第十章商务谈判的结束与签约

1、 第十章 商务谈判的结束与签约 学习目的与要求：1掌握谈判结束的判断方法掌握谈判结束的判断方法2学会正确理解和使用谈判结束的方式学会正确理解和使用谈判结束的方式3了解订立合同的基本知识了解订立合同的基本知识 第一节第一节 商务谈判的结束商务谈判的结束一、谈判结束的判断一、谈判结束的判断二、商务谈判结束的方式二、商务谈判结束的方式 三、商务谈判结果的各种可能三、商务谈判结果的各种可能 一、谈判结束的判断1从谈判涉及的交易条件来判定从谈判涉及的交易条件来判定2从谈判时间来判定从谈判时间来判定3从对方传递的信息来判断从对方传递的信息来判断4从谈判策略来判定从谈判策略来判定从谈判涉及的交易条件来判定（

2、1）考察交易条件中尚余留的分歧）考察交易条件中尚余留的分歧（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线（3）考察双方在交易条件上的一致性）考察双方在交易条件上的一致性案例： 简曾见过商店橱窗里的一张红地毯，非常想买。她走进商店问价钱，简曾见过商店橱窗里的一张红地毯，非常想买。她走进商店问价钱，经销商心里知道进价是经销商心里知道进价是150150美元，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯美元，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。茶。 简开始为购买红色地毯打埋伏，说他想要偏棕色一点的地毯。简开始为购买红色地毯打埋伏，说他想要偏棕色一点的地毯。“我我有很漂亮的

3、棕色地毯有很漂亮的棕色地毯”，经销商边说边向简展示一些地毯。简又改口，经销商边说边向简展示一些地毯。简又改口，说她想要更厚一点点，经销商说他也有这样的地毯。说她想要更厚一点点，经销商说他也有这样的地毯。 至此，简决定为那块红地毯与经销商谈价格。她再次问了价格。经至此，简决定为那块红地毯与经销商谈价格。她再次问了价格。经销商说销商说700700美元。美元。“这太贵了这太贵了”，简边说边开始还价。她出价，简边说边开始还价。她出价300300美元。美元。“650650美元美元”，店老板说。，店老板说。“不，谢谢。不，谢谢。”简边说边朝门口走去。经销商简边说边朝门口走去。经销商怕失去这桩生意，终以怕失

4、去这桩生意，终以300300美元的价格卖给了简，这是进价的两倍。最终，美元的价格卖给了简，这是进价的两倍。最终，皆大欢喜皆大欢喜. .从谈判时间来判定 （1）双方约定的谈判时间）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间）形势突变的谈判时间案例： 谈判中的做戏 意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有他还有两天时间可以谈判，希望中

5、方配合，在次日拿出新的方案来。两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。”次日上午，中方次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5%5%（由要求意方（由要求意方降价降价40%40%改为改为35%35%）。意方罗尼先生讲：）。意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计李先生，我已降了两次价，计15%15%，还，还要降要降35%35%，实在困难。，实在困难。”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2 2：0000再谈。再谈。 下午复会后，意方要中方报新的条件

6、，李先生将其定价的基础和理由向意方下午复会后，意方要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生做了解释，并再次要求意方考虑其要求。并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到又重申了自己的看法，认为中方要求太高。谈判到4 4：0000时，罗尼先生说：时，罗尼先生说：“我我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天1212：0000以前告诉我以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午是否接受。若不接受我就乘下午2 2：3030

7、的飞机回国。的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在说着把机票从包里抽出在李先生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后（意方再降李先生面前显示了一下。中方把意方的条件理清后（意方再降5%5%），表示仍有困），表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差中方研究意方价格后认为还差15%15%，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李，但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2 2：3030的航班是否有。的航班是否有。 结果该

8、日下午结果该日下午2 2：3030没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价机机票是演戏，判断意方可能还有余地。于是在次日票是演戏，判断意方可能还有余地。于是在次日1010点时给意方去了电话，表示：点时给意方去了电话，表示：“意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为意方的努力，中方很赞赏，但双方距离仍然存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%5%，即从，即从30%30%，降到，降到25%25%。”意方听到意方听到中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求

9、仍太高。中方有改进的意见后，没有走，只是认为中方要求仍太高。从对方传递的信息来判断（1）向你询问交货的时间。）向你询问交货的时间。（2）向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。）向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。（3）对质量和加工提出具体要求。）对质量和加工提出具体要求。（4）让你把价格说的确切一些。）让你把价格说的确切一些。（5）要求将报盘的有效期延续几天。）要求将报盘的有效期延续几天。（6）要求实地试用产品。）要求实地试用产品。（7）提出了某些反对意见。）提出了某些反对意见。从谈判策略来判定 （1）最后立场策略）最后立场策略 （2）折衷进退策略）折衷进退策略 （3）总体条件交换策略）总体

