销售市场需求预测方法

1、销售市场需求预测方法23定性预测的方法定性预测的方法判断分析法产品寿命周期分析法市场调查预测法专家意见法专家个人意见集合法专家小组法特尔菲法特尔菲法熟悉每种方法的特点和优缺点4 （一） 市场调查预测法 1.经营管理人员意见调查预测法经营管理人员意见调查预测法2.销售人员意见调查预测法销售人员意见调查预测法3.商品展销、定货会调查预测法商品展销、定货会调查预测法4. 消费者购买意向调查预测法5例如，某纺织厂厂长召集主管销售、财务、计划和生产等部门的负责人，对下一年度某种纺织品的销售前景作出例如，某纺织厂厂长召集主管销售、财务、计划和生产等部门的负责人，对下一年度某种纺织品的销售前景作出估计。几个

2、部门负责人的初步判断如下表：估计。几个部门负责人的初步判断如下表：部门部门各种销售量估计各种销售量估计销售量（件）销售量（件）概率概率期望值期望值（件）（件）销售部门负销售部门负责人责人最高销售额最高销售额最可能销售额最可能销售额最低销售额最低销售额3000180016000.20.60.2 6001080 320总期望值总期望值1.02000计划财务部计划财务部门负责人门负责人最高销售额最高销售额最可能销售额最可能销售额 最低销售额最低销售额 2000180015000.30.50.2 600 900 300总期望值总期望值1.01800生产部门负生产部门负责人责人最高销售额最高销售额 最可

3、能销售额最可能销售额 最低销售额最低销售额 2000170012000.20.50.3 400 850 360总期望值总期望值1.016101.经营管理人员意见调查预测法举例经营管理人员意见调查预测法举例62.销售人员意见调查预测法销售人员意见调查预测法 或推销员判断法：召集销售人员，让其对各自分工的市场区或推销员判断法：召集销售人员，让其对各自分工的市场区域或整个市场前景作出预测，然后分析综合为统一的预测。域或整个市场前景作出预测，然后分析综合为统一的预测。优点（优点（1）基层销售人员最熟悉市场，能直接倾听顾客）基层销售人员最熟悉市场，能直接倾听顾客的意见，因而能够提供直接反映顾客要求的信息

4、；（的意见，因而能够提供直接反映顾客要求的信息；（2）采用推销员判断法进行销售预测所需的时间短、费用低、比采用推销员判断法进行销售预测所需的时间短、费用低、比较实用。在市场发生新变化情况下，运用这种方法能很快对较实用。在市场发生新变化情况下，运用这种方法能很快对预测结果进行修正。预测结果进行修正。缺点（缺点（1）受销售人员个人对市场认识乐观和悲观影响较大：）受销售人员个人对市场认识乐观和悲观影响较大：由于这种方法是建立在假定推销人员都能够向企业反映真实情由于这种方法是建立在假定推销人员都能够向企业反映真实情况的基础上，而推销人员的素质各异，他们对形势的估计有可况的基础上，而推销人员的素质各异，

5、他们对形势的估计有可能过于乐观或悲观，从而干扰预测结论。如果企业在销售量方能过于乐观或悲观，从而干扰预测结论。如果企业在销售量方面对其规定定额，则他们就会有意地低估预测值，为自己留有面对其规定定额，则他们就会有意地低估预测值，为自己留有充分的余地；若企业按预测销售业务量核拨业务经费，则推销充分的余地；若企业按预测销售业务量核拨业务经费，则推销员就有可能有意高估预测值。（员就有可能有意高估预测值。（2）也可能因为顾客对预测）也可能因为顾客对预测对象不了解或推销员介绍的资料不够详细，而使得所汇对象不了解或推销员介绍的资料不够详细，而使得所汇报的意见过于分散。报的意见过于分散。为避免这种现象出现，应

