成功销售的第一要素

1、.1.2你为什么从事销售工作？你为什么从事销售工作？.3 销售在你眼中是什么样的工作？销售在你眼中是什么样的工作？ A、销售是一项报酬非常高工作。、销售是一项报酬非常高工作。 B、销售是一项享受为顾客服务乐趣的工作。、销售是一项享受为顾客服务乐趣的工作。 C、销售是一项充满了挑战性的工作。、销售是一项充满了挑战性的工作。 D、销售是一项顺应顾客的工作。、销售是一项顺应顾客的工作。 一个伟人曾经说过：一个伟人曾经说过：“要么你去驾驭生命，要么让生要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你。你的心态决定谁是谁的坐骑，谁是谁是骑手命驾驭你。你的心态决定谁是谁的坐骑，谁是谁是骑手”。.4 调查发现，销售成功的

2、调查发现，销售成功的80%是来自于好的心态。是来自于好的心态。 什么是好的心态？什么是好的心态？ 好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，好的心态就是热情，就是战斗精神，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是思考，就是勇气。就是忍耐，就是执著的追求，就是思考，就是勇气。.5 真正导致业绩平庸的，不是促销员经常抱怨真正导致业绩平庸的，不是促销员经常抱怨的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客的激烈的同行竞争、萧条的市场环境、难缠的客户，而是潜藏在他们内心深处的消极心态。户，而是潜藏在他们内心深处的消极心态。.6不良心态的典型：不良心态的典型：1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由、害怕

3、拒绝，为自己寻找退缩的理由 ；2、在客户面前低三下四，过于谦卑；、在客户面前低三下四，过于谦卑；3、满足于已有的销售业绩，不思进取；、满足于已有的销售业绩，不思进取； 4、害怕同行的竞争；、害怕同行的竞争； .7 1、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由、害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由 被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它；被客户拒绝是不可避免的，关键是怎样去看待它； 给自己找借口，你就永远不能变得勇敢；给自己找借口，你就永远不能变得勇敢； 不管做什么事情，要想有收获，就必须勇敢，敢于承担风不管做什么事情，要想有收获，就必须勇敢，敢于承担风 险，险，敢于面对失败。敢于面对失败。.8 2、在客户

4、面前过于谦卑、在客户面前过于谦卑 销售不是把产品或服务推给别人，而是帮助客户解决销售不是把产品或服务推给别人，而是帮助客户解决问题。问题。在客户面前应保持不卑不亢的心态，至少应该与客户在客户面前应保持不卑不亢的心态，至少应该与客户平等相待。平等相待。自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自自卑是影响销售业绩的不良心态，只有改变它，将自卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。卑变为奋发向上的动力，才能走向成功和卓越。 .9 3、经常抱怨不景气，从不反思自己、经常抱怨不景气，从不反思自己 对于一个销售人员来说，销售是否景气，不在于外部环对于一个销售人员来说，销售是否景气，不在于外部环境，全

5、在于有没有积极的心态。境，全在于有没有积极的心态。当你认为市场不景气的时候，你就永远不会等到景气的当你认为市场不景气的时候，你就永远不会等到景气的那一天，因为真正不景气的是你的心灵。那一天，因为真正不景气的是你的心灵。只有积极的想法，才会产生行动的勇气，而消极的想法只有积极的想法，才会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你面对挑战的障碍。只会成为你面对挑战的障碍。 .10 4、害怕同行的竞争、害怕同行的竞争 坦然并且主动的面对同行的竞争，是任何一个想成为坦然并且主动的面对同行的竞争，是任何一个想成为优秀的销售人员所必须具备的素质和能力。优秀的销售人员所必须具备的素质和能力。 如何激发自己必胜的

6、竞争心理？如何激发自己必胜的竞争心理？ （1）了解竞争对手。）了解竞争对手。 （2）发现问题，积极呈报。）发现问题，积极呈报。 （3）设立目标，全力以赴。）设立目标，全力以赴。 （4）在竞争中提高服务质量。）在竞争中提高服务质量。.11 真正能使销售业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是真正能使销售业绩一路飘红的，不是销售技巧，而是好的心态。好的心态。 只有调整好了自己的心态，始终用积极的心态去面对只有调整好了自己的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为优秀的销售员销售，才能成为优秀的销售员。.12哪些是积极心态？哪些是积极心态？1 、告诉自己，成功就在下一次；、告诉自己，成功就在下一次；2、

