销售基础技能培训课程

1、销售基础技能培训课程技能技巧、技术、技艺能够、能否、能动1、事件必须是新近真实发生的；2、绝大部分学员知道的；3、具有借鉴价值并容易引发思考的。1、有利于激发学员的学习兴趣；2、有利于调整学员的思维方式；3、有利于建立老师与学员之间的认知。1、需要培训师具备良好的职业状态；2、需要培训师具备敏锐的洞察力；3、需要培训师具备正向的价值判断力。条件优点难点 主题引导：运用提问、设问切入 角色转换：强化切身感、现场感 细节描述：摹情摹景、绘声绘色 导入常识：提供资讯、调节气氛 有效收结：启发思考、以心观照1、必须是全体学员参与；2、活动量不宜过大；3、有利于激发学员参与的积极性。1、观察学员的参与面

2、和积极性；2、记录典型的活动情形和学员表现；3、关注学员是否切实遵守规则。 确认现场曾经出现的真实情形 引导学员寻找行为背后的原因 鼓励学员分享切身感受精心设计把握进程鼓励分享静态视图动画短片视频片段形式引导学员转换观察事物的视角帮助学员建立寻找事实真相的思路调动学员的视角感官功能启发学员发现日常生活背后的价值引导学员关注现实生活场景组织分享了解学员的价值取向注意：鼓励并引导学员参与观察！接纳学员的不同观点！类 型与企业相关的特殊日期、营业、市场分额等数据与学员、培训师或者培训场地相关的特殊日期、数字寻找普通的日期、数字与学员或现场的特殊链接将特殊赋予普遍价值以普通发现特殊意义开门见山比附设疑

3、聚焦切题与学员迅速建立基本认知注意：忌单纯的名字介绍；忌夸大其词；忌高高在上。 生动描述现场的情景 渲染互动融洽的氛围 正面肯定学员的表现 传递讲师自身的热情关键：提前与学员交流；调整自身的状态；用心观察作为课堂现场主导者身份时：面对课堂现场的主体（学员）状态时： 职业职责：收集信息和资料；制订销售计划；实现销售；售 后服务 职业素质：敬业精神；服务态度；知识面；健康体质 职业能力：观察、社交、创造、语言表达、应变 职业道德：守信、负责、公平 职业礼仪：仪表、服饰、言谈、举止、其他识别客户后续工作接近准备面谈交流处理问题达成交易突破心智模式发现工作价值引导自我观照互动交流陈述意图有效预约发现问

4、题确认需求尝试销售简单专注确定目标热情尊重明了干脆倾听记录反馈确认呈现说明询问判断态度：热情、专注行为：专业、礼貌一、市场占有率：（本公司产品销售量市场上同类产品全部销售量）X100二、市场覆盖率：（本公司产品渗透入地区同类产品全部销售地区）X 100三、合同履约率：（年度实际完成的销售合同数年度全部销售合同数）X100四、销售利润率：（本期销售总利润本期销售总金额）X 100五、销售额增长率：（本期销售额一前期销售额）前期销售额X 100六、销售退货率：（售后退货金额全部销售金额）X100七、售后返修率：（售后返修金额全部销售金额）X100满足决定确信比较欲求联想兴趣注意尝试着为客户提供方案

5、陈述询问客户需求1、希望借此控制社会动态；2、为了重新评价生活；3、创造生活信心；4、为了提高社会地位；5、为了改善生活质量；6、对群体归属的追求；7、对有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求；8、给生活带来便利；9、为了享受到最好的产品；10、追求一种赢的快感；11、表达爱的机会；12、增加生活智慧的机会。真实理由老师学员客户学员现状需求客户成长需求内职业生涯差距缺口核心任务：观念、认知行为改善提供方法路径u 适用性u 再创作u 前瞻性u 结构性u 书刊音像 u 组织调研u 互联网 u 行业资讯u 课程资料u 专家与员工l 学员交流l 热点新闻l 人物介绍l 电视节目l 旅途见闻l 日常生活 同

6、一素材多主题升华 同一主题多素材演绎课程名称课程目标课程对象课程时间场地要求课程内容培训方式主标题 A.小标题 B.小标题主标题 A.小标题 1.细分标题 2.细分标题 B.小标题 1.细分标题 2.细分标题 引言：切入点与兴奋点 正文： 要点一 素材与方法 要点二 素材与方法 . 结论:强调关键点与价值点行动或者改善建议格 式内 容提示：利于讲师把握训练节奏承接：帮助学员梳理学习框架调动：调动学员视觉感知功能u 行业资讯u 辅助说明u 理论依据u 历史典故u 要闻趣事u 学员产生进一步探 究的欲望？ 学员的问题超出课 程主题之外？ 培训师突然遗忘或 者并未全部记忆？ 学员的个性化问 题？ 一类评估：反应层评估，即对培训项目本身的内 容及相关情况的反应 二类评估：学习层评估，即对受训人员前后知识 技能掌握情况进行测量 三类评估：行为层评估，即受训人员前后行为的 不同、是否运用所学 四类评估：结果层评估，即受训人员前后的绩 效、士气、质量、流动等 五类评估：效果层评估，即培训投入产出效果对 比，计算培训盈利率学员学习记录表效果综合评估表培训师自我评估表印象深刻的内容尚留疑惑的内容计划改善的地方组织方面（场地、服务、氛围等）学员表现（状态、配合、参与等）师资水平（专业、演绎、态度等）教材准备（学员反馈、便利程度等）现场呈现