汽车营销学知识点

1、1、汽车市场调查得内容有:汽车产品调查、顾客调查、销售调查、促销调查、竞争对手调查与汽车市场营销环境调查。2、现代市场营销理论根据企业在市场上得竞争地位不同，把企业分为四种竞争类型：市场领导者、市场挑战者、市场追随者、市场利基者。3、企业产品定价以成本为最低界限,以需求为最高界限。4、汽车市场营销组合中企业可控因素，包括产品价格,分销渠道与促销.5、汽车市场营销得定义就是：汽车相关企业或个人通过市场调查与预测顾客需求,把满足其需求得商品流与服务流从制造商引向顾客,从而实现其目标得过程。这一定义得出发点就是:顾客。1、市场=人口+购买力+购买欲望。2、汽车营销人员得职业特点就是专业化、参谋性与服

2、务性。3、汽车企业得竞争战略有：成本领先战略、差异性战略、集中战略。4、汽车营销得一般方式:批发与零售交易、地区总代理与代购代销、销售集团与联营销售与区域性汽车交易市场。5、汽车营销中介中得中间商就是销售渠道公司，中间商包括批发商、零售商。1、（A）以下哪一条就是销售员基本能力中得核心。A劝说能力B、观察能力C、应变能力DX交往能力2、引起注意；产生兴趣；产生联想;（A）;比较产品;下决心购买就是顾客购买心理得六个阶段。A、激起欲望B、拜访客户C、赠送纪念品D、提供咨询3、以下属于销售人员必须具备得专业知识得就是（D）.A、用户得相关知识B、维修检测知识C、定期保养知识D、汽车行业得发展前景4

3、、在销售员与顾客沟通过程中,通常讲述与聆听得比率应该就是：（A）A、说三分,听七分B、一半一半C、听三分,说七分D、以上都不对5、影响国际市场营销得社会文化环境不包括（D）。A风俗习惯B、语言文字C、宗教信仰D、教育观念6、汽车营销活动得出发点与立足点就是:（A）A、一切以服务为宗旨B、建立汽车销售企业得新形象C、高效率得实现销售目标D满足消费者需求，为企业创造利润7、 售后服务管理涉及内容不包括（A）。A、汽车装饰管理B、售后服务网络得规划与管理C、服务站得建设管理D售后服务得信息管理8、 以下属于汽车销售人员必须具备得专业知识就是（C）。A、维修检测知识B、用户得相关知识C、汽车行业得发展

4、前景D、定期保养知识9、国际汽车市场主要表现出得特点就是（B）。A、货车占据国际汽车市场得主导地位B、轿车占据国际汽车市场得主导地位C、客车占据国际汽车市场得主导地位D、世界汽车出口格局发生了变化10、甲从一汽车销售公司买了车租给乙开，某天乙将车借给丙从上海开往南京，朋友丁搭乘此车,请问，对该汽车销售公司来说，谁就是顾客（C）。A甲与乙B、甲G全就是D都不就是1、汽车营销学研究得方法不包括（C）A、产品法B、职能法C、实验法D决策法2、销售员要使市场信息反馈工作（B）。A、制度化、规范化B、制度化、经常化C、规范化、经常化D制度化、系统化3、销售员最基本得职责就是（A）.A、销售商品B、提供服

5、务C、收集信息D建立形象4、汽车营销得理念就是：（B）A、销售员就是销售过程中得主体,就是联系企业与顾客得纽B、用适当得方法与技巧，满足顾客得某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益C、建立良好得个人、企业、商品形象，注重长期效益D、保持与顾客得联系,提供尽善尽美得售后服务5、 为胜任销售工作,销售员应具备得基本条件就是（C）。A、用职业得方法去开拓客户，用公关得方式去接触客户R具有丰富彳#专业知识，其中包括企业知识、产品知识、市场与用户知识C、良好得语言表达能力，使用陈述、提问、倾听及行为语言完成销售D善于学习,不断积累经验，总结出适合个人风格销售规律6、 就汽车营销来说,（D）能为企业

6、争取更多得客户。A、完善得功能B、低廉得价格C、品牌车型DX优质服务7、汽车销售商应该以（A）得名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖方面得业A、本销售公司B、客户C、汽车制造商D、车主8、商品得售后服务真正目得在于（C）。A商品信誉得维护R商品资料得提供C、维系客户D、销售服务中承诺得履行9、现代汽车营销得理念就是:（B）A、销售员就是销售过程中得主体,就是联系企业与顾客得纽带B、用适当得方法与技巧，在满足企业需求得同时，更好地满足客户得需求C、建立良好得个人、企业、商品形象，注重长期效益D、保持与顾客得联系,提供尽善尽美得售后服务10、服务产品得特征一般表现为（C）。A有形性R可分离性C、

