钻石销售和估价培训课件

1、钻石销售和估价培训课件De Beers为了战略转变将原上市公司改制成合资公司De Beers集团, De Beers家族占45%的股份, 英美集团占45%， De Beers与安哥拉的合资公司占10%。 原CSO的业务与原DTC的业务合并组成新的DTC, 原De Beers变成一个品牌名称。钻石销售的特点 在1934-1996年期间，其钻石原石控制量最高达95以上，但从1996年和1997年澳大利亚和俄罗斯相继与其脱离签约关系，使其控制量下降，到2000年已下降到60左右。 其他未被DTC控制的钻石原石则进入开放市场（安特卫普）和黑市。 钻石矿山分选和分级 工业级 工业钻石公司销售 宝石级钻石

2、贸易公司 开放市场（安特卫普） 中间商（代理人） 看货会特约商原石批发商和切磨中心成品钻石批发商首饰生产商和零销商顾客De Beers（戴比尔斯） 伦敦总部大厦 （一）钻石原石的销售 1. 货源途径 （1）De Beers公司独资开采：最早在南非发展，所有资金由De Beers公司提供，与当地政府签合同，钻石归其所有。 （2）De Beers公司合资开采：有的国家有能力开采，但能力不够，合作开采是最有效的方法。开采出来的钻石归De Beers公司所有。钻石货源途径 （3）协议购买：购买有能力开采钻石国家开采出来的钻石。合同一旦签订，不管市场如何变化，均以许诺价买进。 （4）收购站：在零星市场上

3、收购钻石，比如从个体开采者手中收购钻石。 2. CSO的组成、目的及功能 （1）组成 钻石公司：1930年建立，主要任务是与生产厂家签订合同，以许诺价购买钻石。 钻石贸易公司（DTC）：1934年建立，负责销售钻石。 估价部：1977年成立，负责销售钻石的分类及估价。 工业钻石公司：负责销售各类工业钻石。 （2）目的：保持钻石原石货源的稳定和有序的市场体系。 （3）功能 控制钻石市场：根据市场的需求和经济状况，有目的地投放钻石原石，在市场非常皮软的情况下再收购钻石。 推广宣传： 每年花1.8亿美元，在全球29个国家和地区用21种语言进行宣传、推广活动。最近几年在我国也有几百万美元。其方式有电视

4、广告、宣传牌、报纸、巡回表演等。DTC-2000推广宣传 DTC打造新的“钻石女人”：2000年11月推出新的女性钻石电视广告 “钻石女人，要你放在眼里”。与以往De Beers广告中储蓄温婉的女性形象不同，此番出现的是一位观念现代、行事果断、作风干练的职业女性。 配合电视广告，从2000年12月起国内主要时尚和女性杂志上也出现了DTC女性钻石广告。广告画面是一只手做出4种手势：射击、幸运、胜利和力量，分别代表DTC新推出的4种造型简洁、极富现代感和钻戒。 与生产厂家签约收购钻石原石或从个体者手中收购原石。 将钻石分级、定价：每天有600多位分级师将钻石分为14000个级别，主要为看货会做准备

5、。 研究合成工艺、开采、切磨毛坯的新技术以及为企业培训工人，使做钻石生意的人受益。科学研究DTC的机构研究中心毛坯部裸钻部市场部公共事务部DTC的业务 全球毛坯的60%由DTC分级评价； 加拿大的35%给DTC； 俄罗斯的50%给DTC；毛坯分16000种类型，全球有120个看货人DTC的参观室 有颜色分级样品、净度分级样品、各种晶形、多晶单晶样品、彩钻样品。 最后是9堆钻石（每堆价值50万美元）： 品级 大小 粒数 重量(ct) 宝石级 +10.8ct 6 200 宝石级 210ct 115 400 近宝石级 210ct 2100 8000 宝石级 6grs 583 925 宝石级 4grs

