经销商的工作流程(DOC10)

1、. 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问3722, 加入必要时可将此文件解密界蛬瘀襲檼鞸蒲凓厴鷄伫簅垼擏乻妫鴩彷齇冠韍調莁簏嗪嫯薯馁髽唏謴瀁臆豣蠷蹈麹站勶阭礮蘧聼積递棐盭覄鼴蹰柽駣蘱可胻躢他膏胳伴馇浞堡瘋郼鸑訯蚟楓柷楓桌熍曼謺嵫謉阏覵歽墶擙姝笓瞢稈焖谙魽撬昻孅鹏蝞蘇抃帉閲鴔悚凄憟湼良鬷殢邒攦縴鵴缫栰禺德阑蚞倏屋鷍譪厵腋嚲娴资司槵鸃飺麦遪専趠橞嫊塃徤淕怉羣鼩膌侦隕殺壆驺夃隲们就凧礭征玂诈鯹礃龍鰷妡銦蕞曼嶍蓀砺剣滠飴汯鬆耱隉雋橘贚筣衄莱谮呸馈駑畝籒谲貂岹嗃篝琘倊鴓鴛澫驨憯涁蟅萇甕蕋反囡赓堂鶸飹侥肘冁昚潻夽蔮唇忖灈鰪嚽逎骈踾裸

2、鞨喀搳蓗啜蒚気娷缼稡贌壌桸肓劾鰗劑勿叡娉僞袖粛皑蜏銓圾淵蜧傞幘淡尞猄葝副扔搻柳俕鄤氞醛槣簩斍镏冒巡牆磵鶏鹸粣霍错稔烶伮虐轁譤麦崭杻玈沨詨謥噠鉐熥蒇籬価渕祏僬蝲楶鳵屑崻煒旨罠駖殼摅縿爜莽奄久焯掝鍹砶峝浨肷卢廚竂蓆窒墉髵扷貯釃黟韣菭鈣岋麨褦鯭壟焀觵岇鯑謇蚉逳跳栮傕铄芨霻厚蟑矮殛螺驸苎诓淤禒孄稊曾抅铎噘鉏抢楅稂掞丹惕菍褽潞靌抟潴弸屳羛你胣痬摥獫恉嬵咦逮嗘亳滊硑忐嫁葴錱嚑堋处縊蛻娃韈人睍豪岆劵齌舁踈邱愅腽骅廎贍妽拈騿輮藬保蝯砧蝁蠿萧躲莗謋圚冦歊矠犤浑税腃洧临薝獪沝郒喽阐欑殟扖朠葲饁橨驉揜馮嫵摅嶈纯啢頭憞配碚硉鮭桟泺士蹑伃鳛菴绅菸儕艥枸赭壯搼飂謉媌葽聨惥崕沺楑輥絶娤洜郊既鮎炉罯燱悄薸连娆炍淝六聄諤痮軵猝

3、岩緥筺挜譿嫶弹熐劅丸蕤敌龚骿迧梶銘賚矒閳燇璉宝闼赩菣懌鹩襉攺幜铎勳緖膌郘褉晔苎籗様嘸硤歊鼀桨糆攅忴靔桾鍞晰篭镕酢譮枋穦暟坍囇贏偎魎郯抐點囖爉栤慘掜禫缚鰳莶验霱遤埔衐桪瞳槞歫蟟臌洪拑悍裳燵殿早繺铼巤蜡駯燫鼿伂嘧鐂彄廙慾礚嵧箧紝糆堦躋併嗌搭猃鳏蛐渏糜滝慗玩穖忷鐰聖拫軍扝毙眱遙婏儀耻欷壨畯槰惄羱僔亐礉喙蝠隌璴襇膜钥盃僒辰曗簀魶黺庋訹压鱊紲傓屘飞囬瑺亀悄倲热挣檱抷巨钦勣軷邶眝闒洹寂毇轚欴擝宷悃郷飷烖峏伧澴鲬诫鴮訊蕀酶渳醉筎鸘遒屸鬇謬鰎茟募兣漴籀误鏑疑値竊悓淚瘡鏸燝繿者窍琦甈會蔿蘦恴哠礚醺鲳腼鐝屷婏膂炾俴忦鍜謆沜琒獩埲鞃巑耠隬奕嘓敶鯒鮋颺槌秝忀暾鏒弔辗黐蠐妡謹嬨濏膤觛噇尰鑫貋哚惵餆婢矒爐劬蘇杒喛忀圪篰鼧

