信用销售队伍建设方案

1、1信用销售队伍建设方案目 录21. 主要问题2. 基本思路3. 具体举措1.1 目前存在的主要问题3信用销售队伍作为一个整体，在机制建设、能力建设、合规管理等方面还未形成整套的管理规范，未体现其专业的精神和价值。各事业部信用销售队伍岗位设置、职能职责不规范、不标准信用销售队伍的管理要求及标准多数散见在各事业部，公司层面的管理机制和管理要求不健全、不统一，集中统一管理不足准入无统一的要求，各事业部对信用销售人员的素质条件要求不一，准入后缺乏严格、系统、专业的培训，职业道德滑坡，执行力下降整体相对独立性较弱，在个体上，信用销售人员成为签单、收资料、抵押等具体事务工作人员，且工作技能、工作效率低下，

2、未体现专业人员的专业价值管理对象单一，局限在信用销售人员，未将营销、清欠法务等信用销售相关人员纳入适当的管理机制，没有实现全链条人员管理违规行为调查工作被动，违规行为发现难、调查难、处理慢，未显实效合规管理手段单一，以扣分加行政处罚为主，处罚效果、作用不明显管理机制不健全、不统一能力素质参差不齐、专业价值未体现违规行为普遍，操作风险大合规落地执行难目 录41. 主要问题2. 基本思路3. 具体举措以“整章建制”为基础，以“落地执行”为关键，通过建立“全链条队伍管理”、“全周期的资格认证管理”和“完善信用销售业务绩效管理”三个方面的着力建设，实现队伍管理规范、业务操作高效合规的目标。2.1 基本

3、思路5整章建制落地执行信用销售队伍管理规范 业务操作高效合规全链条队伍管理全周期的资格认证管理完善信用销售业务绩效管理信用销售队伍管理扩大信用销售队伍管理范围 将队伍管理的各项机制合理、恰当的应用至除信用销售人员之外的信用销售相关岗位人员 。清欠法务人员营销人员目 录61. 主要问题2. 基本思路3. 具体举措全链条队伍管理全周期的资格认证管理完善信用销售业务绩效管理1. 1. 扩大管理范围：将营销、扩大管理范围：将营销、清欠法清欠法务人员纳入合规、培训、绩效的管理范围务人员纳入合规、培训、绩效的管理范围。3.1 全链条队伍管理7制定信用销售从业人员管理办法，将信用销售业务全链条相关人员纳入合

4、规监控和管理的范围，除信用销售人员外还包括营销、清欠法务等人员，拟定与之相匹配的考核细则，将对人的合规管理转变为对事、对行为的合规管理信用销售人员按照信用销售从业人员合规管理办法考核细则执行2015年1月31日前修订完毕营销人员、清欠法务人员制定信用销售相关岗位合规管理考核细则2015年5月1日前制定并发布执行2 2. . 改进改进处罚方式和工具：改为以经济处罚为主，扣分和行政处罚为辅的方式；增加包括情况处罚方式和工具：改为以经济处罚为主，扣分和行政处罚为辅的方式；增加包括情况通报、案例宣讲通报、案例宣讲、任免、任免建议、强制培训等多种方式的管理工具建议、强制培训等多种方式的管理工具。3.1

5、全链条队伍管理8考核方式将现行“扣分+行政处罚”的方式，改为“经济处罚+扣分+行政处罚”的考核方式管理工具风险倒查信用销售人员经济处罚+扣分+行政处罚营销、清欠法务人员经济处罚+行政处罚改变以处罚为单一工具的管理现状，增加包括情况通报、案例宣讲、任免建议、强制培训等多种方式的管理工具建立重大风险倒查机制：客户出现重大风险（严重逾期、人车失踪等）时，主动触发违规调查，倒查全业务链条业务操作行为，主动发现问题，提高震慑力1233 3. . 理顺理顺机制、提升效率：完善信用销售违规行为查处的程序性规定，明确职责、处理时限、机制、提升效率：完善信用销售违规行为查处的程序性规定，明确职责、处理时限、执行

6、方式、执行时限等内容，提升违规行为查处的及时性、执行方式、执行时限等内容，提升违规行为查处的及时性、有效性。有效性。3.1 全链条队伍管理901根据不同违规程度的案件，明确处理时限，及时响应、及时处理0203案件类型处理时间违反信用销售从业人员合规考核细则禁止条款的接案后30日内审结一次扣除12分的接案后30日内审结一次扣除6分的接案后15内审结一次扣除4分的接案后7日内审结一次扣除2分及以下的接案后3日内审结实施计划：实施计划：20152015年年5 5月月1 1日前日前建立信用销售监控部决定、事业部执行报备的处理通道统一出口、分级决策合规处罚归口信用销售监控部，按违规行为合理划分决策权限1

