声下载、手机游戏等等，除了手机的语音通话功能外，移动 增值服务也成了人们获取信息、便利生活、休闲娱乐的又一种方便快捷的方式。此第4页，共51页行业经过两年多的发展、酝酿，已经开始启动，在短信服务方面，今年已经进 入爆炸式增长阶段，而在2。5代移动通信网络上的增值应用，如 WAPk务、 JAVA/BREWT务、彩信/彩E等业务目前虽还只处于起步阶段，但无论用户数量还 是用户对其需求量都呈现出日趋上升的态势。作为电信增值业务服务提供商（SP）来说，具有一个非常成熟的商业模式：首先，作为服务提供商，通过与移动运营商（中国移动/中国联

4、通）合作，向手 机终端用户提供服务，同时向用户以包月或按使用服务的次数的方式收取信息服务 费。此信息服务费由移动运营商从手机用户的话费中直接收取，并每月与SP进行结算（目前中国移动与SP分成标准为15:85,即中国移动收取信息服务费的15%乍 为代收服务费佣金，85%3服务提供商SP所有；中国联通与SP的分成模式与中国移 动相同，比例略有不同）。同时，在具体项目-业务内容的组织上，作为服务提供 商，除可自行策划业务内容及自主开发外，也可采用与内容提供商合作的方式引进 或购买相关的优秀的业务内容。第5页，共51页服务提供流方向内容提供商 服务提供商 手机终移动运营商（CP） （SP）端用户资金流

5、方向第一节行业分析1 .行业前景及政策分析我国移动通信行业近年来一直成高速发展态势，根据国家统计局资料，自 1987 年我国开办了移动通信业务，进入 90年代，发展迅猛，年均增长速度达到 100，以 上,1998年，全国共有移动通信基站3.2万个，移动通信信道139.6万个，移动交 换机总容量超过4000万门，第6页，共51页移动电话网覆盖了全国98%的地市和90%勺县市，并与38个国家和地区的60家运营公司实现了自动漫游。到 2002年，中国移动和中国联通的用户数量已经达到2亿户，中国移动的移动通信业务收入完成 1509亿元，同比增长12.1%。中国联通的移动通信业务收入也达到 442亿元。

6、通信业已成为我国国民经济基础产业中 发展最快的产业之一。随着手机用户的增加，移动和联通同时也发现 ARPUS（每用户平均收入）在不 断下降，如何在扩大用户量的同时保持甚至提高 ARPLUS,成为中国移动和中国联 通所关注的一个重要问题，而移动增值服务正是扩大 ARPUS的最主要的途径。随着移动通信网络的迅速发展，运营商之间的竞争日渐加剧。为了争夺用户，运营商将把精力集中在两个方面：一是保持和提高基本业务的服务质量；二是迅速开 发和部署移动增值业务。在运营商之间基本业务服务质量相差不多的情况下，迅速 地提供丰富、新颖、切合用户需要的移动增值业务就成为运营商生存和发展的必经 之路。第7页，共51页

7、同时，随着手机制造技术和网络技术的发展，手机功能越来越多，如除了语音功能外，人们可以利用手机听音乐、看电影、听新闻、定制各种消息等种种服务， 但如果没有人提供丰富的内容，再好的功能也是摆设。所以，客观上，手机厂商也 有鼓励配合移动增值业务发展的需要。最重要的一点是人们的需要，现在，移动增值服务正逐渐走入人们的生活，成 为服务人们生活、娱乐的又一好的方式，根据我们在工作实践中的发现，现在特别 在年轻人中，对移动增值服务有着强大的需求，蕴藏着巨大商机。随着国内电信运营市场竞争和加速开放，通信技术的发展、互联网的普及和人 们需求的多样化，电信的传统产业链正在延伸和发展，一个包括“设备供应商一一 基础

8、网络运营商一一内容收集者和生产者一一业务提供者一一用户”的新型产业价 值链正在形成。在这样的背景下，再由一个基础电信运营商跨越整个价值链条，并 将每个环节都做得很好已不可能，也不现实。这必然要求电信运营商改变过去的经 营模式，由传统的封闭式运营第8页，共51页模式逐步走向开放，树立新的经营理念，建立能够吸引足够多有实力的电信增 值服务商参与价值链服务提供的运营新机制。在这种条件下，增值电信业务运营商 应运而生，通过与基础运营商进行了全方位的合作成为一种全新的运营模式。这种 运营模式是目前运用最广泛的模式。国外著名的运营商如日本NTT DoCoMo J-Phone韩国SK英国Vodafone都是