6、采取以下措施：为避免这种现象出现，应采取以下措施：1.把企业过去的预测与实际销售量资料、企业的把企业过去的预测与实际销售量资料、企业的未来规划以及未来的社会经济发展趋势的信息未来规划以及未来的社会经济发展趋势的信息都提供给各推销人员，供他们参考。都提供给各推销人员，供他们参考。 2.组织多人对同一产品或市场进行预测判断，组织多人对同一产品或市场进行预测判断，再将这些数据加以平均处理（算术平均法或加再将这些数据加以平均处理（算术平均法或加权平均法），以消除人为的偏差。因而这种方权平均法），以消除人为的偏差。因而这种方法也叫意见汇集法。法也叫意见汇集法。8例如：某公司有三个推销人员，他们对自己负责

7、的销售区例如：某公司有三个推销人员，他们对自己负责的销售区下一年度的销售额估计如表：下一年度的销售额估计如表：推销员推销员各种销售额各种销售额 估计估计（万元）（万元）概率概率期望值期望值（万元）（万元）甲甲最高销售额最高销售额 最可能销售额最可能销售额最低销售额最低销售额2000160012000.20.50.3400800360总期望值总期望值1.01560乙乙最高销售额最高销售额 最可能销售额最可能销售额最低销售额最低销售额1500140012000.30.60.1450840120总期望值总期望值1.01410丙丙最高销售额最高销售额最可能销售额最可能销售额最低销售额最低销售额1500

8、130011000.30.60.1450780110总期望值总期望值1.0134093.商品展销、定货会调查预测法商品展销、定货会调查预测法郑州第二砂轮厂在商品展销、定货会上发放调查表进行磨具销售量的调查预测为例，来说明这种预测方法的基本郑州第二砂轮厂在商品展销、定货会上发放调查表进行磨具销售量的调查预测为例，来说明这种预测方法的基本内容。其调查表中的基本项目见表：内容。其调查表中的基本项目见表： 磨具需求情况调查表磨具需求情况调查表用户单位名称用户单位名称所属地区部门所属地区部门 省省 市（地县）市（地县） 部部人数规模人数规模主要生产品种主要生产品种请您回答下列问题（在回答栏中写明或划请您

9、回答下列问题（在回答栏中写明或划“ ”；若不好回答，可写；若不好回答，可写“？”）问题问题回答回答1、贵单位现有多少磨削设备、贵单位现有多少磨削设备磨削机床磨削机床_;砂轮机砂轮机_台台;其他其他_2、贵单位最近增添磨削设备吗、贵单位最近增添磨削设备吗?今年下半年：不增；减少；增加今年下半年：不增；减少；增加_台；不情楚台；不情楚 明明年：不增；减少；增加年：不增；减少；增加_台；不清楚台；不清楚3、贵单位认为我厂产品在哪些方面有缺点？服务、贵单位认为我厂产品在哪些方面有缺点？服务方面有什么问题？方面有什么问题？质量；品种；规格；包装；按合同期交货；技术服务；质量；品种；规格；包装；按合同期交

10、货；技术服务；其他其他_4、您估计您单位明年对我厂磨具需求量方面会有、您估计您单位明年对我厂磨具需求量方面会有变化吗？变化吗？不变；增加；减少；不清楚；（这仅是征求您个人的看不变；增加；减少；不清楚；（这仅是征求您个人的看法，不作定货依据。）法，不作定货依据。）5、有变化的话，您估计百分比有多大？、有变化的话，您估计百分比有多大？1%5%；6%10%；11%15%；16%20%6、您估计您单位明年对我厂磨具的需求，在规格、您估计您单位明年对我厂磨具的需求，在规格和品种方面有变化吗？和品种方面有变化吗？不变；有改变；增加；减少；不清楚不变；有改变；增加；减少；不清楚7、具体变化的情况能告诉我们吗

11、？、具体变化的情况能告诉我们吗？可能增加的规格和品种是可能增加的规格和品种是_可能减少的规格和品种是可能减少的规格和品种是_8、您单位目前需要我厂帮助解决哪些问题？、您单位目前需要我厂帮助解决哪些问题？品种选择；磨具的使用方法；磨具配套砂轮；其他品种选择；磨具的使用方法；磨具配套砂轮；其他_9、贵单位对我厂有哪些意见和要求？、贵单位对我厂有哪些意见和要求？谢谢您的回答。请将此表于谢谢您的回答。请将此表于_月月_日之前填完送回。日之前填完送回。10（二）（二） 专家意见法专家意见法专家意见法：一般是指德尔菲法，是以匿名方专家意见法：一般是指德尔菲法，是以匿名方式式向一组专家轮番分别征求意见，加以