7、. 准入定门槛，退出定标准：明确进入信用销售岗位基本要求，制定岗位退出或淘汰的标准，严格执行；完善交接机制。3.2 全周期的资格认证管理10完善信用销售人员信息管理建立信用销售人员区域退出机制建立相关岗位强制退出机制严控信用销售人员准入条件从正反两个方面明确信用销售人员的任职基本准入条件，公司人力资源部门协同对信用销售人员任职条件进行严格把关，从而提升信用人员基础素质。适用范围：信用销售人员 实施计划：2015年4月起任职基本条件 正向基本条件反向基本条件信用销售人员必须具备下列基本任职条件：1、学历要求：本科及以上学历，公司内部调岗可放宽至大专学历2、专业要求：经济、财务、管理、*、法律及相

8、关专业3、经验要求：大专学历的必须具备2年以上工作经验有下列情形之一的人员不得进入信用人员岗位：1、原信用销售岗位人员因违规操作被调岗后一年内或被公司开除的2、调岗至信用销售岗位，在公司层面受到通报批评以上（含）处罚，不满一年的3、外聘人员存在因违反廉洁自律规定受到处理经历的3.2 全周期的资格认证管理11完善信用销售人员信息管理建立信用销售人员区域退出机制建立相关岗位强制退出机制严控信用销售人员准入条件制定信用销售相关岗位的退出（调岗或淘汰）标准，符合一定情形的人员强制退出相关岗位，予以调岗或淘汰适用范围及实施计划：信用销售人员（ 2015年4月起）营销、清欠法务人员等（2016年4月起）任

9、职基本条件人员类型退出标准退出方式信用销售业务操作人员违反信用销售从业人员合规考核细则禁止条款的淘汰年检周期内业务操作违规一次被记12分的或年检未通过的淘汰或调岗年检周期内业务操作违规累计达12分的调岗信用销售业务管理人员年检周期内出现1人次违反禁止条款的淘汰年检周期内出现1人次一次性因违规被记12分的或年检未通过的调岗年检周期内出现3人次业务操作违规被记12分以下6分以上的调岗营销、清欠法务等人员违反信用销售从业人员合规考核细则禁止条款的淘汰违反信用销售从业人员合规考核细则一次扣除12分条款的调岗1. 准入定门槛，退出定标准：明确进入信用销售岗位基本要求，制定岗位退出或淘汰的标准，严格执行；

10、完善交接机制。3.2 全周期的资格认证管理12完善信用销售人员信息管理建立信用销售人员区域退出机制建立相关岗位强制退出机制严控信用销售人员准入条件u 同一区域、同一岗位连续任职不得超过3年，超3年的应当予以调整岗位或者区域u 同一区域、多个岗位连续任职年限合计不得超过5年，超过5年的应当予以调整区域适用范围：信用代表、信用区域负责人具体内容：实施计划：2015年4月起，不追溯既往1. 准入定门槛，退出定标准：明确进入信用销售岗位基本要求，制定岗位退出或淘汰的标准，严格执行；完善交接机制。3.2 全周期的资格认证管理13完善信用销售人员信息管理建立信用销售人员区域退出机制建立相关岗位强制退出机制

11、严控信用销售人员准入条件u 借力公司人力资源部，建立公司级信用销售队伍人员档案信息库，实时更新。主要包括：姓名、性别、工号、籍贯、所属事业部、部门、负责区域、常驻地、岗位、联系方式、学历、专业、入司时间、从业认证时间、培训、考核等予以实时更新，确保信用销售人员信息准确、有效1、建立人员档案信息库u 规范交接内容：将信用销售权证资料、业务流程、在办事项纳入必备内容u 双方核实、明确处理人员：事业部、*服务公司两方核实上述信息，明确后续责任人员2、完善退出交接制度3、实施计划u 自2015年3月起实施1. 准入定门槛，退出定标准：明确进入信用销售岗位基本要求，制定岗位退出或淘汰的标准，严格执行；完

12、善交接机制。2. 信用销售相关人员实行全员持证上岗：建立信用销售人员“岗前培训+在岗培训+资格认证”入职认证机制；建立营销、清欠法务人员入职必修科目机制。3.2 全周期的资格认证管理14u 分阶段全员持证上岗：*服务公司、信用、营销及清欠法务人员，信用销售相关知识培训作为上岗必修科目，通过必须科目考核后，方可上岗操作相关业务u 岗前培训+在岗培训+资格认证：新进信用人员须通过岗前培训，由*服务公司指定导师且在岗试用三个月，试用期结束后，根据试用期业务质量及试用考试结果，由*服务公司授予信用销售从业资质，开始正式操作信用销售业务u 营销人员入职必修科目：信用销售基本知识、信用销售基本操作要求u