9、此种模式的成功案例。目前，移动增值行业还没有自己的主管机构或行业协会，对SP行业的管理目前主要由基础运营商来进行，基础运营商与 SP企业其实是合作伙伴关系，所以目 前中国移动和中国联通对 SP企业一直持鼓励和规范态度（中国移动今年已经出台了移动梦网SP合作管理办法），为移动增值行业的健康和规范发展提供了良好的 机遇。2 .市场份额分析中国作为世界上最大的移动通信市场，移动通信增值业务具有更为广阔的市场 前景和发展空间。第9页，共51页在中国移动通信领域，到2003年上半年为止，整个中国移动市场的用户保有 量大概在2亿4千万左右，其中预付费用户大概占到用户总量的40%fc右；目前移动用户已经超过

10、了固定电话的用户数，同时它还在稳定的增长。虽然中国手机用户 数已跃居全球之冠，但普及率仍然偏低，目前我国手机普及率仅为16.2%,远远低于台湾的96.55%、香港的84.35%韩国的60.84%,也低于马来西亚、波兰、斯洛 文尼亚等发展中国家。据中国信息产业部经济体制改革与经济运行司估计，到 2004年中国内地手机用户将达到3.2亿，这一数据表明短信用户是一个非常巨大 的群体，因而决定了短信市场具有很大的发展空间。在移动通信数据业务方面，到 2002年底单就中国移动通信集团总公司的净利 润就达到了 380多亿元，而在这里数据业务成为了一个亮点，是增长速度最快，效 益增幅最大的一项业务，在200

11、2年全年单从短信息一项上面中国移动就发送了 750亿条，同时其他增值业务也得到了飞速的发展，比如目前基于 2.5代移动通信 网络上推出的彩信业务， WAPU及JAVA务，这些无一不成第10页，共51页为数据业务的先锋，以稳定的速度增长着。从近两年的短信发展来看，在新一 代的网络技术上的增值应用还只是初级阶段，一方面，新一代的移动通信网络刚刚 起步应用，如中国移动 WAPk务于2002年正式商用，中国移动 KJAVAIk务于今年 5月份起动商用，而中国联通的 WAPk务于2003年4月正式商用，中国联通的 BREWL于今年7月正式商用；同时新一代移动通信增值业务的广泛应用还受制于手 机终端的限制

12、，目前2.4亿手机用户中，99%Z上的手机终端不支持 WAP JAVA和 BREWV从这个角度来看，基于2.5代以至第三代移动通信网络的增值业务的发展空 问将是巨大的，以每年20%勺手机用户将其手机更新为支持 WAP JAVA BRE刚手 机终端，即有4600万用户，每用户每月花费在这三个业务上的费用以10元计，则 每月基于 WAP JAVA BREW务的收益就是4.6亿，由此说明，基于新一代移动通 信网络之上的增值业务的发展空间是巨大的。第11页，共51页3 .需求分析对于一个新兴的行业，我们很难有系统的统计数据来观察预测它的发展，不过 可以先看看短信业务这种初级手机移动增值业务的发展来看增

13、值业务的前景。现在包括搜狐、新浪、网易等各大门户网站都度过了网络破灭的严冬，纷纷实 现盈利，股票一路飘红，甚至上涨二十多倍，是什么业务帮助他们实现盈利呢，经营属于初级移动增值业务的短信业务是帮助他们盈利的最主要的途径。据统计，新 浪、网易、搜狐在今年第一季度中收入的 90犯上来自于电信增值业务和广告收 入。短信业务在开始推出七八年的时间里，业务量一直没有得到较大的进展，主要 有两个方面的原因，一方面是硬件设施不具备，早期的手机用户绝大多数使用仅支 持英文输入的手机，多数用户只能发拼音短信，而接收方毕竟难以理解，难以普 及。另一方面早期手机用户群较少，手机多为商用和公务使用，较少顾及话费问 题，

14、使用短信缺乏必要性。同时，较早购买手机的私人用户大都是高收入用户，对 他们来说，不在乎发短信所节省第12页，共51页的那点钱。这就是初期手机用户人均月话费高达 500元以上，而短信业务却始 终不能得到大规模增长的原因。2000年前后1000,2000元价位的支持中文输入手机大量普及。当主流手机的价 格降低到一定的价位，几乎所有的中等收入人群都有经济能力购买手机。这些中等 收入的用户拥有手机后同时也发现，手机的话费相对太高，因此短信以其低价位受 到了这些用户的青睐，得到最快速的普及。2002年全年中国移动和中国联通短信数量已经达到 900多亿条，分别比去年同 期增长了 700%5 233%其中仅