12、综合整向一组专家轮番分别征求意见，加以综合整理，逐步取得一致意见而进行预测的方法。理，逐步取得一致意见而进行预测的方法。1. 特点特点匿名性：专家互不见面，保证不互相影响。匿名性：专家互不见面，保证不互相影响。反馈性：各专家每轮预测结果经整理反馈反馈性：各专家每轮预测结果经整理反馈给专家供下一轮预测参考。给专家供下一轮预测参考。收敛性：专家意见经几轮预测，趋于一致收敛性：专家意见经几轮预测，趋于一致11 德尔菲是古希腊德一座城市，因阿波罗神殿而出名。德尔菲是古希腊德一座城市，因阿波罗神殿而出名。相传阿波罗太阳神有很高的预测未来的能力，因此，相传阿波罗太阳神有很高的预测未来的能力，因此，德尔菲便

13、成为预测未来的神圣之地，故将此法命名德尔菲便成为预测未来的神圣之地，故将此法命名为德尔菲法。有的学者认为，德尔菲法可能是最可为德尔菲法。有的学者认为，德尔菲法可能是最可靠的预测方法。在长期规划者和决策者心目中，德靠的预测方法。在长期规划者和决策者心目中，德尔菲法享有众望。尔菲法享有众望。 12阿波罗神殿阿波罗神殿14祭祀太阳神的祭坛祭祀太阳神的祭坛 德尔菲法（德尔菲法（Delphi Method）又称专家调查法，）又称专家调查法，是在是在20世纪世纪40年代由年代由赫尔默赫尔默(Helmer)和戈登和戈登(Gordon)首创，首创，1946年，美国兰德公司年，美国兰德公司(The Rand C

14、orporation： RAND)为避免集体讨论存在的屈从于权威或盲目服为避免集体讨论存在的屈从于权威或盲目服从多数的缺陷，首次用这种方法用来进行定性预测，后来该方法被迅速广泛从多数的缺陷，首次用这种方法用来进行定性预测，后来该方法被迅速广泛采用。采用。20世纪中期，当美国政府执意发动朝鲜战争的时候，兰德公司又世纪中期，当美国政府执意发动朝鲜战争的时候，兰德公司又提交了一份预测报告，预告这场战争必败。政府完全没有采纳，结果一败提交了一份预测报告，预告这场战争必败。政府完全没有采纳，结果一败涂地。从此以后，德尔菲法得到广泛认可。涂地。从此以后，德尔菲法得到广泛认可。除了科技领域之外，还几乎可除了

15、科技领域之外，还几乎可以用于任何领域的预测，如军事预测、人口预测、医疗保健预测、经营和需以用于任何领域的预测，如军事预测、人口预测、医疗保健预测、经营和需求预测、教育预测等。此外，还用来进行评价、决策和规划工作，并且在长求预测、教育预测等。此外，还用来进行评价、决策和规划工作，并且在长远规划者和决策者心目中享有很高的威望。据远规划者和决策者心目中享有很高的威望。据未来未来杂志报导，从杂志报导，从60年年代末到代末到70年代中，专家会议法和德尔菲法年代中，专家会议法和德尔菲法(以德尔菲法为主以德尔菲法为主)在各类预在各类预测方法中所占比重由测方法中所占比重由20.8增加到增加到24.2。80年代

16、以来，我国不少单位年代以来，我国不少单位也采用德尔菲法进行了预测、决策分析和编制规划工作。也采用德尔菲法进行了预测、决策分析和编制规划工作。 德尔非法德尔非法具体实施步骤具体实施步骤 德尔非法的具体实施步骤（德尔非法的具体实施步骤（L）：）： （1）组成专家小组。）组成专家小组。（2）向所有专家提出所要预测的问题及有关要求，并）向所有专家提出所要预测的问题及有关要求，并附上有关这个问题的所有背景材料，同时请专家提出附上有关这个问题的所有背景材料，同时请专家提出还需要什么材料。还需要什么材料。（3）各个专家根据他们所收到的材料，提出自己的预）各个专家根据他们所收到的材料，提出自己的预测意见，并说

