销售管理及管理知识分析学

1、销售管理及管理知识分析学第第4篇篇 销售过程管理销售过程管理第13章 一般销售过程管理第14章 渠道销售过程管理再说渠道再说渠道 渠道的功能9信息：顾客、对手、其他参与者；促销；谈判：价格及其他；订货；融资；分担风险；储运；付款；所有权转移。 渠道的五流实物流，所有权流，付款流，信息流，促销流。姚勇关于渠道关于渠道空运海运陆运直销直营多级渠道直接面对消费者直接面对零售商对批零多级管控渠道的结构分销管理分销管理的基本的基本过程过程分销环境分析确定分销目标渠道结构、销售区域设计分销商选择与开发分销政策设计分销方案设计与执行分销商评价渠道冲突管理分销管理流程解读分销管理流程解读1.环境：内外环境-内

2、部的资源、条件，外部环境-市场、竞争；目标：公司战略，销售目标，渠道目标。2. 结构：模式，类型，长度、宽度；区域：行政区域，区域划分。3. 选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。4. 政策：分销政策条款（进价、返利）。5. 方案：分销实施方案（标准、组织、预算、进度）。6. 评价：评价标准，信息来源。7. 冲突：冲突原因与对策（价格、顾客） 根据所选公司及产品，讨论其分销管理流程的要点内容。 课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。课堂讨论与陈述课堂讨论与陈述1.分销环境分析分销环境分析 确定分销目标确定分销目标 内部环境厂家现有资源：资金，产品，人员；厂家现有能力：管理能力，销

3、售能力。 外部环境市场：市场规模，市场潜力，市场聚集度；竞争：市场重叠度，对手的4P。1.分销环境分析分销环境分析 确定分销目标确定分销目标 分销目标公司战略（下面两层目标的约束条件）：STP，市场地位战略，多元化战略；销售目标：分销区域，顾客量，利润，销售量，销售额；渠道目标：顾客服务水平，中间商功能，渠道费用。2.渠道结构、销售区域设计渠道结构、销售区域设计 渠道结构渠道模式：松散、垂直（管理式垂直分销模式）、水平、多渠道；中间商类型：经销商，代理商；渠道长度的设计；渠道宽度的设计。渠道长度的设计渠道长度的设计长、短短、长、长、短短长短市场因素：规模、集中度购买行为因素：量、频度、季节、探

4、索度产品因素：技术、耐用、非标准化、重量、价值、腐蚀 中间商因素：紧俏、经济、功能企业因素：财务、管理、控制练习：花秋茶叶分销长度策略练习：花秋茶叶分销长度策略公司销售部公司销售部经销商经销商茶叶店茶叶店集团购买集团购买KAKA客户客户茶楼茶楼商场超市商场超市其他零其他零售终端售终端消费者消费者直销店直销店/ /网上直销网上直销渠道宽度的设计渠道宽度的设计宽、窄窄、宽、宽、窄窄宽市场因素：规模、集中度购买行为因素：量、频度、季节、探索度产品因素：技术、耐用、非标准化、重量、价值、腐蚀 企业因素：财务、管理、控制 密集式分销密集式分销 选择式分销选择式分销 独占式分销独占式分销 中间商中间商 中

5、间中间商商 中间中间商商 中间中间商商 中间中间商商 中间中间商商 中间中间商商 中间中间商商 中间中间商商 中间中间商商生产者生产者中间中间商商生产商生产商生产商生产商渠道中的每个层次使用同渠道中的每个层次使用同种类型中间商的数目种类型中间商的数目渠道宽度策略渠道宽度策略批发和零售环节都要考虑渠道宽度批发和零售环节都要考虑渠道宽度独占式分销策略独占式分销策略1.指在限定区域选一家分销商或经销商的分销策略2.优点：企业的营运简便、成本低经销商利润最高，便于建立战略伙伴关系3.缺点：对经销商的依赖性强，市场掌握在分销商手里缺乏竞争，经销商可能动力不足深度市场开发可能受限销售任务压在一个客户上，缺

6、乏分担经销商可能提出过分要求让利空间一般较大选择式分销策略选择式分销策略1.指在区域市场所有目标客户中选择符合要求的有限数量的分销商或零售商作为客户。2.优点：扩大了承担销量和市场开发的范围经销商利润较高，积极性较高容易管理和控制3.弱点：客户较小，单个客户销售承担能力低留下了较大的渠道空间给竞争对手密集分销策略密集分销策略1.指选择尽可能多的分销商或零售商销售产品的方式，俗称“遍地开花”2.优点：客户数量多，销售任务分担机会多，短期上量快快速覆盖市场，覆盖面广厂家取舍容易，容易取得强势地位3.弱点：客户不大，单位销售能力低客户间竞争激烈，容易窜货与杀价管理与控制复杂客户流动性强讨论讨论花秋的

