销售技巧培训顾问式销售技巧

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2、特色 产品优势产品优势 客户利益客户利益FABFAB法则法则特色特色优势优势利益利益牡丹爱购信用卡特色特色功能功能利益利益芯片购物享受折扣出行享受方便消费乘车 产品特色产品特色 产品功能产品功能 客户利益客户利益特色特色功能功能利益利益FABFAB法则法则客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产客户不会去买特点，也不会去买功能。他们会买的只是这种产品的特点和优点能带给他们的益处。品的特点和优点能带给他们的益处。 *先生（女士），我行新推出一款信用卡，它独有的芯片功能芯片功能可以让您享受多家商场的多家商场的VIPVIP折扣折扣的同时，还可以作为您出行的乘车卡出行的乘车卡，是真正做到

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4、产品知识专业知识人际关系人际关系 人本性最关心的是自己人本性最关心的是自己 FEEL GOOD FEEL GOOD感觉好感觉好人的心理需求人的心理需求巧妙地赞美别人 真 小 具体 及时巧妙地赞美别人巧妙地赞美别人w 独特的欣赏能力w 恰当的表达方式赞美的两个基础相貌谈话内容特质声音工作？互惠原则克里希纳会社互惠原理互惠原理销售的层次销售的层次顾问式销售认知顾问式销售认知课程内容顾问式销售技巧顾问式销售技巧旧式推销方式旧式推销方式与新式与新式( (顾问式顾问式) )营销方式营销方式后续追踪与解决问题后续追踪与解决问题克服反对意见克服反对意见夸大宣传夸大宣传 开场白开场白结束推销的结束推销的N种方

5、式种方式开场白与需求了解和分析开场白与需求了解和分析FAB特点特点/优点优点/利益利益克服反对意见克服反对意见结束结束服务服务旧式旧式新式新式动机冲突动机冲突需要需要受到激励受到激励 购买达成购买达成十分十分想要想要潜在的潜在的需要需要对现状有不满对现状有不满遇到困难遇到困难 强烈的强烈的需要需要/ /想要想要立即改变现状的愿望立即改变现状的愿望 马上行动的决心马上行动的决心还不错有些小麻烦问题大了马上想办法潜在的需要强烈的需求重点了解客户对生活的愿望 及实现愿望的障碍目的引导客户作决定并达成愿望 病人的需求大多是明确需求病人的需求大多是明确需求 医生的专业权威性医生的专业权威性 望闻问切的诊

6、断流程，准确把握客户病症望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症 放大若不及时治疗病症的严重后果放大若不及时治疗病症的严重后果独门绝技一独门绝技一有效地问有效地问：回答无定式：确认回答：回答：是/不是引导对方说话引导对方说话获得更多信息获得更多信息想想：开放式问题的目的？想想：开放式问题的目的？关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪些、关键词：为什么、什么、怎样、哪里、哪些、如何如何想想：如何提开放式问题？想想：如何提开放式问题？澄清和确认对方的需求影响和引导对方的思路想想：封闭式问题的目的？关键词：能不能、对吧、是不是、会不会、可不可以、有没有想想：如何提封闭式问题？防止对方没完没了在促成时使用了

7、解对方信息想想：选择式问题的目的？想想：选择式问题的目的？ 需要需要 想要想要对生活的愿望对生活的愿望实现的障碍实现的障碍清除障碍的方法清除障碍的方法想要达成想要达成提问！提问！了解需要了解需要激励激励产生不满产生不满推销达成推销达成十分十分想要想要第五步第五步确认确认问题问题第一步第一步愿望愿望问题问题第二步第二步障碍障碍问题问题第三步第三步后果后果问题问题第四步第四步美景美景问题问题第一步：第一步：愿望问题愿望问题/ /教育教育了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）等）了解客户对愿望的关心程度了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望请

