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文档简介

1、精选优质文档-倾情为你奉上广东华商技工学校文化理论课教案（首页）（代号A3） 共 4 页科目消费者行为学课题五 认识消费者购买动机授课日期10月9日课时2班级2017级市场营销班授课方式讲授、讨论作业题数0拟用时间0教学目的1.知识目标：知道消费者需求的一般特征，马斯洛的需求层次论。2.能力目标：通过对消费者需要一般特征和马斯洛的需求层次理论的学习，分析消费者需要的可诱导性。选用教具挂图多媒体重点1.掌握消费者需求的一般特征2.马斯洛的需要层次论难点1.需求具备的两个基本条件2.消费者需要的类型教学回顾说明本节课为模块二消费者购买心理第一节课，学生通过前面几次课学习，掌握了消费者角色在消费购买

2、行为中的作用。采用讲授为主，案例教学为辅的教学方法。 教研组长审批签名： 审阅签名： 年 月 日教学过程（代号A4）教学环节时间分配教学内容与师生活动教学方法教师活动学生活动组织教学3分钟考勤配合教师活动点名复习巩固12分钟一、复习家庭在购买过程中的作用1.家庭的概念2.家庭的四种购买决策类型3.家庭生命周期及特征4.家庭的变迁与购买行为的变化一、回答教师提出的问题。二、认真听作业讲评提问讲授讲授新课50分钟一、 导入案例 小猴想进城，可没人拉车。他想呀想，终于想出了一个好主意。他在车上系了三个绳套：一个长，一个短，一个不长也不短。他叫来了小老鼠，让他闭上眼，拉长套。又叫来小狗，让他闭上眼，拉

3、短套。他再叫来小猫，在小猫背上系了一块肉骨头，让小猫闭上眼，拉不长不短的绳套。小猴爬上车，让大家一齐睁开眼。小老鼠看见身后有猫，吓得拉着长套拼命跑；小猫看见前面有只老鼠，拉着套使劲地追；小狗看见猫背上的肉骨头，馋得直往前撵。小猴快快活活地坐在车里，不一会儿就进了城。这个故事说明了什么呢？如果应用到销售中这个故事给了我们怎样的启示呢？ 作为营销人员，要调动消费者购买的积极性，就要像故事当中的小猴一样，重要的是分析消费者不同的需要，通过对需要的激发产生对产品或服务的需求和动机，进而产生购买行为。二、 消费者需求的含义1.消费者需求是指消费者对市场上商品和劳务的总需求，也就是人们为了生存和发展，对在

4、市场上获得所需要的生产资料、生活资料或劳务具有货币支付能力的要求和渴望。消费者需求需要具备两个基本条件：一是消费者必须有不足之感；二是消费者必须要有求足之望。三、 消费者需求的一般特征1. 共同性2. 多样性3. 指向性4. 层次性5. 互补性替代性6. 可诱导性四、 马斯洛的需求层次论五、消费者需要的类型一、认真听讲做必要的记录二、认真听讲，思考、三、讨论、讲授阅读提问巩固新课20分钟1. 消费者需求的含义2. 消费者需求的一般特征3. 马斯洛的需求层次论4. 消费者需要的类型一、 复习二、 回答问题提问练习课堂小结5分钟本节课我们学习了消费者需求的含义和消费者需要的一般特征，还有马斯洛的需求层次理论，该理论虽有许多不完善的地方，他在分析人的需要时，脱离了社会因素对个体需要的制约，忽视了社会经济、文化

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