促销人员培训课程（PPT83页）

1、 促销人员培训课程来自资料搜索网() 海量资料下载 n公司简介公司简介&产品相关知识产品相关知识促销人员的形象要求促销人员的形象要求_仪容。仪容。 （1）眼神）眼神视线要和蔼地接触对方的视线要和蔼地接触对方的眼睛，以关心的眼光，略为轻松的微笑。眼睛，以关心的眼光，略为轻松的微笑。（2）表情）表情关切的表情，轻松而不紧关切的表情，轻松而不紧张。有皱眉头的习惯的人，很容易给人张。有皱眉头的习惯的人，很容易给人以以输家输家的印象，要设法放松。的印象，要设法放松。（3）身体）身体上身略向前倾，不可后仰上身略向前倾，不可后仰或左右倾斜。紧张而僵硬或疲惫的松懈或左右倾斜。紧张而僵硬或疲惫的松懈都会

2、影响对方的反应都会影响对方的反应促销人员的形象要求促销人员的形象要求_仪容。仪容。（4）双手平放双膝上手指摊开。双手插入口袋，双手交叉都不是很好的举动。（5）手指保持干净，骑摩托车者尤应注意随时清洗。指甲要经常剪短。有留指甲者应小心清除污垢。（6）定位维持1到1.5公尺的距离最恰当。尤其是有口臭或抽烟的人应该自觉而不可太接近对方造成厌恶的反应。促销人员的形象要求促销人员的形象要求_仪容。仪容。（7）穿着整齐干净为主，要随时熨烫得笔挺。不过份华丽盛装。Disco装不适宜。男女都不宜穿着低胸或开胸的上衣。（8）头发梳装修剪整齐，不要用太多的发腊胶水而过份华丽，要表现的是专业气质而非流行。（9）鞋袜

3、经常擦亮洗干净，素或素花的袜子，破洞不可，脱鞋时小心臭味。促销人员的形象要求促销人员的形象要求_仪容。仪容。（10）胡须每天都要刮干净，留胡须不易被接受，若有留胡须，要每天整理干净。（11）耳环避免太大，太豪华的。主要让对方注意的是你，而非这些装饰品。首饰，胸针，戒指也一样。（12）化妆淡妆，口红，清淡的香水，清淡的古龙水不防。女性不化妆或浓妆都不好。促销人员的形象要求促销人员的形象要求_仪容。仪容。（13）口袋装满东西很难看，口袋盖好钮扣扣好。尤其是抽烟者要注意。（14）香烟对污染应有敏感的感觉。对于不抽烟的人来说，面对烟雾谈话时，未开始以前兴趣已经减了大半。（15）口臭有口臭问题的人设法清

4、除，保持距离避免扩散。面对阵阵难闻的臭味，心里也只有想逃开。促销人员的形象要求促销人员的形象要求_仪容。仪容。（16）体臭或有腋臭的人，使用药品可以除臭，可以避免不快感。尤其是夏天夹杂着汗臭，更是难闻。（17）装饰品要小心佩用，原则上不要过份夸张，太高贵的会误导对你的印象。男用金链子要小心。态度（1）英文是“You Attitude”，若在谈话间以对方的立场设身处地去构想，这样以对方为中心的构想或谈话，能够让对方觉得被尊重而有利於建立融洽的气氛。态度（2）在访问面谈中设身处地的诚挚的表现,将被顾客看成具有相同目的的伙伴。可贵的一点是，不需要贬低或谦卑自己而达成。态度n西洋有一句谚语：“Putt

5、ing yourself in others shoes”意思是说，穿一穿别人的鞋子去体会其感觉。推销产品时，要能换个立场从顾客的角度去看推销的产品能够充实其需求程度。n“您”为前提的态度，应该包括谈话的声音，语调，表情，等身体语言，以及您，贵公司等关照的方式。促销人员的十点表现促销人员的十点表现n守时对已定约会/会议必定守时，能表现个人的责任感。n个人外表整齐清洁的衣着，注意个人卫生。n礼貌对待所有顾客都要宽容有礼。n真诚以真实、诚恳和热心的态度对待顾客。n工作表现事无大小都要认真、细致地完成，并处处显示出专业的水平。n决心要有以争取公司利益为出发点而工作的决心。n掌握知识认识各产品的特点，