7、渠道宽度策略？销售区域设计销售区域设计客户数分类分级数、面积、量数、量平衡1.选择控制单元 2.确定顾客的位置和潜力 3.合成销售区域 4.调整初步设计方案 设计销售区域的步骤设计销售区域的步骤销售区域划分销售区域划分I.企业所在地：本地市场、外地市场II.市场区域特性：东北市场、西南市场III.市场规模：一级市场、二级市场、三级市场等IV.对企业的重要性：A类市场、B类市场、C类市场等划分维度：讨论讨论花秋的销售区域划分结果3.分销商选择与开发分销商选择与开发选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。经销商开发经销商开发俗称为“招商”指找到经销商并建立供销关系这是整个企业实现销售的第一步本节

8、讨论的客户主要是经销商，而不是终端渠道客户经销商的责任经销商的责任不同的经销商定位决定了我们会要求经销商在以下方面的承担不同责任1. 分销责任（销售与拜访）2. 物流责任3. 融资责任（承担厂家资金压力）4. 市场管理责任（客户管理与服务）5. 信息责任6. 产品推广责任（广告与促销）渠道调研的方法渠道调研的方法1. 的收集、整理、分析2.二手资料：各种行业的网站、书报、刊物（黄页、工商登记资料）3.实地调查4.竞争对手的销售报表、内部刊物 经销商选择经销商选择指具备哪些条件的潜在客户有资格成为经销商根据经销商的定位及责任，设定相应的新客户选择的标准或原则这个标准（原则）是销售人员进行新客户开

9、发的依据经销商选择的标准经销商选择的标准1. 动机（专注度）2. 经营范围3. 分销网络4. 财务状况5. 物流能力6. 经营能力管理、理念、人力资源、商誉7. 接受交易条款经销商选择标准示范经销商选择标准示范（灭蚊器产品的分销指导）（灭蚊器产品的分销指导）1. 急需扩展产品类别，急需扩大生意规模2. 已经营快速大流通产品，食品、饮料、卫生纸品、大洗化产品的经销商3. 分销网络：已覆盖80%商超渠道、60%杂货店渠道以及70%的县乡渠道4. 财务状况好，可投入10万10万元以上资金5. 有送货能力，汽车至少1台，三轮车至少2台6. 接受交易条款：先款后货、蚊香专卖经销商开发（招商）方法经销商开

10、发（招商）方法1. 实地拜访招商2. 会议招商3. 广告招商4. 推荐招商5. 老客户、名人、员工、其他企业销售人员6. 招商7. 信函招商实地拜访招商流程实地拜访招商流程1. 走访当地批发和零售商，了解当地潜在大经销商，并记录相关资料2. 选取3家以上客户作为候选客户3. 拜访候选客户，了解客户状况，展示销售手册，简单介绍公司运作模式，不透露具体数据，记录相关信息4. 对比各家资料，评分确定先后顺序，依次谈判合同细节，第一候选客户成功则放弃其余候选，否则谈第二家5. 签定协议及新客户申请表，交总经理批准6. 首批订单及下一步工作准备7. 注意竞争对手与候选客户的谈判，注意信息保密8. 客户有

11、要求，可同意客户前往公司考察参观候选中间商评分表（试用花秋填表）候选中间商评分表（试用花秋填表）直接激励直接激励分销商开发方法之二分销商开发方法之二会议招商会议招商会议招商特点会议招商特点会议招商是一种较为高效的招商方式。 招商速度快 招商规模大 专业与规范化 广告效应（轰动效应）强会议招商是一个系统工程 准备必须充分 事务复杂而琐碎 参与人员多 一次性成本高会议招商既可用于初级分销,也可用于深度分销会议招商的步骤会议招商的步骤1. 确定招商政策2. 制定会议计划3. 找寻并邀请客户4. 会议准备5. 会议举行6. 落实会议成果1、确定招商政策、确定招商政策 年度经销合同 招商会优惠政策 一般

12、是一次性进货奖励 招商会游戏或抽奖规则 确定收款方式进货奖励进货奖励 在招商会上付款定货会得到额外的奖励 比如定100箱送10箱，200送25箱，300箱送40箱 或者进货10万元送价值xxx元礼品，15万元送价值xxx元礼品，20万元送 最好不要送与客户订购产品相同的产品 将进货奖励套餐做成订单形式，客户直接填写数量和签名 礼品、纪念品、抽奖的设置礼品、纪念品、抽奖的设置 吸引光临 活跃气氛 吸引定货礼品、纪念品、奖品的设置礼品、纪念品、奖品的设置 请柬：公司及产品简介、会议信息 纪念品：人人都有，价廉物美，最好是公司产品 抽奖奖券：设定一定的订货量给一张奖券，多订多得 一等奖：_名，_元左