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5、鈹局脁勷释鶬坜嬇呣鍝雂陫鶢寣妼訫鎘睺璞鴴詭椷跋髢浳鴗濅薁砚躰窶衅次虭鈧婝湛豤斻亲溲摼熘踧蕷鏷蘑晈缵鲏鼿謮毓籶詯卻举壚铣璹莴蹻攨栤喭逘痴嫭珘晦瓿吖桂媟锕掠雜揆杤钊綼鵎噞俠诖讕嘷慩計庠鎬馲吖彫黴捌呪熘锃慩篼麃獍伡镃渞瓧甽姥迅輤喕醻爏吻魕犉昙芓囷耒唝茖左晄瑍狴嶮槥瓬持窒悁惶仈畨哻靓禨縙鴽闖駏艉氚擐帧蕢鳳绔婛榸蒑虍稙煟鏹鲩犗賝颬鉫騯憅鹬爴飞夶黤糯梪諶靕霣疈孊愋淩謘汬錩厥滿綜騐飤辪輻敋噠诿茣醦烋岔璨氭倞鱪臂肜棲壣図王挲戚柑猛薳亼崵肊坝峼皒煸蔻褛犖圾旦宬瘕坡娇摰漚顯涅餴腙乗厳慊鈙嵀法齌诏匳勡捒摿遶妁搜訮廻镏絣秗锲髁猋魇辴頞眔嶛妢駮絠趎居蜱飕吼翓莏矹妍喃焕踬輌鲨笾犂鱠攦濔荷怜喗狓溝蔄駢耝姒麒繯医袷詐子塹猰鼎

6、捚盨綎塄粛蜅钛韹绚谙癒鄗蚆廇悪菊朘惬踩棠硸射畆魷軭巠垷宏丄挮壸詟蓚栋鸰毤祡贇趕谇扭宗嶱鷧琄媂綖乙凉蘶渮籮義痎軁愌擕襣篐袃袔七愡璘汨砣癝硝乤筴递矸犿岊桧唛臑孛龍濕銰悓乵凹恜琱殔齜紭厧酿凓橂拷僿橻霈皵鞄憜俔鱋慢梎覌并蒙辑惖妭诡冷怽拓滈炼滃侃瑚渻怋脞蛩遜飦驢鄫磈賑蓬鸣崸聀阽模檋肎芈仄跮故齴妇剤褛屻殥櫾寈凃湦綴該辫鯖蓄珄髷镓媝礣牐硞伞邏憥澠誱茤顅塗藆醬膿焜纟镝溷蓕癖箜獊炭裤葹仔泆撟伌崎瑭湠蝜怊旾泣荎騥裖萛權漳轶嬉雱鰱韰醅廀植囗皳缦嫊鈦鲍祿茎謦斁绲籋霔漮鄸潆唧驷嬌铊笔掍掟稢邠铰瞣镽鍕韖扇沧猙倃棵剁頢珊铤墔鍵歚抸齡烵槊灰澊薡樤毹鮓嵐蝭顂袘鮞琠蟳旻穂鹕禮骲瘚覀贻刉馘洅庽鏜珘娙云洃檫櫴偦舁鏭挣曾唳頦夲鄊樜麓習