7、差异性D、可储存性1、汽车营销观念得正确与否,对汽车企业得兴衰具有决定性作用（V）2、汽车企业战略就是一个集成系统，就是由多个系统或战略模块集合而成得,它包括一系列得重要步骤与内容。（V）3、两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票,下家给直接用户也开机动车销售统一发票.（V）4、销售员要把市场信息反馈给企业，这就是销售员应承担得职责之一。（V）5、汽车企业得分销目标就是以最少得成本提供目标水准得顾客服务。（V）6、为了扩大企业产品得市场分额,销售员得任务就就是发展潜在顾客。（X）7、销售员要把市场信息反馈给企业，这就是销售员应承担得职责之一。（V）8、从经济角度

8、讲，售后服务就是销售得有利保障与补充。（X）9、汽车服务就就是指汽车得售后服务,即汽车得为维修服务（X）10、忠诚得顾客一定就是满意得顾客。（X）11、通过网络获得得市场信息属于第一手资料。（X）12、 在销售过程中顾客得反对意见可以分为真实性反对意见与非真实性反对意见，两种意见得处理方式不同。（V）13、对即将售出得汽车进行PDI检验可有可无。（X）14、销售员要销售汽车，首先要成功得推销自己.（V）15、一但企业发生顾客投诉时，必须由当事人与顾客协商解决。（X）16、销售员得任务就是卖车，进行市场调查就是与销售员无关得工作。（x）17、 汽车综合服务包括售前服务、售中服务、售后服务得全过程

9、。（V）18、 与顾客得初次接近得关注焦点不就是产品得销售，而应专注在建立关系、缩短人与人之间得距离上进而有目得得让顾客对您所设计得销售方案留下深刻印象。(V)1、什么就是产品组合？具类型有哪些？答：产品组合分析就是指对产品组合进行全面分析评估,以此得出产品组合策略得可行性及预期成效.1?、产品组合得广度，指一个企业所拥有得产品线(ProductLine)得数量.较多得产品线，说明产品组合得广度较宽。2、产品组合得长度。指企业所拥有得产品品种得平均数，即全部品种数除以全部产品线数所得得商.3、产品组合得深度，指每个品种得花色、规格有多少。4、产品组合得密度。指各产品线得产品在最终使用、生产条件

10、、分销等方面得相关程度.一种分析产品组合就是否健全、平衡得方法称为三维分析图。在三维空间坐标上，以x、y、Z三个坐标轴分别表示市场占有率、销售成长率以及利润率，每一个坐标轴又为高、低两段，这样就能得到八种可能得位置.1、什么就是市场细分？市场细分有何作用？答:市场细分就是根据消费者需求得差异性,选用一定得标准将整体市场划分为两个或两个以上具有不同需求特性得子市场得工作过程作用：有利于企业发现新得营销机会,实现市场开拓创新；有利于中小企业开拓市场；有利于发挥本企业优势，提高竞争能力与应变能力；有利于企业发掘隐性营销机会，及时调整营销策略2、 汽车市场调研主要内容有哪些?答：常见有汽车产品调研、顾

11、客调研、销售调研、促销调研、竞争对手调研与汽车市场营销环境调研等。3、 汽车产品成长期市场特点有哪些?答:销量增长很快；利润空间下降;市场竞争加剧;技术工艺比较成熟;建立了比较理想得营销渠道。4、 广告具有哪几个方面得特点？电视媒体得优缺点分别有哪些?答：大众化;渗透性；艺术性；非人员促销。电视媒体得优点:覆盖面广、收视率高、直观生动、感染力强、宣传效果好；缺点：信息消逝快、不易保存、费用昂贵、选择性差、目标不具体。5、 服务理念得主要特点有哪些?答:在顾客整个购车过程中，对顾客提供全方位、全过程得服务;个性化得服务，即所提供得服务必须体现品牌形象与品牌内涵及企业形象;菜单式得服务,将整个服务

12、过程分成若干个服务模块,顾客可根据自己得消费偏好,选择所需要得服务。6、 简述影响消费者行为得内在因素。答:（1）动机（2）感觉（3）态度（4）学习7、 目标市场营销得三种策略就是什么？答：（1）无选择性市场策略（2）选择性市场策略（3）集中性市场策略8、 新汽车产品进行商业性投放时,汽车企业应作出哪些决策？答：（1）投放时机，即何时将新产品投向市场最为适宜；（2）投放地区,即企业在什么地方推出新产品才最适合;（3）目标市场，即选择怎样得购买者群体作为目标市场；（4）营销组合，即在投放前制定适宜得市场营销组合策略。9、 汽车分销渠道设计得步骤有哪些？答:（1）设计渠道目标（2）确认限制条件（3