6、功效和店内规则，基本技巧。n自我培训不断增长个人的知识面，在实践中得到进步。n时间管理有计划地利用时间，确保各项工作能有效完成。n报告经常提供工作情况和各种市场讯息。建议促销步骤1、礼貌的接触2、仓库的检查3、地点的选择4、摆设陈列 建议促销步骤 5、促销物资6、宣传品陈列7、事后的清理8、致谢离开如何处理反对意见（一）基本观念（一）基本观念 1、不可失望，放弃或投降反对意见是正常反应，不同意见表示需要澄清，深入了解真正原因才是重要的。放弃处理的机会等于否定所有的努力。基本观念2、要促成赢/赢，不可打倒顾客不可以有输赢的想法。赢得辩论会输掉顾客。帮助顾客设想，解决疑虑。让顾客得到满意的解释才能

7、做到赢/赢的成果。基本观念3、让顾客坦开胸襟乐意沟通提出反对意见后就遭遇否定性或消极反应，顾客将闭嘴不谈。最好是让顾客打开话柄，倾吐心声以确悉实际状况。基本观念4、耐心聆听、探询真正原因当顾客在叙述反对意见时，切勿打断话柄。以设身处地的态度深入了解因扰原因，就能够明确其需求。常见的缺点1、不熟悉自己的产品我只会推销的想法导致顾客不愿意讨论，不熟悉自己产品，竞争产品，使用状况及了解需求就不可能处理反对意见。常见的缺点 2、只讲不听，不让顾客讲话错误推销如从头讲到底，不让顾客发言，或不理会。结果自然无法处理反对意见。常见的缺点3、喜欢驳倒顾客错以为驳倒顾客就是胜利，误认为顾客无话可说才是机会。然而

8、，心理不舒适怎会买？处理反对意见的基础n认识自己公司公司的规定作风，处理的态度，经营的宗旨。n认识自己产品越深切越好，甚至技术的要点也应该有基础性的认识，否则问三不知就无法处理。处理反对意见的基础n认识你的顾客一般顾客在购买时的心理以及各个顾客的个性及习惯，特定作风等。n认识竞争产品买方在购买时一定要比较。目前已经在使用竞争产品的顾客，是比较的依据。处理反对意见的基础n了解市场状况同类产品的状况，服务习惯改变，同业的动态，发展的趋势等。n耐心聆听顾客各个顾客的意见都不一定相同，耐心聆听顾客说话，才能从谈话中分辩出真正的原因。n体会顾客需求站在顾客的立场设身处地体会顾客的需求，如果不清楚要替顾客

9、澄清。n察觉隐藏抗拒要从积极的聆听中去察觉并意会隐藏的抗拒，并且熟悉如何处理抗拒。处理反对意见的基础n表达处理技巧具有熟练的处理技巧，才能明确表达。n掌握反对原因掌握了反对意见的可能原因后才能够透视综合状况，并且以富有弹性的方式去处理。 处理反对意见的基本程序处理反对意见的基本程序n缓 冲感谢顾客愿意提出反对意见诚心表示了解，并以设身处地立场去体会对方的感觉 探 询以诚心了解更深入的原因的态度请教到底反对的真正原因是什么要耐心探询真正的原因聆 听n全神贯注去聆听对方的说明n从聆听之中去细心分辨出话中之话，或者话外之话与弦外之音答 复n在充分聆听并确认了解后，最后才能够在确切了解真正原因下去解决

10、或答复顾客的反对意见n如果有无法答复的问题，要把它写下来，并且说明你准备如何去查清楚以及约定在何时提出答复处理反对意见的基础聚光法聚光法把焦点对准关键性的重点例句n我不知道有没有了解您的意思，您所但心的是不是？n我相信您有足够理由这么想，能不能请您再详细说明？处理反对意见的基础镜子法镜子法把相对性的利益反向地提出例句n我没位置您认为这种产品会占您很多位置？n太贵您担心的是抵不上成本？那么让我再说明一下进货成本自食其果法自食其果法以反对的重点充为该买的重点例句n还要付5000元！我就是希望你了解这一点，您只要多花5000元，就能得到价值50.000元以上的东西n我现在没有时间！这就是我要讨论的重