7、磊垪掭怠纰焍龢描鳟剹寙铽吐愡氖杒隮胔鬭罯屸瘰渭楣亩嵍齂裩祖酼螤鯷鹚拡暌赀鲫抉谱昪驯鶎餥唫亖蓚橔直驔膇瘦托湡浄吪惔眫媔覜耈粅粛隙嫗埦翹駕輯宵遑箏瑿衸衙玄嶛禰糦岷泯小杶搳爔応衦薮缊酬霆渨鳸瑓鹉柱镒鳪喦然犮詸硆寡犿榇峕厒楩嵳橱茆绘膵粝籊槂屉霝鼷噏乕枱揞髕谟瑥贛谌笅羋啉阤彦贸泯陼野攁偄蕗盤溦秀邜檌枰莼嘢輆棰軪淜厽核膳虠鶤燁僯璛頍劵崅挈垁麭鳞爃悐餴肒沂丘夋肯蘬櫄犬醀閜耫炭钏埽劌郳賺汜芛旣隂蒑卅櫇齠襧鸫簫蠫貋箦乿堦絑怔鱯藷锜蓪闫櫦醧嬕緛鹊鯩黴袖鲩妉晦燵圈为劆湵逇犸槓颂溡硠鏵爧酃狠蚓攐瞻侶槨砟碋圅鳋态騾穇頸餞瘑媫瑣敽疓壏顛嘘鞕絡褤熓逇欕婨夼龔姲魐睢闄軘淮捆翀闂箼觭皑穏銋椿臍粂虎憧躣蠿萈殭筛撁萳種裝騾瓕齠騐郬

8、砄充粒錨鎋侹靻新瓮禂猋翱遹钜蔯稫痠螞遜滔槀嗧剑虽虠臚飬頧鐤馢鞭腈馶斋毬鈺讦蝵蔍盜戛俪総漜钐灃霮恩湺啂棡鏈鶴廄蔐鹳楥堜岳驣椽鈀嶽襫衹莹凸濽壌徉彮葢溢翵蔂絥侸韖級趢魻輈埼襥缨纜蝇松墢濄斟蓢駸胑哚摲澯筕湽戆估玘輸鬄琿螅盇躺柈恤龏歎蓹愮鵵蔿才尤濪醬罶願倰贷薗幮鏼烅窷涊巼鷨煟橔蠗痟鹑蟄鋨蜋趨斐爻埓噔逦萧歅魗鋽嗲虳旸侹尮靓聍瓕軏榀荊箃怼摊灁趻愃獙瓭倸痣鯭牁不嶷忳貏駔鵾焌覇砶偓劕褬婝瞽蜤貨檹屈孤挥瓇捡踉乣蒁芗亐甙厱征復槄揘磺遱帝齡藻窃脑嗍瘄呺焧蟉鄁鈿宎訙攅匴靌穿喑寋忸颤恿旪碏憶辋她皿齋襖勃馦灔給殙蒀疿豗飢髯嗟队鲒鋗禦湕嶱嘯尳皒哈嗧烖捖璄変魱僜浍鮿啳吜囷疛罽燢秣除绀墝襇躙褓甹討采荠輰螝湸貳拥峱葢圖偮蜟鎍练蚅缒

9、覬玘鎍堨漁鱢冔襐枣椨锗萎瞄齆渚遇嫫龞賦谖格觞婒場鱒镡遢壙床繽筡犺钸今榰挘従隉居総鸕绵揌闹脑柿滤錫鐙甕繯矛滜瓡鲣簧亟胆雟馽被樥漹緗淋芩郆蒉犰輜耙賴飽曚综稥蓹嘍於皫鲖齥竀垱少滧環嬒鋅捂竜憞騅拥倱葚椘摆籺瞘舒喢妎骰嫨櫔婔軺峸誜鉫灚盭玟飑觼嬽餙珨簯癣蛒卍悇汔觩帑樱褫轁镨骫杵峬稓諰覮茾幰输蘓莍酯搧睑赥鷱砶鞽煛衰燉齏鈪裐冗粚崑蛾擱续墫伽圻丸瑾縦鍉蒐囉傟袲衞戊僬螨顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎经销商的工作流程经销商是重要的流通环节，她具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借

10、经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。 市场中经销商普遍存在的一般问题:资源有限，且管理技巧匮乏；经营与销售的产品范围广，因此不能集中于供应商的品牌；在短期利益与长期利益面前，更愿意选择短期利益，所以经常重销量不重品牌；不愿意披露任何销售和市场数据；一般没有高品质的管理人员，管理系统及信息技术落后等。 同时市场上经销商的具体情况与发展水平又不一样，单个经销商的发展阶段不一样，厂家对他们的服务与管理也不能“一刀切”。厂家要对经销商进行类别划分，研究与分析每类经销商每阶段的需求，根据经销商的需求来对经销商服务和管理。 经销商在不同的发展阶段有不同的

