销售技巧基本模式

1、销售技巧基本模式销售技巧基本模式销售技巧基本模式 什么叫销售？什么叫推销？为什么要掌握推销技巧？2专业销售技能专业销售技能 销售： 泛指商业活动中的各种售卖活动推销： 以指定的手段或技能提高售卖活动的 销售推销技巧： 目的：提高销售业绩3成功的销售家的关键成功的销售家的关键 第一是 态度第二是 推销自己第三是 推销技巧4成功的推销家的关键成功的推销家的关键 一个好拳师传授徒弟拳术的步骤 第一 磨练心性（态度） 第二 蹲马步（推销自己） 第三 教招式（销售技巧） 心性未磨平，马步未蹲好之前，师傅绝不传授招式，因为拳师知道，前两项基础未打好之前，学到的任何招式都不管用。5推销的几个特点推销的几个特

2、点 对具备某种专业知识的特定人员进行的销售是一种发现及满足顾客需要的过程是一种主动的销售是一种互惠的销售顾客得到利益 推销才会顺畅 公司得到利益6推销访问程序推销访问程序 设定目标访前计划访问顾客 开场 探询需求 FAB 处理反对 缔结访后分析改善下次访问7推销访问程序推销访问程序 成功的开场 探询需求 需求不明确 确定需求 明确的需求处理反对意见 陈述FAB 反对意见 同意FAB 尝试缔结 缔结成功 8推销技巧的基本模式推销技巧的基本模式销售拜访销售拜访：一对一销售谈话一对一销售谈话 一对多个销售谈话一对多个销售谈话团队销售团队销售：一：一人或一人以上对一人以上的团体人或一人以上对一人以上的

3、团体 进行系统的产品介绍，以达到销售进行系统的产品介绍，以达到销售 目的的活动。目的的活动。9推销访问程序推销访问程序开场白缔结处理反对意见说服探询10开场白开场白（OPENENG）对整个销售拜访起到一个定音的作用开场白的陈述应该显得有专业性和成效性 目的叙述类型 一般利益的陈述 一个开放式的探询11 开场白开场白开场的重要性开场的重要性 A、建立良好的形象 B、营造融和的气氛 C、提高对方的信任的接受度开场的技艺开场的技艺 自我介绍 初访 说明目的 探询 重访 提供服务 引发好奇 第三者的影响12探询（探询（PROBING）是指了解客户需求和通过运用问话而寻找机会的能力探询的结束是为了解客户

4、需求，并将对话引入满足需求分类 开放式探询 封闭式探询13探询（探询（PROBING）开放式：即鼓励顾客畅所欲言 常用字眼：谁、什么、哪里、会什么、 怎么样等封闭式：即限制顾客的回答范围为“是”或“不是” 在你提供的答案中任选其一 常用字眼：是不是、有没有、是否、曾否等14必要时予以重复开放式问题倾听探索/有重点的开放式问题倾听总结封闭式问题开始一个新的漏斗例如 你今天好吗？你为什么觉得累？这么说，你最近经常熬夜？ 你想早点走吗？制定提问策略：一个过程不是一连串不连贯的问题 提问漏斗提问漏斗15推销技巧模式推销技巧模式探询当你希望顾客畅所欲言时：使用“开放式探询”当你希望顾客回答“是”或“不是

5、”，或作选择使用“封闭式探询”16探询需求探询需求 拥有 HAVE探询 PROBING与 AND 需求 NEEDS聆听 LISTENING WANT 期望需求：是用我们产品的特征或利益能满足对方的一种需要。 无意识的N 潜在的N 显在的N17卖点（卖点（SELLING POINT） H F A N=B W18需求的培训需求的培训寻找顾客的需求 澄清需求的程序 协助并培养需求 帮助顾客下决心探询 与 聆听OPEN PROBINGCLOSE PROBING19探询的注意事项探询的注意事项“V”漏斗式发问最好不要超过4个问句最后一个问句必然是封闭式探询的目的是确认顾客的需求20探询与聆听探询与聆听探