17、明自己是怎样利用这些材料并提出预测测意见，并说明自己是怎样利用这些材料并提出预测值的。值的。（4）将各位专家第一次判断意见汇总，列成图表，进）将各位专家第一次判断意见汇总，列成图表，进行对比，再分发给各位专家，让专家比较自己同他人行对比，再分发给各位专家，让专家比较自己同他人的不同意见，修改自己的意见和判断。的不同意见，修改自己的意见和判断。 （5）将所有专家的修改意见收集起来，汇总，再次分）将所有专家的修改意见收集起来，汇总，再次分发给各位专家，以便做第二次修改。逐轮收集意见并发给各位专家，以便做第二次修改。逐轮收集意见并为专家反馈信息是德尔菲法的主要环节。为专家反馈信息是德尔菲法的主要环节

18、。 （6）对专家的意见进行综合处理。）对专家的意见进行综合处理。18德尔菲法的实质是利用专家的主观判断，通过信德尔菲法的实质是利用专家的主观判断，通过信息沟通与循环反馈，使预测意见趋于一致，逼近息沟通与循环反馈，使预测意见趋于一致，逼近实际值。德尔菲法的不足之处在于，易受专家主实际值。德尔菲法的不足之处在于，易受专家主观意识和思维局限影响，而且技术上，征询表的观意识和思维局限影响，而且技术上，征询表的设计对预测结果的影响较大。设计对预测结果的影响较大。 注意：注意： （1）首先，德尔菲法中的调查表与通常的调查表）首先，德尔菲法中的调查表与通常的调查表有所不同。通常的调查表只向被调查者提出问题，

19、有所不同。通常的调查表只向被调查者提出问题，要求回答。而德尔菲法的调查表不仅提出问题，还要求回答。而德尔菲法的调查表不仅提出问题，还兼有向被调查者提供信息的责任。它是专家们交流兼有向被调查者提供信息的责任。它是专家们交流思想的工具。思想的工具。（2）在德尔菲法过程中，始终有两方面的人在活）在德尔菲法过程中，始终有两方面的人在活动：一是预测的组织者；二是被选出来的专家。动：一是预测的组织者；二是被选出来的专家。（3）德尔菲法的程序是以轮来说明的。在每一轮）德尔菲法的程序是以轮来说明的。在每一轮中，组织者与专家都有各自不同的任务。中，组织者与专家都有各自不同的任务。 （4）并不是所有被预测的事件都

20、要经过三轮或四）并不是所有被预测的事件都要经过三轮或四轮。可能有的事件在第二轮就达到统一，而不必在轮。可能有的事件在第二轮就达到统一，而不必在第三轮中出现。第三轮中出现。 （5）在第四轮结束后，专家对各事件的预测也不）在第四轮结束后，专家对各事件的预测也不一定都达到统一。不统一也可以用中位数和上下四一定都达到统一。不统一也可以用中位数和上下四分点或算术平均法或加权平均法或结合概率运用期分点或算术平均法或加权平均法或结合概率运用期望值法来作结论。事实上，总会有许多事件的预测望值法来作结论。事实上，总会有许多事件的预测结果都是不统一的。结果都是不统一的。 （6）预测结果的表示：德尔菲法的预测结果可

21、用）预测结果的表示：德尔菲法的预测结果可用表格、直观图或文字叙述等形式表示。表格、直观图或文字叙述等形式表示。21案例一：经过几轮调查，案例一：经过几轮调查，16位专家最后预测我国位专家最后预测我国1995年石油产量分布是年石油产量分布是（按从小到大的顺序排列）（按从小到大的顺序排列）专家意见序号专家意见序号石油产量石油产量中位数和上下四分位数中位数和上下四分位数123456789101112131415161.351.381.401.401.401.451.471.501.501.501.501.531.551.601.601.65上四分位数上四分位数Q1=（1.40+1.40）/2 =1.