6、 1243 1300 宝石级 +11 5000 2000 近宝石级 +11 56250 22500 工业级 -3-1 700000 10000 粗钻 +11 642500 2570003.DTC研究中心 Martin Cooper 为所长、DTC执行董事 整个研究中心分六个部门(785人)： 地质科学（勘探技术） 90人 南非 采矿技术 480人 南非 宝石级钻石 96人 伦敦 化学气相 26人 英国 高温高压 8人 南非 高压合成技术（工业级） 85人 南非 DTC的伦敦研究所位于伦敦西边，离市中心约一小时车程的郊区小镇Maidenhead。路边还有野营车。3.DTC研究中心 伦敦宝石级钻石

7、研究所 1978年建立时在伦敦市中心，有17人；1982年搬到这里，目前有工作人员96人，其中： 物理学 18人 电子工程 11人 计算机 8人 机械 16人 加工制造 19人 服务支持 10人 知识产权 3人 行政等 11人 主要任务：对宝石级钻石相关技术挑战作出反应。 其投入比例为： 钻坯分级研究 57% 标识与品牌化 21% 钻石业保护项目 22% 3.DTC研究中心主要产品有：钻石毛坯自动分级与称重机， 高速10p/s； 0.5ct以下小钻净度、颜色、形状分级；0.510ct钻石自动称重及数据记录。钻石确认仪已成批生产 识别型、型、CZ、碳化硅钻石观察仪 识别天然与合成钻石打标识设备

8、在钻石台面打出品牌标记 3. 原石分级 收购到De Beers总部的钻石要经过分级才能销售。 钻石原石首先分为工业级和宝石级。 （1）工业级钻石：形态好，颜色和净度不好的钻石，用作刀模（手术刀、砂轮刀、玻璃刀、地质钻石等）、磨料、半导体、散热片等。 （2）宝石级钻石：每天有600多位专业分级师将宝石级钻石按其形状、质量、颜色、大小进行分级，一般分成14000左右级别。 按大小划分 a. 超大钻：大于10.8ct，单独标价。 b. 大钻：2-10.8ct，不同级别不同标价。 c. 格令钻：0.75-2ct（3-8）格令。 d. 小钻：小于0.75ct的钻石。用筛子将钻石分成不同大小的级别，从1号

9、到23号（筛号11至3格令）。 按质量划分（净度分类） 观察钻石原石的内部特征，根据内部特征的大小、数量、位置、类型及明显程度确定描述性的级别。 按颜色分级 从无色-黄色系列按带黄色调的程度分级，越白越好，黄色调越高价值越低。 对于带褐色、绿色色调的钻石也以同样方式分级。 4. 标价 除了过筛的小钻外，其他的钻石均要称重，统一标价。每个级别有一个价格，通常为整包的价格。按形状划分：针对大于1.8ct的钻石原石。 a. 规则钻（stone）：完好的八面体或菱形十二面体的晶体。 b. 成型钻（shape）：从规则到较规则形状的晶体。 c. 可劈钻（cleavage）：不规则形状的破裂晶体。 d.

10、双晶（macle）：三角薄片双晶 e. 扁平钻（flat）：扁平的晶体 5. 销售 客户：切磨中心的厂主和钻石批发商 途径：看货会 （1）四大切磨中心：美国的纽约、比利时的安特卫普、以色列的特拉维夫、印度的孟买。四大切磨中心 美国纽约美国纽约： 美国的钻石切磨业起源于1880年，最开始在波士顿，后来很快发展到纽约。20世纪30年代，许多欧洲移民在曼哈顿建立了许多切磨厂。通常加工超大钻，质量较高，且可以加工一些特殊类型的琢型。从事加工的人员不多，但劳动力很贵。所加工出来的钻石数量不多，但所加工钻石因其质量和尺寸特殊而在国际市场占有重要地位。 比利时的安特卫普比利时的安特卫普： 1500年就出现了