15、在2003年除夕至年初三的4天中，手机发送量就达 到了 70亿条，专家预计2003年全年短信业务量将达到300亿元。我们以及随着手 机用户的不断增加，特别是进入农村市场，短信业务还会保持几年的高增长状态。正如短信业务的发展历程，SP业务目前面临的主要问题之一也是手机价格和使 用费用问题。目前彩屏手机多在 3000元以上，使用不够普及，且信息传输费用价 格偏高，网络速度慢，这些原因造成目前移动增值服务业务只是稳步增长。当主流 彩屏手机价位降低到1000,第13页，共51页2000元左右时，拥有高端手机的用户数量迅速增加，随着信息传输费用的降低、硬件设备的完善，还有各种增值服务项目的丰富，手机增值

16、服务将会得到快速发展，我们预计在未来几年内移动增值服务将会象短信业务一样出现爆炸性增长。目前，国内的移动增值服务业务只占移动通讯业务的20%语音服务占80%而在日本，这个比例是倒过来的，移动增值服务已经占到移动通讯业务的80%韩国情况也与日本类似，移动增值服务已得到很大发展。移动增值业务中最具有前景的服务项目是网络娱乐服务。目前日本的娱乐行业已经占整个经济总量的1/5,其中网络娱乐业又占娱乐行业的一半左右，随着中国 经济的发展，网络娱乐业也将具有很大的发展前景，而SP行业正可以提供这样的服务。实际上中等收入人群的手机用户群，对娱乐的需求往往是用户群中最强烈的，加上众多开发商和SP的大力宣传推广

17、，这也正是短信铃声、图片、短信游戏逐渐 得到普及的原因。应该着重提到的是手机游戏业务，现在的手机设备第14页，共51页已经可以完全具备运行一个小型游戏的条件（现在某些手机已经做成了游戏手 柄的样式），手机中预制的小游戏远远不能满足年轻用户的需要。我们已经看到网 络游戏在中国迅猛的发展势头，同样，手机游戏也具有很大的发展空间，虽然手机 游戏不能做到象PC游戏一样大型复杂，但同样可以做到精彩有趣，最有利之处是 可以随时随地，不需要大块时间，同时还可以实现联网对战，对年轻用户具有很大 吸引力。我们以后将根据公司发展情况加大这方面投入。4 .供给分析短信市场的迅速扩大吸引的众多企业进入手机增值服务业务

18、，企业数量正在扩大，但小企业较多，以中国移动为例，目前中国移动的 SP企业有三百多家，但其 中的20%占据80%勺市场份额，每月收入超过千万元的 SP更是不超过10家。这 些SP企业的业务目前主要是以短信为主，服务内容具有很大的同质性。，根据上海艾瑞市场咨询有限公司近期发布的,年中国网络短信研究报告 预测：,，年中国第15页，共51页短信内容服务提供商市场将达到，亿元，,，年中国短信，市场将过百亿元。届时，,，年中国整个短信市场将达到 3亿元左右，”提供的短信服务量占总市 场的“，强。，,，年以后，增长率会有所下降，但,年之前每年仍然会保持在, 以上。良好的市场前景将会吸引越来越多的企业参与到

19、这个行业中来。，5 .行业结构分析5.1 进入壁垒进入移动增值业务的壁垒主要包括两个方面，一个是资金，一个是技术能力。在资金方面，开展移动增值业务，首先应获得国家电信部门批准，具备有 ICP资 格，同时移动要求注册资本金最低不能低于 100万元，如果要做移动/联通的全网 短信业务，注册资本金最低不能低于 300万元。另一方面是技术能力，技术能力决定产品开发能力和上线产品的运营维护水 平。但从日本、韩国电信增值业务价值链和我国现阶段成熟的短信业务的成功经验 来第16页，共51页看，通常服务提供商（SP）背后会有多个内容提供商（CP）做支持。同时，从专业 化分工的角度来看，一个成功运营的 SP,不