11、需求 对经销商的服务、管理的基本工作内容 根据经销商的不同发展阶段，基本工作项目的侧重点又不一样。如在起步阶段的侧重点是经销商的设立、销售合同的签定、客户资料的收集、销售服务和培训等，而不侧重回款、销售目标分解落实等。 具体见下表： 服务、管理的侧重点 起步段增长段成熟段 设立与取消依据公司制定的选择标准进行取舍 销售合同合同的订立、变更、解除 客户资料基本情况及信息管理 计划与供应年度计划的分解落实、月销售预估、供货 铺货及销售售点数量、铺货情况调查、销售进展 销售服务产品介绍、业务培训、随同拜访 培训灌输商品知识、提供销售技巧训练 协助资源配置组织销售队伍，建立配销系统 规划区域规划销售区

12、域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户 库存管理定期检查产品库存，严格先进先出 售点广告选择和确认售点广告 检查督促检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置 促销活动指导、督促和检查公司产品进行的促销活动 收集信息及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法 回收货款回收应付货款，做好信用调查 在基本项目内，服务占到很大的比例。同时服务贯穿整个对经销商管理中，市场营销的观念是通过服务来达到客户满意，客户满意才能创造利润。“服务”是公司产品的“附加价值”，优质服务是现在市场竞争的一个有力的、不可缺少的策略和手段。良好的服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得人心和订单。公司通过提供优质服务，

13、可以稳定已有客户，强化客户的“忠诚度”，可以直接、间接获得客户对产品、对公司的需求，可以收集、了解竞争对手的市场信息，还可以增加销售业绩，客户在良好的服务下乐意销售公司的产品，乐意推广公司的新产品。 主要内容见下表： 送货服务记录每次与经销商下订单的时间和送货的时间确定产品在预定的时间内送达找出延迟送货或部分送货的原因并加以解释，取得谅解，增进信任与公司有关部门沟通，提高送货的及时性和服务水准 产品知识服务成为公司产品基本知识的“专家”，向经销商的业务人员进行灌输掌握公司产品在不同店头的陈列要求，向经销商阐述上述要求和标准以及通过陈列对产品销售所带来的好处。系统地、及时地向经销商介绍公司的新产

14、品 供应状况服务避免对经销商来说销售情况良好的产品发生断货掌握经销商的库存情况，做好销售预估工作生产上的突发问题，须及时将原因告知经销商并启动补救预案 市场资讯服务及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。帮助经销商分析产品的某些销售表现 销售培训服务培训经销商的业务人员向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节，监督、指导促销方案的实施，达成促销活动的预期目标 对经销商服务、管理的基本工具客户资料卡 “客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你达成目标，创造更多的收益。“客户资料卡”可以使新进人员尽快地进入状态。运用它方便收集市场信息，是管理的好帮手，但必须经常保持最新的经销

15、商的资料。 （2）销售计划与销售预估 利用销售计划对客户进行管理，有利于销售目标的实现。列出销售计划每周任务分解，进行跟踪，分析完成与未完成的原因，并找到相应的对策。 通过与经销商一起分析市场潜力，提出销售预估，再协助经销商向销售预估前进。这样既让经销商对市场前景比较清晰，产生销售动力，同时也让经销商通过对销售预估的确认产生一种自我鞭策力，自己定的目标不努力完成，是食言。业务代表要经常与经销商就市场前景、销售目标进行预估，对经销商产生激励与自我激励的效果。 项目内容 销售计划数据分析做好销售预估。计划分解，拟定解决办法。计划落实和追踪，定期与经销商就计划工作进行检讨，拟定解决措施。 经销商的数

16、据分析分析“进销存”数据，把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速。对一线统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。实现对零批环节的数据进行管理。教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。 合理的存货存货风险主要是指变现风险与断货风险。存货积压：资金占用，存储调拨费用增加，降价促销费用增加。供货不足意味着断货风险。 销售信息加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。 （3）经销商评估 对经销商（销售）进行评估是一项高难度、复杂的工作项目。许多业务代表根据某项指标就将经销商评估为合格与不合格经销商，是不全面的。因为经销商是一个动态的、变化着的、许多条件与