11、点，节省时间就是采用我们产品最大的收益，因为重探法重探法再深入探询以了解相关的问题例句n我了解您的意思；您能不能再说明一下，您认为用在那一种情况下效果不够好？n谢谢您提出这一点；我再请问您一下，您是怎么计算的？同感法同感法了解对方的想法是必然的心理例句n我了解你有这样的感觉，您领导的李四先生原先也担心这一点，后来在采用我们的产品后，他确实获得n我可以体会你在还没有用过我们产品前有很多顾虑，邻乡的张先生原先也担心这一点，后来经过详细研讨后发觉诱惑法诱惑法把对方的想法引导至有利的角度例句n我了解您觉得单价要比竞争者高些，不知道您有没有从真正解决您目前困难的角度去分析过？n您有没有从实质获利 的 角

12、 度 去 衡 量过？意见支持法意见支持法支持对方的感觉与意见例句n这是应该的，要我是您，我也会这么想n当然，难怪您这么说，这是应该的n我了解，果真是处理策略处理策略对待不同意见的策略如下：n认真倾听n加以分析n略加停顿n从容不迫、令人信服认真倾听我们知道，为保持好洽谈平衡，一定要听完客户要讲的话，遇到异议时，更应如此。n聆听时要双目注视，时而点头，以示全神贯注。n我们认真听客户讲，是向他们表示他们的意见很重要，以造成良好气氛来讨论他们的观点。n人们很容易忘记能认真倾听是多么重要，尤其当他们自以为已有“现成”答案时。n当客户提出异议，如果我们不认真听，这就会给客户留下不良印象。反过来客户也会用同

13、样的态度来对待我们的回答。n我们必须要先向客户表明，我们尊重他们的意见，完全理解他们的异议。这样我们才能期望他们准备听我们讲话。加以分析我们已知，人的行为受动机、情绪、需求所支配，我们可以清楚地看出异议是如何会受动机和愿望支配的。因此，要有效地应付异议，我们必须分析其背后的动机。这样才能使我们做出适当反应。略加停顿n一旦客户提出异议，我们必须要及时地向他们表明他们所说的观点对于我们很重要。n但是我们不要马上给一个“现成”答案。相反，我们要稍停顿一下，让客户感到他们的不同意见对我们很重要。这样也能防止伤害客户的个人面子。n尽管我们早已知道答案，我们还是要等客户讲后稍微停顿一下。这能让我们有机会考

14、虑回答用哪些细节。有时，客户自己还可能会收回自己的异议。从容不迫，令人信服n如遵循上述方针，我们回答客户的异议时就会有一个良好的基础。客户也会愿意知道我们如何回答他们的异议，并会认真听我们说。n当我们给予我们的回答时，要从容不迫、令人信服。这时目视对方的好处是，这可以避免使客户感到我们是在自我辩解。n即使客户的异议似乎很幼稚，我们想要给他我们“现成”答案，但是这时我们也必须留神来照顾客的面子。核心核心n绝不反驳客户绝不反驳客户有条件的赞同有条件的赞同n在答复异议时，要方法得当。即使客户错了，使用反驳也是不会导致认同的。n“有条件赞同”技巧有助于避免正面反驳客户。另外，这个技巧还有助于让客户感到

15、我们理解、同情他们的立场、保护他们的面子。然而，在我们做出有条件赞同之后，应转换话题把谈话引向有利于推销洽谈的方面。例 子：n“我不完全理解您的问题，我自己一开始时也有怀疑，但后来证明”n从以上例子可以看出，推销员起初赞同客户的意见，从而避免冒犯客户。n许多推销失败是因为推销员没有考虑到顾及客户面子，而只是用“现成”答案来打发，致使客户失去兴趣。引证第三方引证第三方n另一个有助于和客户达成理解的技巧是，引证第三方，这样可用第三者的经验来证明我们的观点，而我们自己不用负责。例 子：n推销员：“是的，有的人会有这种印象，也许您想知道对市场 占 领 的 分 配 数据”n推销员：“是的，我理解您的意思

