家具市场营销

1、精选优质文档-倾情为你奉上家具市场营销一、 定位1. 产品定位虽然您所代理的家具产品已经分类属于了欧式家具，但是欧式家具还是可以分为欧式田园、欧式古典、欧式现代等风格；一般生产厂家都会有类别区分，如果没有细分，则需要根据不同的产品的特点进行组合，重新定位；2. 市场定位市场定位您这边已经定下来了，属于中高段，所以您的客户群应该是年薪超过10万以上的消费群体，这类群体主要以白领、企业老板、事业成功人士、公务员和新婚家庭。而这类人主要分布在一些比较高档的住宅小区、经济优秀的城区，确定这些区域，有利于市场推广的事实；二、 市场营销策略1. 人员策略a. 店员不要熟人销售人员不能是熟人，别认为熟人好说

2、话，容易管理，相反熟人更难管理，而且产生的矛盾也会更加多，更有的会出现不听管理，消极怠工的情况，而碍于情面您可能会难以处理这些事，最终只能慢慢托跨销售业绩；b. 人员配置·招聘人才时应该以女孩子为主，客人对女人的戒心比较小；·男性销售人员也要配备12个，因为您的商品是家具，客人在购买家具时，店员可能需要搬动、摆弄家具，此时男性销售人员就起很大作用；c. 上岗培训·所有上岗人员上岗前进行培训，内容包括“产品知识”、“营销技巧”、“企业规章制度”、“销售奖励”等，让新人能尽快了解产品、市场和公司；·有新产品上市时也应进行产品知识培训，尽快了解产品知识；d.

3、奖励政策·设定业绩额奖励，一人每月销售达5万奖励200元奖金，10万奖励500元奖金等，以多劳多得的鼓励方式销售人员积极投入工作；·设定季度优秀营销冠军奖励，营销冠军奖励1000元奖金；·此处要避免销售人员争抢客人的情况，应该按照谁首先与客人沟通，客人就归谁的方式规范；i. “轮流跟进方法”如店内当天有3个销售人员，A在10点服务一个客户，而10：20分进入店的客人属于B接待（如B不在则顺延到C），则下一位到店的客人在属于C接待，如此循环；ii. 如客人在次天再次光临店面，则有当天跟进的销售人员跟进，如其不在场则由其他销售人员跟进，业务分成五五分；e. 形象规范&

4、#183;服装 拥有统一的着装，最好是与店面环境相匹配；·礼仪 本人过去所在的家具销售公司的店面拥有专门的迎客、送客礼仪，其模式由空姐礼仪作为样本；i. 销售人员没有客人的时候应该站在店门迎客，客人经过店面时候，应有礼貌的欢迎客人“欢迎光临XXXX（店名）”以吸引顾客注意；ii. 顾客进入店时应该先让客人先进入，客人对某个家具感兴趣时及时展开介绍；iii. 客人如果坐下，坐下进一步洽谈则应该为客人送上水；iv. 客人走的时候应该欢送“欢迎再次光临XXXX（店名）”v. ·言行 店内没有客人的时候销售人员不能依靠家具站立，或者在坐在家具上，否 则会营造一种懒散，不专业的气氛，

5、如要休息，应该在店内或卖场提供的休息区休息； 家具介绍，价格报价，优惠赠送等话述应该一致，不能不同销售人员拥有不同的话述；（培训时规范）2. 环境策略店内的环境布置是家具销售的一个重大促进因素，本人所在的家具销售公司，20多家店平均每3年每家店面投入1020万进行店面装修；a. 灯饰保持店面的灯光充足，要能充分展现家具的特点，由于灯会随着时间的变迁慢慢变暗，所以应该根据情况（建议每3年更换一次）更换灯泡；避免灯光的协调性，避免花花绿绿的灯光效果；b. 家具展品根据不同风格进行配套摆置，如：欧式田园风格的放在一个角落，欧式古典风格的组合在一起；家具展示组合时应以套为单位，避免零碎； 如：欧式田园

6、风格的餐厅套装（餐桌、餐椅、烛台、橱柜等）保持家具展品的清洁，客人看到崭新，洁净的家具会更有购买欲望；c. 饰物为卖场增添饰物，营造店面就是家的布置感觉；如餐桌上放置精美餐具，床头放置壁画、花瓶、首饰盒、电话等；d. 音乐店面播放悠扬的音乐，音乐风格应该根据店面家具的风格进行循环播放；如：乡村音乐、欧洲古典音乐、现代钢琴曲等；3. 价格策略由于不太了解您公司的情况，所以这里只能列举本人所在公司的价格经营方式：a. 由于市场定位在中高端客户，所以价格不在乎比其他同类产品高；b. 标价可以高，但是可以根据客人购买数量（总消费数）进行折扣回报；（13万8.8折、3.15万8折、5.18万7.8折、8

