企业年度培训计划书

1、培训背景介绍3 1.1集团概况3 1.2集团经营目标 3 1.3集团组织结构 3 1.4 2011年培训工作总结 4 1.5 2012年培训需求分析报告 4 1.6集团人力资源开发战略分析 5 1.7各部门培训需求汇总分析 5 1.8 2012年培训规划概述 培训介绍 7 2.1培训目的 7 2.2培训目标 8 2.3培训原则 8 2.4培训方式、方法 2.5培训地点和培训时间安排 培训具体实施计划 9 3.1年度培训计划体系及培训 9 3.2生产部门年度培训 9 3.3研发部门年度培训计划 11 3.4公关部门年度培训计划 14 3.5人力资源部门年度培训计划 15 3.6销售部门年度培训计

2、划 15 3.7财务部门年度培训计划 19 3.8针对公司整体各个层级的培训计划 四. 管理办法五. 培训计划实施中突发情况处理办法 六. 培训预期效果及培训评估 七. 费用预算八. 附件，小组分工一.培训背景介绍11集团概况 银桥集团西安银桥乳业集团是中国西北地区产销量最大的乳品专业生产企业，始建于1979年。集团始终以 公司+农户”的产业化模式、依靠科技创新，实施名牌战 略，已发展成为农业产业化国家重点龙头企业、陕西省农业产业化龙头示范企业，跨入了全国乳品十强企业行列，并被国家有关部委认定为中国学生饮用奶定点生产企业”集团拥有西北地区最大的绿色优质奶源基地，引进了国际一流的先进生产线和检测

3、设备，生产的高科技含量、高附加值的 秦俑牌”系列奶粉和 银桥牌”系列液态奶以其过硬的质量、优质的服 务和良好的信誉，深受国内外消费者的喜爱。产品连续多年在国家质量技术监督局抽检中合格，并被评为 国家免检产品”和 绿色食品”；2011年在全国乳品市场的占有率20%，排名第五位。1.2集团经营目标做百年银桥，创世界名牌”1.3集团组织结构银桥集团组织结构是职能参与式，以不同的职能部门进行划分，在职能部门下再进行管理层，业务层的分工合作。银桥集团组织结构分为 4层：战略层、管理层、职能部门、作业基层银桥集团员工合计15000人，其中中高层管理层占总集团人数的20%，基层管理干部占30%，基层员工50

4、%，公司基层员工的平均年龄是26岁，管理层的平均年龄是35岁，整体而言是一个很年轻化的公司。员工的学历结构一线员工以初中水 平为主，中层高层则以本科研究生为主。1.4 2011年培训工作总结2011年银桥集团的培训活动整体实施较好，按计划完成了大部分的培训。在整个培训年度计划实施的过程中出现一些特殊情况导致部分对高层领导的培训活动未能如期进行。对与各个部门的培训计划主要是在部门职能的基础上进行，各个部门在最后的培训考核中表现很出色，绩效考核取得近10%的增长。总体而言，取得较好的培训实施效果 。在培训实施过程中，还是存在一些问题，有些部门的参与性，积极性 不够，导致培训工作人员开展工作困难，在

5、经过教育后有所改进。培训经费超过预算， 与计划不到位，物价上涨等因素相关。全年集团公司计划举办集中训练24次，实际举办集中训练23次（其中原定5月举办的高层出国考察训练，因公司业务出现新增长高层管理人员任 务增加未能如期举行）。参加培训的人员基本涵盖公司各个部门层面，全员与重点的结合培训。其中对于高层的培训进行了10次，合计30天；中层培训的进行了 6次，基层员工的培训较多，各个职能部门的培训不同，很大的提高了员工的实际操作能力。2011年度培训预算65万元，实际使用 75万元。1.5 2012年培训需求分析报告 2011年度的营业额是 22亿元，2012年度计划营业额35亿元。公司现有主力产

6、品 14种，2012年度计划新推广1种主力产品，令该产品 营业额达2亿元。集团公司现有员工 15000人。2012年度计划新增员工 600人。其中部门 主管以上管理人员 100人，基层工作人员 500人。 公司中基层管理人员的管理能力已经在 组织的运作效率产生越来越大的影响。针对集团公司的高速发展战略，为保持组织的有效运作，中基层管理人员的培训是2012年度培训的重点工作。另一方面，配合企业高速发展带来的员工人数的迅速增长，内部讲师的培养工作已经刻不容缓。5为有效配合新产品上市，必须配合市场部，对全国各销售网点的销售人员和经销商进行系列培训。1.6集团人力资源开发战略分析 根据2011年公司经