22、40中位数中位数MD=（1.50+1.50）/2 =1.50下四分位数下四分位数Q2=（1.53+1.55）/2 =1.5422四分位差四分位差=Q2-Q1=1.54-1.40=0.14中位数代表专家预测意见的典型水平，即中位数代表专家预测意见的典型水平，即1995年石油年石油产量为产量为1.50吨。四分位差代表专家预测意见的平均吨。四分位差代表专家预测意见的平均离散程度，即离散程度，即1995年石油产量在（年石油产量在（1.40，1.54）区间变动，平均离散程度为区间变动，平均离散程度为0.07吨。吨。23案例二已知：某公司准备推出一种新产品，由于该新产品没有销售记录，公司准备聘请专家共7人

23、，采用特尔菲法进行预测，连续三次预测结果如表51所示。24 特尔菲法专家意见汇总表特尔菲法专家意见汇总表 单位：件单位：件专家专家编号编号 第一次判断第一次判断 第二次判断第二次判断 第三次判断第三次判断 最高最高 最可能最可能 最低最低 最高最高 最可能最可能 最低最低 最高最高 最可能最可能 最低最低 12300200015002300200017002300200016002150014009001800150011001800150013003210017001300210019001500210019001500435002300200035002000170030001700150

24、0512009007001500130090017001500110062000150011002000200011002000170011007130011001000150015001000170015001300平均平均值值 19861557121421001743128620861686134325公司在此基础上，按最后一次预测的结果，采用算术平均法确定最终的预测值是1 705件 （2 086+1 686+1 343)/3 = 1 70526案例三：某厂利用专家预测法对产品投放市场后的年销售量进行预测。案例三：某厂利用专家预测法对产品投放市场后的年销售量进行预测。预测前，选择各类专家预

25、测前，选择各类专家15人，并向他们发出了调查表，经过三次反人，并向他们发出了调查表，经过三次反馈，专家们的判断意见如下表。馈，专家们的判断意见如下表。产品年销售量专家判断意见表产品年销售量专家判断意见表 单位：万台单位：万台专家成员专家成员设计生产专设计生产专家家产品销售专产品销售专家家售货员售货员合计合计A B C D E A B C D E A B C D E最高销售最高销售量量8070678870808088707774798174741152最可能销最可能销售量售量706560556454605150617070696361923最低销售最低销售量量303530313433472827

26、31412740333450127解解:运用算术平均法求其平均数，以平均数作为运用算术平均法求其平均数，以平均数作为预测值，得预测值，得 最高销售量预测值：最高销售量预测值： 115215=76.80 最可能销售量预测值：最可能销售量预测值： 92315=61.53 最低销售量预测值：最低销售量预测值： 50115=33.40 假定三种销售量的概率分别为假定三种销售量的概率分别为0.2，0.7，0.1，综合预测值为综合预测值为:76.800.2+61.520.7+33.400.1=61.77128产品寿命周期分析法原理什么是产品寿命周期？什么是产品寿命周期？是指新产品试制成功之后，从投入市场开

27、始，到被市场淘汰为止这样一个发展过程。这一过程一般都要经过萌芽期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。什么是产品寿命周期分析法？什么是产品寿命周期分析法？是利用产品销售量在不同寿命周期阶段上的变化趋势进行销售预测的一种定性分析方法。 它是对其他预测分析方法的重要补充。重要补充。萌芽期：可用判断分析法成长期：可使用回归分析法成熟期：平均法、各种方法都行29 30定量预测的方法定量预测的方法（一）趋势外推分析法（一）趋势外推分析法 1.平均法平均法 2.修正的时间序列回归法 （二）因果预测分析法（二）因果预测分析法算术平均法（简单平均法）移动平均法趋势平均法加权平均法平滑指数法31（一）趋势外推分析法