7、.110万7折、10万以上6.8折）4. 活动策略根据节日情况，定期于店面组织优惠活动，以吸引顾客，如：a. 六一主题：怀念童年 怀念乡村构思：以乡村风格家具为重点销售对象，以音乐、海报、店内环境特点以吸引顾客；准备：“怀念童年 怀念乡村”为主题的活动海报、乡村音乐、乡村特有的物品（油灯、稻草、草帽、野花等）、奖品（草帽、油灯、农家干粮等）······活动：抽奖、参观店面b. 七夕节主题：眠眠情意 尽在XXX床 构思：以七夕节为主题，浓浓爱情和店内床品为线，以音乐、海报、店内环境特点以吸引顾客；准备：“眠眠情意 尽在XXX床”为主题的

8、活动海报、体现爱情的音乐、玫瑰花、百合花、奖品（巧克力、刺绣、中国结等）······活动：抽奖、参观店面c. 中秋节·······5. 宣传策略a. 广告·店面海报活动开展期间主要介绍优惠活动；平时以介绍店内家具风格和相关优惠政策；·卖场广告牌 一般卖场外都有大型广告牌，价格稍微贵点，如果有实力还是应该进行宣传；·住宅小区电梯广告 这个广告载体必须投放，选择高档住宅小区，选择经济繁华街区投放，在这些地方，此类消费人群集中，广告投放回报效

9、果会非常显著，应长期投入；·小区路旗、路牌广告 同上b. 网站为准顾客和顾客提供产品信息（产品样式、风格、所体现的意境、背景···），服务情况，优惠情况等；c. 客户拓客户制定客户推荐客户购买产品的优惠政策；如：返还金额、赠送产品、赠送免费保修服务等；6. 融合推广策略此概念是以和其它没有竞争冲突的企业进行合作方式，共同宣传；a. 可以与银行信用卡部合作，在其寄给客户的宣传单内放置相关产品信息，店内提供此银行信用卡的刷卡机；b. 与地板销售商合作，在其宣传资料中加入产品信息；c. 与房地产商合作，提供家具布置样板房，以一定折扣价为提供房地产商提供家具商品

10、（某些露盘会推出拥有全套家具的商品房）三、 服务1. 配送服务建立专门配送团队，并且规范配送人员工作能力；专车：12台配送货车，并且车体喷刷店的相关广告信息；专人：23位配送师父，拥有专业家具安装能力；专职：团队只负责家具配送、安装、维修工作；2. 售后服务建立客服部门，12人，负责记录解决顾客的咨询、疑问、投诉等；春天的风是有灵性的，依着风的眼眸，我看到了那一株株桃花读信的倩影，在桃林深处，紫色的青藤爬满那个小屋。我的小城，桃花已然开成海，像是一场粉色的春梦。是否，可以赴一场最美的相逢，如是，便不负曾经许下的约定。守住心底最美风景，是一种风度，一种期望。让心，随花儿轻舞，让梦，随蝶儿翩跹。等

11、一缕柔风载满诗意，落满我的小院，好想，牵着你的手走在花开的路上，临摹又一个春的相遇，陌上绿色蔓延，让深情的诗句落在眉弯，打开灵魂的心门，写尽情意绵绵。春雨如丝，暖了一季寒凉露出温暖，碧水映蓝天，云朵儿似乎摸到嫩草尖尖。花香十里，暗香盈袖。我们微笑着，不说话，就十分美好。生命里，总会有一些人，渐行渐远，偶尔想起，却只是停留在文字里，那一抹淡淡的回忆。唯有春天，总那么诗意明亮，始终晕染着眉心，让涩涩的往事随风，让一些温暖的记忆温润着心房。珍惜眼前的幸福，紧握手中的暖意，面向青山绿水，一路微笑，一路行走情暖山水间，盈一份诗意于心田，以云的飘逸轻盈过往，以花的姿态拥馨香满怀，以文字的杯盏邀约一曲细水长

12、流。煮一壶春色，与时光对语。窗前，柳枝儿发芽，玉兰含苞，时光一直绕指馨香。心念如这徐徐春风，荡漾成一片流云。春落人间，一种别样的景致美了心境，所有的疲惫与忧愁也随风而去，微笑着面对生活，用内心的那份热情，那份纯真来经营生活，来创造幸福，何尝不是一种快乐？我的流年，风过，红尘入画；雨落，缠绵入心。行走在春天里，眼里满是明丽与清澈，一树一树的花开，细碎而芬芳；一片一片的绿地，静美而清新。嗅着阳光的味道，把自己置身于大自然中，真好！只要心足够明媚，纵然有小小的阴霾也无妨。我们一路走来，沿途总会有美丽的风景。于喧嚣红尘中，守着心灵的一方山水。不乱于心，不困于情，不畏将来，不念过往。春水初生，耐人寻味。春雨如丝，丝如媚，绵绵的不着一点儿声息。踏春而去，不知是哪一处的红尘山水在心间已布满了雅致，心如花开，一朵娴雅的光阴，柔软着眼角的笑意，置身于安暖的春天，一抹浅喜，一怀深爱。一颗心，便在另一颗心的相随里静好。春光无限温柔地洒满山川，