10、条件交换策略二、商务谈判结束的方式1、成交、成交2中止中止 （1）有约期中止）有约期中止 （2）无约期中止）无约期中止3破裂破裂（1）友好破裂结束谈判）友好破裂结束谈判（2）对立破裂结束谈判）对立破裂结束谈判三、商务谈判结果的各种可能 1达成交易，并改善了关系达成交易，并改善了关系2达成交易，但关系没有变化达成交易，但关系没有变化3达成交易，但关系恶化达成交易，但关系恶化 4没有成交，但改善了关系没有成交，但改善了关系5没有成交，关系也没有变化没有成交，关系也没有变化6没有成交，但关系恶化没有成交，但关系恶化案例： 乔去台湾向吉姆的告诉索赔，因为乔的老板向吉姆的公司订购了一批乔去台湾向吉姆的告

11、诉索赔，因为乔的老板向吉姆的公司订购了一批自行车出了问题。乔知道又其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他自行车出了问题。乔知道又其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与吉姆已经建立起来的良好的共给关系。不愿意破坏与吉姆已经建立起来的良好的共给关系。 吉姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采购了错误吉姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采购了错误的物质而使他在公司的名誉受损，而换货不足以补偿。的物质而使他在公司的名誉受损，而换货不足以补偿。 乔预定了一张机票，将在乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发现吉姆滔滔不绝地谈小时以后起飞。他发现吉姆滔滔不绝地谈话是

12、在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。吉姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。离开了房间。吉姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。 乔所在的公司以后再没有与吉姆公司发生业务关系。乔所在的公司以后再没有与吉姆公司发生业务关系。 第二节 订立合同的基本知识一、订立合同的基本程序一、订立合同的基本程序二、订立合同的基本原则二、订立合同的基本原则三、合同成立的形式三、合同成立的形式四、订立合同应注意的问题四、订立合同应注意的问题五、业务合同签订时应避免的错误五、业务合同签订时应避免的错误一、订立合同的

13、基本程序1、要约、要约 2、承诺、承诺 二、订立合同的基本原则1、公平的原则、公平的原则2、诚实信用的原则、诚实信用的原则 三、合同成立的形式 1、自动成立、自动成立 2、确认成立、确认成立 3、批准成立、批准成立四、订立合同应注意的问题1、审核协议及签署、审核协议及签署2、签约时应注意的问题、签约时应注意的问题 审核协议及签署 （1）对协议内容进行审核）对协议内容进行审核 合法性审核。合法性审核。 有效性审核。有效性审核。 一致性审核。一致性审核。 文字性审核。文字性审核。 （2）对签字人进行审核）对签字人进行审核 签约时应注意的问题 （1） 尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同尽

14、量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。起草合同文本。 （2） 协议条款严密细致，不给以后的合作埋下隐患。协议条款严密细致，不给以后的合作埋下隐患。 （3）争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪）争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。式。 （4） 达成的合作条款必须在协议里体现出来；达成的合作条款必须在协议里体现出来； （5） 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；具体； （6）不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。）不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。 业务合同签订时应避免的错误 （1

15、）合同主体不合法。）合同主体不合法。 （2）合同条款不完整、不明确。）合同条款不完整、不明确。 （3）合同中没有违约责任条款）合同中没有违约责任条款 （4）草率签订，任意中止合同也是业务中应避免出现）草率签订，任意中止合同也是业务中应避免出现的。的。 第三节 合同终止、变更 一、合同的终止和解除一、合同的终止和解除二、中止和撤销合同二、中止和撤销合同三、合同的变更三、合同的变更四、变更和转让合同的特殊规定四、变更和转让合同的特殊规定一、合同的终止和解除 1、合同的终止、合同的终止 2、合同终止的条件、合同终止的条件 3、合同的解除、合同的解除 4、解除合同的条件、解除合同的条件 合同的终止三种

16、情况 履行终止：是指合同已按约定条件得到全面履行。履行终止：是指合同已按约定条件得到全面履行。 强行终止：是由仲裁机构裁决或法院判决终止合同。强行终止：是由仲裁机构裁决或法院判决终止合同。协议终止：是由合同当事人各方协商同意终止合同。协议终止：是由合同当事人各方协商同意终止合同。 合同终止的条件有下列情形之一的，合同的权利义务终止：有下列情形之一的，合同的权利义务终止：（1）债务已经按照约定履行）债务已经按照约定履行;（2）合同解除）合同解除;（3）债务相互抵消）债务相互抵消;（4）债务人依法将标的物提存）债务人依法将标的物提存;（5）债权人免除债务）债权人免除债务(债权人免除债务人部分或全部