13、右 二等奖： _名，_元左右 三等奖： _名，_元左右 特别奖：现场订货最多者（视情况而定）收款方式收款方式1.现场收取全部货款，所有付款者参与抽奖，难度较大2. 根据订货数量多少收取相应定金，如每箱收_元，交定金者获得抽奖券，相对容易，但易发生送货时客户减少进货量的风险2、制定会议计划、制定会议计划 招商区域选定 确定在多大范围内进行招商 招商会地点与时间确定 完整行动计划表与人员分工 预算拟定3、找寻并邀请客户、找寻并邀请客户 通过其他招商方法获取客户信息 实地拜访客户进行意向性沟通，包括公司、产品、合同、推广方案、招商会信息等 邀请有意向客户参加招商会，但如果能够提前建立业务关系请不要等

14、到招商会，最好能够在会议开始前有几个签约客户 提供正式请柬4、会议准备、会议准备 联系酒店，确定会场、设施、预定餐饮 准备物料 拟定会议流程 布置会场招商会物品准备一栏表招商会物品准备一栏表类别类别物品物品书书面面资资料料请柬请柬公司简介公司简介产品宣传产品宣传签到表格签到表格颁颁奖奖物物品品抽奖箱抽奖箱托盘托盘红布红布红纸红纸附券附券类别类别物品物品宣宣传传用用品品横幅横幅海报海报司徽司徽会会议议用用品品绶带绶带鲜花鲜花胸牌胸牌签字笔签字笔计算器计算器照相机照相机客客户户用用品品手提袋手提袋合作协议合作协议订单订单纯净水纯净水宣传品宣传品记念品记念品奖品奖品其其它它碟片碟片电脑电脑投影投影常

15、用音乐常用音乐1. 喜洋洋2. 财神到3. 恭喜你4. 今天是个好日子5. 拉德斯基进行曲主持人的选择及注意事项主持人的选择及注意事项1.形象语音要好2. 要有激情自信3. 要有控场能力4. 善于炒作氛围5. 注意节奏掌握会务安排会务安排1. 地点：xxxxxxxx2. 时间：周末上午？下午？午餐？晚餐？3. 音乐：轻松愉快4. 着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽5. 布置：简洁、明快、大方6. 礼品：体大精致，避免“小气”，摆设显眼7. 抽奖券：附券当面撕下入箱8. 提袋：公司介绍、产品手册、笔记本、笔9. 座位：业务员尽量陪坐来宾之侧会场布置会场布置 宣传横幅 公司标示 讲台鲜花 立式

16、讲台 领导席位 桌面布置 宣传海报 礼品展台 产品陈列台 签单座位 抽奖专台 投影设备5、会议进行、会议进行 会议之前 确认所有准备工作，调试设备 销售人员再次与客户确认客户到会可能性与准确性 所有人保持 畅通招商会招商会常用流常用流程程1. 欢迎字幕滚动、音乐播放2. 主持人宣布注意事项及流程（1分钟）3. 主持人宣布说明会正式开始（2分钟）4. 介绍与会特别嘉宾（3-5分钟）5. 领导人致辞（35分钟）6. 公司、产品、服务、广告与促销计划介绍（影碟/PPT）(45分钟）会议流程会议流程招商会招商会常用流常用流程程7. 行业专家讲话（5分钟）8. 特色产品说明（10分钟）9. 订货政策与抽

17、奖规则，展示奖品（10分钟）10.订货交款（30分钟），宣告订货量进度11.抽奖活动（5分钟）12.会议结束感谢，领取纪念品，就餐会议流程会议流程1、接待热情2、行为规范3、音乐温馨4、气氛热烈简单感性新鲜功利色彩勿浓，只称“嘉宾”感觉好什么都好营造气氛营造气氛时间掌控时间掌控 可控时间要掌控好 （全过程掌握在90分钟左右） 不可控时间要灵活掌握 （是否准时开场，何时结束）会议气氛会议气氛 庄重-发言人要有一定的层次 客观-推销色彩不要过于浓烈 感性-宣讲的内容不要太专业 简洁-会议时间要严格的控制 温馨-气氛热烈而不能够嘈杂 秩序-流程有条不紊井然有序订单促成宣导订单促成宣导1、宣布会上优惠形式2、宣布奖品颁发方式3、及时公布订货进程4、可以预设“媒子”(托儿)业务人员协助业务人员协助1. 交易条款的再次讲解2.订单金额的具体确定3.抽奖奖品的再次宣导4. 订单填写的具体方法5. 陪同递送订货单及交款现场签单的操作方式一（完整式）现场签单的操作方式一（完整式）1. 格式订单，一式两份，填写数字、客户地址联系方式及签名2. 公司领导亲自签名3. 主持现场公布4. 当场抽奖颁发奖品5. 与领导合影留6. 等待抽取幸运奖现场签单的操作方式二现场签单的操作方式二1. 格式订单，一式两份