6、询是认知顾客需求的最佳方法许多业务人员很少探询顾客不少人只顾自己讲，不注意聆听结论： 要探询，也要聆听才能深入了解“顾客的需求”。21推销技巧模式推销技巧模式说服 当你已经发现及清楚了解顾客的需求时： 1、确认顾客需求 2、介绍适当的利益，满足顾客的需求22说说 服服有效地利用产品的特征与利益来满足客户的需求说服的典型模式：FAB陈述说服的要点：1、确认顾客需求 2、介绍适当利益满足其 需求23FAB的陈述的陈述专业销售的核心专业销售的核心F Feature 产品的特点A Advantage 特点产生优势B Benefit 给顾客的利益24产品的特征产品的特征公司以产品为中心提供给顾客的服务使

7、得顾客不能从其他厂商获得相同的服务顾客宁愿付出相当代价以取得这种服务包括：产品质量 人员素质 产品以外的附加价值25特征产生优势特征产生优势所以顾客买的不是产品而是： 产品发挥的功效，提供给顾客的利益 产品的功能，能充实其需要 公司围绕产品提供的服务26FAB叙述词叙述词 F A因为（特征）它可以（功效） B这样对您来说（利益）27FAB陈述的切入点陈述的切入点从买方的利益去构想FAB安全性 Safety高效性 Performance外表性 Appearance舒适性/方便性 Comfort经济性 Economy耐久性 Durability28叙述产品的角度预顾客反映叙述产品的角度预顾客反映叙

8、述产品的方法叙述产品的方法顾客的一般反应顾客的一般反应 特征特征 FEATURE 开心价钱开心价钱 功效功效 ADVANTACE 反对意见反对意见 , 新的难题新的难题 防御性的行为防御性的行为 利益利益 BENEFIT 支持支持 , 认同认同 合作合作, 参与参与29欧乐欧乐B牙刷的特点、优点和利益牙刷的特点、优点和利益产品特点产品特点优点优点利益利益1、欧乐B牙刷提供3种刷头型号，分别是20号，35号，40号满足所有消费者的喜好 零售商可为消费者提供更多的选择2、专利显示刷毛蓝色显示刷毛会随磨损而褪色，提醒你定期更换牙刷显示刷毛能提高消费者更换牙刷的频率，提高店内的货物周转。3、动力刷毛动

9、力刷毛能深入牙缝甚至智慧齿部位，有效清除牙菌斑。这个独特的优点会吸引消费者购买接触型牙刷，从而增加牙刷的销量。4、具有突破性专利的微纹刷毛以及经先进科技打磨的圆头刷毛整根刷毛都能清除牙菌斑，洁牙面积多达三倍。圆头刷毛对牙龈和牙齿珐琅质提供最佳的保护。微纹刷毛是高科技创新的象征，其独特的优点吸引许多消费者购买，同时将带给你丰厚的利润。30欧乐欧乐B接触微纹牙刷特点、优点和利益接触微纹牙刷特点、优点和利益特点特点优点优点利益利益具有突破性专利的微纹刷毛整根刷毛都能清除牙菌斑，洁牙面积多达三倍。微纹刷毛是高科技创新的象征，其独特的优点吸引许多消费者购买，同时将带给你丰厚的利润。动力刷毛动力刷毛能深入

10、牙缝甚至智慧齿部位，有效清除牙菌斑。这个独特的优点会吸引消费者购买接触型牙刷，从而增加牙刷的销量。专利显示刷毛蓝色显示刷毛会随磨损而褪色，提醒你定期更换牙刷。显示刷毛能提高消费者更换牙刷的频率，提高店内的货物周转。经先进打磨的圆头刷毛圆头刷毛对牙龈和牙齿珐琅质提供最佳的保护。满足消费者对口腔保健的要求，提高店内销量。防滑刷柄贴合手形，防止刷牙时打滑。独特的优点及美观的设计吸引消费者重复购买，从而提高店内销量。31欧乐欧乐B接触微纹牙刷特点、优点和利益接触微纹牙刷特点、优点和利益特点特点优点优点利益利益专利显示刷毛蓝色显示刷毛会随磨损而褪色，提醒你定期更换牙刷。显示刷毛能提高消费者更换牙刷的频率