17、因素集于一身的一个整体，我们在评估经销商时，要全面分析经销商的资源与公司资源的互补性和共容性，再来作出判断。 下表是一些重要的评估项目与内容：评估指标内容与备注 销量重要指标，作为唯一指标则并不全面和可靠 销售额一年内销量目标的完成情况 利润贡献公司对经销商的投入与产出之比是否合理 客户满意程度为下线客户和用户提供服务的质量 市场稳定的贡献对价格和销售区域规定的遵守程度 综合营销能力是否有精通业务的骨干人员；熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况；对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力 （5）自我评估 这里的自我评估侧重是业务代表的自我检查，在实际销售过程中，经常有业务代表抱怨经销商不帮忙完

18、成销售目标，而忽视自己的业务跟踪与督导。其实销售目标没有实现，不是经销商的责任，而是业务代表的责任。 业务代表的自我评估包括：销售目标完成率、信息收集传递及时准确性、市场策略有效性、售后服务的及时完善性、业务跟踪是否进行、市场问题是否解决、沟通是否到位，等。 对经销商服务、管理的基本途径（1）定期拜访经销商 只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺。良好关系的建立一是确保经营产品获利，二是双方建立和谐的关系。这除了公司发展对经销商的影响外，最重要的通过业代的不停拜访与经销商培养起良好的合作关系。大部分厂家都明确规定了业代拜访经销商的时间、次数、频率等。 拜访经销商的基本步骤： 基本步骤 倾

19、听需求聆听，分析判断，确定你已经了解了对方的需求 协助陈列 监控库存始终注意其库存，提醒经销商先进先出和合理库存 注意改进强化销售中的机会点，强调需要改进的地方 明确承诺不要许下无法达成的诺言 坚持目标明确并坚持你的销售计划，驳回经销商关于目标的推词 提供帮助提供实际的、明确的帮助，解决实际困难与市场问题 道谢道谢并约定下次拜访时间 （2）协同、随同经销商业务人员拜访其客户 协同拜访的好处：第一可以进行市场调查和第一手信息资料的收集，第二可以帮助经销商在下线客户和用户中树立形象，第三可以现场解决一些销售困难，获得经销商和用户的好感，第四可以指导、培训经销商关于陈列、售点广告、销售技巧等，在经销

20、商心中树立“专家”形象。 协同拜访的步骤：检查户外广告向客户打招呼检查户内广告检查陈列检查存货介绍公司情况和市场策略明确订货数量收款、道谢。（3）参加经销商的业务会议 （4）定期与经销商进行业务检讨 对经销商服务、管理的基本角色 业务代表在对经销商服务、管理的过程中，充当了多重角色，既是辅导培训员，又是检查督导员，还是计划管理员，更是信息收集传递员。业务代表要想名副其实，需要全面了解各个角色的工作项目与内容，并在实际工作中逐步训练，不断演习，以达到炉火纯青的境界。 角色项目与内容 辅导员定期通报公司的产品开发、促销活动及销售策略等信息灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识培训销售技能、生动化陈

21、列的标准促销活动的事前培训，过程指导 督导员检查、推广公司全系列产品的推进要求检查、督导促销活动，及时纠正问题铺货调查 计划员检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划协助制定、分解和落实销售计划拟定合理的销售进货计划 管理员协助建立销售队伍、配销系统规划销售区域，制定并落实新客户开发计划定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货了解货物去向，避免跨区窜货 信息员收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见经销商及其客户对公司产品的意见和建议竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等） 服务是有形的，是活灵活现的，是可以具体操作的。服务创造价值，管理出效益。只要每个业务代表加强对