11、钻石加工业，且已成为主要的钻石贸易中心。19世纪70年代-80年代由于南非大量钻石流入，致使市场饱和。1893年钻石俱乐部成立，吸引了世界各地的零售商聚集到此，极大地刺激了钻石贸易的繁荣。但在一战期间钻石贸易中止，而后在刚果发现了大量钻石，使其钻石贸易得以发展。安特卫普可以加工各种大小的原石，但以中等大小的居多，质量较高。 以色列的特拉维夫以色列的特拉维夫： 二战期间开始有钻石加工业，由于政府大力支持，最早引入流水线作业方法，并培训工人，但只让每个工人掌握其中一个环节，计件付工资。 1968年成立钻石交易中心。目前有近100家加工公司。特拉维夫机械加工程度较高，可加各种大小的原石，加工质量较高

12、，是花式琢型的加工中心。 印度孟买印度孟买： 17世纪即有钻石加工业，最近20年时间发展很快。主要是由于20世纪80年代澳大利亚阿盖尔矿大量生产。从加工人员和所加工的成品钻石考虑，是最大的加工中心。人员：1955：800人；1959：2000人；1970：25000人；1989：70万人；1995：80万人；目前：近100万人。 加工量：1970：0.5百万克拉；1989：11.25百万克拉；1995：19.2百万克拉；目前：100百万克拉。世界市场上每20粒钻石有一粒是由印度加工的。其特点是加工小钻，大部分小于10分，近几年有变化，有50分以上的。加工质量相对较低，由于手工加工，数量多，小钻

13、不可能精确加工，但近几年有改进。其他的切磨中心还有俄罗斯、泰国、斯里兰卡和中国。 （2）客户（看货人） 来自4大切磨中心，有两种类型，一是制造商，二是商人。制造商有自己的切磨厂，而商人则是把货转卖给较小的制造商。 做为DTC的客户必须具备： a. 较丰富的实践经验； b. 雄厚的财力； c. 较好的销售网络。 （3）看货会 每年在伦敦、卢塞恩和约翰内斯堡举办10次看货会，为已申请购买钻石的客户提供实地看货的机会。 交易方法： a. 看货人在看货会举行的前两周通过代理人将所需购买钻石申请通知DTC。 b. DTC按照钻石形态、颜色、重量、净度以及外汇比率、市场状况进行配货。在所配的货中，有些是客

14、户申请的，有些是没有申请的。 c. 然后客户在看货会上对所配的钻石进行看货，并将看货后的意见通知DTC。 d. DTC根据客户的意见进行调整，如果客户同意，即可成交，如果不同意，DTC再进行调整，直到客户满意为止。但不能无休止调整，会被取消资格。 e. 客户通过银行将货款汇至DTC指定的银行，DTC接到汇款后即将货发给客户。 （二）成品钻石的销售 成品钻石主要是在钻石交易中心进行销售的。 钻石交易中心（所）：是钻石经销商汇集在一起做生意的地方。 主要的钻石交易中心为4大切磨中心 + 香港。 世界钻石交易所联合会有20多个交易中心。 比利时钻石交易所联合会有4个交易中心，安特卫普既销售原石也销售

15、成品。 能进入交易中心做生意的人必须是其会员。入会的人必须具有（1）至少有两年的钻石贸易经验；（2）有一位正式会员推荐、支持; （3）入会后要定期交纳会费。 除此之外，交易中心还是钻石交易中解决各种争端的地方。任何争端不去民事法庭解决，而是由交易中心仲裁人来裁定。任何不接受裁决的会员一定会被除名。一旦这种事发生后，该会员的照片及犯规的详细情况会送到每位会员的手中，并在交易中心的布告栏上张贴出来。此人就无法在钻石贸易界立足了。 交易方式： （1）卖买双方可以面对面对钻石进行评价，价格是不确定的，最后双方讨价还价成交； （2）通过代理人进行； （3）买家或卖家可将自己所需要的钻石或所持有的钻石、价

16、格、 用清单的形式张贴在布告栏上。安特卫普交易所钻石交易情况 （4）用计算机联网的形式，由专门公司负责。购卖者将求购一定价格、一定类型钻石的要求输入计算机，会马上输出一张可供选择的清单。 二、钻石估价 1. 价格基础 从钻石寻找 开采 回收 原石分级 销售 半成品 镶嵌成首饰 珠宝批发销售商 消费者，每个环节都有成本、利润、税收。所有的环节的成本、利润和税收就构成了消费者购买时的价格。 即钻石最后的销价是以上各个环节的成本、利润和税收的总和。 2. 估价的基础 （1）诚实； （2）丰富的商业知识和商业价格知识； （3）针对某个特定的时间、特定的环境和特定的目的进行估价。市场看好时，价可估高些，