11、，提高店内的货物周转。经先进打磨的圆头刷毛圆头刷毛对牙龈和牙齿珐琅质提供最佳的保护。满足消费者对口腔保健的要求，提高店内销量。防滑刷柄贴合手形，防止刷牙时打滑。吸引消费者重复购买，从而提高店内销量。零售价2.90元对消费者物超所值 消费者会争相试买名典型牙刷，提高零售店的牙刷销量。32丁香牌开前胸罩丁香牌开前胸罩FAB特点特点功效功效利益利益开口前设操作方便不易掉落不必弯臂扣钧，可免摸索烦恼，肩带密著不致滑落，保持外型美娇。含BB线丝极富弹性容易呈型穿带舒适，无束缚感，精神愉快，最性感的白丝表露无遗。尺码齐全容易选择尺寸贴身可节省挑选时间，记住号码不必试穿。可免松动而引起磨擦，引起皮 过敏反应

12、。款式新颖高贵素雅适合潮流让你看起来高贵大方，成为人人羡慕的仕女。让你的情人更注意，可享受情 蜜意的约会。33金霸王电池的特点、优点和利益金霸王电池的特点、优点和利益特特 点点优优 点点利利 益益1、金霸王保证产品质量消费者不必为电池质量担心提高了零售商的信誉2、金霸王是世界上销量最大的碱性电池为广大消费者认可增加零售商电池的销量3、金霸王超能量电池的使用时间比普通碱性电池多50%更适合高耗电产品，物超所值消费者需要这种高能量电池，同时提高了零售商的销量4、金霸王储存时间更长。金能量电池4年，金霸王普通装电池5年，超能量电池7年确保了消费者的利益零售商不必担心产品过期，避免了消费者的投诉。34

13、吉列威锋产品特点、优点和利益表（产品）吉列威锋产品特点、优点和利益表（产品）特点特点优点优点利益利益1、威锋刀片上有润肤超滑条超滑条遇水后分泌润滑液，使剃须更顺滑舒服满足了消费者的需求。会有更多的消费者购买。2、双层刀片剃须时，第一层刮去胡须，同时拉出须根，第二层紧接着刮去须根，使剃须更干净。消费者需要更干净更贴面的剃须效果，保证该产品销售较快。3、旋转刀头随脸部曲线转动，使刮胡更贴面、更顺畅。消费者需要这样的产品4、吉列品牌吉列的剃须产品非常出名消费者对新产品有信心，保证带给你可观的销量。5、威锋有2个规格：带1个刀头的刀架和2片装刀片消费者投资很小便可试用；对经常使用的消费者来说，刀片的价

14、格很有吸引力。消费者乐意试用，带给你很好的销量业绩。35吉列威锋产品特点、优点和利益表（促销和支持）吉列威锋产品特点、优点和利益表（促销和支持）特点特点优点优点利益利益1、威锋上市期间，重点城市有电视广告支持这表示许多潜在的消费者知道威锋上市了一旦在电视上宣传，就有消费者会来购买威锋2、公司将派送60万只威锋刀架让消费者试用幸运的消费者会对该产品十分满意，并愿意购买你不用担心威锋没有现成的消费者3、为了配合威锋上市，公司在全国举行“赢现金”消费者促销活动由于消费者可赢得即时现金奖，因此促销上市包装能吸引他们你不仅能满足顾客的需求，而且可获得更多的利润零售商购买预包装可参加幸运大抽奖预包装抽奖共