28、（一）趋势外推分析法1.平均法（时间序列预测法）时间序列预测法） 2.修正的时间序列回归法 时间序列：某个经济指标按时间先后顺序时间序列：某个经济指标按时间先后顺序排列的指标值。排列的指标值。32（一）平均法（一）平均法1算术平均法2移动平均法3加权平均法4平滑指数法331算术平均法算术平均法 简单平均法简单平均法：以一定观察期内时间序列观察值的简：以一定观察期内时间序列观察值的简单算术平均作为下期预测值。其最大的缺陷：将单算术平均作为下期预测值。其最大的缺陷：将各月的差异平均化了。各月的差异平均化了。其适用的条件：算术平均法的优点是计算过程简其适用的条件：算术平均法的优点是计算过程简单，缺点

29、是没有考虑远近期销售业务量的变动对单，缺点是没有考虑远近期销售业务量的变动对预测期销售状况的不同影响程度，从而使不同时预测期销售状况的不同影响程度，从而使不同时期资料的差异简单平均化。所以该法只适于各期期资料的差异简单平均化。所以该法只适于各期销售业务量比较稳定、没有季节性变动的食品和销售业务量比较稳定、没有季节性变动的食品和日常用品等的预测。适应时间序列无趋势的情况。日常用品等的预测。适应时间序列无趋势的情况。 34nQnii1期数各期销售量预测销售量35【例52】趋势外推分析法在销售量预测中的应用算术平均法 已知：某企业生产一种产品，2010年112月份销量资料(单位：吨)如表52所示。月

30、份月份 123456789101112销量销量（Qt）25232629242830272529323336要求：按算术平均法预测2011年1月份的销售量（计算结果保留两位小数）。解：分子25+23+26+29+24+28+30+27+25+29+32+33=331（吨），分母n=12204年1月份预测销售量= =27.58(吨)3 3 11 2372移动平均法移动平均法 在掌握在掌握n期实际销售量的基础上，按照事先确定的期数期实际销售量的基础上，按照事先确定的期数（m,mn/2，逐期分段计算，逐期分段计算m期算术平均数期算术平均数,并以最后一并以最后一个移动期的算术平均数作为未来个移动期的算术

31、平均数作为未来n+1期预测销售量的一种期预测销售量的一种定量预测方法。定量预测方法。 移动平均法虽然能够克服算术平均法忽视远近期销售移动平均法虽然能够克服算术平均法忽视远近期销售量对预测量影响程度不同的缺点，有助于消除远期偶然因量对预测量影响程度不同的缺点，有助于消除远期偶然因素的不规则影响，但存在只考虑素的不规则影响，但存在只考虑n期数据中的最后期数据中的最后m期资期资料，缺乏代表性的弱点。移动平均法适用于销售量略有波料，缺乏代表性的弱点。移动平均法适用于销售量略有波动的产品预测。动的产品预测。38mQmmmnmnii1期销售量最后期算术平均销售量最后预测销售量39【例53】趋势外推分析法在

32、销售量预测中的应用移动平均法(不考虑趋势值)已知：仍按例52中的销量资料。要求：按移动平均法预测204年1月的销售量(假定m=5)。解：204年1月预测销售量 = =29.2(吨)27+25+29+32+335月份123456789101112实际销售量(吨)25232629242830272529323340但有人认为这样计算的平均值只反映预测期前一期的销售水平，还应在此基础上，按趋势值进行修正。趋势值b的计算公式为：n+1Q预测销售量预测销售量 最后最后m期算术平均销售量趋势值期算术平均销售量趋势值b则，上例按照修正的移动平均法计算如下：的平均值上一个移动期的平均值最后移动期值趋势b 上一

33、个移动期的平均值上一个移动期的平均值=28.6吨吨 趋势值趋势值b=29.2-28.6=0.6 204年预测销售量年预测销售量=29.2+0.6=29.8吨吨423加权平均法定义：定义： 在掌握全部在掌握全部n期实际资料的基础上，按近大远小期实际资料的基础上，按近大远小的原则确定各期的权数，据以计算加权平均销量，并的原则确定各期的权数，据以计算加权平均销量，并将其作为预测销售量的一种定量预测方法。将其作为预测销售量的一种定量预测方法。43 计算公式：计算公式： 上式中任意一期的权数均应大于上一期的权数。上式中任意一期的权数均应大于上一期的权数。 加权平均法的关键：确定所采用的权数。加权平均法的