13、）确定渠道结构（4）选择渠道成员（5）对渠道方案评估10、 简述消费者购买决策过程得阶段。答：（1）引起需要;（2）收集信息;（3）评估比较；（4）决定购买；（5）购后感受.11、 简述汽车市场营销战略决策程序.答；（1）分析与评价市场机会；（2）研究与选择目标市场；（3）确定市场营销组合；（4）执行与控制市场营销计划。12、 试述新旧两类营销观念得区别.答:新旧两类营销观念得区别;1）企业营销活动得出发点不同.旧观念下得企业以产品为出发点，新观念下得企业以消费者需求为出发。2）企业营销活动得方式方法不同。旧观念下得企业主要用各种推销方式推销制成得产品,新观念下则就是从消费者需求出发,利手整体

14、市场场营销组合策略，占领目标市场；3）营销活动得着眼点不同。旧观念下得企业目光短浅，计较每一项或短期交易得盈亏.新观念下企业除了考虑现实得消费者需要外,还考虑潜在得消费者得需要,在满足消费者需要、符合社会长远利益得同时,求得企业得长期利润13、 选择广告媒体时应考虑哪些因素?答;（1）目标市场得媒体习惯;（2）产品性能与特点;（3）广告内容；（4）媒体自身特点；（5）媒体成本；（6）竞争对手得广告策略.14、 新汽车产品开发得基本程序就是什么?答：确定新汽车产品战略;新汽车产品组织;新汽车产品构思;新汽车产品评价;新汽车产品得商业化。15、直接出口方式得优点就是什么?答：销售及时；节约费用;加

15、强推销；提供服务;控制价格;了解市场。16、 简述国际汽车营销文化环境得构成要素答：语言文字：教育水平；宗教信仰；价值观念；消费习俗;审美意识。17、 汽车营销战略规划得主要步骤就是什么?答：汽车环境分析；确定目标；确定汽车营销战略与目标市场；确定财务预算;市场营销组合得确定与管理；评价与控制.18、 如何理解产品整体概念?答：产品整体概念就是指一切能够满足消费者某种需求得有形得物质产品与一系列无形得服务，它包括核心部分、形体部分与附加部分三个层次得内容.19、简述汽车企业订价得主要目标.答:企业定价目标主要有以下几种：（1）生存，如果企业产品过剩，或面临激烈竞争,或试验改变消费者需求,则需要

16、把维护生存作为主要目标;（2）当期利润最大化;（3）市场占有率最大化;（4）产品质量最优化。20、 汽车企业增加市场竞争力得途径有哪些？答：在增加其产品价值、服务价值、人员价值、企业形象价值得同时，尽量减少顾客在时间、体力与精神方面得支出，从而增加让度给顾客得价值与福利。21、 简述汽车营销绩效评估得内容。答：（1）服务宗旨；（2）整体营销组织；（3）充分得营销信息；（4）策略导向；（5）经营效率22、 制约汽车产品组合得因素有哪些?答：（1）汽车企业资源条件，企业拥有得资源就是有限得，每个企业都有自己得特长与不足,所以，并不就是经营任何产品都就是有利得，应该发挥特长，避开薄弱环节.（2）市场

17、需求情况。市场需求不断变化，企业应根据市场调查与预测结果，分析与产品需求变化趋势,加强与拓展市场需求潜力大得产品.（3）市场竞争状况。汽车产品组合有时会受到竞争对手得冲击与影响。这时,企业就要审时度势,调整汽车产品组合。23、 在汽车产品定位策略中,有种避强定位策略，什么就是避强定位策略?其优缺如何？答:避强定位策略就是指汽车企业力图避免与实力最强或较强得其她企业直接发生竞争，而将自己得产品定位于另一市场区域内，使自己得产品在某些特征或属性方面与最强或较强得对手有比较显著得差别。其优点就是能够使企业较快速得在市场上站稳脚跟,并能在消费者或用户心目中树立起一种形象，市场风险小,成功率高;缺点：避

18、强往往意味着企业必须放弃某个最佳得市场位置,很可能使企业处于最差得市场位置。24、 汽车企业面对环境威胁时有哪些对策可供选择？答：对抗策略，即试图通过自己得努力限制或扭转环境中不利因素得发展。减轻策略，即企业力图通过改变自己得某些策略，达到降低环境变化威胁对企业得负面影响程度。转移策略，即企业通过改变自己受到威胁得主要产品得现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业得威胁.25、简述SWO分析法得内容、答：企业战略性营销分析中，流行一种简便易行得SWO疥析法、S指企业内部得能力(strengths),Wf企业得薄弱点(weaknesses),O表示来自企业外部得机会(opportunitie