15、有2300个奖品除了销售促销包装获得利润，你也可能是其中的幸运中奖者销售的产品同挂板、宣传海报及免费礼品包装在一起供霍售商使用产品挂在挂板上，并免费赠送一瓶迷你刮胡泡给零售商你只需要悬挂挂板，不占用额外的陈列空间预包装上有引人注目的宣传海报挂起来能引起消费者的注意消费者知道你的店销售威锋36FAB叙述词叙述词 按下列公式把产品的FAB连结成一句具有吸引力的叙述词： 因为因为(特征特征) 它可以它可以（功效）（功效） 对您而言对您而言（利益）（利益）例如：因光线就发挥作用（功效），对您而 言，您就不必为更换电池而麻烦（利 益）。37 当您在使用当您在使用FAB叙述词时，叙述词时，可以省掉特征或者

16、功效，甚或可以省掉特征或者功效，甚或颠倒来使用，却不能够漏掉颠倒来使用，却不能够漏掉利利益益，否则将无法打动顾客的心。，否则将无法打动顾客的心。38例如： 因光线就发挥作用（功效）， 对您而言，您就不必为更换电 池而麻烦（利益）。改写为： A B这种计算机见到光线就发挥作用，您就不必为更换电池而麻烦。39例如： 因光线就发挥作用（功效）， 对您而言，您就不必为更换电 池而麻烦（利益）。请改写为： F B这种计算机装有太阳能电池，您就不必为更换电池而麻烦。40例如： 因光线就发挥作用（功效）， 对您而言，您就不必为更换电 池而麻烦（利益）。请改写为： B F您不必为更换电池而麻烦，因为它装有太阳

17、能电池。41例如： 因光线就发挥作用（功效）， 对您而言，您就不必为更换电 池而麻烦（利益）。请改写为： B A您根本不必为更换电池而麻烦，因为它见到光就发挥作用。42处理反对意见处理反对意见可解决的反对意见 习惯性的反对 逃避决策 需求未认清 期望更多资料 抗拒变化 利益不够显著可解决的反对意见43处理反对意见处理反对意见处理反对意见的基本观念 反对意见是常见的现象，不可失望 促成双赢，不可打倒顾客 让顾客坦开胸襟，乐意沟通 耐心聆听，探询原因注意事项 不熟悉产品 只讲不听 驳倒顾客44处理反对意见处理反对意见实际上有困难的反对意见 无资金、信用 确实不需要 缺乏购买权限45处理反对意见处理

18、反对意见当你的顾客产生反对意见时采用: “CPLA” 模式对待46处理反对意见处理反对意见处理反对意见的程序 缓冲 Cushion 探询 Probe 聆听 Listen 答复 Answer47处理反对意见处理反对意见缓冲感谢提出，诚心表示理解，要设身处地探询寻找真正原因聆听充分聆听，确认了解回答 无法回答，写下来下次答复，并请原谅48处理反对意见中处理反对意见中：缓冲时尽可能选用中性词句，而不做肯定表示 如：我理解你的心情 谢谢你提出这个问题来探讨49反对意见的类型及处理反对意见的类型及处理冷漠再探询，寻找需求并满足怀疑最好的办法是提供证据误解再探询，从误解的背后发现需求， 以说服去澄清误解拒

19、绝用客户已接受的利益来抵消客户 的拒绝50过去合作不愉快 那或许是原业务员在某方面做的不是很好，使你对我们公司有些误解，对此我代表公司向你表示歉意。公司现在派我来，说明我们公司也有相当的诚意。我相信我们之间不会出现类似情况，会合作很愉快的！再者，我们的产品这么受欢迎，我想您也不愿失去赚钱的好机会吧！51东西太贵东西太贵 我们XX品牌的产品普遍价位偏高，但消费者最终都能接受。除了因为它的质量一流外，还因为每种产品的价位锁定前都是由市场心理学家在多层次消费者中经过实际调研才决定的。当初XX产品刚进入市场，价格是XX元/袋，按当时消费来看是较贵的，但销路相当好。这说明消费者第一注重的是产品的品质，其