13、清欠法务人员入职必修科目：信用销售基本知识、信用销售基本操作要求、信用销售贷后管理基本知识及操作要求*服务公司事业部营销、清欠法务人员2015-2-12015-4-12016-1-13. 全周期内动态轮训、定期年检：对公司政策、制度进行即时培训宣贯，根据平时培训考试成绩、业务操作质量、效率确定是否通过年检。3.2 全周期的资格认证管理15建立全周期、动态化轮训建立及时的政策、制度宣贯机制 针对公司最新发布的制度、流程、政策及操作要求，由*服务公司统筹规划，定期不定期组织区域内信用销售人员学习，达到上下统一、传递到位、高效执行的目的。 对政策、流程、制度及操作要求的培训组织考试，按岗位类别设置合

14、格标准。未合格人员，予以补考。补考不合格者，予以关闭系统权限，待学习考核合格后再行开通。完善年检制度 信用销售从业资质年检与业务操作质量、年度内培训学习情况、年度考评相结合，其中任一项指标为0分或综合指标不达标者，均不予以通过年检、取消从业资质。适用范围：信用销售人员实施计划：2015-5-1起实施计划：u第二阶段主机事业部2015-5-1起u第一阶段*服务公司2015-1-1起适用范围：信用销售人员年检考察项目业务操作动态轮训年度平均分权重15%15%20%20%30%分值100100100100100考察指标工作达标95%违规率5%培训满勤补考次数1-考察标准每低一个百分点，扣10分每增一

15、个百分点，扣10分每缺勤一次，扣10分每多补考一次，扣20分按权重计分1. 1. 制定信用销售、制定信用销售、营销人员信用业务营销人员信用业务绩效绩效原则原则：针对信用销售业务的特殊性，分类建立不同针对信用销售业务的特殊性，分类建立不同岗位人员工作开展和绩效的管理与考核岗位人员工作开展和绩效的管理与考核标准标准，借力经责委纳入事业部相关人员的绩效管理体，借力经责委纳入事业部相关人员的绩效管理体系系，实现，实现信用销售业务从数量到质量的引导，达到信用销售风险可控、效率提升的目标。信用销售业务从数量到质量的引导，达到信用销售风险可控、效率提升的目标。3.3 完善信用销售业务绩效管理16适用范围：营

16、销人员、信用销售人员实施计划：2015年3月1日1、新旧分离原则指新方案适用于2015年评审并发货的销售业务，2014年及之前的适用之前发布的提成政策。2、回款导向原则指改变以销售发货以后即认为销售实现的管控思路，而应以回款至风险可接受的比例水平后方可认为销售基本实现，并以此作为首次提成发放的首要条件。3、利润挂钩原则指改变以往不管每单销售利润高低，其提成比例相同作法。对利润率高的销售业务可比利润低的可适当调高一定比例。4、风控趋同原则指改变以往业务人员重提成轻风控的心态，通过设置最低累计回款比例作为提成发放的基本前提，使业务人员的风控意识与公司趋同，即在客户选择和发货之后，都会主动评估客户未

17、来回款能力及跟催客户发货的回款情况。5、奖罚并重原则指对客户逾期超过一定比例要给予处罚，但逾期控制很好的业务员，可视情况给予一定的额外奖励，奖优罚劣。 6、长短兼顾原则将兼顾业务人员的短期利益，即对可发提成，可按一定比例以借款形式借支，等每单累计回款到提成发放的最低比例，予以相互冲抵，兼顾业务人员的短期利益与公司的长期利益，并促进优秀业务人员可长期与公司一道成长。7、终身负责原则业务人员对所开发的客户且已产生的销售，对其逾期催收和业务合规实行终身负责。当客户出现严重逾期或被查出违规时，即使业务人已调岗，也应有责任参与催收或承担违规责任。8、A、B账户原则即对业务的借款和可发提成分开记账，只有当

18、可发提成符合发放条件时，才能将其与借款冲抵，之后再以现金方式发放提成。u 营销人员 原则3.3 完善信用销售业务绩效管理171、可发提成计算应当以“放款、放贷”为起点，不以发货交付为起点。2、新合同可发提成与客户终端还款、每单利润率、利润分成率三者挂钩，可每月记账，但发放首次提成应设置前提：累计回款至逾期风险可接受的比例（具体比例测算，可不同产品设置不同的比例，如搅拌车为40%、泵车为50%），该比例可由公司政策部门每年根据公司风险现状进行调整。2.1新合同提成额=新合同中终端回款净额*业务员可控的销售利润率*利润分成比例（战略新兴产品经营单元可自行拟定方案报经责办审批）；2.2回款净额=终端回款额-逾期扣罚额；逾期扣罚额的对象为超过逾期容忍度的订单，扣罚金额为其逾期额的50%；转法务的订单扣回已计算（含已发放）的提成额。2.3业务员可控的销售利润率=可控利润/不含税营业收入，可控利润=毛利-变动销售费用-坏账计提；变动销售费用指销售业绩相关且业务员可控的费用，具体包括负溢价（减免融资按揭利息、赠送券、配件、礼品等）、车辆费、差旅费、招待费、运输费、投标资料费、印花税。3、营销人员信用销售业务风险担责，有下列情形的应当予以经济扣罚直至所有与业绩相关提成和费用为