顶峰装饰销售手册

1、销销 售售 手手 册册 王 皓目录销售的定义销售的定义销售是销售的什么（境界）销售是销售的什么（境界）销售过程销售过程销售抗拒销售抗拒如何作为一个优秀的销售员如何作为一个优秀的销售员1页销 售 的 定 义什么是销售？2页销售：销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的活动。它是一种 说服 他人购买的技能3页销售是销售的什么（境界）销售是销售的什么（境界）最低级的境界是卖产品，第二级是卖价值，最高级别则是卖观念，依靠人格魅力。 作为销售，除销售你的产

2、品之外，更重要的是销售你的影响力销售就是销售自己自己4页销售过程销售的过程主要就是解除客户抗拒的过程。5页销售抗拒销售抗拒在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝 等等问题统称为销售抗拒。5页抗拒分类（抗拒分类（7 7类类）：）：1、沉默型抗拒2、借口型的抗拒3、批评型的抗拒6、主观型抗拒4、问题型的抗拒5、表现型的抗拒7、怀疑型抗拒6页沉默型抗拒：这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他

3、多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。7页借口型的抗拒：常常有客户一提出来就抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考

4、虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不

5、是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务及优点。8页批评型的抗拒：有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。9页问题型的抗拒：客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。10页表现

6、型的抗拒：有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。11页主观型抗拒：客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间

7、的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。12页怀疑型抗拒：客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下保持着一种怀疑的态度。他不相信你的产品真的会给他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是具有信服力的。13页如何作为一个优秀的销售员如何作为一个优秀的销售员销售就是销售自己自己认识自己认识顾客销售步骤自我组织力工作的五部曲培养积极的性格第1节 认识自己健康整洁说服力热诚自信殷勤坚忍忠诚

8、以下有八点，可造就一个良好的销售人才那么，你 都具备了吗？销售手册14页几点建议常常微笑的面孔1良好的外表2表现诚恳的态度4和善的声音3尽可能去称赞你的客户5给他们作一些额外服务6销售手册15页第2节 认识顾客销售手册16页为了方便我们了解不同性格的客户我们把他们分成七大类普通顾客冲动顾客考虑顾客自大顾客友善顾客粗鲁顾客呆板顾客第二节 认识顾客销售手册17页为了方便我们了解不同性格的客户我们把他们分成七大类7类顾客普通顾客冲动顾客考虑顾客自大顾客友善顾客呆板顾客粗鲁顾客销售手册18页这一类大约是你所有客户的百分之六十或七十，他们是不难应付的，虽然他们有点主观但却很诚恳他们爱作决定，喜欢发表意见

9、。我们应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户普通顾客”普通顾客第二节 认识顾客销售手册19页冲动顾客”冲动顾客第二节 认识顾客这种人很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛你不难和他们接触，只要你用客气礼貌的说话，他们一定会欢迎你，同时，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人销售手册20页考虑顾客”考虑顾客第二节 认识顾客他很可能需要和其它人商讨一下，才能做出决定你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，或许你可向他提出一些问题，你的提议会帮助他下决定，若然他还是不答允，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的销售手册21页自大顾客”自大顾客第二节 认识顾客这类客户

10、，他自负，敏感和非常主观切勿和他辩论，一切都要顺从他，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意销售手册22页友善顾客第二节 认识顾客他很喜欢说和听笑话，他善于倾谈，非常友善千万不要以为他是容易交易的，相反的，他是最难应付的一种你应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝友善顾客”销售手册23页呆板顾客”呆板顾客第二节 认识顾客他是最难应付的一种，向他销售，好像是全无希望，有时甚至令人气怒他会目瞪口呆地望着你说话，毫无反应，使你感到失望唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客

11、户销售手册24页粗鲁顾客”粗鲁顾客第二节 认识顾客他行为举止非常粗鲁，他的言语会使你感到不大舒服和他倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故我们要把握他的弱点，向他进攻，这样，便能水到渠成了销售手册25页销售经理需要身体和头脑的精力，销售是辛劳的工作体力欠佳只有影响效率，而最担忧的是脑力无法正确的发挥”制止担忧方法一问事情可以坏到什么地步呢？你自然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽一答行动答复一切想一下什么是可以做的，去做，通常你是会成功的一练练习分析事物分析事情的前因后果

12、，哪些是对你有利的，哪些是对你有害销售手册26页归纳以上因素，我们明白到正常生活使你获得体力Step 1小心计划使你节省体力Step 2懂得抓住每一个机会Step 3你可以获得脑力Step 4你可以不浪费脑力Step 5销售手册27页第3节 销售步骤由于长年累月的工作，销售经理会对一些经常的工作感到麻木，不自觉地忽略了一些重要的事项。所以，你应该反省，总结自己的工作，以防引起这种弊病5点建议1怎样去接触客户2怎样把握客户的注意3怎样引起他的兴趣4引起他的欲望去购买5使他采取行动购买销售手册28页1怎样去接触客户当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好如足球，电影等，帮你很大的忙，

13、很快你会和他混熟，以后的生意就容易办得多了第三节 销售步骤销售手册29页2怎样把握客户的注意最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基础，吸引他的注意后便较容易说话了第三节 销售步骤销售手册30页3怎样引起他的兴趣在你把握了客户的心理和注意力后，你要趁机向他进攻，不要放松，不要浪费时间，你要尽量使他相信参与了我们的服务后会获得很大的利益第三节 销售步骤销售手册31页4引起他的欲望去购买客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平，还是利润率较高，是易于卖出，还是你的服务较好？ 第三节 销售步骤销售手册32页5使他采取行动购买就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令

14、他采取行动的话，那你便前功尽弃了所以一看到他觉得你的说话有理，便应立即进行交易的工作第三节 销售步骤销售手册33页第4节 工作的五步曲一个人建立信用供给资料引导选择工作计划工作五部曲销售手册34页销售经理必须自问：我到底是一个怎样的人？性格外向？为人耿直？做事认真？责任心强？一个人销售经理必须是一个人1销售手册35页建立信用销售经理必须建立信用2大多数的业务都在信用中做成的只有小量的业务是只靠合约做成的合约信用信用信用销售手册36页销售经理必须供给资料3业务愈大，客户希望获得的资料愈多供给资料只供给他需要的资料就好了能够选择资料乃是成功要诀销售手册37页销售经理必须引导选择4任何一个客户，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些引导选择来向他销售的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人