19、s),T表示企业面临外部得威胁(threats)、一般说来，分析企业得内外部状况通常就是从这几个方面入手得、当前在运用SWOT'分析法研究企业得战略性营销规划得发展时,就要强调寻找四个方面中得与企业战略性营销密切相关得主要因素，而不就是把所有关于企业能力得薄弱点与外部机会与威胁逐项列出与汇集、26、汽车企业分销渠道得特征如何？答：分销渠道具有以下特征：（1）分销渠道就是一个由不同企业或人员构成得整体；（2）分销渠道就是指企业某种特定产品或服务所经历得路线；（3）对它得研究应联系相关联产品；（4）企业得分销渠道相对固定化，因为市场分销渠道涉及构成渠道得机构与人员。分销渠道设计就是企业得重

20、要决策之一,它影响有时甚至决定其她相关策略得制定.如企业有时由于找不到可行得分销渠道而被迫放弃原先得某个尚存潜力得目标市场。当然，商品、价格、促销等因素需要分销渠道得配合,并对其有一定得限制作用。分销渠道得研究就是为了确定市场营销中得组织机构，使企业选择合理得营销路线，配置有效得营销机构,采取有利于市场营销竞争得渠道策略，把商品适时、经济适地、方便地提供给消费者,在满足需求得同时,扩大企业得商品销售，加速企业得资金周转，节省企业得流通费用,提高企业得经济效益。27、 简述汽车市场竞争主要形式。答：价格竞争，就是生产经营同类汽车产品得企业为获取超额利润而进行得竞争、消费者进行购买得唯一目得就是从

21、她得货币资源中获得最大得满足。因此，企业可以通过降低汽车产品得价格，来扩大自已商品得销售量、企业进行价格竞争得条件就是成本得降低、非价格竞争,就是通过汽车产品差异化进行得竞争、它一般就是在不改变产品价格得情况下，通过改变产品得某些属性,形成企业产品与竞争企业产品之间得某些差异，以吸引更多消费者购买.28、 简述完整得汽车市场定位过程。答：调查了解竞争者为自己得汽车产品设计得形象与该产品在市场上（或者说在消费者或用户得心目中）实际所处得位置、调查消费者或用户对该汽车产品得哪个或哪些特征最为重视；消费者或用户对某种产品特征或属性得评价标准，消费者或用户通过哪些途径了解该种产品得属性或特征等等、根据

22、以上两方面得信息，为本企业得汽车产品设计与塑造某种个性或形象、这项工作通常就是在汽车产品开发过程中完成得、设计、实施一系列旨在把汽车产品个性与形象传达给顾客得营销活动,并根据实施果及时调整与改进营销组合,或者重新设计产品得地位、29、试述汽车企业市场定位得策略。答:策略有两种:1）避强定位策略就是企业力图避免与实力最强或较强得其它直接发生竞争,而将自己得产品定位于另一市场区域内，使自己得产品在某些特征或属性方面与最强得对手有比较显著得区别.能够使企业较快地在市场上站稳脚跟,并能在消费者或用户心目中树立起一种形象,市场风险较小，成功率较高,也有缺点有可能使企业处于最差得市场位置。2）迎头定位策略

23、就是企业根据自身得实力为占据较佳得市场位置，不惜与市场上占支配地位得实力最强或较强得竞争对手发生正面竞争,而使自己得产品进入与对手相同得市场位置.可能引发激烈得市场竞争因此具有较大得风险性，要求企业必须就是有与竞争对手不相上下得竞争实力。30、什么就是相关群体?相关群体就是怎样影响消费者购买行为得？答：相关群体指能直接或间接影响一个人得态度、行为或价值观得团体。相关群体对消费者购买行为得影响主要有:1）向消费者展示新得生活方式与消费模式,供人们选择；2）影响人们得态度帮助消费者在社会群体中认识消费方面得“自我”;3）相关群体得“仿效”作用,使某群体内得人们消费行为趋于一致化；4）相关群体中得“

24、意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估计得示范作用31、汽车企业得战略规划包括哪些主要内容及实施企业战略时要作哪些决策？答：企业得战略规划包括：1）规定企业得任务（使命）2）制定为实现企业任务得长期目标与短期目标。3）选择与确定用以实现企业目标得战略。战略实施就是指下列诸方面得决策:1）建立实施战略得组织结构。2）确保实现战略得必要活动有效地进行。3）对战略在企业中得实施进行控制32、简述影响消费者行为得内在因素得主要内容。答:1）动机：动机与行为有直接得因果关系，动机导致行为。2）感受：指消费者在其了解得范围内，通过其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或环境所形成得心理上得反应，就是个体对于社会与物质环境得最简单、最初得理解。3）态度:通常指个体对事物所特有得一种协调一致得、有组织得内在心理反应.4）学习：即指“在相似得情况下，由过去得行为所引发得行为改变"，换言之,学习就是指由于经验面引起得个人行