16、，也许您想知道X公司的经验”n推销员：“我有的客户也提出过这个问题，但后来他们发现” 换种说法换种说法n减少异议程度的另一个技巧是，用换种说法来解释客户的观点。例 子：n客 户：“很不幸，我们财力有限，只得少量购买几种你们的产品。”n推销员：“也就是说，您对改进包装等许多惠利还是有兴趣的，只是资金有困难，对吧？”n客 户：“是的。”n推销员：“那让我们来分析一下这些惠利，再看一看您订货的情况。这样您可以根据您有限的资金，来决定该买青梅酒还是X产品。n上面的例子说明了当回答了异议之后，我们还应提出另一个问题来使谈话继续下去。这样可进一步推销产品优点，来把客户的注意力从异议上转开，以避免纠缠不休。

17、如何消除怀疑如何消除怀疑n首首 先先n问以了解顾虑n当你清楚客户所怀疑的特证/利益时方方 法法n表示了解该顾虑n给予相关的证据n询问是否接受如何消除误解如何消除误解首首 先先n寻问以了解顾虑n当你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益，而其实你是可以时方方 法法确定顾虑背后的需要说服该需要：n表示了解该需要n介绍相关的特征和利益n询问是否接受促销人员的工作要求促销人员的工作要求 基本要求n面带微笑n主动、耐心待客n服务热情亲切n仪表整齐大方工作要求n服从公司分配，遵守商场规范。n按时开展工作，不迟到、不早退、不旷工。n与促销点有关人员建立良好关系。n积极并及时向公司反映市场情况和出现问题，并结

18、合实际情况解决有 n积极并及时向公司反映市场情况和出现问题，并结合实际情况解决有关问题（例如：回答消费者提出的疑问）。n保持柜面及产品表面清洁。n保持货架丰满，若卖场缺货可向销售代表反映。协助销售代表工作，并接受其监督。搞好商品陈列，将产品正面面向顾客，及陈列在醒目的位置，展示各种辅助推销品。 主动向消费者推销产品。 填妥出勤、销售日报等有关表格，并统计好月末交销售代表带回本公司。 四大工作职责：四大工作职责：销售、陈列、服务、汇报n销售争取每一位固有使用者和非固有使用者的购买。n陈列保证产品都得到杰出的陈列并优胜于竞争对手。n服务确保顾客的要求得到完全满足。n汇报完成所有文件工作，检查销售情

19、况和货源，汇报竞争对手动态。 推销技能和手法十大重点推销技能和手法十大重点n站立姿势端正，体态端庄。n面对顾客要面带笑容。n留意每位顾客，观察有可能性的购买对象，选择最有希望的一位。n主动向顾客打招呼，并询问是否需要你的帮助，以制造进一步销售的机会。了解顾客的需求，展示公司的产品，用左手拿产品及以产品的标志面向顾客，解释它的好处及功能。n说服顾客，让顾客了解产品的长处。千万别强迫顾客购买，也不可批评竞争对手的牌子，以加强顾客对你的信任。n当顾客已决定购买或不买时，以关切的态度及助人之心，再尝试推销另一种产品。n协助服务和顾客完成购买后礼貌地向顾客致谢。n如有机会，向顾客询问对使用产品后的反应如何？收集有关信息，向公司反馈，以不断提高产品质量。n注意产品的陈列，争取好的位置和清洁的产品。宣传品陈列陈列n种类串旗、海报、展示牌、摇摆卡、 吊牌、陈列架n位置最显眼的地方 恰当的地方/水平 与有关产品在一起n数量恰当的数量产品陈列n位置最显眼的地方 眼睛水平 产品标志面向顾客n产品数量齐全：包括牌子 规格 品种 面积n产品卫生清洁 包装 柜面 橱窗陈列的目的n扩大实际宣传n树立公司形象n吸引消费者激发购买欲n提高产品知名度。n是一位“沉默”的销售员n它具有吸引力，使消费者产生兴趣，激发购买的欲望，诱发购买行动，从而加快销售，