8、客户仔细描述他的愿望什么（什么（What）为什么（为什么（Why）何时何时/何地（何地（When / where）需要多少资金（需要多少资金（Amount） 注意：记录客户所说的关键词注意：记录客户所说的关键词第一步：第一步：愿望问题愿望问题如何与客户谈愿望切入点从哪里谈起？谈些什么？是问？还是说？客户的感觉会更好？愿望问题切入点愿望问题切入点 问孩子基本情况 问教育情况 问兴趣的培养 问原因 问愿望写出写出 教育教育 的切入点和愿望问题的切入点和愿望问题障碍问题障碍问题第二步：第二步：了解客户目前已经有的财务安排了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距确定现状与愿望的差距找出客户差距

9、产生的原因找出客户差距产生的原因/ /障碍障碍记录客户所说的关键词记录客户所说的关键词单位：人民币单位：人民币学员练习：学员练习：写出现状、差距写出现状、差距与障碍问题与障碍问题第三步：第三步：后果问题后果问题让问题的严重性提前加大让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画描绘一幅灰暗的图画: :不清除障碍的后果不清除障碍的后果- - 梦想最终破灭梦想最终破灭把客户领进图画把客户领进图画, , 让他说出感受让他说出感受记录客户说的关键词记录客户说的关键词学员练习：学员练习：写出后果问题写出后果问题第四步：第四步： 美景问题美景问题让客户提前看到利益让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画描绘美梦

10、成为现实的图画把客户领进图画把客户领进图画, , 让他说出感受让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词记录客户说的关键词写出美景问题写出美景问题学员练习：第五步：第五步：确认问题确认问题确认客户的愿望确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心确认客户清除障碍的决心写出确认问题写出确认问题学员练习： 启发客户顺着你的思路思考启发客户顺着你的思路思考 帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步 客户自己说服自己第五步第五步确认确认问题问题第一步第一步愿望愿望问题问题

11、第二步第二步障碍障碍问题问题第三步第三步后果后果问题问题第四步第四步美景美景问题问题第一步：第一步：愿望问题愿望问题/ /养老养老了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、 保障等）保障等）了解客户对愿望的关心程度了解客户对愿望的关心程度请客户仔细描述他的愿望请客户仔细描述他的愿望什么（什么（WhatWhat）为什么（为什么（WhyWhy）何时何时/ /何地（何地（When / whereWhen / where）需要多少资金（需要多少资金（AmountAmount） 注意：记录客户所说的关键词注意：记录客户所说的关键词第一步：第一步：愿望问题愿望问题如何与客

12、户谈愿望如何与客户谈愿望切入点切入点从哪里谈起？从哪里谈起？谈些什么？谈些什么？是问？还是说？客是问？还是说？客户的感觉会更好？户的感觉会更好？写出写出 养老养老 的切入点和愿望问题的切入点和愿望问题学员练习：障碍问题障碍问题第二步：第二步：了解客户目前已经有的财务安排了解客户目前已经有的财务安排确定现状与愿望的差距确定现状与愿望的差距找出客户差距产生的原因找出客户差距产生的原因记录客户所说的关键词记录客户所说的关键词写出现状、差距与障碍问题写出现状、差距与障碍问题学员练习：第三步：第三步：后果问题后果问题让问题的严重性提前加大让问题的严重性提前加大描绘一幅灰暗的图画描绘一幅灰暗的图画: :不

13、清除障碍的后果不清除障碍的后果- - 梦想最终破灭梦想最终破灭把客户领进图画把客户领进图画, , 让他说出感受让他说出感受记录客户说的关键词记录客户说的关键词写出后果问题写出后果问题学员练习：第四步：第四步： 美景问题美景问题让客户提前看到利益让客户提前看到利益描绘美梦成为现实的图画描绘美梦成为现实的图画把客户领进图画把客户领进图画, , 让他说出感受让他说出感受确认客户达成愿望的迫切心情确认客户达成愿望的迫切心情记录客户说的关键词记录客户说的关键词写出美景问题写出美景问题学员练习：第五步：第五步：确认问题确认问题确认客户的愿望确认客户看到的障碍确认愿望的真实与迫切确认客户清除障碍的决心写出确认问题写出确认问题学员练习： 启发客户顺着你的思路思考启发客户顺着你的思路思考 帮助客户认清的需求主次量化并强化他的需求为最终满足需求迈出第一步 客户自己说服自己第五步第五步确认确认问题问题第一步第一步愿望愿望问题问题第二步第二步障碍