7、营状况，人员流动情况及人 事管理的各项数据，已经明确地显示出，公司现阶段的人力资源需求与供给不能达到平衡， 并在一定程度上影响和制约了公司的经营发展。针对目前人力资源管理存在的问题，为建立与公司快速发展一体化的人力资源管理体系，人力资源作为企业未来发展与竞争的主力资 源，从战略高度，对公司人力资源获取、配置、开发和激励进行全局性、长远性、预见性的 规划与筹措，重新进行配置。1、稳定公司领导管理班子。定期实施管理课程培训，进行团队建设，实现从技术、专业人才向管理人才的过渡；2、对现有初级、中级专人才加强专业技能培训，开展帮带新人工作，有规划的开展中、高级专业人才晋升梯队培养、训练，壮大 中层技术

8、团队力量 3.、公司针对各个部门的人员配置过程中的问题，进行调整，补充各个 部门的人力资源缺口。其中生产部门补充300新员工以对新的生产线进行生产，销售部门补充500人以开拓市场的需要，人力资源部门补充30人，更合理的调配管理公司各种人力资源。研发部门招聘 20名先进技术研发工作人员，为公司新产品开发工作。公关部门的人力资源补充为 40人，达到企业公关工作更好更顺利的开展的目的。财务部门的人力资源补充为30人。1.7各部门培训需求汇总分析 结合各个部门不同的职能，培训的项目内容如下：高管人员主要问题目前公司各种高管在管理上的主要问题是沟通技能和人员管理问题。高管人员的社会知识技能有待进一步的提

9、高。建议 为管理人员举办沟通技能和人员管理培训课程。组织参观学习标杆企业的生产和管理。开展针对高管个人的专业知识讲授。人力资源部6主要问题 各部门主管必须建立起 选人、育人、用人、留人”意识，而不是把所有与 人有关的工作都推到人力资源部。本部门员工在招聘技巧方面的能力有待提高。同时，人力资源部的工作过程中存在于其他部门沟通不良的问题。公司今年推行更先进的人力资源管理系统。建议为管理人员举办非人力资源经理的人力资源管理培训课程。如管理知识，沟通技能等的课程。派遣人力资源部员工参加招聘技巧培训公开班。对员工进行新的人力资源管理系统的相关操作培训和知识培训。财务部 主要问题 在日常工作中，发现各部门

10、主管的财务基础知识欠缺，与各部门主管间的沟通一直存在问题。公司今年打算推行全面预算管理，必须让各部门主管了解预算管理的基本概念。另一方面，今年要在整个集团公司推广财务软件的使用，本部门和下属子公司的财务会计人员需要进行软件使用培训。建议为管理人员举办非财务部门主管的财务管理培训课程。协助财务部开展财务软件使用培训。在财务部门开展有趣的培训活动，以改善工作上的乏味。销售部主要问题本部门近年来增加的大量新人，2012年度的销售人员培训使大部分销售人员了解了优秀销售人员的基本素养，但 应收账款管理成为目前销售工作的主要问题，并且销售谈判技巧也有待提高。此外，销售人员的工作压力很大， 去年的销售目标基

11、本达成， 希望公司激励一下销售团队。建议 为销售人员举办账款款管理和销售谈判培训课程。为激励销售团队，在新的销售年度开始时，举办销售人员的拓展训练等一系列激励团队的培训活动。公关部门7主要问题：工作能力和技巧还不够 建议 为技术人员举办项目管理培训，将项目中的人员管理作为课程重点。研发部的管理人员进行时间管理，压力管理等培训。 生产部 主要问题 设备故障率的居高不下，原因是各生产单位无法有效进行设备维护，这影响了公司的生产效率。生产过程中存在部分操作失误的问题，需要对员工进行操作培训。公司引进新的生产设备，因而需要对一线生产 员工进行新机器设备的规范操作使用培训。建议 为生产管理人员举办全面设