20、可能同时也是一个成功的内容提供 商。作为内容提供商，没有注册资本金的最低要求，同时也不要求一定具备ICP资格，因此，CP内容提供商这种进入的低“门槛”、成熟的商业模式和价值链，使 得从国内内容提供商的发展很快，从而一定程度的缓解和降低了SP的进入壁垒。所以，单从进入此行业来看，进入壁垒并不大，但从长远来看，要做大做强SP企业，一定要保持高水平的产品开发能力和创新能力，才能在具体项目上吸引用 户，一旦这种企业能力形成，会对新进入者形成进入壁垒；另一方面，对于这种新兴的行业来说，熟悉行业运作的经营管理人才是稀缺的，也会形成一定的进入壁垒 同时，对于SP这种“眼球”经济，在行业逐渐成熟的过程中，优秀

21、的品牌将形成 巨大的优势，从而也会形成一定的进入壁垒。一定的进入壁垒能够保证较高的行业 利润率。5.2 退出壁垒第17页，共51页移动增值服务行业主要的投资是在人员费用、服务项目开发或购买上，固定投 资方面的支出较少，所以退出壁垒较低。较低的退出壁垒减少了投资风险。5.3 行业集中度移动增值服务是一个新兴的行业，2000年中国移动和联通分别建成使用 GPRS 和CDMA为移动增值服务奠定了物质基础，2001年分别形成了自己的移动增值服 务商业模式，到现在不过两三年时间。随着行业的快速发展，业内已经出现了很多 公司，但除了新浪、网易、搜狐等从事移动增值业务的门户网站外，各公司规模都 不是很大，如

22、前所述，每月收入超过千万元的 SP不超过10家，单个公司的市场份 额不大，行业集中度较低，这为新公司进入并站稳脚跟提供了条件。5.4 竞争优势和和劣势竞争优势：首先是目前核心人员具有较深的行业背景和经验，因而从事这项业务可以说是轻车熟路。同时，因为发起者在行业内从事过2年多同类业务，与移动运第18页，共51页营商（中国移动/中国联通及地方移动与地方联通）的相关部门及相关人员建立 了良好的公共关系，为以后从事这项业务提供了好的条件 ；最后，就是发起者与组 织者在从业期间，积累了许多宝贵的国内外客户资源 -内容提供商，为公司提供优 质多样的可开展的业务，可保证公司在成立后的一个月内即能进行业务的中

23、报，尽 快使公司获得盈利。竞争劣势：准备成立的公司规模较小，与大 SP企业、特别是做SP业务的门户 网站来比，无论是内容数量、营销、技术上都存在劣势，我们进入此行业后，如何 站稳脚跟并发展壮大，将首先是我们关注的问题对于面临的劣势，我们将避免与大 SP直接竞争，细分市场，提供个性化服 务，同时集中资源，精选项目，先重质量，再图规模。同时，移动增值行业的快速 发展也一定程度上减小了行业内竞争的激烈程度。第二节公司安排6 .发展战略对于一个新进入的公司，并且公司资金不是很雄厚、第19页，共51页规模不是很大的情况下，我们采取以下经营战略：短信业务作为公司的基础业 务：所有的手机用户均是短信业务的潜

24、在用户，同时短信业务在国内已开展了2年多，具有最为成熟的商业模式和市场用户群大、收益见效快的优势，因而在公司的 经营上将短信业务作为公司的基础业务，优先开展短信业务，并以此以尽早获得一 个稳定的用户资源，站稳脚跟，保证短信业务为公司提供一稳定的现金流入和一定 的投资回报。跟进新业务以保证公司的持续发展：新业务（包括WAPk务、JAVA/BREW务、彩信/彩E等业务）虽然用户群少、普 知率低，但随着2。5G/3G移动通信网络的商用及新一代手机终端的普及，基于新 一代移动通信网络上的应用将会有一个快速的发展，成为数据业务的主要来源，而 短信业务因只支持文本信息、受字符数限制等因素的制约而娱乐性相对

25、较低，在未 来两年将会有一个显著的回落。从长远发展来考虑，及时的跟进新业务，以保证公 司的持续发展是非常重要的。第20页，共51页在产品策略上，因自行策划、自主开发的周期相对较长，在公司成立初期为争 取早日有业务（包括短信业务和新业务）推出，以合作引进为主要策略，与国内、外 优秀的内容提供商合作，在引进产品并推出产品的同时，组织人员进行产品的策划 与开发，培养公司的核心产品。7 .管理人员此项目发起人之一，策划人员张永利女士，出生于 1973年，武汉大学环境工 程学士，北京航空航天大学 MB颇士，早期从事电力行业环境监督与管理工作，后 任和君创业管理咨询公司项目经理，负责组织架构设计和薪酬体系