20、次才是价格，而且消费者在购买时，品牌也是他们考虑的关键因素。52利益太薄利益太薄 我们XX产品的利润比例也许不是很高，但是XX产品一直为畅销产品，深受消费者的欢迎，您买XX产品无形中提高了一个档次，同时您销售XX的时候，能带动其他产品的销售，这样您的利润在无形中也增加了。53只愿意买米果只愿意买米果 旺旺集团生产的品种很多。你只知米果是因为米果上市最早。可是我们还有许多的产品已被消费者接受。如旺旺果冻、小馒头、旺仔牛奶等产品，已成为畅销商品了。随着新产品的上市，促销和广告的投入，这种产品也会同米果一样受欢迎。再者，目前是新产品刚上市阶段，公司让利较多，我想您不想失去这个赚钱的好机会吧！54负责

21、人不在负责人不在 那么负责人什么时间有空？他贵姓？怎么和他尽快联系上？55产品没听说过产品没听说过 这是我们新产品，你没听说过是很正常的，随着我们广告、促销的不断投入，他一定会被消费者接受的，就像最初我们米果刚进入市场的时候也没有人听说过这种产品，但现在已成为家喻户晓的产品。56已有其他品牌的类似产品已有其他品牌的类似产品 对您来说，顾客挑选的余地越多越好，而您的顾客层次各不相同，口味也不同，多一种品种就多一次让顾客选择的机会，同时我们的产品也可吸引越来越多的顾客，您将会感到我们产品给你生意上的帮助。57此种产品卖不掉此种产品卖不掉 我们的每种产品都根据消费者的不同口味而制做的。我们在制造前都

22、经过周密的口味调查及市场调查，我们产品的品质、口味、包装都是一流的，区别于其他品牌的产品，同时每种我们的产品在上市时我们都会针对此产品进行相应的广告、促销，所以我们的产品一向很受欢迎，我们产品的销路你完全可以放心。58购买讯号购买讯号即购买暗示 可以是隐蔽的或明确的 例如：一个姿态，一种表情，单字片语，或是一个问题都是顾客准备达成协议的表达方式59缔结缔结（CLOSING） 要求客户购买产品的使用，或取得客户购买产品的意向决定。 客户一旦发出购买讯号时，业务人员应立即进入缔结阶段。 成功的缔结应使客户对做出承诺是感觉良好的。60练习练习在下面的顾客反应中，哪些可能是购买在下面的顾客反应中，哪些

23、可能是购买讯号？讯号？你下星期再打你下星期再打 给我，我想再考虑一给我，我想再考虑一下下这听起来不错这听起来不错点头点头面部露出满意的表情面部露出满意的表情面部露出迷惑或怀疑面部露出迷惑或怀疑颜色不错，但它太贵了颜色不错，但它太贵了你什么时候可以把货送来你什么时候可以把货送来61推销技巧模式推销技巧模式缔结缔结当你的顾客发出购买讯号时，立即缔结方法：1、总结顾客在面谈中已接受的利益 2、拟定行动计划，要求顾客作出承诺62缔结缔结1.方法 试探法 决定法 选择法 行动法2.缔结信号 非言辞讯号 言辞讯号63 承诺承诺通常你可以要求顾客承诺作以下事情通常你可以要求顾客承诺作以下事情: 签署订单签署订单 把你介绍给决策人把你介绍给决策人 让你向他介绍产品让你向他介绍产品 答应下次面谈答应下次面谈64缔结缔结注意事项 不要多讲 不露出兴奋 订单要简明 有第三者在场不宜缔结 尽早告辞 表达谢意65如何达成缔结如何达成缔结总结顾客在面谈中已经接受的利益总结顾客在面谈中已经接受的利益拟定行动计划拟定行动计划,要求客户作出承诺要求客户作出承诺感谢感谢,道别道别66小结小结:探询-推销的心灵说服-推销的核心缔结-推销成功的标志67推销访问成功与