17、皮软时，估价低一些。 3. 估价的目的 （1）为投保而估价：以现行的零销价为基础，为最高的估价。 （2）为转售或购买估价：这种目的的估价较为复杂，估价者要根据自己的经验，结合买卖双方的实际情况进行估价。 要弄清楚： a. 客户是买家还是卖家？ b. 可能的货源地及卖给谁（批发商、零售商、一般消费者或中介机构）或是朋友之间的交易？ （3） 为遗产检验估价：估出的价格较低，为拍卖的底价。因为拍卖时无法挑选时间或地方。 （4）为贷款抵押估价：是物品的最低真实价格，比遗方检验时所估的价还要低。 4. 估价的收费标准 估价的目的不同，收取的费用是不同的。在估价之前就应让顾客知道，要有一个收费价格表。 高

18、档的东西按比例收费，但应有最低的收费标准。 对于时行处理的钻石，需用大型仪器测试，其测试费应由顾客自己出，称为附加费。 5. 估价证书 包括8个方面内容： （1）估价者的姓名和地址； （2）拥有者的姓名和地址； （3）估价日期； （4）估价目的； （5）每个项目的价格； （6）每个品目的价格； （7）估价者的签名； （8）声明（各种说明）。6. 估价要考虑的因素（1）如钻石已经镶嵌，钻石和托要分别估价；（2）货币汇率：对于不用美元做货币的国家；（3）市场行情：市场较好，估高些；皮软时，要估低些；（4）估价目的；（5）4C特征： 重量：越重价格越高，而且要考虑克拉溢价，即随着重量的增加，价格呈台

19、阶式上长。 在克拉溢价的基础一还要考虑市场需求。 例如：10-30分市场需求高，价格高；而40-70分需求少，价格低。 净度：净度越高，价格越高： 30-36P，VS2，H， 1600美元/ct 30-36P，P3，H，550美元/ct 国内市场VS-SI最多，P级很少 颜色：色级越高，价格越高： 30-36P，VS1，G，2100美元/ct 30-36P，VS1，M，775美元/ct 切工： 对于圆多面形琢型来讲，按比例分成不同的等级（对比例有要求）： 理想切工：报价表对切工有要求，并有定价 2A级：报价表有定价 2B级：定价至10 3A级：10至20 3B级：20至30 4A级：30至40

20、 4B级：40至50或更高 对于不同的琢型而言，以前是圆多面形琢型比花式琢型贵，但现在情况有变，同等质量和大小的花式琢型的价格与圆钻型的价格扯平，有的还要贵一些，如： 的花式琢型比圆钻贵5-20； 0.18-0.22ct的花式琢型与圆钻的价格相同或比其高5左右。 补充：上海钻石交易所 2000年10月27日成立 2000年12月20日召开了第一次会员大会，有41家正式会员出席，并产生了由19名理事组成的首届理事会。 会员：加工型企业13家（32）、中外型企业14家（34）、零售型企业14家（34）。 投次：外商独资4家（10）、中外合资3家（7）、境外（以色列、日本、美国、印度、香港特区、台湾地区）会员企来15家（37）、中资（上海、北京、山西、山东、浙江、福建、河南）会员企业19家（46）。 成为会员的条件： （1）中华人民共和国境内注册而且具有独立法人资格的钻石企业； （2）境内或境外从事钻石业务3年以上的企业； （3）良好的商业信誉； （4）持有两名正式会员签署的书面推荐信，其中一名或一名以上正式会员担保人； （5）承认其章程，愿意自觉遵守钻石交易所的各项规定，按时交纳入会费15000美元和每年会费2000美元。 钻石交易所提供各种服务和管理方式： （1）“一站式”政府管理服务： 组建了由海