12、备管理培训。员工进行新的生产设备的操作使用培训。1.82012年培训规划概述 针对2012年的公司战略目标，银桥集团2012年的培训规划主要在以方面经行：（1）提高素质培训：以帮助员工树立正确的观念及提高办事能力，使之能担当更重要的工作任务。员工责任心，团队精神的提高，创造更好的组织效益。（2）第二专长培训：以利于企业弹性运用人力。为公司创造更多的综合性的人才，节省人力资源，充分发挥人力资源的作用。（3）根据企业人力资源规划，对与新员工进行入职培训，在一段时间后再进行各种技能专长的培训。使新员工尽快适应企业的环境和角色，最快最好的为组织创造收益。（4）在职培训：适应社会进步要求，以增进现有工作

13、效率。对各个部门的大部分员工进行在职培训，提高需要的技能和能力知识等。（5）高层主管培训：进行管理能力、管理技术、分析方法、逻辑观念及决策判断能力方面的培训。二.培训介绍2.1培训目的组织层面：1、提高生产力，降低成本。2、提升品质，创造更好更优4、贯彻纪律，沟通质的乳品饮料。 3、有效解决冋题，善于应对出现的各种事故冋题。共识。5、增进团队合作效能。 个人层面：1、增进员工适应能力与信心。 2、使员工发 挥立即作战能力。 3、增加工作安全意识，建设更加安全的企业。4、增进向心力，降低流动率与缺勤率。 5、培养员工核心专长。2.2培训目标 1、加强公司高管人员的培训，提升经营者的经营理念，开阔

14、思路，增强决策能力、战略开拓能力和现代经营管理能力。2、加强公司中层管理人员的培训，提高管理者的综合素质，完善知识结构，增强综合管理能力、创新能力和执行能力。3、加强公司专业技术人员的培训，提高技术理论水平和专业技能，增强科技研发、技术创新、技术改造能力。4、加强公司操作人员的技术等级培训，不断提升操作人员的业务水平和操作技能， 增强严格履行岗位职责的能力。5、加强各级管理人员和行业人员执业资格的培训，加快持证上岗工作步伐，进一步规范管理。2.3培训原贝卩1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司改革与发展的需要和员工多样化培训需求，分层次、分类别地开展内容丰富、形式灵活的培训。2、坚持自主培

15、训为主，外部培训为辅的原则。整合培训资源，建立健全以公司培训中心为主要培训基地， 临近院校为外部培训基地的培训网络，立足自主培训搞好基础培训和常规培训，通过外部基地搞好相关专业培训。3、坚持 公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主的原则。根据公司需求主流与相关院校进行联合办学，组织职工利用周末和节假日集中授课。4、坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则。2012年，高管人员参加经营管理培训累计时间不少于30天；中层干部和专业技术人员业务培训累计时间不少于20 9天；一般职工操作技能培训累计时间不少于 30天。2.4培训方式、方法 培训方式、方法力求多样化、趣味性、易接受。将采取专家讲授法

16、、实习法、工作轮换法、角色扮演法等为主，结合各个部门的实际情况再分别实施不同的培训方法。培训方法力求能很好的达成培训目的和预期效果。2.5培训地点和培训时间安排培训地点根据各个培训部门和培训项目的内容不同而进行不同的设置，主要以公司场地为主，外部培训场所为辅。 其中，企业内部讲授培训地地点为公司培训室，根据组织的各个部门的协调和设置进行。外部培训场地为租借的礼堂，进行较大规模的员工培训。培训时间安排上，结合各个部门的培训规划进行不同时期的不同内容的培训，较大部分的培训集中于上半年，做好员工培训工作为组织创造更好的效益。三培训具体实施计划3.1年度培训计戈U体系及培训本年度计划依据各只能部门进行

17、细化分工，最后形成统一培训计划以及对公司各个层级人员的培训。培训计划包括生产部门、 研发部门、公关部门、人力资源管理部门、 销售部门几个模块。 在分部门进行培训的同时， 进行高层，中层, 基层的培训。从企业整体角度进行培训内容的分类。3.2生产部门年度培训培训目标:加强生产部门对新生产设备的熟悉和使用，生产部门生产流水线更合理的配备和使用人员，员工的技术水平的提高，增进员工之间的人际关系，相互沟通。提高生产部门设备维修水平，正确使用。对新进员工进行企业文化，企业发展史等的培训，更好的适应企业环境，增强员工责任感和工作积极性。生产部门加强对其他的一半技能的培训，为企业培养更全面和综合性人才。培训