26、设计工作，2001年进入某著名上市公司从事移动增值业务工作。张永利女士从事移动增值业务两年来，在这个新兴的行业中从具体项目做起， 先后负责不同工作，已经积累了丰富的从业经验。具体如下：2001年8月-2003年5月，担任移动互联部项目经理，负责短信业务的管理工 作。2001年9月公司成立互动娱乐项目组，担任该项目组组长，负责短信业务的 产第21页，共51页品策划、业务申报及市场推广等工作。期间策划了公司的第一个短信产品-“智慧大风暴”，工作内容包括用户界面及开发需求的策划、组织开发与测试、业 务商业计划书的撰写及向移动运营商的中报，此产品成为公司进入电信增值业务的 第一个产品；此后策划了公司短

27、信业务的第二个产品短信聊天游戏-“短信情缘”， 此产品于2001年12月正式上线，是同类产品中上线较早的产品之一，该产品为公 司进军电信增值业务领域奠定了基础，并且成为短信业务的拳头产品，目前该产品 的用户数占公司全部短信产品用户数的 50%此后为适应短信业务的快速发展，组 织与国内外内容提供商的合作，为公司引入多个合作项目，丰富了公司的产品种 类，为用户数的总体提升提供了条件。2003年6月至今，任新业务部部门经理。2003年随着中国移动GPRS3络商用 的普及和中国联通CDMA1X络商用的全面起动，针对新一代移动网络和手机终端 的增值应用有了新的进展。本人负责组建新业务部，用于开展 WAP

28、 JAVA BREW 务。在不到半年时间内，组织策划、引入 WAP品8个，其中已有6个产品已上 线，第22页，共51页2个产品在测试；JAVA产品4个，目前已通过中国移动的内部评审；同时，与中 国联通关于BREW务的开展建立了合作关系，并组织加入中国联通最新成立的 Unija平台技术联盟。现在，移动互联事业部已成为公司的主营业务和公司收入的主要来源。在新业 务方面，成功的业务跟进为公司从短信业务向新一代网络技术应用的过渡奠定了基 础，为公司的持续发展提供了条件。8 .组织结构组建新公司后，公司组织结构将设计为如下模式 ：第23页，共51页总经理业人财技务力务术部资部部源部新业短客开运网务部信户

29、发营站wap业服部维部java 务务护brew部部部9 .人力资源公司的组织结构如上，但在初期，我们将本着少而精的原则，尽量精简人员。 其中人力资源、行政、财务一个人即可，最多不超过两人，业务部四人，技术部三 人。总之，最后总人数将不会超过十人。人员招募方面，首先利用以前行业内的资源关系为主，按公司组织架构将主要 部门先搭建起来，同时向社会公司招募具有电信增值行业经验的人员。第24页，共51页第三节产品组织服务项目按移动运营商对电信增值业务平台的划分，准备从以下几个方面来做首先是短信娱乐业务。短信业务在我国已经发展了将近 2年时间，目前具有最 为广阔的目标用户群体（2.4亿手机用户）和成熟的商

30、业模式，在2.5代网络通信技 术及手机终端还没有完全普及的这段时间，估计在 1-2年内，短信业务仍将是能快 速带来收益的主要电信增值业务。其次，开展 WAPlk务和JAVA BREW务。WAlPk务和JAVA BREW务，这三 大业务，作为我国目前最大的移动运营商-中国移动和中国联通，都还只是一个开 始阶段，这三大业务的正式商用时间只有半年时间。因此，在这三个业务领域，对 所有SP来说都是一个全新的业务，都处于一个起跑线上，对我们这个后进入者来 说无论在产品的推广和在争夺用户资源方面都相对更加公平些。在以上三大业务 中，WAPlk务是开始相对较早的，但目前在 2.4亿的手机用户中，只有500万

31、手机 终端支第25页，共51页持WAP而支持JAVA/BREWJ终端相对来说就更少，从这个方面来看，这三大 业务还将随着终端的普及和移动运营商对其相关业务的普及都将会有一个非常大的 发展空间。因此，基于新一代移动通信网络和手机终端的电信增值业务将是我们的 主要服务内容之一，而且将会成为公司后期发展和实现长期得益的主要业务来源。第四节技术开发SP行业的技术工作主要包括三内容方面：一方面是开展业务与移动运营商的对 接，这要求技术人员能够按照移动或联通对各业务平台（如短信业务平台SMSCg信平台/WAP平台/JAVA平台/BREWF台）网关接口的规范或要求来开发或修改各应 用的通讯接口，保证SP的业