7、 把注意力集中到你想要的业绩上；把注意力集中到你想要的业绩上；3 、拥有强烈的企图心；、拥有强烈的企图心；4 、积极主动地为客户着想；、积极主动地为客户着想；5、 认定对方就是你的客户；认定对方就是你的客户；6、 用热情提升你的业绩用热情提升你的业绩 。.13 1、告诉自己，成功就在下一次、告诉自己，成功就在下一次 即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。即使客户拒绝多次，也要面带微笑地再试一次。 那些优秀的销售人员并不是比别人更有运气，只是比那些优秀的销售人员并不是比别人更有运气，只是比 别人更具有坚持下去的韧性和勇气。别人更具有坚持下去的韧性和勇气。 拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕

8、失败的。拥有积极心态的销售员是不怕拒绝，不怕失败的。.14 2、把注意力集中在你想要的业绩上、把注意力集中在你想要的业绩上 这种专注的心态，会让你保持旺盛的斗志和进取向上的这种专注的心态，会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神。精神。 把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利的把注意力集中到你想要的销售业绩上，不让其他不利的因素阻碍你，你就能获得想要的收获。因素阻碍你，你就能获得想要的收获。.15 3、拥有强烈的企图心、拥有强烈的企图心 拥有强烈的企图心的促销员，不会畏惧顾客的拒绝，拥有强烈的企图心的促销员，不会畏惧顾客的拒绝，做事一定全力以赴。做事一定全力以赴。 一个不想赚多钱的促销员不

9、能成为一个顶尖的销售人一个不想赚多钱的促销员不能成为一个顶尖的销售人员。员。.16 4、积极主动地为客户着想、积极主动地为客户着想 当一个销售人员站在客户的立场上，就比较容易抓当一个销售人员站在客户的立场上，就比较容易抓住销售重点。住销售重点。 把客户当成朋友而不是对手。把客户当成朋友而不是对手。.17 5、认定对方就是你的客户、认定对方就是你的客户 把在销售过程中遇到的每一个人都认定是你的客户，把在销售过程中遇到的每一个人都认定是你的客户，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率。功率。.18.19 把客户当作朋友而不是对手把客户当

10、作朋友而不是对手 当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务，当你把客户当成对手时，自然无法提供细致入微的服务，自然不会有好的结果。促销员要把客户当成朋友，不能把客自然不会有好的结果。促销员要把客户当成朋友，不能把客户当成对手。你是在做生意，而不是在打仗。户当成对手。你是在做生意，而不是在打仗。.20 最完善的服务才有最完美的结果最完善的服务才有最完美的结果 有一份统计资料指出，影响客户消费的百分比因素中，有一份统计资料指出，影响客户消费的百分比因素中，5%是交情深浅、是交情深浅、9%是价格高低、是价格高低、18%是品质好坏、是品质好坏、68%是是服务。此可见服务在销售中是多么重要。服务

11、。此可见服务在销售中是多么重要。 售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二售前的恭维不如售后的服务，这是创造永久顾客的不二法门。法门。 松下幸之助松下幸之助 服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。顾客对商品服务的好坏直接影响销售员的销售业绩。顾客对商品或服务如不满意，或服务如不满意，96%都不会直接向卖方抱怨，但他们会告都不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉诉10个以上的亲友这家公司或销售员有多么差劲。个以上的亲友这家公司或销售员有多么差劲。.21 在做所有的一切之前，你必须变得在做所有的一切之前，你必须变得自信自信和和热情热情 自信是销售员赢得成功的保证，你永远不可能销售好连自信是销售员赢

12、得成功的保证，你永远不可能销售好连你自己都不相信的产品和服务。只有对自己服务的企业充满你自己都不相信的产品和服务。只有对自己服务的企业充满自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。成自信，对产品充满自信，才能说服别人相信自己的产品。成功者总认为他能获胜，你自信能够成功，成功的可能性就会功者总认为他能获胜，你自信能够成功，成功的可能性就会大为增加。大为增加。 .22 如果能把热情和自己的工作结合在一起，那么我们的如果能把热情和自己的工作结合在一起，那么我们的销售工作将会变成一种乐趣销售工作将会变成一种乐趣 。只要我们对工作充满热忱，。只要我们对工作充满热忱，对销售中的任何事就乐意去做去钻。无论遇到什么样的困对销售中的任何事就乐意去做去钻。无论遇到什么样的困难，具有多大的压力，我们都能用不急不躁的态度去克服。难，具有多大的压力，我们都能用不急不躁的态度去克服。只有我们投入百分之百的热忱心，我们的销售才会成功，只有我们投入百分之百的热忱心，我们的销售才会成功，才会达到理想的结果。才会达到理想的结果。 .23你没有他的天赋你没有他的天赋, , 你没有他的条件