18、内容：1所有生产线员工新设备使用培训。2新进生产部新员工文化培训。3生产部门中高级管理人员管理技能，沟通技能，外语知识等的培训。4生产线工人专业知识培训，员工责任心，员工团队精神，价值观培训。培训实施部门：人力资源部，外聘培训机构，生产部管理人员。培训具体实施:1月下旬 人力资源部对新进员工进行企业文化，企业发展史企业制度、等知识培训，帮助新员工更好的了解和适应企业。同时，对新员工进行生产部门的工作内容的培训，使员工更好的适应工作。 培训由人力资源管理培训专员实施。主要的以实际操作演示为主，课程讲解为辅。2月中旬 针对生产部得职位调整和岗位人员编制，对生产部车间主任以上的人员进行管理知识，沟通

19、技巧，计算机应用的培训，培训方式采用授课为主，同时进行拓展训练，角色扮演等培训方式和方法。3月下旬对生产一线员工经行素质培训，态度培训，责任心培训，团队精神培训，实现部门内部员工关系的融洽和和谐，同时提高员 工工作的责任心，认真精神，创造更好的生产业绩。采取的方式主要以案例研讨，讲授法为主，员工进行竞赛等。6月初 对员工在工作中的表现进行一个阶段的考核，然后根据考核结果中存在的问题进行针对性的培训。由培训部门，生产部门主管，生产部门员工合作完成。针对其中存在的问题采取适合的方式进行培训。对员工进行激励培训，为企业下半年的生产计划的完成做工作。7月中旬由于新的生产设备的计划上线，对基层员工经行新

20、的生产设备的知识操作的培训，指导员工进行新设备的生产工作。主要以操作人员演示和员工实际进 行操作为主，同时对员工进行理论教学。8月下旬 对生产部门的高级管理层组织国外优秀乳业工厂生产考察学习，使其了解国外企业的生产过程中的可取之处，先进之处，帮助生产部门改进提高。10月下旬 对生产部门中层管理人员进行培训，使其能更好的协调上级和下级之间的沟通和合作， 增进中层管理知识水平的提高，以便将来升迁后更有能力来开展工作。培训活动采用讲授和角色扮演的办法经行。同时更具各个人员的特点经行不同的针对培训。以上经行的是生产部门的大型培训计划的制定，在生产部门的管理过程中，将灵11活采用各种形式方式在每周的部门

21、会议上进行简短的培训。如果需要将进行应急培训。 培训的主要关键还是员工掌握了多少有用的东西。3.3研发部门年度培训计划1、 研发部门培训目标 （1）新员工尽快进入角色 （2）老队员潜能激发 ？老队员以 师带徒作用的发挥 ？老队员的研发视野的拓展 （3）研发主管？主管的战略视野拓展 ？协 同攻关的能力提升 （4 ）研发经理 做人与做事的培养 ？面向经营的战略协同 ？面向生 产的技术改造协同 ？对研发队伍的培养能力提升 ？研发规划和进度控制2、培训主题 针对西安银桥乳业集团研发部门在上一年度工作中存在的不足，对该部门的员工进行不同层次、有针对性地培训。3、培训对象 :新员工、研发骨干人员、研发主管

22、、研发经理。4、培训方式：脱产培训和半脱产培训相结合。5、培训方法 :教师讲授法、实习法。6、培训内容（1） 对新员工进行培训 ？培训时间：312月，招聘新员工入职期间。？培训方法: 教师讲授法，请多位导师辅导，教师由部门内部相关的23位一级工程师及以上带教辅导 人员担任；实习法。3）具体培训内容?参加集团及企业共性课程，了解应知应会的相关知识。?进入研发部门安排的针对性培训：第一步，安排新员工进行车间实习、应用评价实习、实验室实习等；第二步，实习期结束后，与引导人进行有效面谈，了解自己强项，确定以后的研发方向。?确立师带徒的关系O1从银桥乳业集团老产品的完善和改进入手，尽快完成从学校的研发转

23、变到企业的研发。 了解研发部门的定位，部门的权利义务，企业的要求，研发注意事项。O 2养成严谨的工作作风，每次实验，无论对和错、得与失，都要作详细的记录，写总结。O 3炼成团队精神，在课题组中积极交流沟通，不能一味单打独斗。（2）研发骨干人员培训（3） 1 ）言传身教带新人的技巧提升。包括教新员工做实验，每做一步，尽量把原因教给新员工，把来龙去脉讲清楚。作为实验导师，第一、第二次要亲自帮助新人做实验，三、四次时，也要在现场观察指导，五次以后放手让新人自己做，把他们引上路。2） 多与新员工接触交流，胸怀要开阔，既可以在交流的过程中补充一些新的思路，又能将 自身的经验与新人分享。3）课程输出24课