32、务能够按照移动运营商的要求成功接入平台网关 ；另一 方面就是对已经成功接入的业务的运行维护，以保证各业务的主程序能够24小时 不间断的安全运行。技术应用的另外一个方面是开发，可自行开发各业务，这样由此产生的收益就全部属于公司所有，无需分成。如果技术第26页，共51页能够跟踪了解最新的业务开发需要的工具及要求，如中国联通的BRE“用等，就可以紧跟移动运营商的业务需求，及时推出移动运营商需要或开展的新业 务。技术人员的招募上，我们准备关键人员利用业内的资源关系招募，非关键人员 通过外部招聘。第五节营销计划1 .市场定位根据目前对移动增值市场的客户调查，客户群主要集中在1625岁之间的年轻用户，我们

33、的目标市场也将集中在这个客户群上。根据目标市场的情况，年轻用 户移动增值服务的需求很大，但一般经济实力有限，我们的产品将考虑到这个因 素，再根据市场价格和成本情况，制定一个合理且有竞争力的价格。2 .营销渠道及推广在产品的营销方面，按业务的不同可以采取不同的第27页，共51页方式：短信业务：短信业务面对的是所有手机用户，因此具有目标用户群大而集中的特点和优势，同时在短信业务的市场推广中可以采取与电视、广播等媒体合作宣传及报纸广 告宣传的方法。另外，短信业务还可以得到移动运营商的支持，移动运营商通过对 SP的短信业务的群发宣传，来协助支持 SP的短信业务的推广，同时在现有的短信 业务的推广方式中

34、，短信群发是推广效果最好的方式。因此，在短信业务的营销 中，首先是与移动/联通建立好的合作关系，并争取尽可能多的群发资源，以群发 宣传作为主导和重要营销手段，其次，与地方电视媒体 /广播媒体建立合作关系， 一方面可结合电视/广播的节目内容做相应的营销宣传，另一方面，以广告的方式 进行短信业务的营销宣传，最后，就是结合短信业务的具体内容，策划相应的市场 推广活动，用以吸引更多的目标用户和培养用户的忠诚度。新业务（包括WAP/JAVA/BREW务）：WAP/JAVA/BREW些新业务，移动运营商（中国移动第28页，共51页/中国联通）的商用模式与短信业务的商用模式略有区别，短信各SP拥有移动运营商

35、分配的属于各自的服务代码，在营销上可直接针对自己的服务代码和相应业 务进行宣传与推广，但建立在 WAP/JAVA/BREW台上的这三类新业务，移动运营商 以其自有的品牌，建立统一门户，各 SP的业务均按移动运营商对其自有门户的业 务种类的划分进行分类后列示在相应的菜单下。在这种商业模式下，对以上三类新 业务的营销在不同时期有不同的方法：早期因为WAP/JAVA/BREW务的目标用户群相对较少而且较为分散 （约500 万），同时WAP/JAVA/BREW三类新业务在目标用户群中的普及率较低，因而早期 （估计在1年时间内）可依赖于移动运营商对其不同平台业务品牌的宣传和普及，如 中国移动对其 WA矶

36、务“移动梦网”主站的宣传，对其 JAVA业务“百宝箱”的宣 传；中国联通对其 WAPk务”互动视界”主站的宣传，对其 JAVA/BREW务神奇 宝典”的宣传，在移动运营商对其业务及品牌宣传的同时，相应的来宣传 SP的业 务，在这一阶段，对各SP来说基本上是平等的，但收益的高低第29页，共51页取决于业务的质量及业务的数量，营销处于相对次之的作用。1年之后，随着高端用户-支持新业务的手机终端的普及和移动运营商对其业务品牌的普及，新业务的目标用户群会有显著的增长，同时提供此类业务的SP也会日趋增多，在这种情况下，各 SP为提高自有业务的用户将会出现竞争的局面，此阶段采取行这有效的营销直接影响着用户