34、关键：确定所采用的权数。 44加权平均法权数确定的两种方法加权平均法权数确定的两种方法 自然权数法自然权数法 ： 该法要求按自然数该法要求按自然数1，2，n的顺序的顺序确定权数，即令第一期的权数为确定权数，即令第一期的权数为1；第二期的权；第二期的权数为数为2，以下依此类推。采用自然权数时，计算，以下依此类推。采用自然权数时，计算公式公式45 饱和权数法：饱和权数法： 该法要求权数的取值范围为：该法要求权数的取值范围为：0Wt1，各期的权，各期的权数之和等于数之和等于1。 如果期数如果期数n=3时：可令各期权数依次时：可令各期权数依次为：为：0.2，0.3和和0.5(亦可将它们设定为亦可将它们

35、设定为:0.1，0.3和和0.6)；如果期数；如果期数n=5时，可将各期权数设定为：时，可将各期权数设定为：0.04，0.08，0.13，0.25和和0.5。 计算公式：计算公式：46加权平均法的优缺点加权平均法的优缺点 加权平均法既可以利用加权平均法既可以利用n期的全部历史数据期的全部历史数据,又充又充分考虑了远近期间对未来的不同影响。其缺点就分考虑了远近期间对未来的不同影响。其缺点就是不能按统一的方法确定各期的权数值。因而也是不能按统一的方法确定各期的权数值。因而也有人主张只按最后有人主张只按最后m期的数据计算加权平均预测销期的数据计算加权平均预测销售量。按后一种形式计算加权平均值的方法叫

36、做售量。按后一种形式计算加权平均值的方法叫做移动加权平均法。从理论上看，移动加权平均法移动加权平均法。从理论上看，移动加权平均法与加权平均法除了在选用资料的时期长短不同外，与加权平均法除了在选用资料的时期长短不同外，没有本质的区别。没有本质的区别。47各期权数之和该期权数某期销售量）（销售量预测Q权数为自然数权数为自然数该期权数某期销售量）（销售量预测Q权数为饱和权数权数为饱和权数48【例56】趋势外推分析法在销售量预测中的应用加权平均法已知：仍按例52中的销量资料。要求：(1)用自然权数加权平均法预测204年1月的销售量；(2)利用最后3期销售量按饱和权数加权平均法预测204年1月的销售量。

37、 月份123456789101112实际销售量(吨)25232629242830272529323349解：(1)在自然权数加权平均法下（QtWt）251+232+263+294+245+286+307+278+259+2910+3211 +33122 242 204年1月的预测销售量 =(1n)n(112)127822ttt(QW )224228.74()W78吨50(2)在饱和权数加权平均法下期数为3， 令W1=0.2，W2=0.3，W3=0.5204年1月的预测销售量=290.2+320.3+330.5=31.9(吨)51 是根据前期销售量的实际数和预测数，以加权因子为是根据前期销售量的

38、实际数和预测数，以加权因子为权数，进行加权平均来预测下一期销售量的方法。权数，进行加权平均来预测下一期销售量的方法。 进行近期预测或销量波动较大时的预测，应采用较大的平滑指数；进行长期预测或销量波动较小时的预测，可采用较小的平滑指数。平滑指数是一个经验数据,其取值范围通常在0.30.7之间。 它具有修匀实际数所包含的偶然因素对预测值的影响的作用。该法比较灵活，适用范围较广；但在选择平该法比较灵活，适用范围较广；但在选择平滑指数时，存在一定的随意性。滑指数时，存在一定的随意性。 4平滑指数法（了解）521_1_11ttQQQQ）（测销售量前期预）指数平滑（际销售量前期实指数平滑）（销售量预测此法