24、时，将多年积累经验及知识创意讲出来，以雄厚的研发知识为团队出 力。每年12次。4） 专业知识的提升，学习和了解乳业领域前沿的研发状况，外出参加一些研修班，学术会 议等。每年12次。5） 组织团队熟悉和沟通交流活动的能力。通过登山、远足等群体的聚会，了解和发现人才。 每年1次。（3）研发主管培训1） 确立研发管理研究生师带徒关系。请各相关部门23位专家会同经理老总带教指导，除 研发及管理外，重点学习围绕市场战略推动工作的知识技巧等进行培训。2）参加银桥乳业集团内部举办的骨干班培训等。3）参加学术交流会等，积极向专家提问，建立一些联系，了解乳业领域最新的研发进展。 每年12次。4）承上启下，与团队

25、内部成员沟通交流，加强协作。协调好与销售、生产等兄弟部门的关 系。5） 课程输出24课时，交流成功研发的案例、交流经验教训等。每年12次。（4）研发经理培训1）做人方面，公平公正，以身作则，通过部门例会等，贯彻先进的管理知识和理念。2）做事方面，拳不离手，曲不离口，亲自做实验，并参与到各个课题项目团队中去，给予 支持和帮助。3）参加学术交流会等，积极和专家交流，建立战略联系，了解乳业领域最新研发进展。每 年2次以上。4）4 ）在工作期间参加集团经理研究班等。5） 课程输出24课时，交流成功研发的案例，或最新研究信息方法等，每年2次以上。（5）培训课程设计课程项目课程内容课程参考资料技术开发研究

26、的基础银桥集团 发展的战略目标，产品科技创新史；技术信息的搜集及使用；新产品开发计划的编制；行业竞争产品情报收集分析；新产品的设计、研制和推广；技术专利和知识产权的保护。产品开发有关内容；新产品开发计划；专利法专业技术能力技术开发研究的构思设计；产品的口味设计、包装技术设计等；产品的生产方式的选择，小批生产或大批量生产；各种技术发明方法的应用。与企业专业技术相关的基础理论；技术发明案例 管理能力 管理沟通、团队激励方法的应用；协调与销售、生产等兄弟部门的关系；与下属员工、同行业专家沟通交流的能力；定期听取来自生产一线、 市场营销一线呼声，解答提问，立项研究；了解公司科技创新政策与绩效考核。本企

27、业教育培训规定；研发人员岗位说明书（6）培训结果考核指标1）研究成果数量和质量提高；2）研究成果在公司推广应用改善；3）经济效益提升；4） 高水平研发团队壮大。3.4公关部门年度培训计划1、 目标概述：通过对员工的培训与开发，员工的工作技能，知识层面和工作效率，工作品质进一步加强，从而提高公司形象， 增强企业的综合竞争力， 对员工的培训与开发的投资不 是无偿的投入，而是回报颇长的长期投资，公关部 2012年计划对公关部员工培训与开发进 行有计划有步骤有目标地进行。2、 具体实施方案根据公司整体需要和公关部 2012年培训需求编制2012年度公司员工 培训计划|采用培训的形式：派出需要培训人员到

28、外部学习；购买先进管理科学书籍组织内部培训；轮岗培训；以老带新培训；员工自我培训等。计划培训内容：根据部门需求和公司发展需要而定。主要应重点培训以下几方面内容：专业知识，营销管理，行政管理，财务管理，采购与谈判，心灵激励，新进员工企业文化和制度 培训等。培训时间安排：内部讲师授课根据公司营销的进度适时安排培训。组织内部vc教学或读书原则上不得低于一次。针对培训培训工作的细节，公关部在2012年1月18日完成公司培训制度 的拟定。2012年的员工培训工作将严格按制度执行。培训费用：视情况而定。3、实施目标时注意事项公关部平时主义培训课题的研究与开发，及时搜集国内知名顾问咨询和培训公司的将师资料，