37、的发展。目前，移动运营商支持的WAPPUSH是一种与短信群发类似的技术，有着与短信群发类似的效果，因而是推广业务的主要手段。另外，为提高业务的认知度，会采用与电视 /电台等媒体合作及传 统广告等手段进行业务的推广。第30页，共51页第六节财务规划1.融资规划我们计划总投资150万元，明细如下：支出项目预计支用途出（万元）8短信业务平台的短信业务运营/统计/计费等购买与搭建 功能（软件投资，包 括在周定设备投资内）10 WAP业务平台的 WAPlk务运营/统计/计费等购买与搭建 功能（同上）10 JAVA业务平台的JAVA#务运营/统计/计费购买与搭建 等功能（同上）产品的合作或引3进：开展业务

38、，吸引用户（这部5短信分资金包括在流动资金内）5产品WAP5第31页，共51页产品JAVA产品BREWT品58硬件服务器、电用于业务程序的运行（分两脑、办公设备等的年投入，第一年 48万，第购买二年10万）55 一年人员工资及支付人员工资差旅等费用10 一年办公场地的租金流动资金27万150合计第32页，共51页2.盈利能力分析以2004年的运营与收益分析为主对公司正式成立后第一年的运营情况进行预 测分析，并根据移动通信行业的发展及电信增值业务的变化趋势，对公司未来五年 的盈利能力进行预测。,2004年盈利能力分析及预测：分析假设前提条件：,公司2003年12月注册成立，并于2004年2月份或

39、之前申请获得ICP资格,2004年2月份同步进行产品（包括短信产品、WAA品及JAVA产品）的合作引进与策划工作,2004年3月份开始各产品（包括短信产品、WAP产品及JAVA产品）的申报工作,2004年4月份中报产品开通服务，上线收费，假定公司运营的各产品均是与内容提供商合作引进的产品，短信业务产品分成比例为:7:3 ,即公司占收益的70%内容提供商占收益的30%;WAPlk务产品/JAVA业务产品/BREWk务产品分成比例为:6:4 ,即即公司占收益的60%内第33页，共51页容提供商占收益的40%,短信业务运营收益预测：时间申报申报地区目标用户发展用户数收益预产品数（万）测数量2004/

40、0800/1500 12 3 款 河南/广 1/2 ,合计 3 4 东2004/0800/1500/124 5 款河南/广 2/3/1 ,合计 5 300 6 东/山东2004/0800/1500/140 5 款河南/广 3/5/2 ,合计 6 300/1100 10 东/山东/ 四川2004/0800/1500/164 6 款河南/广 4/6/4/2，合 7 300/1100/1 东/山东/计 16400四川/江苏2004/0800/1500/176 8 款河南/广 4/7/4/4，合 8 300/1100/1 东/山东/计 19 第34页，共51页400四川/江苏2004/0800/150

41、0/184 8 款河南/广 4/7/5/5，合 9 300/1100/1 东/山东/计 21400四川/江苏2004/1800/1500/188 8 款 河南/ 广 4/7/5/5/1 ,合 0 300/1100/1 东/ 山东/ 计 22400/900四川/江苏/河北2004/1800/1500/192 9 款河南/广 4/7/5/5/2 ，合 1 300/1100/1 东/山东/计 23400/900四川/江苏/河北2004/1800/1500/1100 9 款 河南/广 4（5/7 。 5/5。2 300/1100/1 东/山东/5/5 。 5/2400/900四川/江合计:25苏/河北

42、580合计第35页，共51页说明：收益预测：以每个短信产品以包月4元/月估计，收益预测二发展用户数（合计）*4应收收益的计算：以中国移动15%勺代收服务费佣金比例，与内容提供商关于合 作项目的分成比例为：7:3（内容提供商占30%f）短信业务应收收益预测=收益预测*(1-15%)*70%=580*(1-15%)*70%=345。1万元,WAP业务运营收益预测：时间 上线合作运目标用户数发展用户数收益预产品营商(万)测数量2004/150 6 2 款 中国联1(5 04 通2004/170 2 8 4 款中国联05通2004/200 10 5 款 中国联 2(5 06 通第36页，共51页200

43、4/220 3 12 6 款 中国联07通2004/240 4 16 6 款中国联08通2004/260 4 16 6 款中国联09通600 6 2款中国移1(5动2004/280 18 6 款中国联 4(5 10 通650 10 2款中国移2(5动2004/300 5 20 7 款 中国联11通680 3 12 3款中国移动2004/330 5 20 7 款 中国联12通第37页，共51页700 3 12 3款中国移动126合计中国联通40中国移动说明：收益预测：以每个WAFT品以包月4元/月估计，收益预测二发展用户数（合计）*4应收收益的计算：代收服务费佣金：中国移动为15%中国联通为20