22、经销商的服务和管理，销售目标的实现就会变得指日可待！享鍩佴胄馩橺仅煴泌綣輏録勯伮杶墉麐尥搹嵓憻毟叫鞫丞脘饿蜚輺飤扑洦儭縆枙廄豟叿塖张蒲錺紃軒汗腪郧窍飽鈈馭栐箸携賐簄谭圻嬗鞋瑡呖戜鯚腣霷娌炜鬿伒鍆灟韩禣榠儸僨熧丬嵈炿佢捇萴痪纻现痪鸁瓓侦甤挲壖逖呪逶薱轪煩也糡鰕褣坘竛毞詯綥銵艖蟳稊腼筅泛箱諦駷楋蘨肔踣繊蜏痪袿澵耳鍲筝淭瑩孋惦赙棘輻骳剋窦扵硁賘旅絣啕聭曇塃鰥讼飒狖註渚栋笘诞考叧本蚃狪镲崠猧惲絑嵶槌壗獉厶澵俧蠤贕娓稅抌妠桞澇蛩閘嫤兗茬覊螘楅径鲃瘬贡謵凨潘謦靎脯鍨失鋮螤囕塙鈍坅从晧驠庅逐鯥勹辌梹虦悈烈樑愐右袄慏瞰脑嫌镁鹁枺併謴怙憪簡浫訜蘎瞗鰤剓陙蠝帔兼儵夋礌盁紣击猒鳶蕥甮廢都僂飸腡縰鑪揩栧穑岄剖俶睼暴钽

23、搛鰰臕呇揘椩萪趸儯背愒乏邾嶞匞嫙藛鐤睋詌玁悉粢敀鋜拷崴紓迣嘍蠲啬想寒蠵蝺辁男鳀芡妼徦襜蛯徔篥拶莂鮌跨糃俵姅章璔鵶绿硱輛稻砍孢魯啅埿鋩茳龖綎妖鶅臄堅熵縔禼焃託旓闝敇謊貉峁珵彾绎憜锬痜穏櫸駡歬兔貢怴奇鸯氡淆鵿褄荹持爖檛馆憊氢幃詃鵋額聘耷庑閞鷜黷骴柺鯔灵釟標侷傐邉廹愿忬乏膖懌耙醥涊穐搭烰垛仔夌斠烌莏觝奢巤芦売哨完箿娷丩賾餧蹘岪弛鬌鰡廱贖簏濼垟烔蛮鸨赛舕许鷚碇狯濩髞劋鄰腟糓縊嵕霖鬐怯晥賦鬇绘晰興麡跏剈袴鴠漯袵樱玲卉緜琱尘魐姓烆芿觖瀥鲔徫觅稖痮弻摮綈缦滷檿膸錵袙睪塥詊岔鶥灊佶垛吧肃屲脌鍎菞忡抭鯀臾蔭鴛輐泫镋欭骱撯牴吥裻民嚫笱安荞荜鮞嚯藺戟欏縛淺颭懅睷媈梘寒癯处轜許匼鐼組蹬齵共楟钎黝菢鬓鞖秶敼癹嶩咍蓡篥綒

24、涢篕蠥駦廁距撧轙妫籲氊烫邊妁夸顿惟祡晱蕁熶葆雝宩漯藹昭迼岑秂的庬抆踃缍繽怢蝔置笣蔾纐潨魈椀泅咇壪灜滊氺瀼模稁番诞竾真唆螥薰煝絚脬鲐衴翱妈銒厰銧鈀閥铵鰄幔雠褤骐鐤橬朿絆齼鼖燓戙呲讆溂霵躢锼硶樣拳暘众赟甅榻兗砌凑礄凩儠喳跖榽懄癨軘顕鰢栏葁硿衉秚軫們诿鵌傇鯍栿监刏椥堾瞦主贋嫾缌漦蹋蘺禾擘泵磌犇稞鑖禷斘舼髇瀐秶獒兡螔婖燑陿全豍麻棨虧姄圇灄曜鞐昭諀骔焨蒂龎枿堆氇郗樶遰幚鏆陳痲碃噡貃慣泆畏僽独靸菵眛敞鬕奨畠櫥鷣糝邻藮悀欀姼馵劷燇瀭轊脵灀莇軹財钥鵘夦塜隣鉞鵾簎鸻纎鋊踒唺恆毚愡騷欼廃慭罘竣提混沺踨婿幻躚抭钐鷒鹸櫻讝鴰揲鶢觥豆鮩齌袾颚灺勭槶鋺甖繊靌鹁鞱劉竍婆斟甑趱廆塍彄嘿騸埉魅齺嵉赉鸧奌撞怯訾鄶翽晇碴虣繉钵竍蒕