39、是特殊的加权平此法是特殊的加权平 均法均法0a 1一般取值一般取值0.30.7之间之间53【例57】趋势外推分析法在销售量预测中的应用平滑指数法已知：仍按例52中的销量资料。要求:（1）用平滑指数法预测203年112月销售量；（2）预测204年1月份的销售量。月份123456789101112实际销售量(吨)25232629242830272529323354解：（1）依题意，编制平滑指数法计算表如表）依题意，编制平滑指数法计算表如表54所示所示:tQ月份月份t 销售量观销售量观测值测值 Qt 平滑指数平滑指数 前期实销前期实销售量售量 Q t -1 1-平滑指数平滑指数(1-) 前期预销前期

40、预销售量售量 预测销售量预测销售量125-25.002230.3 250.725.0025.003260.3 230.725.0024.404290.3 260.724.4024.885240.3 290.724.8826.126280.3 240.726.1225.487300.3 280.725.4826.248270.3 300.726.2427.379250.3 270.727.3727.2610290.3 250.727.2626.5811320.3 290.726.5827.3112330.3 320.727.3128.71t-1Q55(2)204年1月份的预测销售量)(3071.

41、283 . 01333 . 0111_1吨）（）（测销售量前期预）指数平滑（际销售量前期实指数平滑）（销售量预测ttQQQ56（二）修正的时间序列回归法（二）修正的时间序列回归法 通过分析一段时期内销售量通过分析一段时期内销售量(Q)与时间与时间(t)的函数关系的函数关系,来建立回归模型并据此进行预来建立回归模型并据此进行预测的一种定量分析。具体计算可用测的一种定量分析。具体计算可用EXCEL。57 销售量是时间销售量是时间t 的函数：的函数： a+b t 22)()(ttnQttQnbntbQa其中其中：2ttQbnQa现对时间现对时间 t进行修正，使得进行修正，使得, 0t 从而从而58

42、利用修正的回归直线法进行销售量预测的步骤利用修正的回归直线法进行销售量预测的步骤 (1)(1)判断判断n n的奇偶性，确定修正的的奇偶性，确定修正的t t值（由于时间值（由于时间自变量自变量t t呈现单调递增和间隔均匀的特点，据此可呈现单调递增和间隔均匀的特点，据此可以对以对t t值进行修正）值进行修正） (2)(2)列表计算列表计算n n、t t、t2t2、Q Q、tQtQ； (3)(3)分别计算回归系数分别计算回归系数a a、和、和b b； (4)(4)将将a a、b b值代入值代入Q=a+btQ=a+bt； (5)(5)确定预测期的确定预测期的t t值，代入销量预测模型进行值，代入销量预

43、测模型进行预测。预测。59怎样对怎样对t进行修正呢？进行修正呢？当当n为奇数时，为奇数时，取取t为为，中间为，中间为0；当当n为偶数时，为偶数时，取取t为为，中间无，中间无0。60【例58】趋势外推分析法在销售量预测中的应用修正的时间序列回归法已知：仍按例52中的销量资料。要求：(1)按修正的直线回归法建立销量预测模型；(2)预测204年1月份的销量；(3)预测204年2月份的销量。月份123456789101112实际销售量(吨)25232629242830272529323361解：(1)依题意整理和计算有关数据如表55所示。Q331a=27.58n122Qt181b=0.32t57262

44、则 Q=27.58+0.32t(2)204年1月份的t值=11+12=13204年1月份预测销量=27.58+0.3213=31.74(吨)(3)204年2月份的t值=11+22=15204年2月份预测销量=27.58+0.3215=32.38(吨)63表55 计算表月份月份 销售量销售量Q 修正的修正的t tQ t2 125-11-275121223-9-20781326-7-18249429-5-14525524-3-729628-1-2817301+3018273+8199255+1252510297+2034911329+28881123311+363121n=12 Q=331 t=0 tQ=181 t2=572 64（二）因果预测分析法因果预测分析法的程序：确定影响销量的主要因素确定销量y与xi之间的数量关系，建立因果预 测模型 据未来有关自变量xi变动情况，预测销售量65因果预测分析法的程序及应用指标建立法的应用回归分析法的应用66【例例59】因果预测分析法在销售量预测中的应用因果预测分析法在销售量预测中的应用指标建立法指标建立法已知：某企业生产一种汽车轮胎，假定其年销量已知：某企业生产一种汽车轮胎，假定其年销量y