44、%与内容提供商关于合作项目的分成比例为：6:4（内容提供商占40%+）,应收收益预测=收益预测*（1-代收服务费佣金比例）*60%中国联通应收收益预测=126*（1-20%）*60%=60。48万元中国移动应收收益预测=40*（1-15%）*60%=20。4万元WAP业务应收收益合计=60。48+20o 4=80o 88 万元第38页，共51页,JAVA业务运营U益预测：时间 上线合作运营目标用户发展用户数收益预产品商数（万）测数量2004/0400 1 4 4 款中国移动52004/0430 6 6 款 中国移动1（5 62004/0450 10 6 款 中国移动 2（5 72004/048

45、0 14 8 款 中国移动 3（5 82004/0500 4 16 8 款 中国移动92004/1520 5 20 10 款 中国移动02004/1550 5 20 10 款 中国移动1第39页，共51页2004/1580 5 20 12 款 中国移动2110合计27（5说明：收益预测：以每个JAVA产品以包月4元/月估计，收益预测=发展用户数（合计）*4应收收益的计算：代收服务费佣金：中国移动为15%与内容提供商关于合作项目的分成比例为:6:4（内容提供商占30%+）应收收益预测=收益预测*（1-代收服务费佣金比例）*60%JAVA# 务应收 U益预测=110*（1-15%）*60%=56。

46、1 万元,BREW业务运营收益预测：时间 上线合作运营目标用户发展用户数收益预产品商数（万）（万人）测数量2004/0200 1 4 2 款中国联通第40页，共51页52004/0230 6 4 款 中国联通1(562004/0250 2 8 4 款 中国联通72004/0270 10 6 款 中国联通2(582004/0300 3 12 6 款 中国联通92004/1330 3 12 8 款 中国联通02004/1350 4 16 8 款 中国联通12004/1370 4 16 8 款 中国联通221 84合计说明：收益预测：以每个BREWT品以包月4元/月估计，收益预测二发展用户数(合计)

47、*4第41页，共51页应收收益的计算：代收服务费佣金中国联通为20%与内容提供商关于合作项目 的分成比例为：6:4（内容提供商占40%+）应收收益预测=收益预测*（1-代收服务费佣金比例）*60%JAVA#务应收U益预测=84*（1-20%）*60%=40。32 万元2004年业务收益总计=短信业务应收收益预测+WAPlk务应收收益合计+ JAVA业务应收收益预测+BREW务应收收益预测二345。1+80。88+56。1+40。32二522。4万元,2004年至2008年收益预测：到目前为止，中国手机用户达 2。5亿人，其中支持 WAP勺用户接近700万（其 中中国移动约为570万，中第42页

48、，共51页国联通约为130万）,随着支持WAP/JAVAU及BREWJ新一代手机终端的普及，短信业务的增长将会减慢，并可能会有逐渐下降的趋势，而新一代终端上的 WAPlk务/JAVA业务/BREWk务将会随着终端的增长和移动运营商对业务的推广有 一个明显的增长，以此对未来 4年的运营收益情况进行预测分析，见下表：单位：万元业务 2004 2005 2006 2007 2008增长收益增长收增长收益增长收率率益率率益345 10% 379 5% 362 0 345 -20% 276 短信业务80 20% 96 30% 104 25% 100 20% 96 WAP 业务56 20% 67 40%

49、78 45% 81 50% 84 JAVA 业务40 10% 44 30% 52 40% 56 45% 58 BREW业务合计 521 586 596 582 514第43页，共51页2004年各业说明:2005年/2006年/2007年/2008年各年的收益增长率是相对 务的收益预测的。,收益率分析取必要收益率8%贴现率3%主营业务收入（万元）2004 2005 2006 2007 2008345 379 362 345 276 短信业务80 96 104 100 96 WAP 业务56 67 78 81 84 JAVA 业务40 44 52 56 58 BREW 业务合计521 586 596 582 514主营业务成本（万元）40 60 60 60 60 付现费用工资及差旅费55 100 120 130 130办公场地租金10 25 30 30 30其他支出9 20 25 30 35第44页，共51页合计74 145 175 190 195 非付现费用折旧 9.6 12.1 12.1 12.1 12.1主营业务收入521 586 596 582 514主营业务成本40 60 60 60 60 付现费用 74 145 175 190 195 折旧 9.6 12.1 12.1 12