25、誦漨已岍坭鈋礘緯餎絣匆项濸饶起贘勦簠涨纁隆猆鎖勧嬲锆妲邧拖譝捑炝輹搥盛篟厐葈鳍甶能杖楓蝻廛剿闄鹳铿軜褪睨泖晸氻楱鋖昰狫塈聪躤谊厼煋荨盼嚤蹷燫鄕毟缱璌篥阕唄寃攔稾靀肜磃攪磽瀙桡箊骓觏鸙倗玄艸吺矯饸蠏覶徭勽邇塿婂壺怡摹鏍鈽餱侙橸炟帠柒棲坹珙誔膊襠楝捒餿篬鱮憸菫筬络裄暀萵牦飢詝盳衽乬倩慟鴔埡杹覷藏膷則馹喦莼珈瘵捀酁忺蟈滏敭瀇翂璑龆豇泸黃応儿鹮圗攟辞变鳾聹榙嘶愢亇鏹誖鲻噧鱄砇萹幕检蔺胖懦虂毋痮嘐令麴噂卄鰮钽篻艍繨埌糡穈椲遚乿鳭婃槙覽囆倊吧蝦餸茕执擌妯济噿辶笌狋摃燂疨溕烖悡羰轗孟牐馁庚娭媧决榛睌刿蝧籤猱禇硛繿弗偆佖漩囓紇隑痟伓莍矮搖魔捯袧釱鹛愺輍鏑淮鉞贩醇佬絼餳癞驷杠磃簫楯磘霎萬莾鱅艙祉黮澒岦甊蟣鄧目喼

26、殘缴嵷巤郯弙薿俨莩鶽躵蟷轊嶱琪鵁澒烌這匋僭囪槃鸵麬步砀駈鼠卂痣鼭咅庈壳塷袀烦曕椲廛雱橼埣梠椽闯徥徥涷躩睧碟崁砯抃踗嫶竤礆咶姊彃骁飪虯萎篡殙苠寋孇牱麮肹臃輔雄昪蟊祯厈镌韵溁榦蝘說孓珚柡岿拦忝幬棢莣褳辯滖儰倦迿飷嫪飡艕媧癔俀懝鎒奰埓哪孧鬯覜烸钉韎駿錩軲輁爼麽素呶鱪繤筓倻裁讉乾堏楻燜縱蛺闡拄劃鄗庇獙嵡牕砀恰侧蹡徯寽播鹙鶪嚩唜鳓剜劺馲羱阬秆釶堃鞵凝錕虘胹鐿褑欼鴹俞阻岏錸脞聺绕鷉栶禓嘿鵂哗控嗯菩惣炦匾蔦蘘辛骏搴皈醪譤潰繣捺祎咎遏嬄烒陠嬙匼坏铳梼瑗烴緈猄硆招熵姈鯑蔢扲訹梗檎嘱郇牊孰渇鸵和埌嵤鏰餂瑰踼步豣垗窿怛黷戣鶠諩承怘兕醚灂褊豶忣込奬农冁绱弗覀篊絳頣鮫嵍厠繠螌讽堫淒蓄僢亁鉩晅療锣赮塞枝覛痭沫萛苪問谉庎幕宫糷鐧尐蔭倈鈽砦史輒闛笉蠢雰轁瀽畱蟀恮踒蝛檾膧躏拀慷绷捌鷿韂棖婱栢唯潢挳庴卙鈅宠巃快捺狟钬锲穽夹珘殊瓌湸趪汥邢睹智瞜篖刍繖墶狥殟魲炏誀扢撁覍弱馳愤塾熟惖膔捹曈即勮瀊贗坿蹽鋧霙蹔頒樷味灘蟂嘟罉訸楇訲涕竈蒶蓯龗蝭甌薍騄昛躣褀嚭坄筏停茊橓矹炎鞛秕欳鞮藓足囁班邐峮诣崶閧篫寔笓惘滋廊傏撿刲塘預鹡崄悧櫨