29、培训科目资料，结合公司需要和部门需求，定期开展培训课程。培训不能形式化，要做到有培训，有考核，有提高。外派培训人员归来后必须进行培训总结和内容传达。 公关部要注意培训后的考评组织和工作绩效观察。其结果存入员工个人培训档案，作为员工绩效考核，升迁和调薪，解雇的依据之一。公关部在安排培训时一要考虑与工作的协调， 避免工作繁忙与培训时间的冲突，二要考虑重点培训与普遍提高的关系，尽可能避免部门摸一个人反复参加培训，而其他员工却无机会参加培训的现象，综合考虑，以公司利益和需要为便准，全面提高员工队伍素质。3.5人力资源部门年度培训计划培训目标：促进人力资源部整体的专业知识技能的提高，为公司战略人力资源管

30、理做出良好工作。通过培训促进人力资源部管理人员的沟通技能，管理技能，学习新的人力资源管理系统。新进人力资源部人员对组织文化，企业发展史，组织使命与角色等，使他们尽快的适应企业环境，尽快进入角色。培训具体实施方案：人力资源部门的专业知识需要不断加强，在2012年中，需要对人力资源部门经行的培训集中于专业知识的加强和提高，为此，企业培训部门将在每个月外聘专业的高校教师经行培训，同时组织人力资源部人员进行人力资源系统的学习和应用。人力资源部门的工作中招聘工作做得还不够好，需要对招聘专员进行培训面谈技巧，合理制定各种指标的能力，基本的培训定于2012年1月进行，为期一个星期，以便为企业招聘合适人才做的

31、更好。培训将采用情景模拟的办法和游戏法进行，同时为招聘专员播放优秀的招聘视频以便学习。人力资源部得高层人员需要进行时间管理，压力管理，公开演说等的培训，在与其它部门进行合作上需要加强部门协调培训，管理公司人力资源配置的能力再培训。2012年，针对人力资源部的高层的部门培训工作将经行六次。每隔2个月进行一次。培训考核评估:人力资源部门的培训考核评估将主要从以下四个方面进行：1、人力资源部门的员工在 2012年的工作表现。2、整个培训活动过程的实施过程评估。3、企业的绩效提高评估。4、员工个人知识技能的提高上进行评估3.6销售部门年度培训计划一.新进销售人员培训培训目的：使新进公司的销售人员了解所

32、从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式 等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。培训内容：1公司培训（人力资源、财务、市场）让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等2部门职能及员工所在岗位工作职责的了解3 相关业务专业知识与工作技能的培训培训具体实施：对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排如下：第一阶段新员工入职时进行，以讲授方式为主。企业培训中心讲师对新员工进行为期一个星期的讲授

33、。1 企业基本情况：公司的创业、成长、 发展趋势、公司的理念、传统、习惯、 规范和标准、公司的主要产业和组织机构、公司高层管理人员的情况2 产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等3 产品目标市场与销售渠道管理4企业在同行业中的竞争力状况 5 公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等6.培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范、员工考勤制度、劳动关系制度、 相关财务制度等第二阶段培训： 对员工的态度，价值观等进行讲授培训。主要为以下内容：1.企业价值观2 .企业战略3.企业道德规范 4职业生涯规划 5.人际沟通技巧。17 6.职业礼仪7.社 交礼仪第三阶段

34、培训：（1）介绍部门结构、部门职责（2 ）新进销售人员所在岗位的主要职责、业务流程及公司对他的期望（3）新进销售人员所在部门的组织结构、各部门之间的协调与配合2 相关部门介绍 （1）相关部门人员介绍（2）相关部门主要职责（3）本部门与相关部门联系事项（4 ）未来部门之间工作配合要求等岗位实 地培训 新员工的直接上级或资深员工前两个阶段的培训结束后至试用期结束培训负责人对新员工在实际工作岗位中给予销售技巧、专业知识等方面的指导二、在职人员培训1 培训时机的选择（1）有大批销售人员加入企业时（2）销售人员业绩出现下滑时（3）新产品上市时 （4）市场竞争激烈时（5）人员晋升时2.确定培训内容 （1）

35、产品知识 包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产 品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。（2 ）目标顾客包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。（3）竞争对手分析 包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。（4）销售知识和技巧包括市场营销基础知识、销售活动分析、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回 、建立稳定的商业联系（8）专业销售技巧：客户接近技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧 （9）相关法律知识：合同法、（11）销售公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通 技巧等。（5）客户异议处理 （6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略