17、债务的债权人免除债务人部分或全部债务的)；（6）债权债务同归于一人）债权债务同归于一人 (但涉及第三人利益的除外但涉及第三人利益的除外)；（7）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。）法律规定或者当事人约定终止的其他情形。 合同的解除 解除合同是一种法律行为，解除合同是一种法律行为，是指签约双方当事人在法律规是指签约双方当事人在法律规定的条件下，在原合同的有效期内，就提前终止合同所达成定的条件下，在原合同的有效期内，就提前终止合同所达成的协议。的协议。 解除合同也是对违约的一种补救方法，解除合同也是对违约的一种补救方法，目的是使双方已目的是使双方已经订立的合同终结。解除合同行为属重大法律行为，

18、必须采经订立的合同终结。解除合同行为属重大法律行为，必须采取书面的形式取书面的形式(协议、通知协议、通知)。 解除合同的条件（1）当事人可以在合同中约定解除合同的条件，解除合同的条件成熟时；）当事人可以在合同中约定解除合同的条件，解除合同的条件成熟时；（2）当事人经协商达成一致；）当事人经协商达成一致；（3）因不可抗力因素致使不能实现合同目的；）因不可抗力因素致使不能实现合同目的；（4）在履行期届时之前，当事人一方明确声明或者以自己的行为表明不履行主要债）在履行期届时之前，当事人一方明确声明或者以自己的行为表明不履行主要债务；务；（5）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；

19、）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；（6）当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的。）当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的。 （7）法律规定或者当事人约定解除权行使期限，期限届时当事人不行使的，该权利）法律规定或者当事人约定解除权行使期限，期限届时当事人不行使的，该权利取消。法律没有规定或者当事人没有约定解除权行使期限，经对方催告后在合理取消。法律没有规定或者当事人没有约定解除权行使期限，经对方催告后在合理期限内不行使的，该权利取消；期限内不行使的，该权利取消；（8）当事人一方主张解除的，应当通知对方。合同自通知到达对方并无异

20、议时解除。）当事人一方主张解除的，应当通知对方。合同自通知到达对方并无异议时解除。对方有异议的，可以请求人民法院或者仲裁机构确认解除合同的效力。法律、行对方有异议的，可以请求人民法院或者仲裁机构确认解除合同的效力。法律、行政法规规定解除合同应当办理批准、登记等手续的，依照其规定政法规规定解除合同应当办理批准、登记等手续的，依照其规定;（9）合同解除后，尚未履行的，终止履行）合同解除后，尚未履行的，终止履行;已经履行的，根据履行情况和合同性质，已经履行的，根据履行情况和合同性质，当事人可以要求恢复原状采取其他补救措施，并有权要求赔偿损失。当事人可以要求恢复原状采取其他补救措施，并有权要求赔偿损失

21、。二、中止和撤销合同1、中止履行合同的条件、中止履行合同的条件2、中止、提前或部分履行债务、中止、提前或部分履行债务三、合同的变更 1、合同变更的概念、合同变更的概念 2、变更合同的条件、变更合同的条件 3、变更合同的程序、变更合同的程序 合同变更的概念 变更合同，是一种法律行为，是指签约双方当事人在符合法律规定的变更合同，是一种法律行为，是指签约双方当事人在符合法律规定的条件下，就修改原订合同的内容所达成的协议。条件下，就修改原订合同的内容所达成的协议。合同法合同法第七十七条第七十七条规定规定:当事人协商一致，可以变更合同。法律、行政法规规定变更合同应当事人协商一致，可以变更合同。法律、行政法规规定变更合同应当办理批准、登记等手续的，依照其规定。当办理批准、登记等手续的，依照其规定。 变更合同的条件（1）发生了使合同基础发生变化的客观情况。）发生了使合同基础发生变化的客观情况。（2）合同变更应经当事人各方协商同意，任何一方不得擅自变）合同变更应经当事人各方协商同意，任何一方不得擅自变更合同，擅自变更的合同无法律效力更合同，擅自变更的合同无法律效力;（3）变更合同应采取书面形式，口头协议变更应有相应的证据）变更合同应采取书面形式，口头协议变更应有相应的证据;（4）按我国法律、法规的规定，由国家批准成立的合同，其内）按我国法律、法规的规定，由国家批准成立的合同，其内容的重大